《銀行網點傳統(tǒng)營銷策略解鎖與創(chuàng)新策略迭代》

銀行網點傳統(tǒng)營銷策略解鎖與創(chuàng)新策略迭代

課程背景：
銀行營銷工作日益艱難，考核任務加重、考核周期縮短，對網點營銷管理人員和網點
客戶經理都提出了嚴峻的考驗！如何在紛繁的營銷指標中尋找一個突破口？傳統(tǒng)營銷模
式經營困難重重，這一系列問題迫使網點營銷必須與時俱進開創(chuàng)新打法。
傳統(tǒng)營銷的問題到底在哪里？為什么營銷投產比越來越高？效果反而越來越差？營銷
到底是行長一個人的事情，還是網點全部人的事情？銀行常態(tài)營銷的成功離不開銀行領
導的高度重視、精準的營銷方案設計、客戶經理精準的營銷技巧以及營業(yè)廳柜員及大堂
經理的主動營銷。
本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰(zhàn)訓練為主要方
式，以培訓成果輸出為主要目標進行課程設計。根據銀行網點主任、客戶經理、柜員及
大堂經理崗位需求，以一線各崗位營銷場景為主題，網點主任集中精力設計各階段營銷
方案，客戶經理專注于外拓能力及活動設計，柜員及大堂重點練習網點微沙龍及柜面營
銷技能。通過精心設計、系統(tǒng)剖析、層層遞進，以理論講解、案例分析、模擬訓練為主
要方式，為您打造一場專屬的營銷思維迭代盛宴。

課程收益：
● 戰(zhàn)略層面：解析網點營銷戰(zhàn)略困局，精準營銷策略迭代
● 人才層面：深挖團隊成員營銷潛能，振奮網點營銷士氣
● 策略方面：精準解析兩大核心策略，創(chuàng)新策略迭代升級
● 管理層面：突破傳統(tǒng)強壓管理模式，精深管理立體高效
● 話術層面：廳堂營銷話術三維整合，產品話術精準設計

課程時間：2-3天，6小時/天
課程對象：支行行長、客戶經理/理財經理、大堂經理或優(yōu)秀柜員
課程方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+制定計劃

課程大綱
第一章：銀行網點傳統(tǒng)營銷模式困境探索與轉型趨勢解析
一、金融行業(yè)營銷策略轉型及趨勢分析
1. 新零售時代金融行業(yè)競爭格局趨勢分析
2. 銀行網點業(yè)務發(fā)展難點分析
3. 客戶需求新變化
4. 競爭形式常態(tài)化
5. 營銷方式革新化
二、網點業(yè)績來源及營銷方式變革
1. 廳堂營銷和存量客戶提升相結合
2. 到訪客戶激活和片區(qū)客戶開發(fā)相結合
3. 線上客戶和線下客戶互動相結合
4. 真情好禮和情感互動相結合
案例分析：網點營銷新模式探尋下的一站式營銷策略解析
三、新形勢下開門紅新打法之常態(tài)化營銷中見問題分析
1. 營銷活動客群針對性不到位
2. 廳堂營銷氛圍營造不到位
3. 客戶管理不夠精細
4. 產品突破重點聚焦不到位
5. 活動導流不到位，不夠精細
四、客戶行為習慣的變遷與探析
1. “體驗消費”需求與銀行的服務型營銷
2. “定制消費”需求和銀行差異化營銷
3. “現時消費”需求和銀行的碎片化營銷

第二章：銀行網點常態(tài)化營銷管理困局解鎖
一、銀行營銷常見“四輕四重”管理現象
1. 重成本，清規(guī)劃
2. 重結果，輕過程
3. 重督導，輕管控
4. 重突擊，輕經營
案例分析：支行長之痛
二、如何突破管理瓶頸
1. 定方向
2. 給方法
3. 管過程
4. 強考核
三、群策群力：開門紅營銷管理痛點解鎖
1. 第一階段：12月-3月
案例分析：“走100到跑1000“的經驗萃取
2. 第二階段：3月-6月（階段壓力測試）
3. 第三階段：7月-11月
小組研討：你認為旺季營銷開門紅期間/ 年底關鍵節(jié)點營銷工作的關鍵要素是什么？
小組研討：各個構成要素衡量的具體標準是什么？
四、基于問題分析與解決能力提升的營銷管理解鎖四部曲
1. 邏輯樹
案例分析：用邏輯樹方法分析網點客流量少的原因？
2. 有效訪談
小組研討：工作中的訪談中常常遇到的問題有哪些？
3. 頭腦風暴
小組研討：怎么讓“剩女”不“?！钡挠行Х椒?？
4. 解決問題的其他方法
小組研討：分小組用任意一種方法探討針對VIP貴賓客戶如何進行節(jié)日回訪工作？
五、基于營銷人員綜合能力素養(yǎng)提升的有效管理
1. 什么因素限制了營銷能力發(fā)展
1）銷售心態(tài)
2）銷售素質
3）技能運用
4）經驗修養(yǎng)
2. 成功客戶經理的共同特質
1）客戶資源
2）個人素質
3）技能、習慣、知識
4）專業(yè)無可取代

第三章：解鎖常態(tài)化營銷困局的基本動作準備
一、士氣工程——營銷型晨會設計與舉辦
1. 晨會的組織流程
2. 營銷型晨會拓展內容
工具應用：《晨會經營策劃表》
二、氛圍工程——三位一體營銷氛圍營造
1. 臨街
2. 大堂入庫口
3. 廳堂
4. 柜面
5. 貴賓區(qū)
6. 戶外宣傳
7. 線上宣傳
8. “五感” 營銷氛圍打造法
案例分析：某網點營銷氛圍營造全場景解析
三、管理工程——團隊營銷管理與激勵
1. 營銷團隊激勵與自我激勵
2. 團隊激勵的方法和工具
四、活動工程——銀行營銷活動策劃
1. 陣地營銷活動經典案例解析
2. 外拓活動營銷經典案例解析
3. 理財沙龍營銷經典案例解析

第四章：創(chuàng)新型營銷策略迭代——陣地營銷2.0
一、陣地營銷——廳堂陣地保衛(wèi)戰(zhàn)
1. 客戶廳堂價值營銷三步走
2. 大堂經理營銷策略三部曲
3. 廳堂外圍手拉手營銷
4. 網點等候區(qū)客戶營銷
小組研討：營銷宣傳單頁什么時候發(fā)？何時發(fā)？如何發(fā)？誰來發(fā)？
二、陣地營銷——微信社群攻堅戰(zhàn)
1. WHAT——-微信社群營銷
2. HOW——微信社群營銷三個重要元素
3. WHERE——溫馨朋友圈留言與互動技巧
4. 微信社群營銷維護與傳統(tǒng)營銷活動區(qū)別
1）目的與定位不同
2）思維模式不同
3）運營模式不同
4）成本與效益不同
三、陣地營銷——實戰(zhàn)營銷技巧與話術
1. 產品營銷關鍵點
2. 產品營銷話術設計
3. 產品營銷異議處理技巧
通關演練：廳堂產品營銷話術情景通關
4. 網點聯動鏈條組建
5. 聯動營銷話術設計
小組研討：如何做好聯動營銷工作？
四、陣地營銷——電話邀約開拓戰(zhàn)
1. 電話營銷前的準備
1）電話心態(tài)準備
2）電話工具準備
2. 電話營銷關鍵四步驟
1）客戶篩選
2）短信破冰
3）電話營銷/約見
4）短信跟進于維護

第五章：創(chuàng)新型營銷策略迭代——拓展營銷2.0
一、外拓前準備-人的準備
1. 組建外拓團隊并設定外拓營銷統(tǒng)籌管理者
1）角色的確定
2）職責和關鍵任務的確定
2. 外拓營銷主談人、活動主持人、業(yè)務/產品主講人選定和培養(yǎng)
3. 外拓單位或對象的確定、相關核心人或對接人接洽
二、外拓前準備——事的準備
1. 外拓活動主題確定及活動策劃
2. 外拓活動流程設計與物料準備
3. 高效外拓活動執(zhí)行策略
三、常態(tài)有效外拓活動開展
1. 客戶金融需求收集表收集與分析
工具應用：《客戶金融需求收集表》
2. 外拓活動后期客戶跟蹤
四、如何組織一場成功的沙龍活動
1. 客戶篩選及邀約
2. 會前企劃與籌備
3. 會議現場運作與會中促成
4. 會后追蹤與活動小結
5. 活動營銷執(zhí)行成功的8大要點
案例分析：一場沙龍營銷帶來的18個轉介紹客戶
五、區(qū)域客戶持續(xù)營銷策略
1. 客戶資料檔案化
2. 客戶回訪日?；?br /> 3. 營銷活動程序化
4. 方案執(zhí)行項目化
小組研討：按照模板制作本網點持續(xù)營銷策略表

第五章：創(chuàng)新型營銷策略迭代——主題營銷策略
一、結合節(jié)日策劃
1. 傳統(tǒng)風俗型
2. 春節(jié)需求型
3. 互動娛樂型
4. 春節(jié)需求型
5. 節(jié)日需求型
6. 節(jié)日異業(yè)聯盟
7. 促銷沙龍型
案例分析：各典型節(jié)日經典營銷活動案例解讀
二、中高凈值客戶感興趣的活動類型
1. “理財類” 主題活動的創(chuàng)新
2. “形象類”主題活動的創(chuàng)新
3. “家庭類”主題活動的創(chuàng)新
4. “惠購類”主題活動的創(chuàng)新
三、主題營銷活動的策劃與實施
1. 活動的前期準備與市場調研
2. 活動主題的策劃和設計創(chuàng)新
3. 如何將熱點迅速轉化為活動主題
4. 文案與廣告語的策劃
5. 活動實施步驟和操作工具
案例分析：營銷方案的制定十問
6. 活動營銷—客戶邀約要素
7. 活動營銷—客戶邀約致勝之道

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