《高績(jī)效會(huì)議沙龍營(yíng)銷(xiāo)》

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高績(jī)效會(huì)議(沙龍)營(yíng)銷(xiāo)
Effective Conference Marketing


課程背景 Background
會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)主要指通過(guò)舉辦各種主題活動(dòng)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行知識(shí)普及和產(chǎn)品宣傳，以
專(zhuān)家顧問(wèn)的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷(xiāo)售。會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)是常見(jiàn)主要銷(xiāo)售
方式之一，可以快速提升業(yè)績(jī)、品牌和客戶(hù)關(guān)系。但是在一般的會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)中，
組織和執(zhí)行者卻經(jīng)常面臨這些痛苦：

? 不開(kāi)沙龍沒(méi)業(yè)務(wù)，開(kāi)沙龍費(fèi)用大、風(fēng)險(xiǎn)高、影響差、收效微？
? “互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代對(duì)線下活動(dòng)沒(méi)信心？
? 沒(méi)客戶(hù)可邀約，或是約了很多人，答應(yīng)來(lái)但最后都沒(méi)有來(lái)？
? 到場(chǎng)客戶(hù)質(zhì)量不高？
? 現(xiàn)場(chǎng)流程千篇一律，效果不好？
? 演講部分自有人員搞不定、外聘人員成本高且不熟悉本土客戶(hù)和業(yè)務(wù)？
? 客戶(hù)聽(tīng)了對(duì)內(nèi)容沒(méi)感覺(jué)？
? 客戶(hù)有意向但下單很少？
? 客戶(hù)感覺(jué)銷(xiāo)售意味太濃，下次不愿意來(lái)？
? 內(nèi)容沒(méi)有創(chuàng)意創(chuàng)新、重復(fù)邀請(qǐng)困難？

針對(duì)這些問(wèn)題，本項(xiàng)目將為你打造一支召之能來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的會(huì)議（沙龍）
營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

課程對(duì)象 Attendees
需要采用各類(lèi)主題講座、知識(shí)沙龍、報(bào)告會(huì)、論壇、講座、培訓(xùn)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、客戶(hù)答
謝會(huì)、VIP客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)等各類(lèi)會(huì)議（沙龍）銷(xiāo)售場(chǎng)景的的策劃、組織、演講和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，
包括銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、支撐、管理等相關(guān)崗位人員。

課程收獲 Objectives、
← 理解“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)的意義和趨勢(shì)。
←
學(xué)員能獨(dú)立或指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成各種規(guī)模的會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)，包括設(shè)計(jì)策劃和營(yíng)銷(xiāo)演講
。
← 掌握會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行和演講全套表格和工具。
← 學(xué)員獲得“會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行師”和“會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)演講師“一班雙證。
← 現(xiàn)場(chǎng)輸出4~6種產(chǎn)品全套會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方案。
← 企業(yè)留存專(zhuān)屬會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)。
← 通過(guò)會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)提升自身和所在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

課程時(shí)長(zhǎng) Duration
← 基礎(chǔ)版：2天1夜。
← 通關(guān)版：3天2夜。

授課方式 Method
← 采用“技能講授+案例分析+學(xué)員設(shè)計(jì)+模擬演練+團(tuán)隊(duì)輸出”五位一體的訓(xùn)練方式。
← 講授體驗(yàn)：講授環(huán)節(jié)加入感官體驗(yàn)。如圖像、影音、結(jié)構(gòu)模型、工具展示等。
←
案例體驗(yàn)：通過(guò)案例給學(xué)員“替代性”體驗(yàn)。如文字案例、影音案例、研討分享等。
← 演練體驗(yàn)：通過(guò)演練給學(xué)員“親歷性”體驗(yàn)。如分組和集中演練、點(diǎn)評(píng)、PK等。
← 游戲體驗(yàn)：通過(guò)游戲給學(xué)員“代入性”體驗(yàn)。
← 課后體驗(yàn)：通過(guò)課后計(jì)劃給學(xué)員“持續(xù)性”體驗(yàn)。

課程結(jié)構(gòu) Construction

| |主題 |內(nèi)容 |結(jié)果輸出 |
|調(diào)研 | |受訓(xùn)者現(xiàn)狀調(diào)研 | |
| | |管理者需求調(diào)研 | |
|訓(xùn)練 |第一部分 |互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) |學(xué)員深刻理解“互聯(lián)網(wǎng)|
| |會(huì)議（沙龍）|會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)沙龍——O2O利器 |+”背景下沙龍營(yíng)銷(xiāo)的 |
| |營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ) |傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)4大障礙 |意義及趨勢(shì) |
| | |新時(shí)代會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)3大功能 | |
| | |新時(shí)代會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)4種名義 | |
| | |新時(shí)代會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)5類(lèi)規(guī)模 | |
| | |新時(shí)代會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)3個(gè)趨勢(shì) | |
| | |會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)最重要的能力 | |
| | |會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)8大感覺(jué) | |
| |第二部分 |會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)《執(zhí)行路線圖》 |本公司沙龍營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 |
| |會(huì)議（沙龍）|第一如何進(jìn)行沙龍策劃 |手冊(cè) |
| |營(yíng)銷(xiāo) |第二如何進(jìn)行溝通管控 | |
| |“執(zhí)行師”實(shí)訓(xùn)|第三如何進(jìn)行客戶(hù)篩選 | |
| | |第四如何進(jìn)行客戶(hù)邀約 | |
| | |第五如何進(jìn)行支撐保障 | |
| | |第六如何進(jìn)行銷(xiāo)售演講 | |
| | |第七如何進(jìn)行推動(dòng)成交 | |
| | |第八如何進(jìn)行跟進(jìn)收單 | |
| | |第九如何進(jìn)行總結(jié)匯報(bào) | |
| |執(zhí)行方案設(shè)計(jì)|學(xué)員根據(jù)演練場(chǎng)景策劃一|XX產(chǎn)品沙龍營(yíng)銷(xiāo)方案 |
| | |場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙龍執(zhí)行方案，并| |
| | |完成彩排 | |
| |第三部分 |會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)《演講路線圖》 |本公司沙龍營(yíng)銷(xiāo)演講 |
| |會(huì)議（沙龍）|第一如何確定目標(biāo) |手冊(cè) |
| |營(yíng)銷(xiāo) |第二如何分析聽(tīng)眾 | |
| |“演講師”實(shí)訓(xùn)|第三如何設(shè)計(jì)內(nèi)容 | |
| | |第四如何制作提綱 | |
| | |第五如何口語(yǔ)練習(xí) | |
| | |第六如何優(yōu)化表達(dá) | |
| | |第七如何加入互動(dòng) | |
| | |第八如何演練彩排 | |
| |演講方案設(shè)計(jì)|學(xué)員根據(jù)演練場(chǎng)景設(shè)計(jì)一|XX產(chǎn)品沙龍營(yíng)銷(xiāo)課件 |
| | |次營(yíng)銷(xiāo)沙龍演講方案，并| |
| | |完成彩排 | |
| |第四部分 |沙盤(pán)演練 |4~6個(gè)本公司產(chǎn)品沙龍|
| |會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) |模擬決策 |營(yíng)銷(xiāo)全套實(shí)戰(zhàn)方案 |
| |沙盤(pán)演練 |點(diǎn)評(píng)提升 | |
| | |評(píng)選頒獎(jiǎng) | |
| | |場(chǎng)外任務(wù) | |
|督導(dǎo) | |現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行督導(dǎo) |直接提升沙龍營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn) |
|(可選) | |優(yōu)化提升改善 |場(chǎng)業(yè)績(jī) |

課程大綱 Outline
第一部分：會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)
1. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)
2. 會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)——O2O利器
3. 傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)4大障礙
4. 新時(shí)代會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)3大功能
5. 新時(shí)代會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)4種名義
6. 新時(shí)代會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)5類(lèi)規(guī)模
7. 新時(shí)代會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)3個(gè)趨勢(shì)
8. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)最重要的能力
9. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)8大感覺(jué)


第二部分：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”執(zhí)行師”實(shí)訓(xùn)
1. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行路線圖
← 沙龍營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的起點(diǎn)和終點(diǎn)
← 沙龍營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行9步路線


2. 第一：沙龍策劃
← 定產(chǎn)品
← 定客戶(hù)
← 定主題
← 定目標(biāo)
← 定團(tuán)隊(duì)
← 定激勵(lì)
← 定時(shí)空
【工具】角色職責(zé)清單、進(jìn)度表模板

3. 第二：溝通管控
← 與管理者溝通
← 與執(zhí)行者溝通
← 執(zhí)行培訓(xùn)
← 進(jìn)度管控
【工具】物資清單模板

4. 第三：客戶(hù)篩選
← 沙龍客戶(hù)主要來(lái)源
← 沙龍客戶(hù)篩選原則
← 避免邀請(qǐng)的客戶(hù)類(lèi)型
【工具】擬邀客戶(hù)名單模板

5. 第四：客戶(hù)邀約
← 設(shè)計(jì)邀約材料
← 制定邀約話術(shù)
← 邀約的方式
← 第一次傳信
← 第二次鋪墊
← 第三次邀約
← 第四次溝通
← 第五次確認(rèn)
【工具】邀請(qǐng)函模板、邀約話術(shù)模板

6. 第五：支撐保障
← 接待安頓
← 迎賓簽到
← 接應(yīng)候場(chǎng)
← 布場(chǎng)氣氛
← 客戶(hù)服務(wù)
← 簽約交單
← 串場(chǎng)活動(dòng)
【工具】沙龍現(xiàn)場(chǎng)流程模板

7. 第六：銷(xiāo)售演講
← 主持演講環(huán)節(jié)
← 領(lǐng)導(dǎo)演講環(huán)節(jié)
← 專(zhuān)家演講環(huán)節(jié)
← 銷(xiāo)售演講環(huán)節(jié)
← 客戶(hù)演講環(huán)節(jié)
← 營(yíng)銷(xiāo)演講“托”的設(shè)計(jì)
【工具】銷(xiāo)講流程模板

8. 第七：推動(dòng)成交
← 接待環(huán)節(jié)
← 交流環(huán)節(jié)
← 演講環(huán)節(jié)
← 促單環(huán)節(jié)
← 陪談環(huán)節(jié)
← 簽單環(huán)節(jié)
← 關(guān)閉環(huán)節(jié)
← 多輪成交
← 意外處理
【工具】沙龍現(xiàn)場(chǎng)簽約表模板

9. 第八：跟進(jìn)收單
← 跟進(jìn)的最佳時(shí)間范圍
← 如何跟進(jìn)已簽單客戶(hù)
← 如何跟進(jìn)付定金客戶(hù)
← 如何跟進(jìn)意向客戶(hù)
← 如何跟進(jìn)應(yīng)邀未到客戶(hù)
← 如何跟進(jìn)其他客戶(hù)
【工具】沙龍會(huì)后跟蹤表模板、

10. 第九：總結(jié)匯報(bào)
← 目標(biāo)評(píng)估
← 總結(jié)分享
← 造勢(shì)宣傳
← 社群營(yíng)銷(xiāo)和可持續(xù)邀約
【工具】總結(jié)表模板

第三部分：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”演講師”實(shí)訓(xùn)
1. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)演講路線圖
← 沙龍營(yíng)銷(xiāo)演講的起點(diǎn)和終點(diǎn)
← 沙龍營(yíng)銷(xiāo)演講8步路線


2. 第一：確定目標(biāo)
← 確定目標(biāo)
← 目標(biāo)的2種類(lèi)型
← 找出一級(jí)目標(biāo)
← 翻譯目標(biāo)點(diǎn)
← 精簡(jiǎn)目標(biāo)點(diǎn)
← 優(yōu)化目標(biāo)點(diǎn)


3. 第二：分析聽(tīng)眾
← 客戶(hù)畫(huà)像
← 客戶(hù)知識(shí)分析
← 客戶(hù)立場(chǎng)分析
← 客戶(hù)抗拒點(diǎn)分析
← 客戶(hù)核心需求分析


4. 第三：設(shè)計(jì)內(nèi)容
← 銷(xiāo)售演講五要素
? 要素一：清晰有力的“點(diǎn)”
? 要素二：容易記憶的“結(jié)構(gòu)”
? 要素三：極具說(shuō)服力的“支撐”
? 要素四：吸人眼球的”開(kāi)頭“
? 要素五：號(hào)召行動(dòng)的”結(jié)尾“
← 銷(xiāo)售演講七段式結(jié)構(gòu)模型
? 第一段：如何進(jìn)行主講人塑造
? 第二段：如何引發(fā)客戶(hù)痛點(diǎn)
? 第三段：如何提出引導(dǎo)性觀點(diǎn)
? 第四段：如何塑造產(chǎn)品/方案價(jià)值
? 第五段：如何消除客戶(hù)疑慮
? 第六段：如何報(bào)出驚喜的價(jià)格
? 第七段：如何點(diǎn)燃客戶(hù)成交熱情


5. 第四：制作提綱
← 三種演講方式
← 卡片提綱的制作
← A4提綱的制作
← PPT的設(shè)計(jì)制作


6. 第五：口語(yǔ)練習(xí)
← 口語(yǔ)化句式
← 口語(yǔ)化措辭
← 口語(yǔ)化語(yǔ)氣


7. 第六：優(yōu)化表達(dá)
← 生動(dòng)語(yǔ)言表達(dá)的六種武器
← 動(dòng)人語(yǔ)音表達(dá)的八字真言
← 銷(xiāo)售演講中的身體
← 銷(xiāo)售演講中的眼神
← 銷(xiāo)售演講中的手勢(shì)
← 銷(xiāo)售演講中的步伐
← 銷(xiāo)售演講中的著裝


8. 第七：加入互動(dòng)
← 銷(xiāo)售演講中的四層互動(dòng)
← 第一層：聽(tīng)眾關(guān)注技巧
← 第二層：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)技巧
← 第三層：現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)技巧
← 第四層：?jiǎn)栴}回答技巧


9. 第八：演練彩排
← 克服緊張的六件事
← 進(jìn)行有反饋練習(xí)
← 如何獲得自我反饋
← 如何獲得他人反饋
← 如何獲得專(zhuān)業(yè)反饋

第四部分：會(huì)議（沙龍）營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)演練
1. 策劃彩排
←
每學(xué)員小組為一個(gè)沙龍營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立策劃并實(shí)施一場(chǎng)沙龍營(yíng)銷(xiāo)，包括整套執(zhí)行
方案和演講內(nèi)容，并各自完成彩排。


2. 現(xiàn)場(chǎng)沙盤(pán)
← 各組在現(xiàn)場(chǎng)輪流進(jìn)行沙龍營(yíng)銷(xiāo)，完成設(shè)定的產(chǎn)品推介。
← 各小組設(shè)置PK對(duì)抗規(guī)則。


3. 模擬決策
←
除本組外，其他全體學(xué)員為模擬客戶(hù)，持有虛擬貨幣，根據(jù)該組表現(xiàn)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。




4. 點(diǎn)評(píng)提升
← 教練根據(jù)該組表現(xiàn)進(jìn)行復(fù)盤(pán)、點(diǎn)評(píng)、改善建議。


5. 評(píng)選頒獎(jiǎng)
←
根據(jù)學(xué)員、教練和評(píng)委的評(píng)審結(jié)果，評(píng)選出“最佳執(zhí)行師”和“最佳演講師”，并頒獎(jiǎng)。


← 兌現(xiàn)小組PK承諾。

6. 場(chǎng)外任務(wù)
← 完善并整合輸出“XX公司沙龍營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)”。
← 制定后續(xù)沙龍營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃。
← 建立沙龍營(yíng)銷(xiāo)師群組，建立信息和資源互動(dòng)平臺(tái)。





關(guān)于 效能演講?
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效能演講?
是劉澈發(fā)起的實(shí)戰(zhàn)商業(yè)演講品牌，專(zhuān)注商業(yè)演講十四年，用培訓(xùn)、項(xiàng)目、輔導(dǎo)、咨詢(xún)、
和等方式幫助組織和個(gè)人解決商業(yè)演講問(wèn)題，創(chuàng)造商業(yè)結(jié)果，廣泛服務(wù)全球500強(qiáng)和各行
業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)。

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