工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)策略技巧

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

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張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)策略技巧詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)策略技巧
　　**講 定義大客戶
　　1、大客戶的定義
　　2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn)
　　3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段
　　4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶
　　第二講 客戶開發(fā)——奪單五式
　　1、奪單**式：尋找銷售線索
　　☆ 階段任務(wù)：**各種途徑獲得銷售線索
　　☆ 獲得銷售線索的技巧
　　【實(shí)戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事
　　2、奪單第二式：遴選潛在客戶
　　☆階段任務(wù)：
　　判斷客戶是否符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)
　　☆潛在客戶遴選的MAN原則
　　☆客戶信用評(píng)估
　　【實(shí)戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？
　　3、奪單第三式：制定銷售策略
　　☆階段任務(wù)：深入與客戶進(jìn)行接觸，了解更為詳細(xì)的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略
　　☆客戶采購(gòu)組織分析
　?。?）組織構(gòu)架分析
　　（2）采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
　?。?）采購(gòu)小組成員性格分析（DISC分析）
　?。?）采購(gòu)小組成員角色分析
　　☆客戶采購(gòu)流程分析
　　☆客戶采購(gòu)規(guī)則分析
　　☆確定采購(gòu)關(guān)鍵決策人
　　☆客戶采購(gòu)機(jī)會(huì)分析
　　☆客戶現(xiàn)狀與需求分析
　　（1）什么是需求？
　?。?）了解客戶需求的技巧：提問(wèn)與傾聽
　?。?）隱含需求和顯性需求
　?。?）發(fā)現(xiàn)不滿的焦點(diǎn)
　?。?）同理心
　　☆尋找內(nèi)部教練
　?。?）內(nèi)部教練的特征
　　（2）教練能為我們做什么？
　?。?）保護(hù)教練
　　☆制定銷售策略
　?。?）客戶進(jìn)攻的三種典型戰(zhàn)術(shù)
　?。?）閃電戰(zhàn)
　　（3）側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)
　?。?）持久戰(zhàn)
　　【實(shí)戰(zhàn)案例】
　?。?）二次世界大戰(zhàn)經(jīng)典戰(zhàn)役回顧
　?。?）暗戰(zhàn)——閃電戰(zhàn)的經(jīng)典
　　（3）W制漆案例——側(cè)翼戰(zhàn)經(jīng)典
　?。?）持久戰(zhàn)——S公司案例
　　4、奪單第四式：客戶關(guān)系建立
　　階段任務(wù)：在教練的指引下與客戶決策小組內(nèi)部的關(guān)鍵成員建立關(guān)系和信任，在客戶組織中擴(kuò)大支持面，終獲得銷售機(jī)會(huì)
　　☆客戶關(guān)系發(fā)展模型
　　☆建立客戶對(duì)產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知
　?。?）FABE產(chǎn)品介紹技巧
　?。?）需求引導(dǎo)與SPIN技巧
　?。?）客戶異議處理
　　【實(shí)戰(zhàn)案例】把冰賣給愛斯基摩人
　　（4）參觀考察與產(chǎn)品測(cè)試
　　☆建立客戶對(duì)銷售人員個(gè)人的認(rèn)知
　?。?）人際關(guān)系發(fā)展的模型
　?。?）建立好感與信任的技巧
　　☆建立與客戶之間的利益鏈接
　?。?）組織需求與個(gè)人需求
　?。?）馬斯洛需求理論
　　（3）為客戶提供價(jià)值
　　☆擴(kuò)大支持面
　?。?）客戶身邊的八個(gè)圈子
　?。?）了解客戶內(nèi)部政治
　?。?）使用關(guān)系路線圖
　　☆高層銷售
　?。?）高層決策者的特點(diǎn)
　?。?）接近高層決策者的方法
　　（3）向高層決策者銷售
　　【實(shí)戰(zhàn)案例】高層銷售的經(jīng)典案例
　　5、奪單第五式：談判與簽約
　　階段目標(biāo)：在談判中獲得有利的合作條件，并終與客戶簽訂合同
　　☆談判的力量
　　【實(shí)戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？
　　☆談判的準(zhǔn)備
　　☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
　　☆價(jià)格談判
　　【實(shí)戰(zhàn)演練】談判游戲

 

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