創(chuàng)新營(yíng)銷

創(chuàng)新營(yíng)銷
課程大綱
〖課程主題〗 創(chuàng)新營(yíng)銷
〖課程時(shí)間〗 1-2天（6-12小時(shí)）
〖課程背景〗
創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品或者服務(wù)。創(chuàng)新營(yíng)銷就是把創(chuàng)新理論運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷中去，包括營(yíng)銷思維和觀念的創(chuàng)新、營(yíng)銷策略的創(chuàng)新、產(chǎn)品的創(chuàng)新、以及銷售方式方法的創(chuàng)新等等。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)管理人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員就必須隨時(shí)保持思維模式的彈性，讓自己成為新思維、新方法的開創(chuàng)者和落實(shí)者。創(chuàng)新和營(yíng)銷作為企業(yè)生存、發(fā)展的核心戰(zhàn)略，是我們必須學(xué)習(xí)和研究的重要課題，如何理解、開展、落實(shí)創(chuàng)新和營(yíng)銷，成為業(yè)內(nèi)人士共同關(guān)心的焦點(diǎn)問題。
〖課程大綱〗（實(shí)際授課會(huì)根據(jù)時(shí)間、具體需求等作相應(yīng)調(diào)整，包括內(nèi)容前后順序的調(diào)整）
創(chuàng)新的起點(diǎn)
面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段在痛苦中掙扎
要想獲得成功的營(yíng)銷，本身就是在創(chuàng)新
“國(guó)際大牌“的創(chuàng)新成果比比皆是，你是否有所啟發(fā)？
創(chuàng)新的營(yíng)銷智慧
營(yíng)銷的智慧就是分析如何吸引和留住消費(fèi)者
你不是在賣東西，而是在幫助消費(fèi)者解決他們的問題
<案例>
現(xiàn)有的痛苦是什么
可預(yù)見的問題是什么
期望值是什么
克服經(jīng)驗(yàn)主義：不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到辦法
敏銳的觀察力：創(chuàng)新可以從細(xì)微處做起
<案例>
保持積極的心態(tài)，轉(zhuǎn)換思維方式
<案例>
無中生有的本事：創(chuàng)造和發(fā)掘客戶的潛在需求
創(chuàng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略
創(chuàng)新的戰(zhàn)略來源于不同于傳統(tǒng)的，更高層次的營(yíng)銷理念，即持續(xù)發(fā)展的能力，以及為客戶與社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的自我認(rèn)知。
是追逐短期利益還是確保持續(xù)發(fā)展？
是做銷量還是做品牌？
是深化經(jīng)營(yíng)還是產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張?
是實(shí)現(xiàn)盈利還是承擔(dān)社會(huì)責(zé)任？
成熟的營(yíng)銷理念是：
出于盈利的動(dòng)機(jī)，但內(nèi)容在盈利之外
是從顧客價(jià)值出發(fā)，為客戶著想
更高層次是從社會(huì)責(zé)任，甚至人類進(jìn)步的角度出發(fā)
有了營(yíng)銷理念，就要沿著這個(gè)方向，通過實(shí)實(shí)在在的工作把結(jié)果干出來，而不斷地創(chuàng)新和調(diào)整將貫穿整個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施的過程。
選擇什么業(yè)務(wù)：對(duì)業(yè)務(wù)要有取舍
<案例>
從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展看業(yè)務(wù)是否與戰(zhàn)略相沖突
業(yè)務(wù)還需要從梯次上進(jìn)行準(zhǔn)備和安排
創(chuàng)造什么價(jià)值：創(chuàng)造價(jià)值和企業(yè)盈利是兩個(gè)相輔相成的問題
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰：進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
同行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
即將進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者
不斷更新的替代品競(jìng)爭(zhēng)
客戶的優(yōu)化
大客戶就一定是最好的嗎？
老客戶與新客戶的比例應(yīng)該是怎樣的？
內(nèi)部管理的優(yōu)化
對(duì)人的管理—考核、培養(yǎng)、激勵(lì)
流程優(yōu)化
在細(xì)節(jié)上下功夫
創(chuàng)新營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)：市場(chǎng)定位
現(xiàn)代營(yíng)銷一切從定位開始，明確定位，才能搞好營(yíng)銷
定位不是賣給誰，而是通過我做的事情去吸引誰
空喊一句“定位是高端客戶”就是定位嗎？
高端客戶具體是誰？
高端客戶就是同一消費(fèi)群體嗎？
高端客戶為什么要青睞你的產(chǎn)品？
定位的關(guān)鍵在于掌握消費(fèi)者的心理和需求敏感點(diǎn)
找合適的代言人
成功的定位需要有創(chuàng)意的市場(chǎng)細(xì)分
<案例：當(dāng)初王老吉定位為“預(yù)防上火的飲料”后的成功營(yíng)銷>
定位是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者提出來的，讓競(jìng)爭(zhēng)者不高興而讓消費(fèi)者感到驚喜
尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)
<案例：百事可樂和可口可樂平分天下>
彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下的空白
比附定位：讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶動(dòng)自己來擴(kuò)大在市場(chǎng)上的影響力
<案例>
定位是一種創(chuàng)新思維
定位的過程實(shí)際就是發(fā)現(xiàn)差異化的過程，需要?jiǎng)?chuàng)新思維和獨(dú)特視角
<案例：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜>
新概念的提出
<案例>
差異的固化贏得客戶的忠誠(chéng)度
<案例>
成功的定位出自對(duì)消費(fèi)者需求的深刻理解和敏銳感覺
與消費(fèi)者的溝通，甚至親身體驗(yàn)必不可少
了解消費(fèi)者的訴求點(diǎn)
創(chuàng)新營(yíng)銷的具體策略
產(chǎn)品策略：有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位
<案例>
建立品牌概念
產(chǎn)品組合
產(chǎn)品差異化
新產(chǎn)品的研發(fā)
價(jià)格策略：隨著市場(chǎng)（價(jià)格）越來越透明化，生產(chǎn)方和消費(fèi)者信息要求對(duì)等
對(duì)于剛性的成本和彈性的成本做到心中有數(shù)
價(jià)格策略創(chuàng)新在于將知識(shí)成本和創(chuàng)新因素包括進(jìn)去
定價(jià)方式的創(chuàng)新：網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的運(yùn)用
渠道為王：不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立
促銷手段
渠道促銷
合作推廣
獎(jiǎng)勵(lì)政策
商業(yè)折扣
業(yè)務(wù)會(huì)議
采購(gòu)支持 等
消費(fèi)者促銷
免費(fèi)樣品派送
贈(zèng)品促銷
優(yōu)惠（降價(jià)）
產(chǎn)品展示
附加服務(wù) 等
營(yíng)銷行為的突破和創(chuàng)新
讓營(yíng)銷更具親和力—打造營(yíng)銷文化
商品本身是物化了的文化，文化則是商品的“魂”。沒有“魂”的產(chǎn)品只是一種枯燥死板的物體，有了“魂”的產(chǎn)品則可以升華為一種情感，代表著某種品味，自然就會(huì)更具競(jìng)爭(zhēng)力。
對(duì)營(yíng)銷文化的理解
營(yíng)銷文化內(nèi)涵的體驗(yàn)
營(yíng)銷文化的競(jìng)爭(zhēng)策略
解讀新課題，把握商機(jī)
為什么要參加惡性的價(jià)格戰(zhàn)？那是因?yàn)槟銦o法讓那個(gè)消費(fèi)者從你的產(chǎn)品使用和銷售過程中體驗(yàn)到有特殊的價(jià)值，獲得不了美好的感受，那么就只能用低價(jià)來吸引消費(fèi)者。
把握核心競(jìng)爭(zhēng)力
營(yíng)造經(jīng)營(yíng)生態(tài)環(huán)境
營(yíng)銷決戰(zhàn)于過程
通過溝通把握商機(jī)
把握商品的賣點(diǎn)
提高產(chǎn)品附加值
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新概念
賺了錢的買賣不一定是成功的買賣，成功的買賣是雙方都滿意的買賣
〖課程寄語(yǔ)〗
營(yíng)銷無定式。營(yíng)銷的成功在于隨著歷史社會(huì)的發(fā)展，需要提升到相應(yīng)的層面認(rèn)識(shí)營(yíng)銷。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的最初階段，對(duì)營(yíng)銷的理解就是賣東西。當(dāng)市場(chǎng)供求關(guān)系進(jìn)一步深化后，消費(fèi)者有了更多的選擇權(quán)，營(yíng)銷就理解為要充分滿足消費(fèi)者的需求。進(jìn)一步發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈，資源也變得越來越緊缺，消費(fèi)者變得越來越挑剔，這時(shí)候營(yíng)銷去滿足消費(fèi)者的需求又顯得不夠了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣可以做到，因此，營(yíng)銷要不斷創(chuàng)新，充分感知社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，理解新生代的想法，預(yù)期消費(fèi)者的想法，幫他們描繪和構(gòu)建新的生活和消費(fèi)方式，創(chuàng)造完美的消費(fèi)體驗(yàn)，這樣才能與競(jìng)爭(zhēng)者保持差異，從而保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這也意味著：只有創(chuàng)新才是永恒不變的！

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