《大客戶公關與商務談判》

  培訓講師：李倩文

講師背景：
李倩文老師簡介l職場效能提升專家l《明企明師培訓師培養(yǎng)項目標準課程》授權認證導師lCityGuilds國際認證授權高級禮儀培訓師l高級職業(yè)培訓師l十三年企業(yè)銷售管理培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗l曾任：太平人壽中心支公司副總經(jīng)理l曾任：農(nóng)銀人壽省分公司部門總 詳細>>

李倩文
    課程咨詢電話：

《大客戶公關與商務談判》詳細內(nèi)容

《大客戶公關與商務談判》

大客戶公關與商務談判

【課程背景】
本課程將披露客戶關系測評與提升項目的核心成果“客戶關系溫度計”，即客戶關系測
評模型，銷售人員可隨堂進行客戶關系自評，明晰自身的客戶關系現(xiàn)狀；
基于超過200個銷售人員的實地調(diào)研訪談，本課程采用的幾乎全部是企業(yè)內(nèi)部的政企
客戶關系發(fā)展案例，富有針對性，更符合企業(yè)實際；
幫助學員扭轉傳統(tǒng)的營銷觀念，建立“客戶導向”的價值提供和“博弈”的競爭應對觀念
，實現(xiàn)顧問關系式銷售思維模式的轉型。
將學習到：
● 大客戶公關技巧
● 關鍵人物溝通與突破技巧
● 了解影響決策采購的五種人，尋找政府中無權有影響力的人
●
掌握一套客戶關系管理工具和方法，通過客戶關系測評，客戶建檔、客戶關系策略地圖
、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升銷售人員管理管理技能

【課程時間】1天，6小時/天
【課程對象】銷售人員、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
【課程方式】遠離純粹的理論教學，課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進
行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰(zhàn)，確保培訓效果最大化

【課程大綱】
導入：正本清源：客戶關系與服務
1. 明確客戶關系發(fā)展的價值與重要性
2. 關系營銷案例探討
案例分析：競爭對手與我和客戶的關系圖譜
3. 正確解讀客戶關系
第一講：政府背景的國企大客戶公關
1. 國企客戶的官場文化與公關技巧
2. 如何看待與處理政商關系是中國企業(yè)最大、最復雜的挑戰(zhàn)之一
3. 政府背景客戶的核心利益和風險
4. 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌
5. 客戶的顯形需求和隱性需求
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法
第二講：成為高層喜歡打交道的人
1. 商務拜訪禮儀中的隱形信息
案例探討：李經(jīng)理在遞名片給客戶的時候不小心掉在地上了，怎么辦?
2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
3. 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向
4. 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
5. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；
6. 對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
第三講：客戶關系制勝
溝通維系策略一：增進彼此熟悉度
1. 怎么讓客戶第一時間記住你
1）黃金三分鐘法則的理論基礎
案例分享：兩張名片法
2. 如何邀請高層客戶
1）正面策略：了解客戶的交際圈
2）營銷人員搭臺，客戶唱戲
經(jīng)典案例：魅力四射的陳大姐
3）側面策略：關系人的六度分離理論
4）蜘蛛關系網(wǎng)的借力
案例分享：我和林志玲
5）分割策略：帶來利益化的邀約
6）分割利益，切入影響者
案例分享：小張的曲線救國案例分析
3. 如何發(fā)展內(nèi)線
1）內(nèi)線篩選三原則
2）細水長流型內(nèi)線培養(yǎng)法
3）李經(jīng)理的十年內(nèi)線案例分析
4）團隊PK
實戰(zhàn)演練：如何讓客戶對你有好感
4. 學習目的：
1）掌握熟悉客戶的步驟和方法
2）掌握讓客戶記得并印象深刻的具體技巧
3）掌握了發(fā)展內(nèi)線的原則和方法，并通過具體案例有了更形象感知
溝通維系策略二：讓客戶與你達成同盟
1. 客戶關系類型解析
1）客戶XY模型
經(jīng)典案例：四象限客戶區(qū)間
2）揚長避短：最易達成同盟的客戶關系類型
2. 如何實現(xiàn)順利的客戶互動
1）客戶個人需求洞察“三步法”
2）客戶的溝通風格判斷及對接技巧
案例分析：“八面玲瓏”的汪經(jīng)理
情景演練：如何打動“冰冷”的客戶
3. 客戶達成同盟的關鍵時間
案例分析：以“情”動人，客戶好感是同盟第一步
案例分析：以“理”服人，客戶信任是同盟最關鍵一步
4. 客戶關系發(fā)展系列手段
5. 學習目的：
1）掌握客戶關系分類的方式
2）掌握如何洞察客戶的組織和個人需求
3）掌握各類型客戶性格特征
4）掌握各類型客戶應對技巧
溝通維系策略三：與客戶形成共同體
1. 政府客戶關鍵人服務策略
1）關鍵人的服務策略及應用
2. 客戶服務的危機、風險及應對
1）客戶關系危機信號分析
a指標分析
b關鍵崗位關系人際關系分析
c可能性變動分析
2）客戶關系危機及應對
a確定危機發(fā)生核心原因
案例研討：是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作
3）客戶挽留的系列解決措施分析
a產(chǎn)品捆綁
b成本捆綁
c平臺捆綁
d立體化關系捆綁：其他行業(yè)，渠道，關系
3. 有效服務公關策略：
1）個性化服務：尊重客戶感知的公關
案例分享：和客戶家人一起給予客戶的禮物
2）細節(jié)化服務：關注客戶癢點與敏感點
案例分享：關注客戶細節(jié)的禮物
a顧問式服務：獲取客戶認同的公關


 

李倩文老師的其它課程

情商領導力   01.10

情商領導力主講：李倩文老師【課程背景】您是否遇到過：今業(yè)績和團隊管理讓自己壓力巨大，處于焦慮狀態(tài)；公組織效率低下，溝通效率欠佳，整體士氣低下；公團隊執(zhí)行力低下，工作需要一催再催公員工不會主動思考，事事聽指揮，做錯事情不承擔員工管得太嚴就離職，管的不嚴就偷懶，責任心欠缺；復雜多變的商業(yè)環(huán)境下，想成為高績效的領導者，不僅要精進管理方法，更不能忽略高情商領導力的修

 講師：李倩文詳情

職業(yè)形象塑造-像個職業(yè)人的樣子主講：李倩文老師【課程背景】很多從校園走向職場的新人類，在入職后都會面臨轉型的困惑，對職場充滿著好奇和不確定，聽得最多的就是主管天天說要職業(yè)化，但什么是職業(yè)化，如何職業(yè)化呢？其實職業(yè)化在老鳥看來簡單講就是像個職業(yè)人的樣子，心態(tài)和觀念是不容易馬上改變的，但是形象相對是容易改變的，良好的形象會讓我們馬上看起來像個職業(yè)人的樣子，就算我

 講師：李倩文詳情

客戶服務與營銷溝通的技巧主講：李倩文老師【課程背景】本課程從員工的實際工作內(nèi)容為出發(fā)點，通過對他們的服務意識、言行舉止、客戶拜訪及客戶接待周到的服務講解。幫助他們了解與客戶交往技巧，掌握相關崗位的職業(yè)要求，提升客戶經(jīng)理在相關崗位的職業(yè)能力，職業(yè)化素養(yǎng)，從而提升精神面貌，進一步將文化精神理念與客戶服務（營銷和投訴異議處理）、客戶營銷的技巧落實到實際工作中；幫助

 講師：李倩文詳情

《高效的時間管理》課程大綱主講：李瑞倩老師【課程簡介】時間是企業(yè)和員工關鍵的資源之一，時間管理就是管理企業(yè)和員工的生命，就是提高企業(yè)系統(tǒng)效能和效率，創(chuàng)造更大的價值和成功：?企業(yè)如何認識時間管理的必要性和重要性？?企業(yè)如何系統(tǒng)確定公司時間管理架構和原則？?如何克服時間陷阱，減少時間浪費，提高時間管理意識和能力？?時間管理技巧有哪些？?如何讓時間管理貫穿企業(yè)經(jīng)營

 講師：李倩文詳情

全維教材開發(fā)-培訓師工具包開發(fā)工作坊主講：李倩文【課程背景】在企業(yè)培訓師成長過程中，教學材料制作是困擾眾多培訓師的難題之一，市面上大部分只教授如何制作PPT，遺憾的是大多數(shù)PPT制作技巧培訓課程要么側重于基本操作，要么沉迷于顏值，要么過于復雜，很少有專門針對培訓師教學PPT的技術，而且對于課程推廣包、講師手冊、學員手冊、輔助工具包、轉化工具包等關鍵教材制作缺

 講師：李倩文詳情

《敏捷經(jīng)驗萃取---課程內(nèi)容開發(fā)工作坊》主講：李倩文【課程背景】企業(yè)的競爭不僅來自于產(chǎn)品、資源的競爭，同時也是人才的競爭。人才的培養(yǎng)是一個浩大的工程，單純通過直接管理者的扶、幫、帶已經(jīng)遠遠不能滿足員工職業(yè)發(fā)展的需求了。隨著企業(yè)內(nèi)外部人才的壓力，越來越多的企業(yè)意識到需要將員工的知識、技能以及工作態(tài)度留在企業(yè)組織中，并以此來強化組織的核心競爭力。而能長期有效地提

 講師：李倩文詳情

高端商務禮儀【課程背景】據(jù)權威機構調(diào)查顯示，50以上的企業(yè)管理者沒接受過完整而專業(yè)的商務禮儀訓練，你可能會有這樣的疑問：“職場上我們?nèi)羰悄艹鰳I(yè)績，還要在意言行舉止、合乎禮儀嗎？”不客氣地說，的確如此！無論國內(nèi)還是國外，如果你有不合禮儀的行為，很可能就因此丟失客戶或錯過晉升。員工的職場禮儀培訓是HR培訓工作的一個重要項目，對員工個人和企業(yè)都同樣重要。回想一下，

 講師：李倩文詳情

壓力掌控-職場情緒管理與壓力緩解主講：李倩文老師【課程背景】人們面對越來越快的工作節(jié)奏，承受越來越大的壓力，工作變得單調(diào)枯燥，容易出現(xiàn)生理、心態(tài)和情緒方面的問題；據(jù)權威估算，在美國，企業(yè)員工因壓力造成的經(jīng)濟損失每年超過1500億美元，主要源自員工經(jīng)常的曠工曠職、崗位倦怠、心不在焉而導致服務生產(chǎn)縮減。在英國，多達60的曠工曠職和每年高達300億英鎊的工業(yè)損失被

 講師：李倩文詳情

智慧顧銷客戶需求導向的顧問式營銷主講：李倩文老師【課程背景】《客戶需求導向的顧問式營銷》課程培訓背景主要源于客戶需求的變化、營銷理念的轉變、顧問式營銷的優(yōu)勢以及銀行業(yè)務發(fā)展的需求。通過培訓，學員將掌握客戶需求導向的顧問式營銷技能和方法，更好地滿足客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠度，從而增加銀行業(yè)務量和收入，進而提升銀行競爭力?！菊n程收益】深入理解客戶需求提升顧

 講師：李倩文詳情

智勝雙贏雙贏談判成交技巧主講：李倩文老師【課程背景】在當前競爭激烈的金融市場中，談判與成交技巧對于銀行支行行長及客戶經(jīng)理來說至關重要。本次培訓旨在幫助學員掌握雙贏談判的理念，提升談判與成交能力，以便在業(yè)務開展中取得更好的業(yè)績和客戶滿意度?！菊n程收益】提升談判準備能力；掌握高效談判技巧增強成交能力提升客戶滿意度與忠誠度【課程特色】知識實戰(zhàn)性：課程內(nèi)容讓學員聽得

 講師：李倩文詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有