打造超級銷售團(tuán)隊

一、直面挑戰(zhàn)：1、銷量不佳，銷售人員積極性不高，怎么辦？2、老油條多，不執(zhí)行制度，不填工作日志，怎么辦？3、下屬工作區(qū)域調(diào)動時別人說你任人唯“親”，怎么辦？4、跟隨你轉(zhuǎn)展南北多年的“兄弟”業(yè)績考核不過關(guān)，怎么辦？5、軍令不從，有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，各占山頭封王，怎么辦？6、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序，怎么辦？7、客戶沒有融入企業(yè)里，銷售人員離開一并將他的“客戶”也帶走；怎么辦？8、銷售人員小富即安，業(yè)績增長率低，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意識，怎么辦？9、生產(chǎn)部抱怨你銷售沒計劃，導(dǎo)致供應(yīng)鏈混亂；財務(wù)部不理解市場，怎么辦？10、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；怎么辦？11、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；怎么辦？12、惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎勵；對截留費用的銷售人員如何進(jìn)行“雙規(guī)”？ ………銷售管理者每天都會遇到類似問題，要快速提升銷量還真不容易。在全球經(jīng)濟(jì)下行之際如何管理好銷售團(tuán)隊、讓企業(yè)持續(xù)盈利并有效開源節(jié)流？這就成為所有銷售團(tuán)隊管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者生涯中的一次階段考驗。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評估？考核？如何考核？用什么方式跟蹤？作為銷售團(tuán)隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有頭痛的銷售達(dá)標(biāo)。如何能夠在有限的時間內(nèi)，大程度的提升團(tuán)隊的工作效率呢？來吧！集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗豐富的營銷管理講師將為你指通迷津，令你更輕松達(dá)成你的業(yè)績目標(biāo)。
二、課程目標(biāo)：1、了解銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和定位。2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。4、建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績。5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？6、打造團(tuán)隊執(zhí)行文化，有效提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力。7、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？
三、培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處主任、銷售團(tuán)隊管理者等人士
四、培訓(xùn)大綱：（2天12小時）**單元：為什么銷售隊伍中“問題猴子”總那么多？困惑1：老板養(yǎng)活了銷售人員案例1：××公司20銷售人員虛擺設(shè) 困惑2：銷售人員浮燥的心態(tài)多 案例2：底薪低于2500 ,我不干困惑3：員工高估自身的能力 案例3：不會用計算機(jī)，不熟悉產(chǎn)品的FAB困惑4：錢可吸引人天下人才 案例4：馮總的苦惱困惑5：銷售人員頻繁跳槽 案例5：××公司去年流動率100%的代價困惑6：很難融合所有部屬人心 案例6：我比你學(xué)歷高，我比你有錢困惑7：喜歡坐電梯找老板 案例7：郭總，我也可以跟老板談，不干你也得發(fā)工資困惑8：遲早我也要開公司 反思8：為什么個個都想做老板？困惑9：優(yōu)秀銷售人員死光了！現(xiàn)象9：幾乎每個企業(yè)都在找優(yōu)秀人才人才市場 困惑10：為什么招聘來的人總是黃鼠狼的后代 案例10：張總的苦惱：為什么王總監(jiān)招來的人總看起來不行，不順眼?
第二單元：為什么銷售隊伍中“董存瑞”那么難復(fù)制?一、清楚你的角色：“猴子穿衣不算人”！1、測試：你有領(lǐng)導(dǎo)魅力嗎？2、成功銷售團(tuán)隊主管的八大條件。3、研討與發(fā)表：銷售人員愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”？●案例分析：××彩電銷售部陸總監(jiān)離職后為什么整個銷售部門變成空城。二、招聘哪種人適合你？1、切記：只有雄獅才吃得動野牛?2、不要忽視面相與性格測試3、性格測試工具運用三、公司銷售人員培訓(xùn)預(yù)算很少，怎么辦？1、OJT銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大方法。 2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗?！癜咐治觯骸痢凉?000名銷售人員不做培訓(xùn)造成了不堪設(shè)想的后果。四、堅決推行銷售目標(biāo)與計劃。1、如何制定合理目標(biāo)與落實營銷計劃？2、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對公司定多少目標(biāo)都無所謂，三分鐘“一劍封喉”術(shù)？●案例分析：××照明營銷總監(jiān)的苦惱“區(qū)域經(jīng)理結(jié)果管理法”有什么錯嗎？五、牢牢抓好銷售人員日常管理 “三張表”：1、三張表：《月銷售計劃表》 《周分析報表》 《日活動報表》2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》?！癜咐治觯骸痢练b銷售人員對銷售經(jīng)理的N種不理解與走馬觀花式的拜訪。六、運用PDCA銷售管理循環(huán)圈，使你的管理漸入佳境：“P計劃→D執(zhí)行→C檢查→A改善”的現(xiàn)場案例實操。●案例分析：××陶瓷公司銷售部經(jīng)理一人養(yǎng)活10個人的銷售團(tuán)隊，累死！第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？一、“馬斯洛需求論”誤導(dǎo)了八千萬中國營銷人。1、馬斯洛五層需求論不適合中國人2、中國人要用中國式激勵哲學(xué)3、“五子登科法”管用案例：廣東××衛(wèi)浴品牌老板用四個銷售人員創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。二、銷售人員激勵的常用原則1、銷售總監(jiān)激勵下屬一般原則：①信任與贊美 ②物資激勵 ③情感激勵 ④精神激勵 ⑤榜樣激勵 ⑥授權(quán)激勵 ⑦危機(jī)激勵 ⑧高壓式管理之流弊 ⑨建立銷售文化2、樣板市場樣板銷售人員激勵法3、激勵低收入員工六法 4、激勵的六大誤區(qū)●案例分析：不是老板激勵，而是我感恩，讓我留下做了八年區(qū)域經(jīng)理，年年區(qū)域銷量**。三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制1、設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開工資與獎金差距 ①任職資格與任務(wù) ②薪酬構(gòu)成與計算方法：方法1：總薪酬法方法2：重疊薪酬法方法3：工資與獎金分列法③輔助崗位工資與獎金規(guī)定④業(yè)績計算與薪酬發(fā)放2、銷售費用的有效管理①費用政策原則與基本方法：額度加比例②各種費用項目報銷標(biāo)準(zhǔn) ③費用使用規(guī)定④新入員工薪酬與費用規(guī)定3、取消按銷售額提成，以地區(qū)增長率來獎勵？4、不要老開會、下文件，而是調(diào)整激勵辦法，與企業(yè)發(fā)展相匹配。四、銷售人員的薪酬與考核具體辦法1、《銷售總監(jiān)薪酬與考核辦法一》 2、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法二》 3、《大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核辦法三》 4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法四》 5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法五》 6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法六》 五、薪酬與考核實施過程中要注意的細(xì)節(jié)1、如何對考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通 2、績效溝通面談要注意哪些問題 3、銷售人員績效考核如何進(jìn)行實施4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣六、薪酬與考核方案的評估1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配 2、是否對員工有激勵性 3、是否達(dá)到了投資回報 4、是否實現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)●案例分析：××電器銷售總監(jiān)激勵高招：讓銷售人員自動自發(fā)拼命干的兩把績效“利劍”。
第四單元：為什么不能有200%完成銷售任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成2、管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)3、制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從 4、制度本身不合理5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制二、如何提高銷售執(zhí)行力1、要營造團(tuán)隊執(zhí)行文化2、執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃 3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三、打造“黨支部管理“法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰●案例分析：從企業(yè)管理角度來看“7?5烏魯木齊打砸搶事件”，伊斯蘭教恐怖組織的“死文化”。四、導(dǎo)入“戰(zhàn)區(qū)管理”法: 只有戰(zhàn)爭氛圍才能產(chǎn)生玩命執(zhí)行力●案例分析1：不必學(xué)西點軍校執(zhí)行力，“二炮”與“葉挺獨立團(tuán)” 部隊超過西典軍校十倍執(zhí)行力。●案例分析2：聯(lián)想的成功來自于營銷總部叫中央司令部，全國分七大戰(zhàn)區(qū)，一切按軍隊語言，執(zhí)行力超強(qiáng)。
第五單元：為什么有的企業(yè)營銷部與生產(chǎn)部、財務(wù)部很難“抱團(tuán)打天下”？一、認(rèn)同企業(yè)共同的執(zhí)行文化。二、小心你的銷售無計劃會惹連環(huán)禍。三、全員激勵制度、標(biāo)語、司歌無處不在。四、正確理解企業(yè)內(nèi)各職能部門不同的生存空間。五、各部門成員日常溝通與協(xié)作的六個必遵團(tuán)隊原則。六、生產(chǎn)部總抱怨你訂單沒計劃，出貨拖欠多；財務(wù)部不理解市場，怎么辦？●案例分析：罐裝王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售團(tuán)隊協(xié)作典范的秘密武器。

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