以生意為導(dǎo)向的銷(xiāo)售溝通四步法

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶(hù)、工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)資深專(zhuān)家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)【銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷(xiāo)售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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以生意為導(dǎo)向的銷(xiāo)售溝通四步法詳細(xì)內(nèi)容

以生意為導(dǎo)向的銷(xiāo)售溝通四步法

1.  溝通的基本
**本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
1.1.  溝通的概念及過(guò)程
l         溝通的定義
l         溝通的基本過(guò)程
l         溝通五項(xiàng)全能——耳、眼、腦、口、手
l         講授：溝通的定義
l         講授：溝通的基本定義
l         演示：溝**程的展示
1.2.  溝通的要素
l         統(tǒng)一基礎(chǔ)
l         目標(biāo)清晰
l         表達(dá)準(zhǔn)確
l         合理方式
l         客觀思考
l         講授：溝通的要素
l         游戲：折紙游戲
l         案例：目標(biāo)清晰
l         案例：表達(dá)準(zhǔn)確
l         測(cè)試：客觀思考
l         練習(xí)：準(zhǔn)確表達(dá)與溝通
 
2.  建立關(guān)系
**本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
2.1. 初步接觸
l         建立關(guān)系的技巧
n         自我介紹
n         話(huà)題主動(dòng)權(quán)
n         非正式話(huà)題
l         關(guān)系=信任 利益
n         建立信任的著力點(diǎn)
l         講授：建立關(guān)系的技巧
l         練習(xí)：自我介紹
l         練習(xí)：半公開(kāi)信息
l         講授：如何建立信任
2.2. 了解信息
l         人的核心十大動(dòng)機(jī)
l         提問(wèn)
l         客戶(hù)關(guān)系圖
l         講授：人的核心動(dòng)機(jī)
l         講授：提問(wèn)方式
l         游戲：提問(wèn)猜圖
l         練習(xí)：客戶(hù)關(guān)系圖
 
3.  挖掘需求
**本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
3.1. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
l         客戶(hù)的注意力
l         客戶(hù)的興趣點(diǎn)
l         難點(diǎn)問(wèn)題
l         講授：客戶(hù)的注意力
l         視頻：客戶(hù)的注意力
l         講授：客戶(hù)的興趣點(diǎn)
l         視頻：客戶(hù)的興趣點(diǎn)
l         講授：難點(diǎn)問(wèn)題
l         討論：實(shí)際銷(xiāo)售中客戶(hù)的注意力、興趣點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題
3.2. 需求了解及判斷
l         需求的本質(zhì)
n         需求的定義
n         隱性需求和顯性需求
l         需求判斷的方法
n         目前狀況
n         現(xiàn)有辦法
n         期望效果
n         問(wèn)題大，需求急
l         講授：需求的本質(zhì)
l         講授：需求判斷的方法
l         練習(xí)：需求表格
l         視頻：真正的需求
l         討論：腦白金和征途的成功
3.3. 溝通的方法及技巧
l         溝通的技巧
n         墊子
n         迎合
n         制約
n         主導(dǎo)
l         溝通撲克牌
l         講授：溝通的技巧
l         視頻：迎合
l         練習(xí)：溝通的技巧
l         練習(xí)：溝通撲克牌
 
4.  促進(jìn)生意
**本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
4.1. 樹(shù)立知名形象
l         樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)
l         解釋因果
l         運(yùn)用數(shù)字
l         分析解釋——暗示問(wèn)題
l         講授：樹(shù)立知名的方法
l         視頻：樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)
l         練習(xí)：FAB（E）方法
l         視頻：運(yùn)用數(shù)字
l         講授：暗示問(wèn)題
l         討論：分析解釋
4.2. 互惠交往
l         互惠原理
l         承諾一致原理
l         社會(huì)認(rèn)同原理
l         喜好原理
l         知名原理
l         稀缺原理
l         講授：6大原理
l         討論：生活和工作中6原理的應(yīng)用
4.3. 邏輯思考和表達(dá)
l         金字塔方法結(jié)構(gòu)
l         邏輯方式
l         講授：金字塔方法結(jié)構(gòu)及思考與表達(dá)方式
l         講授：邏輯方式
l         練習(xí)：金字塔方法整理與表達(dá)
 
5.  達(dá)成交換
**本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識(shí)并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實(shí)際的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
5.1. 建立期望，導(dǎo)入交換
l         建立客戶(hù)期望——需求效益問(wèn)題
l         晉級(jí)承諾
l         建立急迫感
l         講授：需求-效益問(wèn)題
l         討論：需求-效益問(wèn)題
l         講授：晉級(jí)承諾
l         視頻：建立緊迫感
5.2. 談判
l         異議的產(chǎn)生及處理
l         采購(gòu)模式及局面分析
l         談判的開(kāi)局、中場(chǎng)及終局
n         開(kāi)局方式
n         堅(jiān)持原則
n         條件換條件
n         承諾成交
l         講授：異議的產(chǎn)生及分析
l         講授：采購(gòu)模式及局面分析
l         視頻：采購(gòu)模式
l         講授：談判的過(guò)程及方法運(yùn)用
l         練習(xí)：談判方法運(yùn)用
 
 

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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