銀行大客戶營(yíng)銷訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、美國(guó)輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司，歷任銷售經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)，培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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銀行大客戶營(yíng)銷訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

銀行大客戶營(yíng)銷訓(xùn)練

<銀行大客戶營(yíng)銷訓(xùn)練>

培訓(xùn)受眾
大客戶經(jīng)理
個(gè)貸經(jīng)理
理財(cái)經(jīng)理
網(wǎng)點(diǎn)主任 / 支行行長(zhǎng)
課程收益
《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》是營(yíng)銷型組織中成員的必修一課，試圖幫助參訓(xùn)學(xué)員獲得如下收
獲：
知識(shí)方面：
理解銷售的本質(zhì)是什么？
什么叫成功的銷售(
營(yíng)銷與銷售的區(qū)別在具體做法上的表現(xiàn)是什么？(
技能方面：
挖掘需求比需求本身更重要和有意義
掌握SPIN技巧及演練(
CSF模型，大客戶銷售的葵花寶典(
掌握三板斧(
態(tài)度方面：
統(tǒng)一思想，爭(zhēng)取做到全員營(yíng)銷型組織
運(yùn)用營(yíng)銷的思維與手段開展非營(yíng)銷領(lǐng)域的日常工作(
時(shí)刻關(guān)注需求―――營(yíng)銷的根本任務(wù)

課程大綱
第一單元：銷售的本質(zhì)和力量 120分鐘

1、伙伴觀念：以客戶為中心全方位伙伴關(guān)系
銷售的核心：需求、價(jià)值
客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等
不同職位、行業(yè)的客戶需求分析
案例分析1:80后的信用卡情結(jié)和70后的銀行卡習(xí)慣

第二單元：傳統(tǒng)的銷售模式PK電話營(yíng)銷60分鐘

2、傳統(tǒng)的銷售方法在大客戶銷售中成為失敗根源，電話營(yíng)銷已經(jīng)來臨
威脅式
選擇式
假設(shè)式
勸說式
案例分析2: 建設(shè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)踐

第三單元：重新定義成功銷售60分鐘

3、成功銷售的方程
只有做好了營(yíng)銷的銷售才是成功的前提
成功方程式在工作上的應(yīng)用
閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來
案例分析3:發(fā)展行暢享卡、旅游卡的銷售寶典

解決問題：
做好成功銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值，為客
戶解決問題。在成交前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會(huì)與客戶融洽氣氛的技巧。


第四單元：大客戶銷售中的客戶需求和核心價(jià)值分析 180分鐘

4、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求 50分鐘
需求：想說愛你不容易
價(jià)值：客戶真的認(rèn)可嗎？案例分析3：DELL如何打敗HP
傾聽技巧：聽懂對(duì)方的話外音
開放問題：引導(dǎo)客戶多說
封閉問題：鎖定客戶需求
SPIN與CSF模型
案例分析4: 富國(guó)銀行——“我的開支報(bào)告”理財(cái)服務(wù)
5、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論 50分鐘
澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)
重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí)
引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
概括：和客戶一起總結(jié)概括
案例分析5:交通銀行100年成就輝煌，客戶心中的交行
6、信息的有效提練 80分鐘
為何要提練信息：案例分析6----銷售員A、B、C 的故事
哪些信息需要提練：
如何提練信息
提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法 解決問題：
在和客戶談時(shí)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交
和處理異議。


第五單元：能力的展示、承諾的獲取及客戶續(xù)訂能力 70分鐘

7、何時(shí)展示能力？
展示時(shí)機(jī)比能力更重要
一上一停，急得要命：承諾的獲取
處理異議的具體方法
客戶續(xù)訂能力：利潤(rùn)的源泉
案例分析7: 招商銀行的1＋1模式

第六單元：交叉銷售 90分鐘

8、顧客保留與顧客營(yíng)銷
服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與顧客推薦
VIP顧客的感覺是“we are 屁”?
小李飛刀：金融業(yè)的交叉銷售
案例分析8: 她從柜臺(tái)走到VIP顧客心中

第七單元：銷售武器和銷售中的大忌 90分鐘

9、武器比技能更好使
武器列表及使用方法和要領(lǐng)
三板斧
銷售中的大忌：客戶投訴時(shí)，承擔(dān)個(gè)人責(zé)任：這是我的錯(cuò)
總結(jié)回顧和行動(dòng)計(jì)劃、案例貫穿綜合分析
案例分析9:銷售冠軍張海軍是如何練成的
解決問題：
客戶買的是綜合起來的感覺，而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)產(chǎn)品，因此要轉(zhuǎn)換對(duì)方對(duì)價(jià)格的看法，
讓客戶看到綜合的價(jià)值，我們才能占主動(dòng)。做好后續(xù)的服務(wù)，可以增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)，為
以后的銷售打下基礎(chǔ)。擁有武器，如虎添翼。

 

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《卓越市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》課程目標(biāo)：學(xué)習(xí)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的眼光對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)分析評(píng)估，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)育進(jìn)行有效的規(guī)劃，選擇最佳的市場(chǎng)開發(fā)策略，制定可執(zhí)行的市場(chǎng)銷售計(jì)劃，鍛造精英型的銷售團(tuán)隊(duì)，高效提升市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。課程特色：重點(diǎn)講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩課程對(duì)象市場(chǎng)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理課程時(shí)間：1天課程大綱：第一單元：市場(chǎng)開發(fā)與管理的總體思路第二單元：市場(chǎng)宏觀分析

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《卓越的銷售演講技巧》【課程目標(biāo)】演說表達(dá)技能是營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)干部最重要的能力，其表達(dá)能力，不僅是個(gè)人能力問題，而且是教導(dǎo)能力問題。因此，西方人把口才、美元、電腦稱為立足世界的三大戰(zhàn)略武器，口才獨(dú)占三大利器之首。我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，由于缺乏專業(yè)訓(xùn)練，在營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者必備的能力中，公眾表達(dá)能力是最差的一項(xiàng)能力，許多有思想，有政績(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者，在公眾表達(dá)時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能展示他們的才華

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《卓越管理者的溝通技巧與藝術(shù)》測(cè)試題（總計(jì)100分）一填空（每空2分，總計(jì)20分）1.為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想、情感在個(gè)人或團(tuán)隊(duì)之間傳遞，并實(shí)現(xiàn)理解效果的過程。2.溝通既是涉及心理學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)多學(xué)科的邊緣科學(xué)，同時(shí)又是一門工作和生活的藝術(shù)。3.成功的溝通有兩個(gè)關(guān)鍵的因素：給予有用的信息和收集有用的信息4.溝通的內(nèi)容不僅僅是信息，還包括著更加重要的

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中級(jí)TTT   11.05

《TTT企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系建設(shè)與培訓(xùn)師培養(yǎng)》[pic]課程簡(jiǎn)介：管理大師杜拉克曾將一個(gè)經(jīng)理人對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)分為三個(gè)層次：第一層是直接創(chuàng)造利潤(rùn)，例如讓銷售員賣出自己的產(chǎn)品；第二層就是進(jìn)行研發(fā)、改進(jìn)技術(shù)、改進(jìn)產(chǎn)品或改善服務(wù)；最高層次就是培養(yǎng)人才，這是最具有遠(yuǎn)期效果的、最具有戰(zhàn)略性的貢獻(xiàn)。新知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代起飛，知識(shí)是最具高報(bào)酬率的投資，企業(yè)未來的發(fā)展是靠今天的人才培養(yǎng)，

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