《營業(yè)廳店體驗式銷售》（通信）

營業(yè)廳店體驗式銷售

課程背景：
在移動互聯(lián)的大背景下，廳店的銷售也從從傳統(tǒng)手機銷售到以體驗為主的智能機銷售，
從業(yè)務為主轉換為智能終端銷售為主，終端與業(yè)務的深度捆綁是發(fā)展的新趨勢。然而在
新形勢下，我們很多的促銷人員和管理人員很難適應這種轉變，智能機和普通手機有什
么區(qū)別，好好的手機一旦賣合約機就難以銷售；智能機銷售與業(yè)務如何結合？銷售出去
后，消費者并不能充分認識應用，從而使用應用等。這些都是困擾銷售管理部門的問題
。廳店的經營是關鍵，廳店經營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無
疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經常發(fā)現(xiàn)店員的卻經常是這樣的情況：
不知道自己是誰，角色錯亂
不知道智能機的賣點，缺乏提煉，一旦賣合約套餐就感覺到理不直，氣不壯；
不知道顧客心理，自說自話
不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了……
總之是一些讓顧客無語，管理者痛心表現(xiàn)。
公司希望員工有戰(zhàn)斗力，同樣員工需要有戰(zhàn)斗的武器和方法，正如上戰(zhàn)場前的
戰(zhàn)士需要訓練一樣，我們的店員同樣需要經過嚴格的培訓。我們要的是一批經過訓練的
正規(guī)軍，而不是匆忙上陣的游擊隊

課程收益：
課程會告訴移動互聯(lián)的精彩應用用哪些，優(yōu)秀店員應該具備的素質能力有哪些，（成為
玩家，成為專家）銷售的五部曲應該是如何做的，萬能的FBA法則如何助推銷售，創(chuàng)造體
驗讓顧客樂在其中，講故事，做銷售，讓銷售不是一件難事，如何引導顧客辦理合約套
餐，如何銷售相關流量包等的具體作法等等?；跇I(yè)務的零售要從推業(yè)務逐步轉換為：
玩終端，秀應用，推（合約）套餐。

課程特色：
言傳身教，主講講師1993年加入和記黃埔屬下超級市場，有15年零售實戰(zhàn)經營，5年咨詢
管理經驗。本身從見習管理人員起步，做過店長，營運經理，營運總監(jiān)，分管營運的副
總經理。在幾年咨詢后又回到實業(yè)，從零開始，用一年半時間開出擁有一百多家智能手
機連鎖店（直營加盟）。擔任總經理的，一年前回到講師隊伍。，既有理論，又有實踐
，老師教自己做過的。本課程課程近期經過運營商營業(yè)廳和富士康3C數(shù)碼店驗證。在聯(lián)
想3C數(shù)碼店全部直營店均參加本課程培訓，輔導廳店同期增長40%，手機終端增長250%；


課程時間：2天，6小時/天
授課對象：廳店銷售精英，運營商廳班（店）長
授課方法：講授+視頻圖片+小組研討+情景活動+角色扮演+作業(yè)練習+行動指南+情景式多
媒體案例等互動

課程大綱：
第一講：基于運營商的零售基本知識
1.手機基本發(fā)展歷史,手機產業(yè)鏈基本情況
2.三大運營商的基本情況介紹
3.智能機的基本構成與特點（硬件、操作系統(tǒng)、網絡支持）
4.主流智能手機操作系統(tǒng)簡介
5.智能機的精彩應用（新浪微博，微信，移動QQ，手機淘寶，美圖秀秀，墨跡天氣，百
度地圖，去哪兒……）
6.小結：基于運營商的零售（玩終端，秀應用，推套餐）

第二講：銷售人員應該具備的素質能力
1.廳店銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
2.廳店銷售人員應該具備的職業(yè)形象
3.廳店銷售人員的職業(yè)技能
4.廳店銷售人員的成長方向
5.溝通：銷售的開始（溝通的外形、內涵和智慧）
課前測試：分小組演練從迎賓到送客的過程

第三講：銷售五部曲之---連接
1.建立連接是讓消費者與店員之間建立良好關系的開始
2.建立連接的三個要素（個性化問候語+創(chuàng)造自由空間+再次連接機會）
3.建立連接的關鍵點：創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境
4.人性的優(yōu)點：贊美?。ㄑ菥殻簩ふ屹澝傈c）
5.連接過程中常見問題及應對技巧。
演練

第四講：銷售五部曲之二---探詢顧客需求
1.顧客需求不是看出來的而是問出來的！
2.發(fā)問的技巧（封閉式問題和開放式問題）
3.探詢需求過程中的5W+1H。
4.傾聽的重要性（演練：說與聽）
5.探詢顧客需求中常見問題和應對技巧
演練、角色扮演

第五講：銷售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗
1.我們?yōu)榭蛻籼峁┑捏w驗不僅僅是產品本身，而是一系列服務。
2.相關和獨特的特性才能打動顧客
3.USP（獨特銷售賣點是如何提煉的）
4.萬能的FAB法則（視頻對比）
5.如何講一個讓顧客身臨其境的故事
6.創(chuàng)造體驗過程中的常見問題和應對技巧
手機銷售的1359法（演練分享，點評）
演練、視頻

第六講：銷售五部曲之四---成交
1.顧客身體性成交語言有哪些
2.顧客口頭語言性成交語言有哪些
3.店員嘗試性成交語言以及使用時機
4.成交的勝負點：處理顧客異議的2E2C原則
5.如何附加推銷和注意事項
6.成交過程中的常見問題和應對技巧
演練

第七講：銷售五部曲之五---建立持久關系
1.好的告別勝過熱情的接待。
2.建立持久關系的三個關鍵要素（感謝、贊美、鼓勵）
3.銷售不成功的情況下容易忽視的地方
4.建立持久關系的過程中常見問題和應對技巧
演練

第八講：3G時代廳店流量經營策略—增加客戶粘性
1.什么是流量經營
2.流量經營的常用方法
3.流量經營需要的支撐
4.如何做好流量經營

第九講：廳店管理技巧
1.廳店長的角色（代表者，規(guī)劃者，鼓動者，控制者，）。
2.開門七件事（廳店每日檢查表）
3.廳店自我診斷（望、聞、問、切、翻）
4.廳店的重點管理（人、財、物）

第十講：廳店營銷
1.傳統(tǒng)營銷4P和廳店營銷7P的概念和方法
2.廳店對顧客的眼耳口鼻的營銷
3.客流、客單分析法
4.廳店微促銷的組織

第十一講：顧客關系
1.服務的4個層次
2.老顧客對廳店的重要
3.會員如何管理
4.異業(yè)聯(lián)盟，會員活動對增加客戶粘度的好處

總結，回顧

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