經(jīng)銷商的經(jīng)驗管理

  培訓(xùn)講師：葉建華

講師背景：
葉建華老師葉建華教授，中國招商引資研究院執(zhí)行秘書長/分院院長，斯博翰品牌管理咨詢有限公司董事長兼CEO　　工商管理博士、教授，品牌專家、企業(yè)管理專家。國際注冊高級營銷咨詢師、中國首批獲得國際資格認證的高級管理咨詢顧問。品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟核心專 詳細>>

葉建華
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經(jīng)銷商的經(jīng)驗管理詳細內(nèi)容

經(jīng)銷商的經(jīng)驗管理

**篇                             優(yōu)點     

◎ 經(jīng)銷商的發(fā)展過程                  － 實施“轄區(qū)管理”的步驟

－ 早期的經(jīng)銷商運營特點              － 責(zé)任轄區(qū)的經(jīng)營

－ 現(xiàn)代的經(jīng)銷商經(jīng)營運作              － 經(jīng)銷商的“圈地”運動

第二篇                               第五篇

◎ 經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)部門組織運作          ◎ 與廠家建立合作伙伴的關(guān)系

－ 組織的概念                        － 選擇廠家與品牌

－ 建立業(yè)務(wù)部門組織的步驟            － 與廠家共同開拓市場

－ 業(yè)務(wù)部門的組織形態(tài)                － 建立互信互惠的關(guān)系

第三篇                               第六篇

◎如何取得競爭優(yōu)勢                   ◎高效管理

－ 經(jīng)營策略                          － 銷售隊伍的管理要素

－ 正確面對同行業(yè)的競爭              － 開拓新客戶

－ 健全的內(nèi)部管理                    － 鞏固老客戶

－ 穩(wěn)定并暢通的銷售網(wǎng)絡(luò)及渠道        － 二、三批的管理要素

                                     － 訂單及商品交運管理

第四篇 － 信用管理與信用額

◎業(yè)務(wù)轄區(qū)管理                       － 貨款回收的管理要點

－開展“業(yè)務(wù)轄區(qū)管理”的             － 盤點你的庫存

                                     － 利用廠家的競爭從而獲利

 

葉建華老師的其它課程

一．大客戶管理（KAM）·什么是（KAM）？·80/20原則的作用·KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響·尋找真正的KeyAccount二．客戶導(dǎo)向的銷售·什么是客戶導(dǎo)向的銷售·客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別·客戶社會類型測試與分析（4Socialstyle）·不同社會類型的溝通方式·建立客戶檔案體系三．KA的銷售過程·大客戶信息收集與分類·為大客戶制定發(fā)展目

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一．管理者的“教練”角色1．管理者的多種角色2．為何要培養(yǎng)下屬3．如何培養(yǎng)下屬4．學(xué)員風(fēng)格與教練風(fēng)格5．全面了解你的下屬－社會風(fēng)格測量6．如何培養(yǎng)四類風(fēng)格的下屬二．管理者的四種“教練”模式之一――培訓(xùn)1．培訓(xùn)給企業(yè)帶來什么2．培訓(xùn)的內(nèi)容和方式3．在崗培訓(xùn)與脫崗培訓(xùn)三．管理者的四種“教練”模式之二――輔導(dǎo)1．什么是輔導(dǎo)及輔導(dǎo)的重要性2．不同的員工的輔導(dǎo)形式3．

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1．市場營銷在公司中的重要責(zé)任2．市場營銷的環(huán)境和挑戰(zhàn)3．市場營銷的核心：以客戶和市場為導(dǎo)向4．市場營銷的過程5．如何分析市場機會――市場環(huán)境分析――消費者分析――競爭對手分析6．如何確立有效的營銷戰(zhàn)略――市場細分――挑選市場目標(biāo)――市場定位7．如何建立有效的有效計劃――產(chǎn)品/開發(fā)――定位――分銷渠道――推廣與促銷8．品牌戰(zhàn)略9．整合營銷（IMC）10．廣告

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團隊建設(shè)   01.01

一．建立團隊1．什么叫做團隊2．團隊的建立與發(fā)展3．高效團隊的主要特征3．1如何分辯團隊的有效性3．2高效團隊的特征4．團隊合作問題癥狀分析表5．建立團隊活動二．認識與改善團隊中的個人1．參與態(tài)度的選擇2．克服無謂的恐懼3．不斷地自我剖析4．悅納自我，確立自信5．自我激勵，承擔(dān)責(zé)任6．團隊活動三．認識與改善團隊中的個人關(guān)系1．營造開放式的溝通環(huán)境2．看重多樣

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銷售終端管理   01.01

一．市場營銷在公司中的主要作用二．市場營銷的環(huán)境和挑戰(zhàn)三．市場營銷的核心：以客戶和市場為導(dǎo)向四．市場營銷的過程五．如何分析市場機會－市場環(huán)境分析－消費者分析－競爭對手分析六．如何確立有效的營銷戰(zhàn)略－市場細分－挑戰(zhàn)市場目標(biāo)－市場定位七．如何建立有效的有效計劃－產(chǎn)品/新產(chǎn)品開發(fā)－定價－分銷渠道－推廣與促銷八．品牌戰(zhàn)略九．整合營銷（IMC）十．廣告戰(zhàn)略十一．促銷工

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篇l管理的基本原理“什么叫管理；”“兵”與“將”的角色分別；PODC原理分析；不太管理層面的工作重點；MINTZBERG管理角色理論；管理者的角色典范l管理者的價值取向及對下屬的影響力“金表風(fēng)波”的啟示管理方格論管理者對下屬的影響力l克服下屬的惰性――激勵下屬動機理論激勵的基本原理激勵元素的現(xiàn)場調(diào)查馬斯洛理論與XY理論激勵的方式與技巧如何表現(xiàn)關(guān)心第二篇l溝通

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部分：銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)1．銷售經(jīng)理的職責(zé)2．銷售經(jīng)理與超級銷售員3．銷售經(jīng)理的錯誤管理方法4．銷售經(jīng)理的EQ與IQ第二部分：市場戰(zhàn)略和目標(biāo)管理1．如何分析市場2．什么是銷售目標(biāo)和銷售預(yù)估（TargetandFore）3．如何制定銷售計劃4．銷售管理的對象5．目標(biāo)管理的誤區(qū)6．目標(biāo)評估和成本預(yù)算（ROI）第三部分：銷售經(jīng)理的管理藝術(shù)1．領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的類型2．有

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課程大綱：　　◆講促銷員應(yīng)有的認識和從業(yè)觀念　　1．前言　　2．促銷員的工作使命和工作職責(zé)　　3．促銷員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)　　4．促銷員的三大服務(wù)與五S原則　　◆第二講促銷員應(yīng)掌握的基本知識及工作規(guī)范　　1．促銷員應(yīng)掌握的基本知識　　2．促銷員的工作流程和規(guī)范　　3．營業(yè)中的輔助工作　　◆第三講促銷員應(yīng)掌握的顧客消費心理與消費行為　　1．顧客的涵義和類型　　2

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