360°業(yè)績管理特訓營

課程收益：

1、從一手交錢一手交貨的傳統(tǒng)銷售模式變成先收錢后交貨的新銷售模式？

2、不加薪就能留住優(yōu)秀員工？甚至通過降薪卻能讓員工更有干勁？

3、降低鋪貨成本獲取更多利潤？

4、降低營銷成本、不多花一分錢就能獲取更多客流？

5、只用1個品項就能輕松獲取店鋪50%業(yè)績？

6、如何讓1件貨比賣10件貨賺的還多？

7、如何讓1位客戶源源不斷地重復購買？

8、讓客戶看了店鋪的產(chǎn)品就再也看不上競品的任何產(chǎn)品？

……

課程形式：

理論講解、銷售演練、話術(shù)指導、小組PK、個人PK、作業(yè)跟蹤、理論考核

課程對象：終端門店銷售管理人員（店長、區(qū)域經(jīng)理、督導、副店長、值班經(jīng)理等）

課程大綱：    

第一章 門店人員必備心態(tài)

關(guān)鍵：心態(tài)決定行動、行動決定結(jié)果。

1、利他心態(tài)：

為團隊服務(wù)——沒有完美的個人、只有完美的團隊

為客戶服務(wù)——站在“上帝”的角度思考問題

為自己服務(wù)——完成“利他”的結(jié)果一定能實現(xiàn)“利己”

2、付出回報：

付出是過程——過程孕育結(jié)果

回報是結(jié)果——付出一定會有回報

3、目標計劃：

目標導向作用——沒有目標就沒有方向

PDCA循環(huán)——動態(tài)目標調(diào)整

4、堅持原則：顧客的口袋永遠是對的

5、心態(tài)管理方案：

例行性會議模式：標準晨會、月度經(jīng)營分析會、季度會議、年度會議

臨時性溝通方式：目標導向溝通方法、績效溝通方法、個人溝通方法、小組溝通方法

第二章 市場調(diào)研

關(guān)鍵：知此知彼，百戰(zhàn)不殆。

第一節(jié) 為什么要調(diào)研？

1. 很少有客戶只看一家就購買；

2. 門店經(jīng)營出發(fā)點就是競爭，僅僅考慮自己是不夠的；

3. 沒有比較，就沒有好壞，任何產(chǎn)品只有相對優(yōu)勢，沒有絕對的優(yōu)勢；

4. 商場如戰(zhàn)場，打仗，情報最重要；

5. 將競爭者所有的優(yōu)點集中起來，成為我們的優(yōu)點；

第二節(jié) 調(diào)研包含哪些內(nèi)容？

1．品項調(diào)研注意事項；

2．價格定位調(diào)研內(nèi)容；

3．服務(wù)方式調(diào)研內(nèi)容；

4．促銷方式調(diào)研內(nèi)容；

5．消費層級調(diào)研；

第三節(jié) 如何實施調(diào)研？

1. 角色扮演十二例

l 購買動機設(shè)置

l 購買情景設(shè)置

l 購買行為設(shè)置

l 購買異議設(shè)置

2. 市場調(diào)研4大形式

常規(guī)市調(diào)、顯性市調(diào)、隱性市調(diào)、有償市調(diào)

第三章 產(chǎn)品管理

關(guān)鍵：通過實現(xiàn)產(chǎn)品最優(yōu)組合促進業(yè)績提升

第一節(jié) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析與調(diào)整

1. 銷售數(shù)據(jù)與庫存數(shù)據(jù)占比不匹配怎么辦？

l 產(chǎn)品數(shù)據(jù)采集方法

l 如何提升周轉(zhuǎn)率？

l 如何合理控制庫存？

2. 銷售數(shù)據(jù)分析

l 店鋪業(yè)績統(tǒng)計維度及方法

l 班組業(yè)績統(tǒng)計與分析

l 個人業(yè)績分析模型

l 其它業(yè)績（客戶業(yè)績）

3. 如何合理配貨？

l 配什么貨？

l 配多少貨？

l 由誰配貨？

l 什么時候配貨？

4. 如何合理增加定制單？

第二節(jié) 產(chǎn)品陳列管理

1. 為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進店？

2. 如何利用陳列提升客件數(shù)？

3. 門店必備6種陳列方法

l 靜態(tài)展示法

l 動態(tài)展示法

l 線性展示法

l 循環(huán)展示法

l 遞進展示法

l 重點展示法

第三節(jié) 庫存管理

1. 如何快速盤活庫存？

2. 如何管理看得見的庫存？

3. 如何管理被忽略的庫存？

4. 如何用坪效管理實現(xiàn)業(yè)績創(chuàng)收？

l 低坪效產(chǎn)品處理方案：如何給賣不火的產(chǎn)品“火上澆油”？

l 高坪效產(chǎn)品處理方案：如何讓賣的火的產(chǎn)品“燒的更旺”？

5. 滯銷品產(chǎn)能激活方案: 如何讓賣不動的產(chǎn)品“變廢為寶”？

6. 客戶購買產(chǎn)品激活方案：如何讓賣出去的產(chǎn)品“雞生蛋、蛋生雞”地實現(xiàn)良性循環(huán)？

第四節(jié) 產(chǎn)品價格管理策略

1. 定價策略：公司、門店、店長、員工、顧客定價權(quán)限設(shè)置

2. 高價產(chǎn)品定價策略；

3. 特價產(chǎn)品定價策略；

4. 常規(guī)產(chǎn)品定價策略；

5. 滯銷品定價策略；

6. 顧客心理定價策略；

7. 應(yīng)對競品定價策略；

8. 捆綁定價策略；

第五節(jié) 爆品打造

1. 引流爆品打造

l 引流產(chǎn)品選擇（產(chǎn)品、時間、地點、方式）

l 引流產(chǎn)品賦能

l 引流產(chǎn)品推廣

2. 熱銷爆品打造

l 有無行業(yè)熱銷品

l 品牌熱銷品設(shè)置

3. 暢銷爆品打造

l 暢銷與熱銷的異同

l 暢銷爆品打造方式（饑餓營銷、唯一性能、延時滿足）

4. 品牌爆品打造

l 有品牌特色產(chǎn)品門店爆品銷售法

l 無品牌特色產(chǎn)品門店爆品銷售法

第四章 業(yè)績提升

關(guān)鍵：業(yè)績來自“人”——員工和客戶

問題一：業(yè)績增長是實現(xiàn)客戶理性需求還是感性需求？

l 如何挖掘客戶需求？客戶的需求=5%的表面需求+95%的隱藏需求

l 如何從“詢問”顧客需要什么的銷售模型轉(zhuǎn)變?yōu)椤皠?chuàng)造”顧客需要什么的銷售模型？

問題二：業(yè)績增長是客戶理性決策還是感性決策？

l 如何激發(fā)客戶購買欲望？——客戶的購買欲望可以被激發(fā)高達50%

l 如何讓客戶從“我不要”的購買決策模式轉(zhuǎn)變?yōu)椴煌５卣f“我要”的購買模式？

第一節(jié) 如何提升成交率？

1、成交率核算方法

2、成交率高低現(xiàn)狀分析

3、成交率背后的隱性問題

4、成交率提升十八招

5、產(chǎn)品賣點提煉與輸出

l 產(chǎn)品賣點提煉方法

l 產(chǎn)品賣點介紹時機

l 產(chǎn)品賣點介紹方式

l 產(chǎn)品賣點介紹頻率

第二節(jié) 如何提升客件數(shù)

1、客件數(shù)核算方法

2、客件數(shù)背后的隱性問題

3、客件數(shù)提升十連發(fā)

4、產(chǎn)品銷售配合：產(chǎn)品配合、人員配合、物料配合、活動配合

第三節(jié) 如何提升件單價

1. 件單價核算方法

2. 件單價背后的隱性問題

3. 件單價“三維”提升法

第四節(jié)：如何提升客流量

關(guān)鍵：月度客流成本核算方法：

如何利用吸引一名客戶進店花的成本就能吸引250名客戶進店？

1. 線上引流方案

l 日常引流策略

l 微信引流策略

l 異業(yè)引流策略

l 線上引流口選擇

2. 線下引流方案

l 常規(guī)引流方案

l 節(jié)假日引流方案

l 利用競品引流方案

l 截流方案

第五節(jié)：舍小求大的業(yè)績提升法

1、如何舍棄低平效產(chǎn)品，卻能實現(xiàn)業(yè)績提升50%？

2、如何舍棄低產(chǎn)能員工，卻能實現(xiàn)業(yè)績提升50%？

3、如何舍棄低貢獻客戶，卻能實現(xiàn)業(yè)績提升50%？

第五章 會員管理

1、復購：

如何利用好“老顧客”這一最不花錢的營銷手段？

如何讓“訪客”變成“顧客”？

2、客戶分級管理模型：

如何利用20%的優(yōu)質(zhì)客戶帶來80%的門店業(yè)績？

如何利用剩下來的80%客戶為門店免費完成業(yè)績裂變？

3、客戶升級模型設(shè)計：

如何利用人性鎖定客戶，讓他對你“不離不棄”？

4、客戶裂變方案：

如何實高效利用好一名精準客戶，然后每天“坐等客來”？

5、會員管理維度及管理方式

6、會員禮品設(shè)置方法

7、顧客投訴盈利方法

8、社群粉絲管理方法

9、新媒體在會員管理中的運用

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