《 銷(xiāo)售人員基本技能 》

  培訓(xùn)講師：陳銘海

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陳銘海老師陳銘海西安市圣元敘合企業(yè)管理咨詢(xún)公司總經(jīng)理西安洪杉企業(yè)管理咨詢(xún)公司簽約講師陜西省培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事西安講師聯(lián)盟品牌講師《職業(yè)經(jīng)理人孵化工程》簽約講師ThinkPractice培訓(xùn)體系培訓(xùn)師成功激勵(lì)專(zhuān)家，銷(xiāo)售人員職業(yè)化訓(xùn)練專(zhuān)家陜西省中 詳細(xì)>>

陳銘海
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《 銷(xiāo)售人員基本技能 》詳細(xì)內(nèi)容

《 銷(xiāo)售人員基本技能 》

一、高效客戶(hù)溝通
1、    客戶(hù)溝通基本概念
    目標(biāo)客戶(hù)鎖定與區(qū)分
    有效溝通的基本要求
    客戶(hù)溝通的5項(xiàng)要素
    情景演示，案例分析
2、    客戶(hù)溝通的3大原則
    客戶(hù)溝通的8大目的
    客戶(hù)溝通信息收集表設(shè)計(jì)
    客戶(hù)溝通的7項(xiàng)要求
    客戶(hù)溝通能的5大禁忌
    情景演示，案例分析
3、    客戶(hù)溝通實(shí)用技巧
    客戶(hù)溝通發(fā)問(wèn)技巧
    客戶(hù)溝通傾聽(tīng)技巧
    客戶(hù)溝通說(shuō)話技巧
    客戶(hù)溝通回答技巧
    情景演示，案例分析

二、成功產(chǎn)品解說(shuō)
1、    成功產(chǎn)品解說(shuō)剖析
    產(chǎn)品解說(shuō)常見(jiàn)誤區(qū)
    產(chǎn)品解說(shuō)3大關(guān)鍵
    情景演示，案例分析
2、    產(chǎn)品解說(shuō)5大鐵律
    需求---價(jià)值匹配度
    一個(gè)“買(mǎi)點(diǎn)”就夠了
    幫助客戶(hù)找理由
    對(duì)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)全部的理解
    人只會(huì)被自己說(shuō)服
    情景演示，案例分析

三、精準(zhǔn)異議處理
1、    異議處理的基本法則
    異議處理的精準(zhǔn)概念
    異議處理的3項(xiàng)原則
    異議處理的3個(gè)要求
    情景演示，案例分析
2、    異議處理的常見(jiàn)方法
    忽略法
    反問(wèn)法
    追問(wèn)法
    換人法
    轉(zhuǎn)移法
    糾正法
    例證法
    推舟法
    情景演示，案例分析

四、快速促成技巧
1、    客戶(hù)促成的基礎(chǔ)理念
    促成前的3大前提
    客戶(hù)促成時(shí)機(jī)的把握
    客戶(hù)促成的5項(xiàng)禁忌
    情景演示，案例分析
2、    客戶(hù)成交前的8種征兆
    注重細(xì)節(jié)，關(guān)注服務(wù)
    吹毛求疵，雞蛋里挑刺
    焦慮不安，欲罷不能
    言行矛盾，故作鎮(zhèn)定
    反復(fù)提問(wèn)，問(wèn)題重復(fù)
    轉(zhuǎn)移話題，戀戀不舍
    出現(xiàn)焦點(diǎn)，緊咬不放
    失而復(fù)得，吃回頭草
    情景演示，案例分析
3、    常見(jiàn)的10種促成方法
    直接成交法
    沉默成交法
    選擇成交法
    反問(wèn)成交法
    暗示成交法
    細(xì)節(jié)成交法
    變化成交法
    競(jìng)爭(zhēng)成交法
    限制成交法
    外推成交法
    情景演示，案例分析

 

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一、頂級(jí)銷(xiāo)售心態(tài)1、銷(xiāo)售人員三級(jí)十二流sup2;銷(xiāo)售額導(dǎo)向型sup2;現(xiàn)金流導(dǎo)向型sup2;收款率導(dǎo)向型sup2;利潤(rùn)導(dǎo)向型@情景演示，案例分析2、頂級(jí)銷(xiāo)售必備4種思維模式sup2;突破思維---一切皆有可能sup2;因果思維---付出必有回報(bào)sup2;關(guān)鍵思維---抓住重點(diǎn)事半功倍sup2;切割思維---半塊面包好過(guò)沒(méi)有面包@情景演示，案例分析3、銷(xiāo)售人員

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一、職業(yè)素養(yǎng)基本概念1、什么是工作？2、什么是職業(yè)？3、什么是素養(yǎng)？4、什么是職業(yè)素養(yǎng)？@情景演示，案例分析二、銷(xiāo)售人員必備心態(tài)1、接受現(xiàn)實(shí)sup2;調(diào)整心態(tài)sup2;不要“我以為”sup2;停止抱怨@情景演示，案例分析2、相信自己sup2;相信自己的能力sup2;相信自己的智力sup2;相信自己的運(yùn)氣sup2;相信自己的魅力sup2;千萬(wàn)不要相信客戶(hù)@情景

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一、高效客戶(hù)溝通1、客戶(hù)溝通基本概念#61618;目標(biāo)客戶(hù)鎖定與區(qū)分#61618;有效溝通的基本要求#61618;客戶(hù)溝通的5項(xiàng)要素#61504;情景演示，案例分析2、客戶(hù)溝通的3大原則#61618;客戶(hù)溝通的8大目的#61618;客戶(hù)溝通信息收集表設(shè)計(jì)#61618;客戶(hù)溝通的7項(xiàng)要求#61618;客戶(hù)溝通能的5大禁忌#61504;情景演示，案例分析3、客戶(hù)

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一、陌生客戶(hù)拜訪的分類(lèi)1、不同群體的不同行為分析#61618;終端客戶(hù)行為分析：#61618;企業(yè)客戶(hù)消費(fèi)行為分析：#61618;經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)行為分析：總結(jié)1#61504;情景演示，案例分析二、拜訪成功的關(guān)鍵1、實(shí)踐討論：#61618;銷(xiāo)售人員為什么要做陌生拜訪？#61618;哪些銷(xiāo)售類(lèi)型中會(huì)用到陌生拜訪？#61504;情景演示，案例分析2、常見(jiàn)的5大銷(xiāo)售類(lèi)型

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一、客戶(hù)溝通的本質(zhì)1、有效客戶(hù)分析與鎖定2、成功客戶(hù)溝通的11項(xiàng)目的3、客戶(hù)溝通失敗的7種原因#61504;情景演示，案例分析二、建立良好的客情關(guān)系1、鎖定目標(biāo)客戶(hù)#61618;7步鎖定目標(biāo)客戶(hù)#61618;目標(biāo)客戶(hù)4象限分類(lèi)#61504;情景演示，案例分析2、找到關(guān)鍵目標(biāo)人物#61618;10種方法甄別中間人#61618;判斷客戶(hù)關(guān)鍵人物權(quán)力#61618;

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一、異議處理的4個(gè)基礎(chǔ)1、何為異議處理#61618;客戶(hù)異議分類(lèi)#61504;情景演示，案例分析1、處理異議的基本原則2、處理異議的要求#61618;建立客戶(hù)常見(jiàn)異議處理方案#61692;處理異議的禁忌總結(jié)（一）#61504;情景演示，案例分析二、異議處理的3個(gè)關(guān)鍵1、回顧異議處理前3個(gè)工作流程：#61618;銷(xiāo)售工作的基本環(huán)節(jié)#61692;陌生拜訪的目的#

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一、影響簽單的16個(gè)因素1、小組討論：什么原因會(huì)導(dǎo)致不成交？#61618;客戶(hù)采購(gòu)心理-行為分析：#61618;客戶(hù)不簽單的10個(gè)原因及應(yīng)對(duì)策略：#61504;情景演示，案例分析1、成功促成交易的12個(gè)前提：2、小組討論：什么情況下客戶(hù)渴望成交？#61618;客戶(hù)成交前必須說(shuō)服自己的3個(gè)問(wèn)題：#61618;客戶(hù)渴望成交的6個(gè)前提#61504;情景演示，案例分

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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