銀行信用卡產(chǎn)品設(shè)計和市場營銷內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風(fēng)險投資公司）投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù) 詳細(xì)>>

陳思航
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銀行信用卡產(chǎn)品設(shè)計和市場營銷內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銀行信用卡產(chǎn)品設(shè)計和市場營銷內(nèi)訓(xùn)
　　—信用卡高端客戶營銷從業(yè)人員必須掌握的方法：
　　·掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟
　　·把握重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
　　·學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧
　　·客戶情報收集與分析
　　·信用卡產(chǎn)品的設(shè)計
　　·大客戶談判策略與經(jīng)驗分享
　　·學(xué)習(xí)如何與繁多的信用卡客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
　　·了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
　　課程內(nèi)容   課程
　　內(nèi)容
　　《信用卡精準(zhǔn)營銷策略》
　　一、SMART競爭情報分析策略
　　1、自身情報獲取與分析（SELF）
　　2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）
　　3、目標(biāo)客戶情報獲取與分析（TARGET）
　　4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）
　　目的：情報是一切思想和行動的基礎(chǔ)，利用SMART競爭情報分析策略全方位的獲取信用卡產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報并設(shè)計出有針對性的金融產(chǎn)品。
　　二、信用卡產(chǎn)品設(shè)計的10大定律
　　1、 領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）
　　2、 品類定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活）
　　3、 心智定律（案例：匯豐信用卡紅星期5）
　　4、 認(rèn)知定律（案例：平安銀行信用卡10元看電影）
　　5、 聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計劃）
　　6、 炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產(chǎn)品微博營銷、郵件病毒營銷案例）
　　7、 趨勢定律（案例：招商銀行信用卡移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)規(guī)劃）
　　8、 對立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業(yè)務(wù)PK攜程）
　　9、 二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產(chǎn)品的二元競爭格局）
　　10、 資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例）
　　三、信用卡產(chǎn)品的賣點挖掘
　　1、 餐飲、娛樂、商旅行業(yè)的特約商戶賣點挖掘
　　2、 信用卡分期付款-電器，汽車，家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣點挖掘
　　3、 收單業(yè)務(wù)賣點挖掘
　　4、 郵購業(yè)務(wù)賣點挖掘
　　5、 信用卡積分業(yè)務(wù)賣點挖掘
　　6、 電子支付產(chǎn)品功能的賣點挖掘
　　7、 3G時代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計及應(yīng)用
　　8、 認(rèn)同卡、聯(lián)名卡賣點挖掘及營銷陷阱
　　四、信用卡高端客戶營銷策略
　　1. 精確市場細(xì)分
　　2. 有效挖掘目標(biāo)客戶
　　1) 營銷網(wǎng)點內(nèi)部搜索法
　　2) 人際連鎖效應(yīng)法
　　3) 陌拜法（電話、掃樓、電子郵件等直銷途徑獲取信用卡客戶）
　　4) 資料分析法
　　5） 人肉搜索法
　　6） 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
　　3. 依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實施“漏斗管理”
　　4、信用卡高端客戶群人脈拓展6步曲
　　5、信用卡團(tuán)辦流程管理及精準(zhǔn)營銷實施策略
　　四、溝通策略
　　1、 信用卡客戶陌拜禮儀
　　2、 陌拜前的準(zhǔn)備工作
　　3、 左腦型大客戶溝通策略
　　4、 右腦型大客戶溝通策略
　　5、 信用卡賣點呈現(xiàn)技巧
　　五、信用卡客戶關(guān)系管理策略
　　1. 客戶分層分級的策略
　　2. CRM與客戶營銷的關(guān)系
　　3. 客戶關(guān)系維護(hù)的三個境界

 

陳思航老師的其它課程

核心客戶情報獲取與業(yè)務(wù)滲透主講：陳思航老師12課時課程目標(biāo)高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧客戶情報收集與分析產(chǎn)品的設(shè)計理念客戶談判策略與經(jīng)驗分享學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對象大客戶營銷管理從業(yè)人員、金融業(yè)營銷從業(yè)人員、金融產(chǎn)品開發(fā)人員。授課方式專題講解、課堂

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公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略主講：陳思航老師12課時課程對象分支行行長、大客戶經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員授課方式專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論課程大綱一、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象精確市場細(xì)分依據(jù)銀行指標(biāo)實施“漏斗管理”依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷（一）發(fā)展銷售教練（二）有效收集客戶資料（三）繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖（四）設(shè)計

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銀行大客戶營銷與金融解決方案設(shè)計主講：陳思航老師12課時課程目標(biāo)銀行營銷從業(yè)人員須掌握的方法：1.掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟2.把握銀重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.重點客戶情報收集與分析5.金融方案的設(shè)計6.重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系8.了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對象

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對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標(biāo)技巧主講：陳思航老師12課時課程目標(biāo)高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：1.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟2.把握重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.客戶情報收集與分析5.營銷方案的設(shè)計，項目投標(biāo)技巧6.客戶營銷談判策略與經(jīng)驗分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系8.了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

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《銀行客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略》課程特色1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。3、結(jié)合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，講師的業(yè)務(wù)成長史講解其從證券公司客戶經(jīng)

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《銀行高端客戶營銷策略》——銀行客戶經(jīng)理必須掌握的課程導(dǎo)論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營銷情報為王講銀行重點客戶情報線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘

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一、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象Oslash;精確市場細(xì)分Oslash;有效挖掘目標(biāo)客戶銀行內(nèi)部搜索法人際連鎖效應(yīng)法建立目標(biāo)市場法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據(jù)銀行指標(biāo)實施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷Oslash;發(fā)展銷售教練Oslash;有效收集客戶資料Oslash;繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖Osla

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象1.精確市場細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象1.精確市場細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象1.精確市場細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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