《銷(xiāo)售人員基本素養(yǎng)》

  培訓(xùn)講師：陳銘海

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《銷(xiāo)售人員基本素養(yǎng)》詳細(xì)內(nèi)容

《銷(xiāo)售人員基本素養(yǎng)》

一、職業(yè)素養(yǎng)基本概念
1、  什么是工作？
2、  什么是職業(yè)？
3、  什么是素養(yǎng)？
4、  什么是職業(yè)素養(yǎng)？
@ 情景演示，案例分析
 
二、銷(xiāo)售人員必備心態(tài)
1、  接受現(xiàn)實(shí)
²   調(diào)整心態(tài)
²   不要“我以為”
²   停止抱怨
@ 情景演示，案例分析
2、  相信自己
²   相信自己的能力
²   相信自己的智力
²   相信自己的運(yùn)氣
²   相信自己的魅力
²   千萬(wàn)不要相信客戶(hù)
@ 情景演示，案例分析
3、  直面問(wèn)題
²   銷(xiāo)售經(jīng)理常問(wèn)的3個(gè)問(wèn)題
²   發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題是關(guān)鍵問(wèn)題
@ 情景演示，案例分析
4、  準(zhǔn)備受挫
²   清醒的認(rèn)識(shí)挫敗感
²   快速克服銷(xiāo)售恐懼感
@ 情景演示，案例分析
5、  積極主動(dòng)
²   正確認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)
²   處理你和客戶(hù)的關(guān)系
²   每次銷(xiāo)售都要有收獲
@ 情景演示，案例分析
6、  堅(jiān)持到底
²   柴火型客戶(hù)處理
²   石磙型客戶(hù)處理
²   死水型客戶(hù)處理
²   巖石型客戶(hù)處理
@ 情景演示，案例分析
7、  平心靜氣
²   有效克服銷(xiāo)售緊張
²   有效克服客戶(hù)恐懼
²   正確處理客情關(guān)系
@ 情景演示，案例分析
 
三、銷(xiāo)售人員職業(yè)禁忌
1、    銷(xiāo)售工作基本禁忌
²   自欺欺人，缺乏行動(dòng)
²   上桿子不是買(mǎi)賣(mài)
²   磨刀不誤砍柴功
@ 情景演示，案例分析
2、    客戶(hù)溝通常見(jiàn)禁忌
²   可以裝傻，不要裝蒜
²   恐懼客戶(hù)，被動(dòng)回答
²   價(jià)格問(wèn)題，不知所措
@ 情景演示，案例分析

 

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一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的9大誤區(qū)2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的8大目的3.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的3大關(guān)鍵二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基本流程1.打電話(huà)前的心理、硬件、行為準(zhǔn)備工作2.有效的產(chǎn)品價(jià)值分析與專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)3.精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)鎖定與客戶(hù)分析4.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的電話(huà)銷(xiāo)售流程和高效通話(huà)流程三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)常用技巧1.節(jié)奏控制技巧2.發(fā)問(wèn)的技巧3.傾聽(tīng)的技巧4.說(shuō)話(huà)的技巧5.工作性技巧

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一、頂級(jí)銷(xiāo)售心態(tài)1、銷(xiāo)售人員三級(jí)十二流sup2;銷(xiāo)售額導(dǎo)向型sup2;現(xiàn)金流導(dǎo)向型sup2;收款率導(dǎo)向型sup2;利潤(rùn)導(dǎo)向型@情景演示，案例分析2、頂級(jí)銷(xiāo)售必備4種思維模式sup2;突破思維---一切皆有可能sup2;因果思維---付出必有回報(bào)sup2;關(guān)鍵思維---抓住重點(diǎn)事半功倍sup2;切割思維---半塊面包好過(guò)沒(méi)有面包@情景演示，案例分析3、銷(xiāo)售人員

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一、高效客戶(hù)溝通1、客戶(hù)溝通基本概念#61618;目標(biāo)客戶(hù)鎖定與區(qū)分#61618;有效溝通的基本要求#61618;客戶(hù)溝通的5項(xiàng)要素#61504;情景演示，案例分析2、客戶(hù)溝通的3大原則#61618;客戶(hù)溝通的8大目的#61618;客戶(hù)溝通信息收集表設(shè)計(jì)#61618;客戶(hù)溝通的7項(xiàng)要求#61618;客戶(hù)溝通能的5大禁忌#61504;情景演示，案例分析3、客戶(hù)

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一、陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)的分類(lèi)1、不同群體的不同行為分析#61618;終端客戶(hù)行為分析：#61618;企業(yè)客戶(hù)消費(fèi)行為分析：#61618;經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)行為分析：總結(jié)1#61504;情景演示，案例分析二、拜訪(fǎng)成功的關(guān)鍵1、實(shí)踐討論：#61618;銷(xiāo)售人員為什么要做陌生拜訪(fǎng)？#61618;哪些銷(xiāo)售類(lèi)型中會(huì)用到陌生拜訪(fǎng)？#61504;情景演示，案例分析2、常見(jiàn)的5大銷(xiāo)售類(lèi)型

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一、客戶(hù)溝通的本質(zhì)1、有效客戶(hù)分析與鎖定2、成功客戶(hù)溝通的11項(xiàng)目的3、客戶(hù)溝通失敗的7種原因#61504;情景演示，案例分析二、建立良好的客情關(guān)系1、鎖定目標(biāo)客戶(hù)#61618;7步鎖定目標(biāo)客戶(hù)#61618;目標(biāo)客戶(hù)4象限分類(lèi)#61504;情景演示，案例分析2、找到關(guān)鍵目標(biāo)人物#61618;10種方法甄別中間人#61618;判斷客戶(hù)關(guān)鍵人物權(quán)力#61618;

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一、異議處理的4個(gè)基礎(chǔ)1、何為異議處理#61618;客戶(hù)異議分類(lèi)#61504;情景演示，案例分析1、處理異議的基本原則2、處理異議的要求#61618;建立客戶(hù)常見(jiàn)異議處理方案#61692;處理異議的禁忌總結(jié)（一）#61504;情景演示，案例分析二、異議處理的3個(gè)關(guān)鍵1、回顧異議處理前3個(gè)工作流程：#61618;銷(xiāo)售工作的基本環(huán)節(jié)#61692;陌生拜訪(fǎng)的目的#

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一、影響簽單的16個(gè)因素1、小組討論：什么原因會(huì)導(dǎo)致不成交？#61618;客戶(hù)采購(gòu)心理-行為分析：#61618;客戶(hù)不簽單的10個(gè)原因及應(yīng)對(duì)策略：#61504;情景演示，案例分析1、成功促成交易的12個(gè)前提：2、小組討論：什么情況下客戶(hù)渴望成交？#61618;客戶(hù)成交前必須說(shuō)服自己的3個(gè)問(wèn)題：#61618;客戶(hù)渴望成交的6個(gè)前提#61504;情景演示，案例分

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一、影響簽單的16個(gè)因素1、小組討論：什么原因會(huì)導(dǎo)致不成交？#61618;客戶(hù)采購(gòu)心理-行為分析：#61618;客戶(hù)不簽單的10個(gè)原因及應(yīng)對(duì)策略：#61504;情景演示，案例分析1、成功促成交易的12個(gè)前提：2、小組討論：什么情況下客戶(hù)渴望成交？#61618;客戶(hù)成交前必須說(shuō)服自己的3個(gè)問(wèn)題：#61618;客戶(hù)渴望成交的6個(gè)前提#61504;情景演示，案例分

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一、客戶(hù)溝通的本質(zhì)1、有效客戶(hù)分析與鎖定2、成功客戶(hù)溝通的11項(xiàng)目的3、客戶(hù)溝通失敗的7種原因#61504;情景演示，案例分析二、建立良好的客情關(guān)系1、鎖定目標(biāo)客戶(hù)#61618;7步鎖定目標(biāo)客戶(hù)#61618;目標(biāo)客戶(hù)4象限分類(lèi)#61504;情景演示，案例分析2、找到關(guān)鍵目標(biāo)人物#61618;10種方法甄別中間人#61618;判斷客戶(hù)關(guān)鍵人物權(quán)力#61618;

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