《銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略解鎖與創(chuàng)新策略迭代》

銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略解鎖與創(chuàng)新策略迭代

課程背景：
銀行營(yíng)銷(xiāo)工作日益艱難，考核任務(wù)加重、考核周期縮短，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和網(wǎng)點(diǎn)
客戶(hù)經(jīng)理都提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)！如何在紛繁的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)中尋找一個(gè)突破口？傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模
式經(jīng)營(yíng)困難重重，這一系列問(wèn)題迫使網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須與時(shí)俱進(jìn)開(kāi)創(chuàng)新打法。
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題到底在哪里？為什么營(yíng)銷(xiāo)投產(chǎn)比越來(lái)越高？效果反而越來(lái)越差？營(yíng)銷(xiāo)
到底是行長(zhǎng)一個(gè)人的事情，還是網(wǎng)點(diǎn)全部人的事情？銀行常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的成功離不開(kāi)銀行領(lǐng)
導(dǎo)的高度重視、精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)、客戶(hù)經(jīng)理精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)技巧以及營(yíng)業(yè)廳柜員及大堂
經(jīng)理的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷(xiāo)困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷(xiāo)新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方
式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、柜員及
大堂經(jīng)理崗位需求，以一線(xiàn)各崗位營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景為主題，網(wǎng)點(diǎn)主任集中精力設(shè)計(jì)各階段營(yíng)銷(xiāo)
方案，客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)注于外拓能力及活動(dòng)設(shè)計(jì)，柜員及大堂重點(diǎn)練習(xí)網(wǎng)點(diǎn)微沙龍及柜面營(yíng)
銷(xiāo)技能。通過(guò)精心設(shè)計(jì)、系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)，以理論講解、案例分析、模擬訓(xùn)練為主
要方式，為您打造一場(chǎng)專(zhuān)屬的營(yíng)銷(xiāo)思維迭代盛宴。

課程收益：
● 戰(zhàn)略層面：解析網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略困局，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略迭代
● 人才層面：深挖團(tuán)隊(duì)成員營(yíng)銷(xiāo)潛能，振奮網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)士氣
● 策略方面：精準(zhǔn)解析兩大核心策略，創(chuàng)新策略迭代升級(jí)
● 管理層面：突破傳統(tǒng)強(qiáng)壓管理模式，精深管理立體高效
● 話(huà)術(shù)層面：廳堂營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)三維整合，產(chǎn)品話(huà)術(shù)精準(zhǔn)設(shè)計(jì)

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理或優(yōu)秀柜員
課程方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+制定計(jì)劃

課程大綱
第一章：銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式困境探索與轉(zhuǎn)型趨勢(shì)解析
一、金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)型及趨勢(shì)分析
1. 新零售時(shí)代金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局趨勢(shì)分析
2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展難點(diǎn)分析
3. 客戶(hù)需求新變化
4. 競(jìng)爭(zhēng)形式常態(tài)化
5. 營(yíng)銷(xiāo)方式革新化
二、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)來(lái)源及營(yíng)銷(xiāo)方式變革
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)和存量客戶(hù)提升相結(jié)合
2. 到訪客戶(hù)激活和片區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)相結(jié)合
3. 線(xiàn)上客戶(hù)和線(xiàn)下客戶(hù)互動(dòng)相結(jié)合
4. 真情好禮和情感互動(dòng)相結(jié)合
案例分析：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)新模式探尋下的一站式營(yíng)銷(xiāo)策略解析
三、新形勢(shì)下開(kāi)門(mén)紅新打法之常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)中見(jiàn)問(wèn)題分析
1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)客群針對(duì)性不到位
2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造不到位
3. 客戶(hù)管理不夠精細(xì)
4. 產(chǎn)品突破重點(diǎn)聚焦不到位
5. 活動(dòng)導(dǎo)流不到位，不夠精細(xì)
四、客戶(hù)行為習(xí)慣的變遷與探析
1. “體驗(yàn)消費(fèi)”需求與銀行的服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)
2. “定制消費(fèi)”需求和銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)
3. “現(xiàn)時(shí)消費(fèi)”需求和銀行的碎片化營(yíng)銷(xiāo)

第二章：銀行網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)管理困局解鎖
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)“四輕四重”管理現(xiàn)象
1. 重成本，清規(guī)劃
2. 重結(jié)果，輕過(guò)程
3. 重督導(dǎo)，輕管控
4. 重突擊，輕經(jīng)營(yíng)
案例分析：支行長(zhǎng)之痛
二、如何突破管理瓶頸
1. 定方向
2. 給方法
3. 管過(guò)程
4. 強(qiáng)考核
三、群策群力：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)管理痛點(diǎn)解鎖
1. 第一階段：12月-3月
案例分析：“走100到跑1000“的經(jīng)驗(yàn)萃取
2. 第二階段：3月-6月（階段壓力測(cè)試）
3. 第三階段：7月-11月
小組研討：你認(rèn)為旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅期間/ 年底關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵要素是什么？
小組研討：各個(gè)構(gòu)成要素衡量的具體標(biāo)準(zhǔn)是什么？
四、基于問(wèn)題分析與解決能力提升的營(yíng)銷(xiāo)管理解鎖四部曲
1. 邏輯樹(shù)
案例分析：用邏輯樹(shù)方法分析網(wǎng)點(diǎn)客流量少的原因？
2. 有效訪談
小組研討：工作中的訪談中常常遇到的問(wèn)題有哪些？
3. 頭腦風(fēng)暴
小組研討：怎么讓“剩女”不“?！钡挠行Х椒ǎ?br /> 4. 解決問(wèn)題的其他方法
小組研討：分小組用任意一種方法探討針對(duì)VIP貴賓客戶(hù)如何進(jìn)行節(jié)日回訪工作？
五、基于營(yíng)銷(xiāo)人員綜合能力素養(yǎng)提升的有效管理
1. 什么因素限制了營(yíng)銷(xiāo)能力發(fā)展
1）銷(xiāo)售心態(tài)
2）銷(xiāo)售素質(zhì)
3）技能運(yùn)用
4）經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng)
2. 成功客戶(hù)經(jīng)理的共同特質(zhì)
1）客戶(hù)資源
2）個(gè)人素質(zhì)
3）技能、習(xí)慣、知識(shí)
4）專(zhuān)業(yè)無(wú)可取代

第三章：解鎖常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)困局的基本動(dòng)作準(zhǔn)備
一、士氣工程——營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì)設(shè)計(jì)與舉辦
1. 晨會(huì)的組織流程
2. 營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì)拓展內(nèi)容
工具應(yīng)用：《晨會(huì)經(jīng)營(yíng)策劃表》
二、氛圍工程——三位一體營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造
1. 臨街
2. 大堂入庫(kù)口
3. 廳堂
4. 柜面
5. 貴賓區(qū)
6. 戶(hù)外宣傳
7. 線(xiàn)上宣傳
8. “五感” 營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造法
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造全場(chǎng)景解析
三、管理工程——團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理與激勵(lì)
1. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與自我激勵(lì)
2. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法和工具
四、活動(dòng)工程——銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1. 陣地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)典案例解析
2. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例解析
3. 理財(cái)沙龍營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例解析

第四章：創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)策略迭代——陣地營(yíng)銷(xiāo)2.0
一、陣地營(yíng)銷(xiāo)——廳堂陣地保衛(wèi)戰(zhàn)
1. 客戶(hù)廳堂價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)三步走
2. 大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策略三部曲
3. 廳堂外圍手拉手營(yíng)銷(xiāo)
4. 網(wǎng)點(diǎn)等候區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
小組研討：營(yíng)銷(xiāo)宣傳單頁(yè)什么時(shí)候發(fā)？何時(shí)發(fā)？如何發(fā)？誰(shuí)來(lái)發(fā)？
二、陣地營(yíng)銷(xiāo)——微信社群攻堅(jiān)戰(zhàn)
1. WHAT——-微信社群營(yíng)銷(xiāo)
2. HOW——微信社群營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)重要元素
3. WHERE——溫馨朋友圈留言與互動(dòng)技巧
4. 微信社群營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)區(qū)別
1）目的與定位不同
2）思維模式不同
3）運(yùn)營(yíng)模式不同
4）成本與效益不同
三、陣地營(yíng)銷(xiāo)——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與話(huà)術(shù)
1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
3. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)異議處理技巧
通關(guān)演練：廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)情景通關(guān)
4. 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)鏈條組建
5. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
小組研討：如何做好聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作？
四、陣地營(yíng)銷(xiāo)——電話(huà)邀約開(kāi)拓戰(zhàn)
1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
1）電話(huà)心態(tài)準(zhǔn)備
2）電話(huà)工具準(zhǔn)備
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵四步驟
1）客戶(hù)篩選
2）短信破冰
3）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)/約見(jiàn)
4）短信跟進(jìn)于維護(hù)

第五章：創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)策略迭代——拓展?fàn)I銷(xiāo)2.0
一、外拓前準(zhǔn)備-人的準(zhǔn)備
1. 組建外拓團(tuán)隊(duì)并設(shè)定外拓營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)籌管理者
1）角色的確定
2）職責(zé)和關(guān)鍵任務(wù)的確定
2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)主談人、活動(dòng)主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定和培養(yǎng)
3. 外拓單位或?qū)ο蟮拇_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?br /> 二、外拓前準(zhǔn)備——事的準(zhǔn)備
1. 外拓活動(dòng)主題確定及活動(dòng)策劃
2. 外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)與物料準(zhǔn)備
3. 高效外拓活動(dòng)執(zhí)行策略
三、常態(tài)有效外拓活動(dòng)開(kāi)展
1. 客戶(hù)金融需求收集表收集與分析
工具應(yīng)用：《客戶(hù)金融需求收集表》
2. 外拓活動(dòng)后期客戶(hù)跟蹤
四、如何組織一場(chǎng)成功的沙龍活動(dòng)
1. 客戶(hù)篩選及邀約
2. 會(huì)前企劃與籌備
3. 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作與會(huì)中促成
4. 會(huì)后追蹤與活動(dòng)小結(jié)
5. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行成功的8大要點(diǎn)
案例分析：一場(chǎng)沙龍營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的18個(gè)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)
五、區(qū)域客戶(hù)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 客戶(hù)資料檔案化
2. 客戶(hù)回訪日?；?br /> 3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)程序化
4. 方案執(zhí)行項(xiàng)目化
小組研討：按照模板制作本網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)策略表

第五章：創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)策略迭代——主題營(yíng)銷(xiāo)策略
一、結(jié)合節(jié)日策劃
1. 傳統(tǒng)風(fēng)俗型
2. 春節(jié)需求型
3. 互動(dòng)娛樂(lè)型
4. 春節(jié)需求型
5. 節(jié)日需求型
6. 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟
7. 促銷(xiāo)沙龍型
案例分析：各典型節(jié)日經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例解讀
二、中高凈值客戶(hù)感興趣的活動(dòng)類(lèi)型
1. “理財(cái)類(lèi)” 主題活動(dòng)的創(chuàng)新
2. “形象類(lèi)”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
3. “家庭類(lèi)”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
4. “惠購(gòu)類(lèi)”主題活動(dòng)的創(chuàng)新
三、主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)施
1. 活動(dòng)的前期準(zhǔn)備與市場(chǎng)調(diào)研
2. 活動(dòng)主題的策劃和設(shè)計(jì)創(chuàng)新
3. 如何將熱點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)化為活動(dòng)主題
4. 文案與廣告語(yǔ)的策劃
5. 活動(dòng)實(shí)施步驟和操作工具
案例分析：營(yíng)銷(xiāo)方案的制定十問(wèn)
6. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)—客戶(hù)邀約要素
7. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)—客戶(hù)邀約致勝之道

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