《銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與績(jī)效管理》

銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與績(jī)效管理
課程背景：
在當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶(hù)需求愈發(fā)多樣化，銷(xiāo)售行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。企業(yè)為了在市場(chǎng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，必須擁有一套高效、科學(xué)的銷(xiāo)售管理體系。
然而，許多銷(xiāo)售管理者和團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售目標(biāo)的制定、分解、執(zhí)行等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上常常陷入困境，導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，團(tuán)隊(duì)士氣低落。在日常銷(xiāo)售管理中，銷(xiāo)售管理者和團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售目標(biāo)的制定、分解、執(zhí)行中經(jīng)常會(huì)遇到以下常見(jiàn)困惑：
沒(méi)有制定銷(xiāo)售目標(biāo)，員工不知道努力方向在哪？
銷(xiāo)售目標(biāo)太高，難以達(dá)成，導(dǎo)致士氣下降！
銷(xiāo)售目標(biāo)沒(méi)有對(duì)應(yīng)計(jì)劃去完成，如同虛設(shè)！
銷(xiāo)售目標(biāo)沒(méi)有銷(xiāo)售策略的支撐，員工想怎么干就怎么干！
銷(xiāo)售策略沒(méi)有銷(xiāo)售活動(dòng)去執(zhí)行，策略無(wú)法落地！
銷(xiāo)售活動(dòng)沒(méi)有流程，員工忙得沒(méi)有產(chǎn)出！
因此，本課程以“從銷(xiāo)售目標(biāo)到銷(xiāo)售執(zhí)行”為軸線(xiàn)，圍繞“目標(biāo)制定、目標(biāo)分解、目標(biāo)執(zhí)行、目標(biāo)評(píng)估、目標(biāo)考核”這五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開(kāi)，旨在幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)深入理解“從戰(zhàn)略目標(biāo)直達(dá)銷(xiāo)售活動(dòng)”的理念，將公司目標(biāo)與銷(xiāo)售日常行為緊密結(jié)合，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
課程收益：
● 掌握銷(xiāo)售目標(biāo)制定的具體方法及應(yīng)用工具，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)環(huán)境，制定出既符合企業(yè)實(shí)際情況又具備挑戰(zhàn)性的總體銷(xiāo)售目標(biāo)；
● 學(xué)會(huì)如何有效分解銷(xiāo)售總目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)的合理性和匹配性；
● 提升銷(xiāo)售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷(xiāo)售目標(biāo)過(guò)程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，提高銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成率和團(tuán)隊(duì)的績(jī)效水平；
● 學(xué)會(huì)通過(guò)運(yùn)用績(jī)效考核、評(píng)估和輔導(dǎo)手段，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力，來(lái)指引銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)/VP、總經(jīng)理等
課程方式：理論講解+現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+小組討論+講師點(diǎn)評(píng)+成果輸出
課程大綱
第一講：為什么要做目標(biāo)管理
導(dǎo)入:
1. 團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的方向——人才，人材，人財(cái)
2. 打造高效團(tuán)隊(duì)的核心——目標(biāo)管理
一、關(guān)于目標(biāo)管理
1. 有目標(biāo)VS無(wú)目標(biāo)
2. 目標(biāo)管理的定義
3. 目標(biāo)管理的價(jià)值
4. 目標(biāo)管理的挑戰(zhàn)與收益
二、目標(biāo)管理的四大環(huán)節(jié)
1. 目標(biāo)計(jì)劃
2. 目標(biāo)輔導(dǎo)
3. 目標(biāo)考核
4. 目標(biāo)反饋與改進(jìn)
三、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的三個(gè)階段
1. 制定和分解
2. 目標(biāo)執(zhí)行
3. 評(píng)估和考核
第二講：銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解
一、銷(xiāo)售目標(biāo)制定
1. 銷(xiāo)售目標(biāo)制定的兩大原則
1）SMART原則
2）充分必要性
2. 銷(xiāo)售目標(biāo)制定的六個(gè)依據(jù)
1）往年業(yè)績(jī)基礎(chǔ)
2）行業(yè)發(fā)展分析
3）人員配比變化
4）渠道的新增/調(diào)整策略
5）新舊產(chǎn)品的變化
6）SWOT分析
3. 銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)計(jì)的兩大方法
1）匯總法
2）OGSMT法
——目的、目標(biāo)、策略、測(cè)量、時(shí)間
二、銷(xiāo)售目標(biāo)分解
1. 目標(biāo)分解的三大原則
1）對(duì)準(zhǔn)戰(zhàn)略
2）設(shè)計(jì)策略
3）管理活動(dòng)
2. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解的四個(gè)方向
1）按時(shí)間
2）按人員團(tuán)隊(duì)
3）按區(qū)域
4）按其他
課堂練習(xí)：對(duì)你的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)做初步分解
第三講：銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行
一、達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的六大關(guān)鍵成功要素
1. 有效線(xiàn)索
2. 有效商機(jī)
3. 贏單率
4. 贏單周期
5. 單產(chǎn)金額
6. 回款率
課堂練習(xí)：探討本團(tuán)隊(duì)可控的核心成功要素
二、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成策略的四大關(guān)鍵點(diǎn)
1. 市場(chǎng)
2. 銷(xiāo)售
3. 客戶(hù)
4. 方案
課堂練習(xí)：設(shè)定本團(tuán)隊(duì)的核心銷(xiāo)售四策略表
三、助力銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的四大流程優(yōu)化1. 客戶(hù)拜訪(fǎng)流程優(yōu)化
1）拜訪(fǎng)效率
a優(yōu)化線(xiàn)路規(guī)劃
b提高預(yù)約有效性
c確保目標(biāo)完成率
2）拜訪(fǎng)效果
a覆蓋客戶(hù)角色的多樣性
b關(guān)鍵未知信息的收集度
c客戶(hù)行動(dòng)承諾的達(dá)成率
2. 項(xiàng)目打單流程優(yōu)化
1）關(guān)鍵人分析
a決策者
b使用者
c把關(guān)者
d內(nèi)線(xiàn)
2）把握客戶(hù)決策流程
a銷(xiāo)售流程與客戶(hù)采購(gòu)流程緊密對(duì)應(yīng)
b關(guān)注相同角色不同項(xiàng)目階段的參與度變化
c理解不同金額的項(xiàng)目授權(quán)機(jī)制不同
3）爭(zhēng)取客戶(hù)支持度
a獲得多數(shù)關(guān)鍵者的支持
b積極爭(zhēng)取客戶(hù)中的搖擺者
c通過(guò)關(guān)鍵人影響決策者
3. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程優(yōu)化
1）客戶(hù)分類(lèi)管理
a戰(zhàn)略客戶(hù)
b行業(yè)客戶(hù)
c零散客戶(hù)
2）從存量客戶(hù)中挖掘商機(jī)
a深入理解客戶(hù)目標(biāo)舉措
b將客戶(hù)障礙轉(zhuǎn)化為價(jià)值商機(jī)
4. 漏斗管理流程
1）團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理
2）銷(xiāo)售能力提升
a銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)技能輔導(dǎo)
b商機(jī)推進(jìn)能力輔導(dǎo)
第四講：銷(xiāo)售目標(biāo)的評(píng)估和考核
一、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估
1. 目標(biāo)與結(jié)果的關(guān)系分析
2. 結(jié)果的考核與目標(biāo)修正
二、銷(xiāo)售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲與激勵(lì)
1. 績(jī)效獎(jiǎng)懲的四個(gè)機(jī)制
1）業(yè)績(jī)達(dá)成獎(jiǎng)金制
2）新產(chǎn)品突破獎(jiǎng)勵(lì)
3）團(tuán)隊(duì)排名獎(jiǎng)勵(lì)
4）不達(dá)標(biāo)淘汰機(jī)制
2. 獎(jiǎng)懲的目的
1）營(yíng)造進(jìn)取文化
2）激勵(lì)優(yōu)秀銷(xiāo)售
3）避免吃“大鍋飯”
3. 有效激勵(lì)的兩種方式
1）物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
a獎(jiǎng)金
b獎(jiǎng)品
c加薪
2）精神嘉獎(jiǎng)
a口頭獎(jiǎng)勵(lì)
b書(shū)面獎(jiǎng)勵(lì)
三、員工績(jī)效面談與輔導(dǎo)
1. 明確績(jī)效面談的目標(biāo)
2. PDCA模型應(yīng)用
1）計(jì)劃（Plan）
2）執(zhí)行（Do）
3）檢查（Check）
4）處理（Act）
課堂練習(xí)：銷(xiāo)售考核和激勵(lì)

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