銀行營(yíng)銷實(shí)務(wù)

  培訓(xùn)講師：李中

講師背景：
李中老師專業(yè)經(jīng)歷：銀行實(shí)效型培訓(xùn)專家銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)咨詢訓(xùn)練導(dǎo)師銀行營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家CFP金融理財(cái)師MDC百萬營(yíng)銷圓桌會(huì)員20年豐富的金融產(chǎn)品營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。曾服務(wù)于平安金融集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)、英國(guó)保誠中國(guó)區(qū)總公司等世界500 詳細(xì)>>

李中
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銀行營(yíng)銷實(shí)務(wù)詳細(xì)內(nèi)容

銀行營(yíng)銷實(shí)務(wù)

《銀行營(yíng)銷實(shí)務(wù)》
課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、財(cái)理經(jīng)理
課程時(shí)間：1--2天
課程大綱：
單元一 服務(wù)意識(shí)與營(yíng)銷意識(shí)
一、銀行服務(wù)的目標(biāo)在于塑造客戶忠誠
1、何謂客戶忠誠度?
2、忠誠客戶與銀行的關(guān)系？
3、全員動(dòng)員服務(wù)客戶
4、全方位的客戶關(guān)懷
5、考察客戶是否忠誠的10項(xiàng)指標(biāo)
6、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
7、由客戶滿意到客戶忠誠的服務(wù)策略
案例：由客戶滿意到客戶忠誠的團(tuán)隊(duì)服務(wù)策略

二、銀行轉(zhuǎn)型與發(fā)展－－營(yíng)銷意識(shí)強(qiáng)化
1、為什么要主動(dòng)營(yíng)銷？
2、銀行轉(zhuǎn)型帶來的營(yíng)銷價(jià)值思考
3、全員營(yíng)銷意識(shí)的建立及未來規(guī)劃
4、如何創(chuàng)造多贏－－體現(xiàn)客戶價(jià)值
5、主動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)具備的素質(zhì)
案例：2012年某銀行開門紅全員營(yíng)銷活動(dòng)

單元二 觀察客戶的技巧
一、誰是我的客戶？
1、客戶經(jīng)營(yíng)的思考
2、我的目標(biāo)客戶群
案例：民生銀行的客戶策略
二、客戶觀察判斷法
1、大堂客戶觀察判斷三步法
(客戶進(jìn)門；②客戶咨詢；③客戶等待
2、客戶觀察及接觸技巧
3、案例及演練
三、柜臺(tái)客戶觀察法
1、柜員服務(wù)及觀察技巧
2、客戶接觸技巧
3、案例及演練
四、目標(biāo)客戶市場(chǎng)的觀察及開發(fā)
1、目標(biāo)市場(chǎng)的觀察
2、目標(biāo)市場(chǎng)的接觸技巧
3、案例及演練

單元三 了解客戶的需求
一、客戶金融需求分析
1、正確的理財(cái)觀
2、家庭資產(chǎn)配置的需求分析
3、生命周期的理財(cái)模式
研討：銀行理財(cái)產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)家庭資產(chǎn)的快速增長(zhǎng)？
二、發(fā)掘客戶真實(shí)需求的三步驟
1、分析－－假定溝通法
2、挖掘客戶需求的提問技巧
3、傾聽－－收集客戶問題
三、不同類型客戶的需求分析
1、不同職業(yè)客戶的需求分析
2、不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的需求分析
3、不同性格的客戶需求分析
案例及演練：客戶需求分析的提問技巧訓(xùn)練


單元四 傾聽、理解客戶
一、不同類型客戶的溝通技巧
1、不同職業(yè)的客戶溝通技巧
2、不同人際風(fēng)格客戶的溝通技巧
二、反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)
1、除疑去誤法
2、討教客戶法
3、優(yōu)勢(shì)對(duì)比法
4、轉(zhuǎn)化意見法
三、投訴處理技巧
1、自我心態(tài)調(diào)整方法
2、安撫客戶情緒兩步法
3、了解投訴問題三步法
4、投訴處理過程三步法
5、后續(xù)跟蹤六步法
案例研討及情景演練

單元五 如何維護(hù)客戶關(guān)系
一、為什么進(jìn)行客戶維護(hù)？
二、客戶分類管理方法與技巧
1、日常情感關(guān)懷
2、產(chǎn)品今后跟蹤
3、完善客戶信息檔案
案例分析及情景演練
三、客戶關(guān)系維護(hù)的工具及使用
四、客戶關(guān)系維護(hù)，創(chuàng)造更大價(jià)值
1、重復(fù)營(yíng)銷
2、交叉營(yíng)銷
3、圈子營(yíng)銷

單元六 發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)的營(yíng)銷作用
一、為什么要柜臺(tái)營(yíng)銷？
二、發(fā)揮柜臺(tái)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
三、柜臺(tái)營(yíng)銷的方法及技巧
1、柜臺(tái)服務(wù)中創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)
2、服務(wù)流程中的客戶溝通及話術(shù)
3、柜臺(tái)營(yíng)銷的后續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)
4、柜臺(tái)營(yíng)銷的工具
案例研討及情景演練

課程總結(jié)


 

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課程題目|營(yíng)業(yè)廳團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技巧|||開班形式|企業(yè)內(nèi)訓(xùn)|培訓(xùn)時(shí)間|2天，共12課時(shí)||適用對(duì)象|網(wǎng)點(diǎn)主管、理財(cái)經(jīng)理|培訓(xùn)講師|||培訓(xùn)形式|講練相結(jié)合的互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、角色扮演、情景演練。||課程目標(biāo)|·了解網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷績(jī)效的來源和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷分工原則|||·明確推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷績(jī)效的提升應(yīng)該做哪些事情|||·掌握客戶資料建檔與個(gè)人高端客戶的維護(hù)技巧||課程內(nèi)容|一

 講師：李中詳情

銀行主動(dòng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理課程時(shí)間：2天課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理授課方式：互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組研討、工作實(shí)例應(yīng)用課程目標(biāo)：1、培養(yǎng)正面積極的工作態(tài)度，有利于日常工作的開展2、透過激發(fā)積極的主動(dòng)營(yíng)銷精神，提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，深度挖掘客戶3、專業(yè)化的主動(dòng)應(yīng)銷技巧，強(qiáng)化營(yíng)銷能力，突破業(yè)績(jī)瓶頸4、加強(qiáng)客戶溝通能力，有效做好客戶維護(hù)，

 講師：李中詳情

課程題目|營(yíng)業(yè)廳的基礎(chǔ)管理技巧|||開班形式|企業(yè)內(nèi)訓(xùn)|培訓(xùn)時(shí)間|2天，共12課時(shí)||適用對(duì)象|網(wǎng)點(diǎn)主管、理財(cái)經(jīng)理|培訓(xùn)講師|||培訓(xùn)形式|講練相結(jié)合的互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、角色扮演、情景演練。||課程目標(biāo)|·確認(rèn)網(wǎng)點(diǎn)主任的角色定位及職業(yè)發(fā)展前景|||·明確一家成功網(wǎng)點(diǎn)的硬件和軟件應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)|||·掌握通過日常管理打造成功網(wǎng)點(diǎn)的基本手段||課程內(nèi)容|一、網(wǎng)

 講師：李中詳情

《銀行網(wǎng)點(diǎn)主任系統(tǒng)微化運(yùn)作、精細(xì)化管理提升訓(xùn)練》課程背景：???在戰(zhàn)爭(zhēng)中，排長(zhǎng)決定野戰(zhàn)部隊(duì)的戰(zhàn)斗力水平、執(zhí)行力水平；在商戰(zhàn)中，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是普通團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的幾十倍，沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有同質(zhì)化的銷售人員。小成就靠個(gè)人，大成就靠團(tuán)隊(duì)！銀行銷售業(yè)績(jī)的高低，網(wǎng)點(diǎn)主任應(yīng)該承擔(dān)主要責(zé)任，通過兩天的培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)到如何打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。???對(duì)銀行來說，網(wǎng)點(diǎn)主任的成長(zhǎng)

 講師：李中詳情

課程題目|銀行網(wǎng)點(diǎn)主管現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷|||開班形式|銀行內(nèi)訓(xùn)|培訓(xùn)時(shí)間|2天，共12課時(shí)||適用對(duì)象|銀行網(wǎng)點(diǎn)主管|培訓(xùn)講師|||培訓(xùn)形式|講授、師生互動(dòng)、角色扮演、小組討論||課程目標(biāo)|通過培訓(xùn)，使學(xué)員明確銀行網(wǎng)點(diǎn)主管的角色定位和職責(zé)、素質(zhì)|||要求，學(xué)習(xí)掌握綜合管理與改善技能，以提升營(yíng)業(yè)廳綜合管理|||水平和銀行經(jīng)營(yíng)績(jī)效，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立

 講師：李中詳情

《銀行網(wǎng)點(diǎn)主任系統(tǒng)微化運(yùn)作、精細(xì)化管理提升訓(xùn)練》課程背景：???在戰(zhàn)爭(zhēng)中，排長(zhǎng)決定野戰(zhàn)部隊(duì)的戰(zhàn)斗力水平、執(zhí)行力水平；在商戰(zhàn)中，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是普通團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的幾十倍，沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有同質(zhì)化的銷售人員。小成就靠個(gè)人，大成就靠團(tuán)隊(duì)！銀行銷售業(yè)績(jī)的高低，網(wǎng)點(diǎn)主任應(yīng)該承擔(dān)主要責(zé)任，通過兩天的培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)到如何打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。???對(duì)銀行來說，網(wǎng)點(diǎn)主任的成長(zhǎng)

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銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售績(jī)效倍增輔導(dǎo)咨詢項(xiàng)目一、項(xiàng)目背景?。ㄒ唬┚W(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型　　隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)的不斷加深，銀行業(yè)的結(jié)構(gòu)也在不斷調(diào)整。盡管技術(shù)進(jìn)步，網(wǎng)上渠道的快速發(fā)展，但網(wǎng)點(diǎn)仍然是銀行加深客戶關(guān)系并提高利潤(rùn)的關(guān)鍵。大多數(shù)客戶也仍把面對(duì)面接觸，特別是客戶咨詢以及獲取個(gè)性化建議的能力，視為銀行服務(wù)的重要因素?！　∈聦?shí)上，銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)人員，僅10的員工投放到銷售活動(dòng)中，而超過50的員工

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銀行理財(cái)團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升與輔導(dǎo)●培訓(xùn)背景有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。如何使自己的理財(cái)團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是銀行一直想解決的問題?！′N售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中

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《銀行支行（網(wǎng)點(diǎn)）營(yíng)銷精細(xì)化管理》【課程背景】在商戰(zhàn)中，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是普通團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的幾十倍，沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有同質(zhì)化的銷售人員。如何使我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是銀行一直想解決的問題。從管理學(xué)“規(guī)劃、組織、人員、指導(dǎo)和控制”的管理模式，延伸至營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理營(yíng)銷管理的五大系統(tǒng)，績(jī)效系統(tǒng)、日常管理系統(tǒng)、訓(xùn)練系統(tǒng)、銷售支持系統(tǒng)、輔導(dǎo)激勵(lì)系統(tǒng)。目的是幫助

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《臨柜主動(dòng)營(yíng)銷與溝通技巧》【課程背景】：在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，銀行網(wǎng)點(diǎn)功能在逐步轉(zhuǎn)型，從結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向零售網(wǎng)點(diǎn)（服務(wù)營(yíng)銷型）。網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型必將提升網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力和營(yíng)銷能力，有效提升客戶滿意度和忠誠度。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是所有臨柜人員都能執(zhí)行一整套行之有效的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)場(chǎng)銷售標(biāo)準(zhǔn)。但在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷中我們發(fā)現(xiàn)了這種的現(xiàn)象：1、一線人員沒有準(zhǔn)確理解自身的服務(wù)角色和定位，團(tuán)隊(duì)協(xié)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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