《銷售流程標準化運作》

《銷售流程標準化（實務）課程大綱》

課程簡介：《銷售流程標準化（實務）課程大綱》課程主要針對目前房地產新形勢下，課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式，使得房地產置業(yè)顧問轉換思維，運用各種技能與知識主動營，提升銷售的實戰(zhàn)技能。

課程時間：2天 

課程對象：房地產置業(yè)顧問，銷售主管，銷售經理，總監(jiān) ，房地產企業(yè)營銷管理人員

課程收益：

1.    新進員工迅速進入職業(yè)狀態(tài)

2.    大幅提升房地產銷售團隊執(zhí)行力

3.    優(yōu)化案場各項表單及管理制度

4.    提升團隊協(xié)同戰(zhàn)斗力提高團隊凝聚力

5.    提升開發(fā)商對外服務品質及樓盤形象

6.    提升各項置業(yè)顧問必要職業(yè)技能

7.    培養(yǎng)儲備干部及基層/中層管理人力資源

8.    大幅度提升業(yè)務能力

9.    大幅度提升銷售業(yè)績

第一部分：流程標準化的重要意義

1.    統(tǒng)一管理標準，方便管理，促進銷售團隊整體戰(zhàn)斗力。

2.    客戶資源標準化錄入及歸類分發(fā)揮日?？蛻糍Y源積累的長期作用。

3.    統(tǒng)一個級別客戶的樓盤資訊透明度，業(yè)務員交接方便且減少誤操作。

4.    杜絕人員流動帶來的各種隱患，促進hr的人員換血操作。

5.    建立新近員工的業(yè)務上崗培訓的標準，縮短新近員工的培訓時間。

第二部分：房地產項目的組織架構及開發(fā)流程

1.    住宅樓盤開發(fā)總體流程

2.    住宅樓盤策劃總體流程

3.    住宅樓盤銷售總體流程

4.    住宅樓盤置業(yè)顧問業(yè)務循環(huán)

5.    住宅樓盤銷售各階段分解及注意事項

第三部分：售樓處接待精細化流程

一：前臺接待區(qū)技術來領

1.    接待區(qū)禮儀

2.    接待區(qū)說辭

3.    注意要點

4.    學員模擬訓練

二：沙盤區(qū)技術要領

1.    沙盤區(qū)接待禮儀

與客戶站立位置控制的技巧

體態(tài)表情聲音的要點

引導客戶走動的技巧

2.    沙盤區(qū)接待說辭

沙盤區(qū)介紹說辭話術技巧

看房團演講介紹技巧

演講形式的四字真言

演講內容的“三子”訣竅

單獨客戶說辭技巧

3. 沙盤區(qū)接待注意點

4. 學員模擬訓練沙盤區(qū)接待流程

三：裱版區(qū)技術要領

1.    裱版區(qū)常規(guī)內容介紹

2.    裱版區(qū)接待常規(guī)禮儀

3.    標版區(qū)常規(guī)互動內容

4.    學員模擬訓練裱版區(qū)接待流程

四：戶型模型區(qū)

1.    常規(guī)戶型優(yōu)缺點分析基礎知識

2.    本案場戶型優(yōu)點說辭整理

3.    互動及生活遠景規(guī)劃說辭

4.    戶型推薦及客戶誠意度測試

五：洽談區(qū)技術要臨

1.    洽談區(qū)基本禮儀

2.    客戶深度交流互動，并初步分級客戶

3.    推薦單位及制作置業(yè)計劃

4.    購買流程介紹（同步繪制購買流程圖）

5.    近期活動介紹

6.    逼定

7.    客戶異議處理

8.    再次逼定

9.    成交或送客

六：送客

1.    主動幫客戶“下臺階”

2.    互換聯(lián)系方式/約定聯(lián)系形式及時間

3.    觀察客戶到最后

七：接待完客戶要做的事

1.    馬上聯(lián)系客戶（短信形式，內容）

2.    填寫客戶來電來訪表并存檔

3.    填寫客戶聯(lián)系ab級卡并存檔

第二天：產品研究/客戶管理及技能提升

第一部分：產品研究

一：市調常態(tài)化機制建立

1.    壓馬路的目的/流程和重點

2.    市調的目的/方法和重點

3.    市調表格的填寫及歸檔

4.    市調任務的布置執(zhí)行及檢查

二：住宅市場戶型研究

1.    住宅市場對戶型的一般關注點

2.    客廳的關注點

3.    主臥室的關注點

4.    餐廳的關注點

5.    廚房的關注點

6.    衛(wèi)生間的關注點

7.    次臥室的關注點

8.    陽臺的關注點

9.    風水要素的關注點

10. 案例分析，各種常規(guī)戶型的優(yōu)缺點大排查

第二部分：客戶管理

一：客戶分級制度

1．a．b.c.d級客戶的界定/登記/回訪制度

二：客戶來電表的填寫及歸檔

1.    客戶來電表填寫范例

2.    客戶來電表的每日歸檔制度

3.    客戶來電表的周總結/月總結上報制度

4.    客戶來電表制度的意義

5.    實戰(zhàn)模擬

三：客戶來訪表的填寫及歸檔總結制度

1.    客戶來訪表填寫范例

2.    客戶來訪表的每日歸檔制度

3.    客戶來訪表的周總結/月總結上報制度

4.    客戶來訪表制度的意義

5.    實戰(zhàn)模擬

四：客戶A/B級卡制度

1.    客戶A/B級卡的填寫范例

2.    案場主管每日A/B級卡檢查制度

3.    案場主管每日客戶有效跟蹤工作任務布置及檢查

4.    案場主管每日A/B級卡內容真?zhèn)纬椴榧蔼剳椭贫?/p>

5.    客戶A/B級卡制度的意義

五：客戶類型分析及基本應對

1.    來源渠道分類

2.    特征的界定分類

3.    收入特征及應對

4.    年齡特征及應對

5.    職業(yè)特征及應對

6.    家庭特征及應對

7.    家庭生命循環(huán)特征及應對

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