顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

[顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧]為什么銷(xiāo)售員有的時(shí)候推銷(xiāo)的越努力，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)讲焕硐耄?
為什么銷(xiāo)售人員總是不能見(jiàn)到客戶(hù)的關(guān)鍵人物？
客戶(hù)的真正需要的是什么？真正的問(wèn)題出在哪里？為什么看來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？
如何向客戶(hù)銷(xiāo)售解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品？
如何開(kāi)拓新市場(chǎng)，又不丟老客戶(hù)？
初級(jí)銷(xiāo)售員和老道、資深的銷(xiāo)售的根本區(qū)別在哪里？
課程目標(biāo)：提升客戶(hù)目標(biāo)設(shè)定的能力，讓自己成為嗅覺(jué)敏銳的獵狗
提升績(jī)效因素分析能力，令個(gè)人業(yè)績(jī)與公司指標(biāo)相結(jié)合
熟悉客戶(hù)的采購(gòu)流程，提升關(guān)鍵客戶(hù)人物選擇判斷跟蹤能力
了解客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)各角色，提升與不同人物溝通應(yīng)對(duì)、建立關(guān)系的能力
掌握客戶(hù)采購(gòu)流程，知曉銷(xiāo)售推進(jìn)各階段的應(yīng)對(duì)方案
提升為客戶(hù)提供計(jì)劃書(shū)和解決方案的能力
提升綜合資源整合之能力
運(yùn)用世界注明的SPIN銷(xiāo)售模式，提升銷(xiāo)售中“問(wèn)問(wèn)題”的能力，了解潛在需求
設(shè)計(jì)思路：
本課程從戰(zhàn)略銷(xiāo)售、必備戰(zhàn)術(shù)以及全球著名的SPIN問(wèn)問(wèn)題銷(xiāo)售法則三單元模塊來(lái)設(shè)計(jì)兩天14小時(shí)的課程培訓(xùn)。
培訓(xùn)形式：案例研討、腦力激蕩、影片教學(xué)、訓(xùn)練游戲、小組討論等互動(dòng)式教學(xué)
培訓(xùn)時(shí)間：（2天14小時(shí)）
課程大綱：
一、 戰(zhàn)略銷(xiāo)售：核心觀(guān)點(diǎn)：在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，戰(zhàn)略必須先行于戰(zhàn)術(shù)。即在你與客戶(hù)見(jiàn)面之前，必須定位你的現(xiàn)有資源、目標(biāo)客戶(hù)以及可行方案。切實(shí)可行的目標(biāo)訂定和銷(xiāo)售戰(zhàn)略將使你在面對(duì)客戶(hù)時(shí)事半功倍。單元內(nèi)容：
1、結(jié)合自身行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，制定自我的銷(xiāo)售方向和策略
探討顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的差異，運(yùn)用SWOT分析法則，結(jié)合企業(yè)和自身特點(diǎn)，分析現(xiàn)有內(nèi)外部資源，鎖定最合理有效之客戶(hù)目標(biāo)和制定銷(xiāo)售策略與方向。
2、影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績(jī)的主要因素；學(xué)習(xí)如何將企業(yè)銷(xiāo)售指標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)聯(lián)系起來(lái)。
3、合理運(yùn)用銷(xiāo)售平臺(tái)，開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)有價(jià)值的客戶(hù)銷(xiāo)售平臺(tái)的概念就是如何有先見(jiàn)之明地建立、鞏固雄厚的客戶(hù)基礎(chǔ)，以在短期和未來(lái)都能維持穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程將結(jié)合客戶(hù)單位的銷(xiāo)售流程來(lái)解析銷(xiāo)售平臺(tái)，并在市場(chǎng)平臺(tái)、工作平臺(tái)、購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)三個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)上分別結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況探討“市場(chǎng)篩選準(zhǔn)則”、“幾率法則”、“圍墻原則”等實(shí)用工具方法，可直接作為日后銷(xiāo)售活動(dòng)中的銷(xiāo)售行為管理工具。二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售必備技巧單元內(nèi)容：
核心觀(guān)點(diǎn)：在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，只有一種銷(xiāo)售價(jià)值觀(guān)能帶給你想要的長(zhǎng)期的成功，那就是“以客戶(hù)為中心”，以關(guān)注長(zhǎng)期利益為出發(fā)點(diǎn)，在你與客戶(hù)的交易創(chuàng)造“雙贏”。
1、職業(yè)化銷(xiāo)售人員的心態(tài)、形象、素質(zhì)塑造透過(guò)腦力激蕩討論本行業(yè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的素質(zhì)特征，帶領(lǐng)引導(dǎo)顧問(wèn)式銷(xiāo)售必備的專(zhuān)業(yè)形象、素質(zhì)培養(yǎng)和心態(tài)，激發(fā)學(xué)員往職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)發(fā)展的熱情與正向心態(tài)。
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程推進(jìn)結(jié)合企業(yè)具體銷(xiāo)售特征，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售流程的步步推進(jìn)。從客戶(hù)的采購(gòu)流程八步驟出發(fā)，探討我們銷(xiāo)售推進(jìn)的“天龍八步”，以及每一步可能的銷(xiāo)售成功幾率。
3、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事“找對(duì)人”——找準(zhǔn)人、找全人、找要人；五層次建立客戶(hù)關(guān)系；四種類(lèi)型的客戶(hù)差異化應(yīng)對(duì)和關(guān)鍵人物之掌握。
“說(shuō)對(duì)話(huà)”——對(duì)不同的角色說(shuō)不同的關(guān)注點(diǎn)，對(duì)不同風(fēng)格的客戶(hù)調(diào)整不同的溝通風(fēng)格。
“做對(duì)事”——找到自我核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，教育客戶(hù)，“將樹(shù)種在客戶(hù)心中”并生根發(fā)芽。
4、客戶(hù)銷(xiāo)售之葵花寶典每家企業(yè)之銷(xiāo)售都會(huì)有很多寶貴經(jīng)驗(yàn)隨著業(yè)務(wù)精英的流失而失傳，很多客戶(hù)問(wèn)答技巧都沒(méi)有整理成為寶貴資料。培訓(xùn)中我們將用案例現(xiàn)場(chǎng)帶領(lǐng)出本企業(yè)的常用客戶(hù)疑難解答，并在課后由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)整理成自己內(nèi)部的葵花寶典。
5、如何做好產(chǎn)品演示和漂亮的計(jì)劃書(shū)透過(guò)案例分享和實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)操練產(chǎn)品演示，并布置回家作業(yè)——計(jì)劃書(shū)。
6、資源整合大部分好的銷(xiāo)售人員是資源整合大師，透過(guò)講師親身經(jīng)歷之案例使得學(xué)員了解該如何調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源，何時(shí)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功效？如何讓客戶(hù)幫你說(shuō)話(huà)。
三、 SPIN：如何將大客戶(hù)的潛在需求培育成明確的需求核心觀(guān)點(diǎn)：大客戶(hù)銷(xiāo)售訪(fǎng)談的焦點(diǎn)是如何預(yù)防拒絕的發(fā)生而非在客戶(hù)拒絕發(fā)生以后處理拒絕。大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)的核心是你如何提好問(wèn)題。單元內(nèi)容：
傳統(tǒng)訪(fǎng)談模式：弱點(diǎn)在哪里？SPIN銷(xiāo)售模式介紹
銷(xiāo)售流程：?jiǎn)?dòng)——調(diào)查——提供滿(mǎn)意方案——獲取承諾
SPIN Situation Question 情境性問(wèn)題、 Problem Question 探究性問(wèn)題Implication Question 暗示性問(wèn)題、 Need-payoff Question 需求性問(wèn)題
如何提好問(wèn)題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？顯示能力：如何有效地顯示產(chǎn)品？什么是銷(xiāo)售中最有說(shuō)服力的成交因素？預(yù)防拒絕：如何從對(duì)付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略？案例演習(xí)——演習(xí)訪(fǎng)談?wù){(diào)查中戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)的步驟與SPIN模式訓(xùn)練。實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析
總結(jié)、問(wèn)題與回饋

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