《左手渠道右手終端：快速有效解決經銷商與賣場問題》
（領導開訓:強調學習的意義和紀律）


導言、關于學習的效率及學習方法分析


頭腦風暴：您碰到哪些關于經銷商管理、賣場管理的難題？ 每人提出自己所遇到的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。



**章、左手渠道——經銷商（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練、NLP訓練）


一、廠商關系現(xiàn)狀

（一）、絕大多數(shù)企業(yè)不適合實施通路扁平化

（二）、廠家的銷售費用還能怎么降　

（三）、為什么要吊死在產品利益這一棵樹上

（四）、關注經銷商占有率

（五）、企業(yè)為什么要培訓經銷商

（六）、回歸大經銷商時代

（七）、商品的渠道選擇

（八）、營銷精細化的陷阱


二、對經銷商的了解和認識

（一）、你真的了解經銷商嗎

（二）、經銷商為什么喜歡與廠家高層溝通

（三）、把經銷商當兄弟還是當大賊

（四）、為什么經銷商老板要比廠家老板樂觀

（五）、為經銷商拍攝專題廣告

（六）、經銷商為什么不學習


三、經銷商的開發(fā)

（一）、商機會還能怎么玩

（二）、先做窩再釣魚，經銷商開發(fā)的前期準備工作

（三）、換個角度挖經銷商

（四）、團隊式經銷商開發(fā)方案


四、經銷商的日常管理

（一）、運用好經銷商的地方客情

（二）、經銷商培訓，站著說話不腰疼

（三）、面對經銷商的抱怨

（四）、經銷商管理工作的兩個前提

（五）、學會控制經銷商

（六）、經銷商管理中的備忘錄制度

（七）、廠家業(yè)務人員為什么管不了經銷商

（八）、經銷商找組織

（九）、向經銷商借錢

（十）、廠商之間的新焦點


五、經銷商的非正常事件處理

（一）、當經銷商被廠家進行多位控制之后

（二）、賒銷問題分析

（三）、老經銷商不思進取怎么辦

（四）、當產品利潤低時如何面對經銷商

（五）、去年銷量未完成的經銷商該如何對待

（六）、市場淡季時，如何解決后進經銷商的問題

（七）、當原材料漲價，經銷商如何面對

（八）、未雨綢繆，如何把竄貨掐死在萌芽狀態(tài)


六、經銷商的內部管理

（一）、簡單圖形法控制庫存

（二）、經銷商倉庫的庫位管理

（三）、經銷商的司機怎么管理

（四）、經銷商的營業(yè)時間管理

（五）、經銷商的走動式管理

（六）、如何解決突發(fā)性配送的問題


短片觀看及案例分析：海天集團：渠道經銷商的開發(fā)管理的案例分析

統(tǒng)一集團：渠道經銷商的開發(fā)管理的正反面案例分析

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行示范講解、模擬演練、分析點評


第二章、右手終端——賣場（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練、NLP訓練）


一、認識賣場

（一）、用對付美女的方法對付賣場

（二）、與賣場合作，要避免怎樣的觀念誤區(qū)

（三）、賣場為什么要進行商品淘汰

（四）、供應商,你會簽合同嗎

（五）、通路費的現(xiàn)狀與解決之道


二、賣場日常維護與管理

（一）、年度回顧，你準備好了嗎

（二）、新品如何在大賣場做好陳列

（三）、新品如何在大賣場做好促銷

（四）、小供應商如何在大賣場生存發(fā)展

（五）、如何用低成本做好大賣場促銷計劃

（六）、徑銷商要向大賣場學些什么

（七）、供應商如何應對大賣場“競拍”

（八）、如何增加贈品的附加值

（九）、如何與采購建立良性溝通

（十）、順利結款要往意的幾十細節(jié)

（十一）、如何在大賣場推廣銷售女性商品

（十二）、怎樣看待年度合同的控制點


三、非正常事件的處理

（一）、產品在大賣場出現(xiàn)質量問題怎么辦

（二）、如何爭取ka賣場的支持

（三）、如何防范大賣場特價的危害

（四）、促銷員在賣場發(fā)生沖突怎么辦

（五）、零售商商品下架分析

（六）、供應商如何對抗大賣場的霸王合同

（七）、如何防范大賣場竄貸

（八）、商品陳列不合理的原因有哪些


短片觀看及案例分析：蒙牛：大賣場合作的案例分析

匯源果汁：大賣場合作的正反面案例分析


示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行示范講解、模擬演練、分析點評



課程結束：

重點知識回顧

互動：問與答

學員：學習總結與行動計劃

企業(yè)領導：頒獎

企業(yè)領導：總結發(fā)言

合影：集體合影


【慧宇講師團資歷】：

國家營銷師

國家企業(yè)培訓師

服務營銷講師、營銷管理講師

中國咨詢行業(yè)賞識培訓模式顧問

浙江大學、廣東外語外貿大學、華南理工、國防工大、寧波大學、桂林工學院、廣西大學等數(shù)十所大學客座講師

中國總裁培訓、中國新千年經濟論壇、中國商務培訓、中華培訓、中國商戰(zhàn)名家、3A商學院、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經理、大客戶部經理、培訓經理、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位。

1
年的營銷實戰(zhàn)經驗、8年的經營管理經驗

針對快速消費品、家電、IT、通信、銀行、電力、航空、零售、酒店、餐飲、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務營銷行業(yè)八年的培訓經驗

培訓課程上千場，培訓學員數(shù)萬人


【快消品培訓工作室主要培訓課程】：

《左手渠道右手終端：快速有效解決經銷商與賣場問題》 （2-4天）

《化壓力為動力：快速提升業(yè)績的情緒管理技巧》 （2-4天）

《大客戶關系營銷：采購競標策略與方法》 （2-4天）

《導購銷售客戶心理分析與營銷技巧》 （2-4天）

《快速消費品行業(yè)：高層管理者管理藝術與策略》 （2-4天）

《做渠道霸主———超級經銷商打造策略》 （2-4天）

《轉怒為喜———客戶抱怨投訴處理技巧》 （2-4天）

《導購營銷技巧訓練與異議難題突破》 （2-4天）

《專營店營銷策略與方法》 （2-4天）

《打造巔峰快消服務營銷團隊》 （2-4天）

《服務意識與心態(tài)訓練》 （2-4天）

《快速鋪貨八大技巧》 （2-4天）

《KA大賣場營銷技巧》 （2-4天）

《共贏的談判技巧》 （2-4天）

《導購與服務實戰(zhàn)訓練》 （2-4天）



謝謝您的關注！ 歡迎提出需求，定制課程！

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【課程特色】：

激情洋溢

互動性強

案例豐富

貼近實際

深入淺出

邏輯性強

解決難題

賞識培訓


【授課形式】：

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

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