《大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)--政府采購(gòu)競(jìng)標(biāo)策略與方法》
（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）


導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于資源整合、溝通、營(yíng)銷(xiāo)、談判等問(wèn)題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。



**章、快消品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略 （案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

二、高層營(yíng)銷(xiāo)策略

三、資源整合策略

四、海量營(yíng)銷(xiāo)策略

五、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略

六、技術(shù)壁壘策略

七、網(wǎng)絡(luò)利用策略

八、團(tuán)隊(duì)配合策略

九、攻心為上策略

十、主動(dòng)出擊策略

十一、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

十二、策劃營(yíng)銷(xiāo)策略


短片觀看及案例分析： 北京燕京集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)正反面案例分析

劍南春的營(yíng)銷(xiāo)正反面案例分析

海天集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)反面案例分析

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第二章、如何挖掘與識(shí)別大客戶(hù)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


客戶(hù)需要區(qū)別對(duì)待

大客戶(hù)的基本特征

（一）、客戶(hù)的采購(gòu)數(shù)量(特別是對(duì)公司的高利產(chǎn)品的采購(gòu)數(shù)量)；

（二）、采購(gòu)的集中性；

（三）、對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求；

（四）、客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度；

（五）、客戶(hù)是否希望與公司建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系；

三、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的意義

四、經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)的價(jià)值

五、收集大客戶(hù)資料

六、尋找大客戶(hù)

七、調(diào)研客戶(hù)需求

八、做好客戶(hù)評(píng)估


真確理解大客戶(hù)

（一）、什么是大客戶(hù)

（二）、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的意義

二、大客戶(hù)


短片觀看及案例分析：立白集團(tuán): 大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例

金龍魚(yú)：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析

伊利乳業(yè)：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別正反案例分析

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第三章、大客戶(hù)采購(gòu)決策心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、大客戶(hù)采購(gòu)流程分析

（一）、發(fā)現(xiàn)需求

（二）、內(nèi)部醞釀

（三）、采購(gòu)設(shè)計(jì)

（四）、評(píng)估比較

（五）、購(gòu)買(mǎi)承諾

（六）、交貨實(shí)施

二、大客戶(hù)組織架構(gòu)分析

（一）、決策層

（二）、管理層

（三）、操作層


三、大客戶(hù)采購(gòu)決策身份分析

（一）、大客戶(hù)決策過(guò)程中的四七種身份特點(diǎn)描述

決策者、購(gòu)買(mǎi)者、影響者、受益者

（二）、案例分析及錄像觀看。

（三）、針對(duì)四種大客戶(hù)決策身份策略及溝通技巧


四、關(guān)鍵人物性格分析

（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

（三）、針對(duì)四種大客戶(hù)性格的溝通技巧及銷(xiāo)售服務(wù)策略

（四）、自我測(cè)試：自己屬于什么性格？


五、大客戶(hù)采購(gòu)心理分析

（一）、五種大客戶(hù)消費(fèi)心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求特心理）

（二）、針對(duì)五種大客戶(hù)消費(fèi)心理的銷(xiāo)售服務(wù)策略與方法

（三）、案例分析、模擬演練


六、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

（一）、二種大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂(lè)）

（二）、二種大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示

（三）、針對(duì)二種大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的銷(xiāo)售服務(wù)策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練


七、大客戶(hù)深層需求分析

（一）、馬斯洛需求層次論

（二）、需要VS需求

（三）、冰山模型、

（四）、釣魚(yú)理論

（五）、決策層核心需求分析

（六）、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析

（七）、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析

（八）、采購(gòu)者核心需求分析


短片觀看及案例分析： 康師傅控股集團(tuán): 大客戶(hù)采購(gòu)心理分析

統(tǒng)一集團(tuán)：大客戶(hù)采購(gòu)心理分析

金六福：大客戶(hù)采購(gòu)心理分析正反案例分析

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第四章、大客戶(hù)溝通與接近技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、影響電話(huà)溝通效果的因素


二 、營(yíng)造溝通氛圍

溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整


三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治”



四、深入對(duì)方情境

（一）、行為冰山模型

（二）、釣魚(yú)理論

（三）、對(duì)方關(guān)心的是什么（聆聽(tīng)與觀察）

（四）、如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通

（五）、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)


五、高效引導(dǎo)技巧

（一）、開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)

（二）、SPIN引導(dǎo)技巧

（三）、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧

六、三明治法則

第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美、關(guān)心

第2層-核心問(wèn)題層面(壞)：詢(xún)問(wèn)、建議、忠告、要求、引導(dǎo)

第3層-積極情感層面(好)：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望、關(guān)懷


七、高效溝通四要訣

（一）、信息傳遞多向性

（二）、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化

（三）、信息傳遞多樣性

（四）、信息傳遞短平快


八、高效溝通六步曲

（一）、營(yíng)造氛圍

（二）、理解共贏

（三）、分析策劃

（四）、提出方案

（五）、認(rèn)同執(zhí)行

（六）、實(shí)施檢查


短片觀看及案例分析： 蒙牛乳業(yè): 大客戶(hù)接近與溝通案例

納愛(ài)斯：大客戶(hù)接近與溝通案例

學(xué)員所在行業(yè)的大客戶(hù)接近與溝通正反案例分析

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第五章、大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、客戶(hù)關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)好感信賴(lài)同盟

二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六流程

（一）、收集信息，客戶(hù)評(píng)估

（二）、理清角色，建立關(guān)系

（三）、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)

（四）、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)

（五）、商務(wù)談判，簽訂合同

（六）、合同收款，售后服務(wù)


三、客戶(hù)關(guān)系兩手抓

（一）、對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)核心需求

（二）、對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿(mǎn)足個(gè)人核心需求


四、營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系的1
種技巧

（一）、全員動(dòng)員服務(wù)客戶(hù)

（二）、全方位的客戶(hù)關(guān)懷

（三）、標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化

（四）、程序面 VS 個(gè)人面

（五）、現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)懷工具的使用技巧

（六）、溝通頻率與質(zhì)量；

（七）、有求必應(yīng)；

（八）、“唯一的依靠”

（九）、敢于表達(dá)意愿

（十）、“各為其主”


五、與客戶(hù)禮尚往來(lái)技巧

（一）、who送給誰(shuí)

（二）、what送什么

（三）、when 什么時(shí)間

（四）、where什么地點(diǎn)

（五）、how如何送

（六）、幾種常見(jiàn)場(chǎng)合送禮技巧


六、推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)之談

（一）、做關(guān)系要兩手抓，兩手都要硬；

（二）、發(fā)展內(nèi)線(xiàn)有講究；

（三）、巧妙的切入點(diǎn)和攻關(guān)方向；

（四）、飯桌上怎樣談事情？

（五）、對(duì)項(xiàng)目中不同的人怎樣對(duì)待？

（六）、偶爾“自作主張”；

（七）、客戶(hù)的心理，你的心態(tài)；

（八）、與客戶(hù)相處的其他經(jīng)驗(yàn)。


短片觀看及案例分析： 政府部門(mén): 政府關(guān)系營(yíng)建案例

哇哈哈：大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建案例

匯源集團(tuán):大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建案例

某快消品企業(yè)的大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建反面案例分析

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第六章、產(chǎn)品功能介紹技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、了解客戶(hù)評(píng)分指標(biāo)

二、影響并更改客戶(hù)評(píng)分指標(biāo)


三、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

（一）、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言

（二）、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式

（三）、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心


產(chǎn)品推介的三大法寶

（一）、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)

（二）、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

（三）、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹


五、FAB產(chǎn)品介紹法及誤區(qū)規(guī)避

（一）、FAB銷(xiāo)售模式

（二）、FAB產(chǎn)品介紹法6大誤區(qū)規(guī)避技巧

**，不能真正地傾聽(tīng)第二，介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益第三，不注重利益的個(gè)性化第四，忽略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特性的差別第五，單單強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”

第六，不知道不同類(lèi)客戶(hù)需求不同

六、招標(biāo)會(huì)上產(chǎn)品功能介紹

**，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)第二，使銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生第三，使?jié)撛诳蛻?hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)第四，證明性銷(xiāo)售陳述更有力量第五，針對(duì)團(tuán)體客戶(hù)的銷(xiāo)售陳述





七、產(chǎn)品演示建奇功

（一）、確保產(chǎn)品演示百分之百地成功

（二）、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)利益是演示的重點(diǎn)

（三）、讓客戶(hù)參與到演示中來(lái)

（四）、產(chǎn)品演示必須是互動(dòng)的

（五）、戲劇化的效果增進(jìn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

（六）、演示出現(xiàn)意外處理技巧（七）、其他注意事項(xiàng)


八、產(chǎn)品呈現(xiàn)十種武器

（一）、展會(huì)

（二）、交流/匯報(bào)

（三）、登門(mén)拜訪(fǎng)體驗(yàn)呈現(xiàn)

（四）、測(cè)試和樣品

（五）、贈(zèng)品

（六）、商務(wù)活動(dòng)

（七）、參觀考察

（八）、產(chǎn)品體驗(yàn)廳體驗(yàn)

（九）、生產(chǎn)廠(chǎng)區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

（十）、沙龍?bào)w驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)


短片觀看及案例分析： 金威啤酒: 產(chǎn)品功能介紹案例

移動(dòng)：產(chǎn)品功能介紹案例

哈爾濱啤酒：產(chǎn)品功能介紹案例

伊利：產(chǎn)品功能介紹正反案例分析

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第七章、大客戶(hù)談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、談判產(chǎn)生的原因分析

二、談判的目的：共贏

三、談判三大理念

（一）、真誠(chéng)求實(shí)

（二）、平等互利

（三）、求同存異


四、談判的分工與準(zhǔn)備

（一）、確定談判進(jìn)度

（二）、組織談判隊(duì)伍

（三）、營(yíng)造談判氛圍

（四）、制定談判計(jì)劃


五、談判的立場(chǎng)與利益

六、高效溝通談判六步曲

（一）、談判策劃

（二）、談判準(zhǔn)備

（三）、談判開(kāi)局

（四）、談判磋商

（五）、談判促成

（六）、實(shí)施檢查


七、談判實(shí)用十大策略

（一）、資源整合策略

（二）、同一戰(zhàn)線(xiàn)策略

（三）、攻心為上策略

（四）、巧妙訴苦策略

（五）、限時(shí)談判策略

（六）、丟車(chē)保帥策略

（七）、上級(jí)權(quán)利策略

（八）、ABC法則配合策略

（九）、黑白臉配合策略

（十）、威逼利誘策略


八、尋找對(duì)方底線(xiàn)策略


九、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)策略

（一）、談判僵局應(yīng)對(duì)策略

（二）、對(duì)方施壓應(yīng)對(duì)策略

（四）、對(duì)方換將應(yīng)對(duì)策略

（五）、對(duì)方改變談判策略的應(yīng)對(duì)策略

（六）、對(duì)方心理抗拒應(yīng)對(duì)策略

（七）、對(duì)方偏激應(yīng)對(duì)策略

（八）、對(duì)方要求中止談判應(yīng)對(duì)策略


十、報(bào)價(jià)與議價(jià)策略

（一）、報(bào)價(jià)技巧 

（二）、還價(jià)技巧

（三）、摸清低價(jià)技巧 

（四）、促成交易技巧

（五）、高效的說(shuō)服技巧

（六）、處理客戶(hù)價(jià)格異議的6種方法：交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、反悔法


十一、商務(wù)談判促成技巧

（一）、建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略

（二）、同一戰(zhàn)線(xiàn)策略

（三）、假設(shè)成交策略

（四）、逐步簽約策略

（五）、適度讓步策略

（六）、資源互換策略


十二、選擇結(jié)束談判的方式

（一）、如何運(yùn)用讓步式的結(jié)束

1、讓步式結(jié)束；2、選擇式結(jié)束；3、總結(jié)式結(jié)束；4、威脅式結(jié)束


（二）、結(jié)束時(shí)對(duì)記錄的整理確認(rèn)


十三、合同的簽訂與履行

（一）、合同的內(nèi)容

（二）、常見(jiàn)合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧

（三）、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟

（四）、簽合同的步驟

（五）、重要合同的簽定儀式


十四、談判慶功活動(dòng)

（一）、常見(jiàn)慶功方式：酒會(huì)、晚宴、旅游

（二）、慶功活動(dòng)的注意事項(xiàng)


短片觀看及案例分析： 喜之郎: 大客戶(hù)談判案例

移動(dòng)：大客戶(hù)談判案例

王朝:大客戶(hù)談判案例

學(xué)員所在行業(yè)的大客戶(hù)談判正反案例分析

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第八章、項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、交易型招標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)特征與對(duì)策


二、附加價(jià)值型招標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)特征與對(duì)策


三、戰(zhàn)略伙伴型招標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)特征與對(duì)策


短片觀看及案例分析： 政府采購(gòu)競(jìng)標(biāo)策略

移動(dòng)競(jìng)標(biāo)策略

學(xué)員所在行業(yè)的大客戶(hù)采購(gòu)競(jìng)標(biāo)正反案例分析

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)




課程結(jié)束：

重點(diǎn)知識(shí)回顧

互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

合影：集體合影

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