門(mén)店老員工銷(xiāo)售流程話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練

課程收益：

   做為老板，請(qǐng)快速回答以下7個(gè)問(wèn)題：

1、你是不是覺(jué)得現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大？

2、你是不是覺(jué)得門(mén)店業(yè)績(jī)提升越來(lái)越難？

3、你是不是希望也能好好利用現(xiàn)在流行的新媒體進(jìn)行引流或宣傳？

4、你是不是特別需要一名很專(zhuān)業(yè)的門(mén)店管理專(zhuān)家？

5、你是不是希望每個(gè)員工都能自覺(jué)自愿地完成日常工作?

6、你是不是渴望有一個(gè)專(zhuān)門(mén)做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人才？

7、你是不是覺(jué)得以上6個(gè)問(wèn)題都是你想解決的問(wèn)題？

那么參加本課程培訓(xùn)就對(duì)了，課程要解決的最重要的問(wèn)題就是讓客戶跟你一樣，不停地對(duì)銷(xiāo)售員說(shuō)“是”，最后當(dāng)銷(xiāo)售員問(wèn)“那么您就選擇這一款產(chǎn)品了”，客戶也會(huì)自然而然地說(shuō)“是”。

掌握客戶思維模型、行為模型，正確利用大腦的神奇力量，成交就是易如反掌。

此課程將教會(huì)銷(xiāo)售員以下技能：

1、如何讓顧客一聽(tīng)你說(shuō)話就認(rèn)為你就是專(zhuān)家？

2、如何利用數(shù)字引導(dǎo)客戶“正確思考”？

3、如何讓客戶情不自禁地認(rèn)可銷(xiāo)售員？

4、如何不顯山不露水地就輕松實(shí)現(xiàn)客單價(jià)提升50%？

5、如何短時(shí)間內(nèi)就能輕松引導(dǎo)客戶思維？

6、如何讓客戶愉快接受并認(rèn)可銷(xiāo)售員的拒絕？

7、如何利用客戶不同的性格特點(diǎn)促進(jìn)成交？

8、如何讓客戶在既定的故事情境里不知不覺(jué)地就把產(chǎn)品買(mǎi)了？

……

課程關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售表演、銷(xiāo)售專(zhuān)家、銷(xiāo)售醫(yī)生、心理暗示、客戶心態(tài)管理

課程形式：

理論講解、銷(xiāo)售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤

課程對(duì)象：終端門(mén)店銷(xiāo)售人員（店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)）

課程大綱： 

第一章 如何成為一名備受客戶喜愛(ài)的專(zhuān)家？

1、專(zhuān)家身份塑造第一步：

要讓自己出現(xiàn)在客戶面前時(shí)“看起來(lái)就像專(zhuān)家”

2、專(zhuān)家身份塑造第二步：

一開(kāi)口說(shuō)話客戶就會(huì)覺(jué)得“聽(tīng)起來(lái)的確是專(zhuān)家”

3、專(zhuān)家身份塑造第三步：

當(dāng)開(kāi)始與客戶互動(dòng)時(shí)要讓客戶覺(jué)得“果然是專(zhuān)家”

4、專(zhuān)家角色鑒定路線：

銷(xiāo)售顧問(wèn)——銷(xiāo)售醫(yī)生——銷(xiāo)售專(zhuān)家

5、專(zhuān)家身份首要條件：

先成為產(chǎn)品專(zhuān)家，掌握扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)（企業(yè)文化、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價(jià)值等）

第二章 如何使用權(quán)威數(shù)字讓客戶倍感信任？

1、多談價(jià)值、少談價(jià)格

轉(zhuǎn)移策略

錨定策略

極不情愿

蠶食策略

贈(zèng)品策略

反問(wèn)策略

遛馬策略

黑白臉策略

上級(jí)權(quán)威策略

2、通過(guò)專(zhuān)業(yè)性的話語(yǔ)吸引客戶

權(quán)威數(shù)字策略：數(shù)字的魔力

開(kāi)場(chǎng)數(shù)字使用——第一印象的作用

產(chǎn)品介紹數(shù)字策略——用數(shù)字為產(chǎn)品賦能

3、專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品演示

產(chǎn)品介紹：

FABE法則

上升式介紹法

引用權(quán)威法

視覺(jué)銷(xiāo)售法

對(duì)比介紹法

假設(shè)成交法

預(yù)先框式法

4、用專(zhuān)家的眼光介紹產(chǎn)品

權(quán)威身份來(lái)自權(quán)威眼光

如何讓客戶認(rèn)可銷(xiāo)售員的權(quán)威性？

專(zhuān)家眼光速成策略——把握客戶心理：對(duì)權(quán)威的敬畏

第三章 如何步步為營(yíng)地讓客戶不停地說(shuō)“是”？

1、引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”的話術(shù)設(shè)置：6+1問(wèn)題設(shè)置

2、聽(tīng)弦外之音：多說(shuō)不如多聽(tīng)

   “不需要”——你沒(méi)有引起我的興趣

   “沒(méi)有錢(qián)”——借口或經(jīng)濟(jì)緊張

   “沒(méi)時(shí)間”——工作忙、興趣不大

   “考慮考慮”——有顧慮或不滿

   “有同類(lèi)產(chǎn)品了”——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先行一步

   “做不了主”——推脫或找錯(cuò)人

   “再看看”——選擇范圍不夠

   “太貴了”——給我便宜點(diǎn)吧

第四章 激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的話術(shù)設(shè)置

1、購(gòu)買(mǎi)行為=購(gòu)買(mǎi)能力+購(gòu)買(mǎi)潛能

購(gòu)買(mǎi)潛能可被激發(fā)50%

沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)潛能就是門(mén)店損失的業(yè)績(jī)

2、攻人攻心：不同心理，各個(gè)擊破

   從眾心理——排隊(duì)搶購(gòu)

   求異心理——獨(dú)家定制

   占便宜心理——跳樓甩賣(mài)

   懶人心理——送貨上門(mén)、貨到付款

   后悔心理——7天包退、三個(gè)月包換

   好面子心理——用玫瑰金**6S有面子

   炫耀心理——沒(méi)有**就不叫成功男士

   稀缺效應(yīng)——限時(shí)、限量、限購(gòu)

   權(quán)威效應(yīng)——媒體報(bào)道、專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)

   明星效應(yīng)——范冰冰代言

第五章 心理暗示及催眠術(shù)的話術(shù)設(shè)置

1、人類(lèi)最簡(jiǎn)單的條件反射——心理暗示

2、受暗示是人的心理特征——進(jìn)化而成、無(wú)意識(shí)的

3、心理暗示話術(shù)設(shè)置

暗示客戶前要先暗示自己——品牌信任、產(chǎn)品信任、自我信任

暗示詞匯在銷(xiāo)售全程的運(yùn)用方法

4、催眠話術(shù)設(shè)置

催眠≠暗示

催眠客戶第一步：如何讓客戶先接受并信任銷(xiāo)售員？

催眠客戶第二步：如何在銷(xiāo)售過(guò)程中利用生活化詞匯實(shí)施催眠？

第六章 對(duì)客戶說(shuō)“不”的話術(shù)設(shè)置

1、用“我們”替代“我”的話術(shù)實(shí)例

2、把客戶的錯(cuò)誤攬到自己身上的話術(shù)實(shí)例

3、客戶的利益是“我們”的利益——站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)話

4、我代表客戶——客戶是銷(xiāo)售員真正的上司

5、掌握逆反心理——獲取信任

6、學(xué)會(huì)“附和”客戶——如何與客戶一起“抱怨”

7、從“不”到“是”——讓客戶在銷(xiāo)售員的肩膀先哭一會(huì)兒

第七章 8大類(lèi)型顧客話術(shù)設(shè)置

1、對(duì)待十分難纏的客戶——以退為進(jìn)的話術(shù)設(shè)置

2、對(duì)待忠厚老實(shí)型客戶——真誠(chéng)以待的話術(shù)設(shè)置

3、對(duì)待專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家型客戶——以守為攻的話術(shù)設(shè)置

4、對(duì)待自命不凡型客戶——顯示專(zhuān)業(yè)的話術(shù)設(shè)置

5、對(duì)待夸耀財(cái)富型客戶——滿足虛榮的話術(shù)設(shè)置

6、對(duì)待精明嚴(yán)肅型客戶——推銷(xiāo)自己的話術(shù)設(shè)置

7、對(duì)待沉默寡言型客戶——誘導(dǎo)說(shuō)服的話術(shù)設(shè)置

8、對(duì)待吹毛求疵型客戶——耐心傳遞的話術(shù)設(shè)置

9、逆鱗莫觸——銷(xiāo)售中堅(jiān)決不能踩的話術(shù)地雷

第八章 講好故事的7大訣竅

1、量身定做——針對(duì)不同客戶把同樣的故事講成不一樣的效果

2、細(xì)節(jié)具體——客戶不會(huì)記得故事情節(jié)，但一定記得聽(tīng)故事的感覺(jué)

3、場(chǎng)景設(shè)置生活化——貼近生活的故事才能接近客戶的心靈

4、偶爾適當(dāng)自嘲——酒杯禮儀在談話中同樣適用

5、輕重有別——避重就輕、避輕就重

6、靈活改編——編劇訓(xùn)練

7、圍繞故事的目的——讓客戶漫無(wú)邊際遐想

第九章 銷(xiāo)售劇本的呈現(xiàn)

課程現(xiàn)場(chǎng)完成1-3份銷(xiāo)售劇本并實(shí)施“表演”

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