區(qū)域開發(fā)與渠道管理《智奪市場》

《智奪三部曲》大客戶營銷系列培訓之三
《智奪市場》
區(qū)域市場開發(fā)與渠道管理實戰(zhàn)落地培訓
主講：劉冰

（AFT實戰(zhàn)落地一體化培訓模式創(chuàng)立者；中國十大營銷培訓師）
1. 課程背景：(2002年起，歷經9年，10次升級改版，持續(xù)打造品牌名課！)
《智奪三部曲》大客戶營銷系列培訓之二，是大項目操盤核心策略揭秘。
9年來有近3萬多學員，通過公開課、內訓課、衛(wèi)星同步課堂等形式學習過該課程?！吨菉Z
三部曲》是中國第一系統(tǒng)化、專業(yè)化，實戰(zhàn)見效果的高端大客戶營銷培訓體系。
2. 基本信息
1. 課程概述：區(qū)域市場開發(fā)運作實戰(zhàn)運作策略方法
2. 培訓對象：銷售骨干人員、各級銷售主管、總經理等
3.
培訓時間：全部課程需要2天實戰(zhàn)培訓+2天落地輔導（可一起或分開進行）


4.
主講導師：劉冰（AFT實戰(zhàn)落地派培訓創(chuàng)立者；中國十大營銷培訓大師）
3. 培訓收益
1. 區(qū)域市場開發(fā)實戰(zhàn)策略
2. 區(qū)域市場操盤實戰(zhàn)能力
3. 渠道銷售策略制定策略
4. 經銷商開發(fā)與管理策略
4. 獨特優(yōu)勢（為什么要選擇“智奪訂單”培訓課程）
1. 實戰(zhàn)精華：本課程是劉冰老師15年血雨腥風銷售實戰(zhàn)經驗精華總結！
2. 精品課程：自2002年歷經9年，10次升級改版持續(xù)打造品牌名課！
3. 連續(xù)案例：獨創(chuàng)連續(xù)劇式大客戶營銷案例《智奪客戶》貫穿課程始終！
4. 確保滿意：3萬名多學員接受過《智奪三部曲》銷售培訓，滿意度達98%！
5. 實戰(zhàn)檢驗：本課程所有營銷技巧都經過實戰(zhàn)檢驗，絕無空談理論！
6. 系統(tǒng)全面：全面系統(tǒng)解決大客戶銷售過程中大部分難題與困惑！
7. 開創(chuàng)落地：實戰(zhàn)加落地一體化培訓輔導體系，讓銷售培訓見到成果！
8. 效果顯著：讓銷售人員快速掌握銷售技巧，改變行為,增長業(yè)績！
9. 自主版權：課程中營銷技巧、策略、方法全部是自主知識版權研發(fā)！
10. 培訓標桿：9年來一直被抄襲模仿，成為大客戶培訓標桿！
5. 培訓方式（培訓過程充滿了啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動、改變 ）
1. 實戰(zhàn)方法講授：以解決銷售難題為目標，講授實戰(zhàn)策略、方法、工具！
2. 連續(xù)案例互動：以連續(xù)營銷案例《智奪市場》引出課程主線及互動討論！
3. 親歷案例啟發(fā)：劉冰老師將講授15年中經歷的驚心動魄實戰(zhàn)營銷案例！
4. 實戰(zhàn)工具演練：銷售技巧實戰(zhàn)演練，快速提升大客戶銷售能力！
5. 角色演練訓練：角色扮演銷售訓練方式，把實戰(zhàn)營銷技巧、方法激活！
6. 獨創(chuàng)落地輔導：獨創(chuàng)8步落地輔導真正改變行為,提升能力,增長業(yè)績！
7. 密集互動參與：始終讓學員處在參與、思考、體驗、思路激發(fā)之中！
8.
精彩視頻觀賞：妙趣橫生視頻，讓學員在輕松愉快銷售培訓中得到啟發(fā)！
9. 分組對抗PK： 分組PK，獎懲安排，讓學員培訓中一直積極參與！
10. 獎懲規(guī)則保障：獲勝隊獲得獎品落后隊被小懲罰，保障學員的投入！
6. AFT培訓模式：（如何讓培訓產生效果？選擇AFT實戰(zhàn)+落地培訓模式課程?。?br /> 劉冰老師創(chuàng)立的實戰(zhàn)落地一體化培訓模式，是培訓界的珠穆朗瑪峰，因為只有這種模
式才能真正見到培訓成果。劉老師認為缺少實戰(zhàn)的培訓無疑是圖財害命，沒有落地的培
訓最終是竹籃打水一場空！劉老師培訓理念是：實戰(zhàn)加落地是培訓的靈魂；實戰(zhàn)是基礎
、落地出效果。實戰(zhàn)加落地 業(yè)績大突破！

7. 培訓大綱：
第一部分：區(qū)域市場開發(fā)策略與運作
1. 區(qū)域市場定位與核心賣點策劃
1. 市場細分的2把刀
2. 目標市場選擇的3只眼
3. 市場的3大定位
4. 客戶需求的2大定位
5. 產品核心賣點定位方法
2. 區(qū)域市場營銷整體策略
1. 營銷人眼里的產品
2. 產品價格策略與營銷人職責
3. 大客戶渠道類型與策略
4. 消費品促銷與大客戶宣傳推廣的區(qū)別
5. 公關推廣宣傳10種方法
6. 專業(yè)輿論推廣宣傳10種方法
3. 區(qū)域市場四階段營銷運作操盤
1. 市場突破切入階段營銷運作
2. 市場擠占份額階段營銷運作
3. 市場爭奪領導階段營銷運作
4. 市場鞏固領土階段營銷運作
第二部分：渠道代理商開發(fā)與管理5大策略
1. 開發(fā)（渠道代理商開發(fā)選擇策略）
1. 結合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略開發(fā)選擇渠道
2. 開發(fā)選擇經銷商三要素
3. 開發(fā)選擇經銷商流程
4. 制定有效代理協(xié)議技能
2. 支持：（渠道代理商支持策略）
1. 提升營銷能力是支持渠道代理商的核心
2. 提升渠道代理商能力的思路與策略
3. 渠道代理商15種支持的具體方法
3. 激勵：（渠道經銷商激勵策略）
1. 提升意愿是激勵渠道代理商的核心
2. 提升渠道代理意愿的思路與策略
3. 渠道代理商10種激勵的具體方法
4. 控制：（渠道經銷商六大控制策略）
1. 目標控制
2. 遠景控制
3. 品牌控制
4. 服務控制
5. 客戶控制
6. 利益控制
第三部分：落地輔導（AFT獨創(chuàng)8步落地內訓輔導體系）
真正能改變行為、提升能力、倍增業(yè)績必經落地之路??！
第一步：打開視野（用實戰(zhàn)課程培訓擴展學員視野，發(fā)現(xiàn)確定問題）
第二步：聚焦難題（鎖定銷售工作中遇到的和即將遇到的難題）
第三步：落地輔導（輔導學員將銷售難題解決到可操作的層面）
第四步：演練考核（輔導學員熟練掌握落地方法，在演練考核中固化）
第五步：案例激活（獨特的實戰(zhàn)案例激活法讓學員身臨其境靈活運用）
第六步：銷售手冊（輔導制作銷售實戰(zhàn)落地手冊，全面提升銷售工作）
第七步：業(yè)績轉化（獨創(chuàng)行動業(yè)績管控4步法雙向促進業(yè)績提升）
第八步：制度掛鉤（將銷售方法、行動與制度掛鉤，提升戰(zhàn)斗執(zhí)行力）

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