項(xiàng)目性銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

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張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家贏道營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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項(xiàng)目性銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

項(xiàng)目性銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

**講 關(guān)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售

1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三種典型模式

2、項(xiàng)目性銷(xiāo)售的定義

3、項(xiàng)目性銷(xiāo)售的普遍困惑

第二講 項(xiàng)目性銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的

【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例

1、 項(xiàng)目性銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因

2、 項(xiàng)目性銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系

3、 項(xiàng)目性銷(xiāo)售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系

4、 由客戶(hù)采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程

5、 建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑

6、 進(jìn)行里程碑管理的工具

第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)

1、收集項(xiàng)目信息的方法

2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)

3、幾種特殊情況的立項(xiàng)原則

【案例】絕地反擊

第四講 初步接觸

1、初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、客戶(hù)采購(gòu)組織分析

3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集

4、確定關(guān)鍵決策人VITO

（VITO，The Very Important Top Officer）

5、教練策略

【案例】依靠教練成功的兩個(gè)經(jīng)典案例

第五講 技術(shù)突破

1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、了解客戶(hù)關(guān)鍵性需求

3、引導(dǎo)客戶(hù)與屏蔽對(duì)手

4、技術(shù)交流的四重境界

5、參觀考察的策略

【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃

第六講 關(guān)系突破

1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律

3、建立信任的基本原則

4、建立客戶(hù)利益鏈接

5、了解客戶(hù)內(nèi)部政治

6、建立關(guān)系路線(xiàn)圖

7、高層銷(xiāo)售的策略與技巧

8、處理客戶(hù)異議的原則和五種方法

【案例】向高層銷(xiāo)售，事半功倍

第七講 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)

1、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

3、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)策劃

4、投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制

5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略

【案例】經(jīng)典競(jìng)標(biāo)案例

第八講 合同簽訂

1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、雙贏談判策略

3、談判中的報(bào)價(jià)技巧

項(xiàng)目性銷(xiāo)售游戲：孤島求生

 

張長(zhǎng)江老師的其它課程

-1037590119380F002雙贏談判路線(xiàn)圖F002雙贏談判路線(xiàn)圖378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于所有類(lèi)型企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、招商經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)工程師、銷(xiāo)售工程師、售后服務(wù)工程師，也適用于企業(yè)中致力于提升商務(wù)談判能力的其他部門(mén)員工。二、課程背景談判并非與生俱來(lái)的能力，這種技能需要通過(guò)

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-1037590119380B002以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（2天）B002以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力的其他部門(mén)員工。二、課程背景

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-1037590119380A004應(yīng)收賬款催收與客戶(hù)信用管理A004應(yīng)收賬款催收與客戶(hù)信用管理378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師，也適用于企業(yè)中致力于提升應(yīng)收款催收管理能力的其他部門(mén)員工。二、課程背景在經(jīng)濟(jì)發(fā)展放

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B001政企大客戶(hù)招標(biāo)項(xiàng)目控單策略與贏標(biāo)秘籍主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于所有BtoB行業(yè)（包含政企信息化、工程總包、交通、工程、金融、水務(wù)、新能源、環(huán)保、工業(yè)品等涉及到政府及集團(tuán)采購(gòu)項(xiàng)目投標(biāo)的所有行業(yè)）相關(guān)企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升項(xiàng)目投標(biāo)能力

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-1057275241300D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維（2天）D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維（2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品企業(yè)或BtoB行業(yè)企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中

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-1037590119380互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理（3天）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理（3天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（BtoB）行業(yè)企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)策劃人員，也適用于企業(yè)中與集團(tuán)品牌建設(shè)或產(chǎn)品品牌建設(shè)相關(guān)的其他部門(mén)員工。二、課

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-1004570190500B003解決方案式銷(xiāo)售與項(xiàng)目控單技巧（2天）B003解決方案式銷(xiāo)售與項(xiàng)目控單技巧（2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升售前技術(shù)支持能

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-1037590119380D003區(qū)域（行業(yè)）市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃制定與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃D003區(qū)域（行業(yè)）市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃制定與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)主管、市場(chǎng)專(zhuān)員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持

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A002大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧（客戶(hù)關(guān)系管理篇）主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升自身客戶(hù)關(guān)系管理能力的其他部門(mén)員工。二、課程背景品牌知名度高、訂單量大、需求穩(wěn)定、信譽(yù)有保證的優(yōu)質(zhì)的大客戶(hù)從來(lái)都是稀缺資源。與這樣的客戶(hù)

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-1037590119380A003大客戶(hù)雙贏商務(wù)談判技巧A003大客戶(hù)雙贏商務(wù)談判技巧378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升商務(wù)談判能力的其他部門(mén)員工。二、課程背景在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日

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