顧問式銷售技巧

[顧問式銷售技巧]為什么銷售員有的時候推銷的越努力，銷售業(yè)績越不理想？
為什么銷售人員總是不能見到客戶的關(guān)鍵人物？
客戶的真正需要的是什么？真正的問題出在哪里？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
如何向客戶銷售解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品？
如何開拓新市場，又不丟老客戶？
初級銷售員和老道、資深的銷售的根本區(qū)別在哪里？
課程目標(biāo)：提升客戶目標(biāo)設(shè)定的能力，讓自己成為嗅覺敏銳的獵狗
提升績效因素分析能力，令個人業(yè)績與公司指標(biāo)相結(jié)合
熟悉客戶的采購流程，提升關(guān)鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力
了解客戶采購團隊各角色，提升與不同人物溝通應(yīng)對、建立關(guān)系的能力
掌握客戶采購流程，知曉銷售推進各階段的應(yīng)對方案
提升為客戶提供計劃書和解決方案的能力
提升綜合資源整合之能力
運用世界注明的SPIN銷售模式，提升銷售中“問問題”的能力，了解潛在需求
設(shè)計思路：
本課程從戰(zhàn)略銷售、必備戰(zhàn)術(shù)以及全球著名的SPIN問問題銷售法則三單元模塊來設(shè)計兩天14小時的課程培訓(xùn)。
培訓(xùn)形式：案例研討、腦力激蕩、影片教學(xué)、訓(xùn)練游戲、小組討論等互動式教學(xué)
培訓(xùn)時間：（2天14小時）
課程大綱：
一、 戰(zhàn)略銷售：核心觀點：在大客戶銷售中，戰(zhàn)略必須先行于戰(zhàn)術(shù)。即在你與客戶見面之前，必須定位你的現(xiàn)有資源、目標(biāo)客戶以及可行方案。切實可行的目標(biāo)訂定和銷售戰(zhàn)略將使你在面對客戶時事半功倍。單元內(nèi)容：
1、結(jié)合自身行業(yè)銷售特點和優(yōu)勢，制定自我的銷售方向和策略
探討顧問式銷售與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的差異，運用SWOT分析法則，結(jié)合企業(yè)和自身特點，分析現(xiàn)有內(nèi)外部資源，鎖定最合理有效之客戶目標(biāo)和制定銷售策略與方向。
2、影響銷售業(yè)績的因素界定、衡量、改進影響業(yè)績的主要因素；學(xué)習(xí)如何將企業(yè)銷售指標(biāo)、市場營銷計劃和銷售業(yè)績聯(lián)系起來。
3、合理運用銷售平臺，開發(fā)和跟進有價值的客戶銷售平臺的概念就是如何有先見之明地建立、鞏固雄厚的客戶基礎(chǔ)，以在短期和未來都能維持穩(wěn)定的銷售業(yè)績。
課程將結(jié)合客戶單位的銷售流程來解析銷售平臺，并在市場平臺、工作平臺、購買平臺三個銷售平臺上分別結(jié)合企業(yè)實際情況探討“市場篩選準(zhǔn)則”、“幾率法則”、“圍墻原則”等實用工具方法，可直接作為日后銷售活動中的銷售行為管理工具。二、顧問式銷售必備技巧單元內(nèi)容：
核心觀點：在大客戶銷售中，只有一種銷售價值觀能帶給你想要的長期的成功，那就是“以客戶為中心”，以關(guān)注長期利益為出發(fā)點，在你與客戶的交易創(chuàng)造“雙贏”。
1、職業(yè)化銷售人員的心態(tài)、形象、素質(zhì)塑造透過腦力激蕩討論本行業(yè)優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)特征，帶領(lǐng)引導(dǎo)顧問式銷售必備的專業(yè)形象、素質(zhì)培養(yǎng)和心態(tài)，激發(fā)學(xué)員往職業(yè)銷售顧問發(fā)展的熱情與正向心態(tài)。
2、顧問式銷售流程推進結(jié)合企業(yè)具體銷售特征，學(xué)習(xí)銷售流程的步步推進。從客戶的采購流程八步驟出發(fā)，探討我們銷售推進的“天龍八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。
3、實戰(zhàn)銷售技巧——找對人、說對話、做對事“找對人”——找準(zhǔn)人、找全人、找要人；五層次建立客戶關(guān)系；四種類型的客戶差異化應(yīng)對和關(guān)鍵人物之掌握。
“說對話”——對不同的角色說不同的關(guān)注點，對不同風(fēng)格的客戶調(diào)整不同的溝通風(fēng)格。
“做對事”——找到自我核心競爭優(yōu)勢，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發(fā)芽。
4、客戶銷售之葵花寶典每家企業(yè)之銷售都會有很多寶貴經(jīng)驗隨著業(yè)務(wù)精英的流失而失傳，很多客戶問答技巧都沒有整理成為寶貴資料。培訓(xùn)中我們將用案例現(xiàn)場帶領(lǐng)出本企業(yè)的常用客戶疑難解答，并在課后由銷售主管負(fù)責(zé)整理成自己內(nèi)部的葵花寶典。
5、如何做好產(chǎn)品演示和漂亮的計劃書透過案例分享和實戰(zhàn)演練讓學(xué)員現(xiàn)場操練產(chǎn)品演示，并布置回家作業(yè)——計劃書。
6、資源整合大部分好的銷售人員是資源整合大師，透過講師親身經(jīng)歷之案例使得學(xué)員了解該如何調(diào)動內(nèi)部資源，何時發(fā)揮團隊功效？如何讓客戶幫你說話。
三、 SPIN：如何將大客戶的潛在需求培育成明確的需求核心觀點：大客戶銷售訪談的焦點是如何預(yù)防拒絕的發(fā)生而非在客戶拒絕發(fā)生以后處理拒絕。大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)的核心是你如何提好問題。單元內(nèi)容：
傳統(tǒng)訪談模式：弱點在哪里？SPIN銷售模式介紹
銷售流程：啟動——調(diào)查——提供滿意方案——獲取承諾
SPIN Situation Question 情境性問題、 Problem Question 探究性問題Implication Question 暗示性問題、 Need-payoff Question 需求性問題
如何提好問題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？顯示能力：如何有效地顯示產(chǎn)品？什么是銷售中最有說服力的成交因素？預(yù)防拒絕：如何從對付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略？案例演習(xí)——演習(xí)訪談?wù){(diào)查中戰(zhàn)術(shù)推進的步驟與SPIN模式訓(xùn)練。實戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析
總結(jié)、問題與回饋

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