畏東劍：銷售意識與技巧提升

畏東劍：銷售意識與技巧提升課程分類：市場營銷培訓類????課程天數(shù)：2天
第一部分?課程概述
1.1背景分析
????如何與我們的客戶建立信任關系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關系？針對復雜銷售，客戶內部決策小組如何逐步突破，如何避免被競爭對手背后下黑手、如何了解客戶在想什么，如何有效挖掘客戶需求和處理客戶異議，如何通過服務老客戶獲得新的商機？
????要想處理好上述的問題，做好銷售和銷售服務工作，先要學會了解和分析市場，了解如何深度挖掘客戶需求，掌握客戶內部的決策流程，掌握大訂單銷售的邏輯和推進辦法，同時具備良好的溝通能力，才有可能在慘烈銷售競爭中勝出。
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1.2解決思路
?????銷售能力的培養(yǎng)和提高是一個循序漸進的過程，對于學員個體來說，也是一個痛苦的過程，因為這需要通過持續(xù)不斷的學習和努力，并且最終通過思維方式的改變影響到行為習慣的改變。通常，人們愿意改變，但不愿意被改變，所以填鴨式的教育培訓往往收效很慢。因此，作為銷售人員的培訓，引入體驗式培訓的方式，無疑將收到事半功倍的效果。我們將遵循由簡入繁，由易到難，由通用到專業(yè)，由觀念到理論到實用工具和方法的順序，使大家從感受培訓的樂趣開始，逐漸感受到培訓給自己的工作，給企業(yè)的運作乃至與給自己的職業(yè)發(fā)展帶來的幫助，并逐漸學會將培訓學到的觀念，理論，工具，方法運用到實踐中。
我們特地選擇體驗式的培訓方式，用案例研討，角色扮演，銷售項目實施等形式結合起來，在培訓中融入經典銷售理論“SPIN顧問式銷售技巧”、“梅花分配”和“PDP”性格特征的理念，使參與者能夠在短時間內深入理解銷售管理過程中的關鍵環(huán)節(jié)和控制點，建立系統(tǒng)的銷售意識，掌握實用的銷售工具和技巧，達到組織的要求。
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1.3課程目標
??使服務營銷人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策；
??使團隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配；
??掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；
??掌握與客戶談判的有效策略，提升銷售成功率；
??透過客戶的性格特質的剖析，運用因人而異的溝通方式取得“簽單”。
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1.4授課形式
??課程講授+管理工作坊+課堂實際互動演練（標準答案）+講師點評；
??課堂演練30%、討論、分享和點評20%、案例分析討論和知識講授50%；
??上課之前，講師會溝通培訓需求，了解企業(yè)銷售現(xiàn)狀和流程特點，銷售人員最關心的問題，使講授更貼近實際，在培訓中還會針對性地布置訓中作業(yè)和管理工作坊討論。
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第二部分?課程概述
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時 ?間
內 ?容
第一天
09：00-12：00
14：00-17：00
一、課程導入：
??服務銷售的目標：達成銷售目標
??銷售中的困惑和挑戰(zhàn)，背后的問題和解決思路
??認知客戶的心理六大訴求：
1)?你是誰？
2)?你要和我談什么？
3)?你談的對我有什么價值？
4)?你怎么證明你談的是真的？
5)?我為什么要與你合作？
6)?我為什么要現(xiàn)在簽約？
??了解服務銷售理論核心
一個目的：達成銷售目標
三個方面：創(chuàng)造商機
??????????發(fā)現(xiàn)商機
??????????管理商機
五大關注：關注市場
??????????關注自身
??????????關注客戶
??????????關注競爭
??????????關注過程
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二、銷售目標達成之創(chuàng)造商機
???關注市場
??量化分析的“2Q”原則
??2Q原則之數(shù)量（Quantity)：老客戶數(shù)量，新客戶
??2Q原則之質量（Quality)：單個客戶的銷售額貢獻
??開拓商機
??新客戶開拓
??老客戶新需求挖掘
三、銷售目標達成之發(fā)現(xiàn)商機
1、商機價值審定表
2、關注自身：
??銷售的ASK模型：態(tài)度、知識、技能
??認識個性：PDP 測評分析
??管理個性：揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢
??發(fā)展個性：塑造因人而異的溝通能力
??理想客戶評估模型：
??找到適合你的理想客戶
??發(fā)揮團隊協(xié)作，做到優(yōu)勢互補
3、關注客戶--客戶決策流程
??梅花分配學：理清客戶內部決策機構關系
??決策者
??首倡者
??關鍵使用者
??技術把關者
??輔助決策者
??內部支持者
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第二天
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09：00-12：00
14：00-17：00
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超級贏家項目體驗
3、關注客戶--了解客戶深層次需求
專業(yè)的“SPIN”的需求挖掘與分析技巧
??SPIN-客戶需求開發(fā)工具
?????S情境型問題如何更加有針對性
?????P問題型問題如何挖掘
?????I內含型問題如何深入
?????N需要型問題如何展開
??運用SPIN-顧問式常見的注意點
??SPIN-顧問式銷售工具練習
??對客戶異議的防范與處理
??對進展的理解和技巧
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4、關注競爭---競爭態(tài)勢分析
??競爭對手分析
??案例分析：被搶單后該怎么辦？
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四、銷售目標達成之管理商機
1、銷售過程管理的關鍵環(huán)節(jié)控制
??售前：客戶檔案，拜訪計劃，商機發(fā)現(xiàn)
??售中：商機管理，提案報價，條款法則
??售后：合同管理，收款管理，客戶滿意，客戶服務，銷售激勵，知識共享
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2、銷售過程管理之“139項目進程管理”
??9個必清事項
??我們的推進進程和關鍵節(jié)點
??客戶的采購流程和關鍵節(jié)點
??客戶的組織結構/主要成員共鳴點
??客戶關于此項目的決策結構及成員的影響力/定位/傾向
??立項原因及決策結構中每個人的決策點/關鍵決策點
??客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況
??競爭者在項目推進過程中可利用的資源及作用
??競爭者的推進動作/SWOT，客戶認可的競爭者的SWOT
??關鍵成功因素（KSF），其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況
??3個趨贏標桿??最高決策者及決策機構中關鍵人認為我們的 ?????????價值匹配度最高
??決策機構中的關鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取
????過程
??決策機構中的多數(shù)人選定我們
??1個決定指標
??最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程。
3、銷售過程管理之案例萃取與溝通技巧
1.?FAB-E的銷售陳述法則
??描寫“特征（F）”的敘述詞：這種…………??描寫“功效（A）”的敘述詞：它可以…………??描寫“利益（B）”的敘述詞：對您而言……
??描寫“證據(jù)（E）”的敘述詞：……什么證明……
2、如何與競爭對手做比較
原則：不要去貶低你的競爭對手
??用你的三大優(yōu)勢與競爭對手的三大弱勢做比較；
??獨特優(yōu)點：無法比，他人不具備。
??人無我有、人有我優(yōu)，人優(yōu)我新
五、大總結?

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