智奪定單

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|適合對(duì)象：面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點(diǎn)關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)銷售人員|
|，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員,各級(jí)銷售主管,營(yíng)銷主管,總經(jīng)理等。 |
|培訓(xùn)方式：理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論|
|＋全面演練 |
|培訓(xùn)時(shí)間：全部課程需要2－3天 |
|本培訓(xùn)課程的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)－提升銷售戰(zhàn)斗力的銳利武器 |
|1.?????? 百場(chǎng)數(shù)千學(xué)員培訓(xùn)后一致好評(píng) |
|2.?????? 驚險(xiǎn)曲折銷售故事《智奪訂單》貫穿培訓(xùn)始終，展現(xiàn)真實(shí)做單全過(guò)程 |
|3.?????? 系統(tǒng)銷售精英訓(xùn)練方法體系指導(dǎo),中國(guó)特色第一實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售培訓(xùn) |
|4.?????? 《看板式》大額定單復(fù)雜銷售規(guī)范流程，改變銷售團(tuán)方法動(dòng)作混亂 |
|5.?????? 將各種水平銷售人員快速催熟，達(dá)到《把握全局銷售高手》培訓(xùn)目標(biāo) |
|6.????? 各種培訓(xùn)形式穿插：方法講解，案例展示，角色扮演，互動(dòng)討論 |
|《智奪訂單》案例情節(jié)簡(jiǎn)介：飛達(dá)公司銷售員劉炎中，發(fā)現(xiàn)潛在客戶安宏集團(tuán)一個(gè)大的采購(gòu)|
|項(xiàng)目。劉炎中很快和客戶中項(xiàng)目參與者王曉偉 成為了朋友。經(jīng)過(guò)多次細(xì)致的工作，劉炎 |
|中又得到了該項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人梁山的支持。有了梁山和王曉偉 的支持，這個(gè)項(xiàng)目劉炎中 |
|勝券在握。可就在最后時(shí)刻，在國(guó)外進(jìn)修的安宏集團(tuán)彭部長(zhǎng)提前回國(guó)，高調(diào)支持劉炎中的|
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宇通公司，梁山不敢對(duì)抗彭部長(zhǎng)。劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在|
|老板楊總的開(kāi)導(dǎo)下，劉炎中戰(zhàn)勝了自我，恢復(fù)了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李|
|總的支持，勝利又有了新希望。就在宣布飛達(dá)公司中標(biāo)大功告成之際。另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太|
|易公司,利用安宏集團(tuán)高副總裁支持，又沖殺過(guò)來(lái)企圖廢掉這次招標(biāo)。劉炎中又面臨了新 |
|的挑戰(zhàn)，劉炎中是否在最后時(shí)刻功虧一簣，他是否能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得最后的勝利……（|
|全部案例約兩萬(wàn)字） |
|課程內(nèi)容介紹 |
|第一部分：實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)概述 |
|兩條銷售工作主線 |
|跟隨影響客戶采購(gòu)流程； |
|搞定關(guān)鍵決策者 |
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|銷售工作的三大目標(biāo) |
|權(quán)力 |
|影響力 |
|情報(bào) |
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|完成銷售目標(biāo)的兩大途徑 |
|利益吸引； |
|人情回報(bào) |
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|銷售精英必備五大能力素質(zhì)(本課程體系的主要講授內(nèi)容，系統(tǒng)提升銷售人員能力素質(zhì)) |
|五大關(guān)系基本功； |
|銷售流程； |
|專項(xiàng)技能； |
|心理素質(zhì)； |
|策略思路 |
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|營(yíng)銷人才成功的五大階梯 |
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|第二部分：中國(guó)特色銷售五大關(guān)系基本功訓(xùn)練（搞定關(guān)鍵客戶必備） |
|一、透徹掌握中國(guó)人際關(guān)系特色（中國(guó)式大客戶銷售方法的基礎(chǔ)） |
|公私觀念（權(quán)力分配利益觀念,導(dǎo)致客戶利益是一個(gè)函數(shù),關(guān)系到一定程度共同開(kāi)發(fā)） |
|為人處事（中國(guó)人做事講情，理，法；為人處事原則方式因人而宜） |
|溝通習(xí)慣（真亦假來(lái)假亦真；案例：老外不明白中國(guó)客戶說(shuō)的“差不多”“還可以”） |
|思維方式（中國(guó)文化認(rèn)為事物是相互聯(lián)系和諧統(tǒng)一的整體，我們更在乎“感覺(jué)”） |
|應(yīng)變能力（上有政策，下有對(duì)策，靈活應(yīng)變） |
|對(duì)制度態(tài)度（西方人想怎么遵守，中國(guó)人想怎么繞開(kāi)） |
|亞文化現(xiàn)象（人口眾多，觀念行為差異很大，君子，常人，小人不同客戶） |
|三、利益關(guān)系基本功: 五大關(guān)系之一（搞定客戶，讓客戶選擇你根本） |
|需求與供應(yīng)是永恒主題（只有永恒的利益沒(méi)有永恒的客戶；客戶永遠(yuǎn)選擇利益最大） |
|U型銷售策略流程（說(shuō)服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成獨(dú)家模型） |
|客戶購(gòu)買(mǎi)行為四要素動(dòng)力模型（需求,動(dòng)機(jī),借口.行為四要素;缺一不可） |
|深刻理解客戶需求類型（采購(gòu)需;求組織需求;職業(yè)需求；情感需求；人情需求；物質(zhì)需求|
|） |
|挖掘確定客戶心中想的行為動(dòng)機(jī)（促成人立刻行動(dòng)兩大動(dòng)機(jī)：難忍之痛；迫切之欲） |
|推動(dòng)說(shuō)服客戶行為的四種力量（性能，優(yōu)勢(shì)，好處，恐懼） |
|溝通傾聽(tīng)客戶嘴里說(shuō)的行為借口（為行為的合理性找的理由借口，是行為必備條件） |
|大客戶傾向性行為類型（要求，態(tài)度,說(shuō)詞,意見(jiàn)，信息，機(jī)會(huì)，不作為等等） |
|明確客戶真正利益需求(挖掘引導(dǎo)客戶真正的利益需求組合) |
|為客戶提供優(yōu)化解決方案(利益鏈接點(diǎn)亮客戶心中燈照亮了自己,客戶選擇你動(dòng)力) |
|為客戶提供接受方法的高尚理由(采購(gòu)者說(shuō)服其他同事,購(gòu)買(mǎi)決策行為合理性) |
|呈現(xiàn)產(chǎn)品方案策略與方法(利與害是永恒動(dòng)力,情景展現(xiàn)有效策略) |
|四、親近度關(guān)系基本功功: 五大關(guān)系之一（溝通的基礎(chǔ)，看問(wèn)題角度） |
|親近度關(guān)系的意義(沒(méi)有親近度,就失去了溝通渠道) |
|建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終) |
|行為舉止對(duì)親近度影響案例（客戶為什么不選擇他） |
|塑造良好行為舉止 (細(xì)節(jié)決定成?。簝x容儀表;著裝打拌；行為舉止；言談技巧) |
|男銷售人員的禮儀底線（越過(guò)底線必然丟分） |
|女銷售人員的禮儀底線（越過(guò)底線必然丟分） |
|識(shí)別客戶對(duì)你親近度五色眼鏡工具(獨(dú)家實(shí)用工具) |
|建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之二：尋找共同點(diǎn)策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之四：關(guān)懷理解策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之五：提供表現(xiàn)機(jī)會(huì)策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之六：做個(gè)好聽(tīng)眾策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之八：歡樂(lè)使者策略與技巧 |
|建立提升親近度方法之九：動(dòng)情禮品策略與技巧 |
|五、信任度關(guān)系基本功: 五大關(guān)系之二（體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品自身價(jià)值的基礎(chǔ)）? |
|信任度關(guān)系的意義(沒(méi)有信任度,你的價(jià)值在客戶眼里就是零) |
|識(shí)別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠) |
|建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念) |
|建立個(gè)人的信任度三要素 |
|建立企業(yè)信任度策略 |
|建立信任度是個(gè)理性思維過(guò)程 |
|得到客戶信任是感性結(jié)論 |
|六、人情關(guān)系基本功: 五大關(guān)系之三（人情關(guān)系是客戶選擇幫助你一種動(dòng)力） |
|人情關(guān)系的意義(人情也是利益) |
|人情關(guān)系動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具） |
|做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征) |
|做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華) |
|做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵) |
|銷售費(fèi)用使用技巧（解決銷售費(fèi)用使用管理大問(wèn)題） |
|七、博弈關(guān)系基本功: 五大關(guān)系之五（為企業(yè)爭(zhēng)得最大利益的保障） |
|博弈關(guān)系貫穿銷售全過(guò)程 |
|博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能 |
|銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象 |
|建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲) |
|掌握善于博弈的策略(博弈過(guò)程,親近度不能下降) |
|善于調(diào)動(dòng)客戶理性與感性思維方式博弈 |
|突破客戶拒絕方法 |
|第三部分:《看版式》大客戶銷售流程（跟隨影響客戶采購(gòu)流程必備） |
|一、發(fā)現(xiàn)商機(jī)階段(職業(yè)銷售高手的必備洞察力) |
|從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì) |
|客戶的鑒別與開(kāi)發(fā)策略 |
|證實(shí)機(jī)會(huì)技巧 |
|約見(jiàn)接近關(guān)鍵客戶策略與技巧（見(jiàn)不著客戶一切都為零） |
|二、挖掘項(xiàng)目信息：把握商機(jī)階段任務(wù)之一 (競(jìng)爭(zhēng)致勝基礎(chǔ)保障) |
|挖掘客戶公開(kāi)信息技能(從陌生客戶了解項(xiàng)目信息的提問(wèn)技巧) |
|挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項(xiàng)目信息是銷售成功的基礎(chǔ)) |
|交叉驗(yàn)證客戶信息技能(真實(shí)全面信息是銷售成功的保障) |
|識(shí)別銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費(fèi)) |
|分析判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)類型(客戶購(gòu)買(mǎi)意愿的三種類型 |
|分析判斷自己產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位(獨(dú)家工具競(jìng)爭(zhēng)地位模型) |
|分析判斷客戶資金情況(三個(gè)必要問(wèn)題) |
|分析判斷客戶采購(gòu)步驟(銷售活動(dòng)計(jì)劃制定依據(jù)) |
|分析判斷客戶最終決策形式(區(qū)分兩大類客戶最終決策形式) |
|分析判斷客戶關(guān)鍵決策人權(quán)限(推動(dòng)者,守門(mén)者,評(píng)估者,決策者) |
|分析判斷關(guān)鍵決策人權(quán)限(白手套,黑手套,規(guī)則制定者,多余者) |
|分析判斷關(guān)鍵決策人傾向(敵對(duì),反對(duì),懷疑,中立,支持,同盟,內(nèi)線) |
|分析判斷關(guān)鍵決策人影響力三種類型(正影響力,負(fù)影響力,零影響力) |
|三、商機(jī)評(píng)估判斷四要素：把握商機(jī)階段任務(wù)之二（廟算勝者,得算多也） |
|是真實(shí)機(jī)會(huì)嗎？ (別掉進(jìn)銷售陷阱) |
|能參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？（評(píng)估自己資源，確定是否參與） |
|有成功可能嗎？（評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與成功幾率） |
|成功有價(jià)值嗎？（贏得項(xiàng)目長(zhǎng)期與短期效益評(píng)估） |
|四、保持參與競(jìng)爭(zhēng)資格: 把握商機(jī)階段任務(wù)之三（緊跟項(xiàng)目，保持資格） |
|識(shí)別客戶采購(gòu)步驟(客戶采購(gòu)經(jīng)過(guò)什么流程步驟) |
|識(shí)別關(guān)鍵守門(mén)者(每個(gè)采購(gòu)步驟誰(shuí)負(fù)責(zé)選擇備選供應(yīng)商) |
|符合參與項(xiàng)目進(jìn)門(mén)前進(jìn)要求（提供符合項(xiàng)目要求的各種文檔方案） |
|得到客戶守門(mén)者的配合（說(shuō)服影響守門(mén)者支持） |
|制定解決方案的核心八個(gè)部分 |
|解決方案說(shuō)明會(huì)組織控制 |
|五、制定決戰(zhàn)對(duì)策階段（得到關(guān)鍵決策者支持） |
|策劃致勝策略(達(dá)到目標(biāo)的思路) |
|選擇關(guān)鍵人(實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力同盟者支持) |
|說(shuō)服影響關(guān)鍵人具體計(jì)劃（六大關(guān)系） |
|擴(kuò)大支持者隊(duì)伍 (永遠(yuǎn)多爭(zhēng)取支持者和同盟者) |
|六、決戰(zhàn)執(zhí)行控制階段（和同盟者控制項(xiàng)目過(guò)程） |
|共同制定控制項(xiàng)目思路 |
|策劃具體控制項(xiàng)目執(zhí)行步驟 |
|策劃計(jì)劃執(zhí)行中應(yīng)變策略 |
|培養(yǎng)堅(jiān)韌頑強(qiáng)的心理素質(zhì) |
|第四部分：專項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)銷售技能訓(xùn)練（完成特定銷售目標(biāo)與任務(wù)必備） |
|確定目標(biāo)客戶技能 |
|能確定商機(jī)技能 |
|約見(jiàn)接近陌生關(guān)鍵客戶技能 |
|說(shuō)服引導(dǎo)客戶兩種力量的技能 |
|銷售人員的禮儀底線 |
|必備銷售工具制作與使用 |
|推動(dòng)導(dǎo)客戶需求技能 |
|說(shuō)明展示技能 |
|客戶解決方案技能 |
|化解客戶異議技能 |
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|第五部分：心態(tài)與心理素質(zhì)訓(xùn)練 （銷售人員的行動(dòng)力必備） |
|一、銷售工作特點(diǎn) |
|通向事業(yè)“天堂”的捷徑 |
|連接“心境地獄”之門(mén) |
|心理素質(zhì)是銷售工作的成功關(guān)鍵 |
|95%行為收到習(xí)慣控制 |
|自我控制思維,情感和行為是成功者最主要素質(zhì)能力 |
|二、跨越阻礙銷售行動(dòng)力的四大阻力 |
|1.??????????? 戰(zhàn)勝恐懼關(guān) |
|2.??????????? 戰(zhàn)勝屈辱關(guān) |
|3.??????????? 戰(zhàn)勝挫折關(guān) |
|4.???????????? 戰(zhàn)勝借口關(guān) |
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|（以下是大客戶營(yíng)銷高級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容，需要第三天時(shí)間，可根據(jù)需要選擇） |
|第六部分：高級(jí)大客戶銷售專項(xiàng)技能 |
|一、高端關(guān)鍵客戶銷售技能（搞定高端關(guān)鍵客戶必備） |
|如何看透客戶的想法 |
|如何識(shí)別高端的關(guān)注點(diǎn) |
|如何讓客戶說(shuō)實(shí)話 |
|如何快速突破接近高端客戶 |
|如何得到高端客戶的支持 |
|如何有效地運(yùn)用高端客戶支持的影響力 |
|二、十五種銷售談判實(shí)戰(zhàn)武器（爭(zhēng)取自身利益必備技能） |
|提升客戶對(duì)你優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí) |
|降低客戶選擇預(yù)期 |
|無(wú)奈威脅 |
|激勵(lì)對(duì)方 |
|利用從眾心理 |
|時(shí)間牌 |
|精力牌 |
|關(guān)系牌 |
|傷害自己 |
|借助他人 |
|裝可憐 |
|內(nèi)部限制借口 |
|策略的說(shuō)“不” |
|切割 |
|砍倒對(duì)方支撐理由柱子 |
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|第七部分：大客戶銷售策略思路（戰(zhàn)術(shù)的勝利實(shí)際都源于戰(zhàn)略的展開(kāi)） |
|四大類銷售策略思路的選擇 |
|簡(jiǎn)單直接的銷售策略思路應(yīng)用 |
|簡(jiǎn)單增值的銷售策略思路應(yīng)用 |
|復(fù)雜直接的銷售策略思路應(yīng)用 |
|復(fù)雜增值的銷售策略思路應(yīng)用 |
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|二、五種打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略思路 |
|上上策:不戰(zhàn)而屈人之兵 |
|上策: 上兵伐謀 |
|中策: 伐交 |
|下策: 伐兵 |
|下下策:攻城 |
|三、提升客戶忠誠(chéng)度關(guān)系維護(hù)與服務(wù)三大策略思路 |
|提升客戶忠誠(chéng)度策略之一：服務(wù)品質(zhì) |
|提升客戶忠誠(chéng)度策略之二：獨(dú)特價(jià)值 |
|提升客戶忠誠(chéng)度策略之三：無(wú)法代替 |

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