購物中心的招商策略及談判

  培訓(xùn)講師：張志東

講師背景：
講師介紹：張志東老師u曾任中糧凱萊副總經(jīng)理;u住建部中國房地產(chǎn)研究會主任專家委員;u全國知名實戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)操盤手;u中國房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會首席培訓(xùn)專家;u上海復(fù)旦大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)研究所研究員;u房地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域客戶服務(wù)專家;u清華、北大、復(fù)旦 詳細(xì)>>

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購物中心的招商策略及談判

購物中心的招商策略及談判
課程目標(biāo)：
通過本課程使學(xué)員掌握購物中心開業(yè)前招商的步驟及流程。談判的策略；運營期的招商流程，方法及技巧。如何通過商業(yè)分析調(diào)整商戶提升項目的價值及品牌。并通過招商分析確定商業(yè)規(guī)劃及如何配合建筑規(guī)劃。
第一講 步驟
　　第一步：招商原則和準(zhǔn)備過程
　　招商目標(biāo)的選擇
　　(一)項目自身的市場定位
　　(二)項目所在地的消費狀況
　　(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況
(四)擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略
案例分析
　　
第二講 招商談判原則的確定
　　招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必 須針對談判的特點，確定一些基本原則。
　　(一)招商談判的特點
　?。保勁袑ο蟮膹V泛性、多樣性和復(fù)雜性
　　2．談判條件的原則性與靈活性
　　3．談判口徑的一致性
　　　(二)招商談判的原則
　　根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：
　　1．堅持平等互利的原則
　　2．堅持信用原則　
　　3．堅持相容原則
　　
糧草先行
招商談判的準(zhǔn)備
　　　?。ㄒ唬┱猩绦麄魇钦猩坛晒Φ南葘?dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點：
　　1.通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。
2.通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。
重點分析　　
　　第一承租戶的選擇確保租金的來源。
　　第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。
　　第三需要保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。
　　(二)準(zhǔn)備談判的依據(jù)
　　1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；　　　2．規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；
　　3．選定談判方式；
　　4．確定談判期限。
　　(三)組成談判小組　
　　1．挑選談判小組的成員；
　　2．制定談判計劃；
　　3．確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。
　　
　　第三講：確定招商方式與渠道
　　商業(yè)物業(yè)項目招商的方式主要有兩種，
　　即：1）、委托專業(yè)招商咨詢機構(gòu)進(jìn)行項目招商；
　　2）、自己搭建招商團隊進(jìn)行招商工作。
　　如何與國際知名零售商請進(jìn)來有利于整個項目的招商，通常國際招商咨詢機構(gòu)更了解國際知名零售商的需求，所以委托國際專業(yè)咨詢機構(gòu)進(jìn)行商業(yè)房地產(chǎn)項目的前期招商更能有效促進(jìn)項目的進(jìn)展
　　招商渠道主要分為境內(nèi)和境外兩種形式，尤以境外招商最為復(fù)雜，境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動，招商企業(yè)要根據(jù)項目擬引進(jìn)的 商家情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈?br /> 　　1、項目洽談會。
　　2、項目發(fā)布會
　　3、經(jīng)濟技術(shù)合作交流會
　　4、投資研討會
　　　5、登門拜訪
　　　　第四講：制訂談判策略
　　明確談判目的
　　招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。
　　招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級，
　　第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；
　　第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；
　　第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。
　　
　　制定談判策略　　
　　制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制 定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。
　　招商洽談的策略主要分以下三方面:
(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?　　2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。
(3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。
　　明確談判程序
　　　招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個階段。
　　第五講：開業(yè)前與工程、推廣、運營、物業(yè)的協(xié)調(diào)工作的內(nèi)容

 

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