1.1 2天1夜課綱：《連帶技術(shù) 大單銷售》——

本課綱以“連帶銷售心態(tài)、思維結(jié)構(gòu)、連帶銷售789技術(shù)和行動方案、連帶機制 ” 為核心授課點
《連帶技術(shù) 大單銷售》
時間：2天1夜 講師：柳葉雄老師
一、課程背景
在客流逐漸分散的時代、顧客選擇的渠道增加了、線上線下各種服務(wù)方式也千店千面，顧客從原來的貨比三家到現(xiàn)在的貨比千萬家。每家門店都打出獨有的特色，而在互聯(lián)網(wǎng)的時代，特色僅僅成為門店的標(biāo)配之一。門店做活動做促銷，花樣推陳出新，可是效果越來越差，門店的銷售額逐漸下滑，利潤逐漸降低。顧客的忠誠度逐漸降低、信任度缺乏，而很多門店會員管理系統(tǒng)依舊“過去式”，缺乏有有溫度有情感有差異化的會員管理，導(dǎo)致門店會員停滯不前。柳葉雄老師說：實體店面臨“客流少、進店少、成交少；客單低、復(fù)購低、利率低；模式難、管理難、經(jīng)營難；庫存大、成本大、競爭大” 這樣的“3少3低3難3大”的瓶頸，那么該如何突圍呢？
門店的業(yè)績公式 = 進店數(shù) × 成交率 × 客單價；而三個指標(biāo)中影響客單價的核心指標(biāo)又是“件單價和連帶率”；那么影響連帶率的核心要項是哪些呢？通過柳葉雄老師實操總結(jié)而來，我們認為“連帶的銷售心態(tài)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、活動策略、連帶銷售技術(shù)、激勵政策”是提高連帶率的核心要素。為此本課程將以核心要素為綱要，訓(xùn)練學(xué)員的“心態(tài)與技術(shù)”，從而提高連帶率，進而提高客單價和門店的銷售額。
二、課程目的
1、連帶銷售心態(tài)：引導(dǎo)學(xué)員擁有連帶意識、主動意識、連帶觀念以及連帶思維結(jié)構(gòu)
2、銷售原理：引導(dǎo)學(xué)員清晰銷售的原理，從而為掌握連帶銷售技術(shù)打下堅實的基礎(chǔ)
3、連帶銷售技術(shù)：引導(dǎo)學(xué)員掌握連帶銷售的（789技術(shù)）9大時機、8大方法、7個要點
4、連帶機制：指導(dǎo)管理者制定引爆員工提升連帶率的激勵機制，刺激員工連帶銷售，倍增業(yè)績
5、大單銷售： 通過連帶率的提高以及指導(dǎo)學(xué)員敢于銷售高價位（件單價）的產(chǎn)品，從而大單銷售
【經(jīng)銷商、門店業(yè)績提升專家 柳葉雄】
柳葉雄老師
助力目標(biāo)實現(xiàn)

三、課程時間與對象
2天1夜 202 年 月 日至 日
授課時間
1826895273050
店長、導(dǎo)購
培訓(xùn)對象
1950720168275
四、授課方式
·講授
·互動體驗
·小組練習(xí)
·小組討論
·角色扮演
·案例分析
·啟發(fā)互動式教學(xué)
作業(yè)輔導(dǎo)式落地
558800169545五、課程大綱
第1講：銷售心態(tài) （六大心態(tài)破層銷售）
一、自信的心態(tài)
互動體驗：如何賣高價位的產(chǎn)品 （敬請公司提前在課堂中準(zhǔn)備5款不同價位的商品）
二、學(xué)習(xí)的心態(tài)
互動體驗： 如何做連帶銷售
互動體驗：產(chǎn)品的賣點
（請公司提前準(zhǔn)備幾款商品，提前把該商品的亮點發(fā)給老師，便于課程互動）
三、付出的心態(tài)
互動體驗：你為顧客無私付出過哪些？
四、主動的心態(tài)
互動體驗：迎接顧客和挖掘顧客需求
互動研討：給顧客展示的件數(shù) VS 商品庫存量 （斷碼） VS 非銷話術(shù)
五、焦點心態(tài)
案例研討：業(yè)績不好，天氣不好、隔壁促銷等
六、成長與破層心態(tài)
互動體驗：給顧客增值服務(wù)與產(chǎn)品連帶搭配
備注：第一講通過互動+案例研討+技術(shù)講解的方式，讓學(xué)員快速融入課程、打開心扉，通過日常問題強化“銷售技能、銷售技巧”以及“心態(tài)與觀念”的重要性，從而達到課程快速破冰與銷售技術(shù)和心態(tài)的結(jié)合培訓(xùn)目的。
第2講：新零售連帶大單銷售的思維結(jié)構(gòu)
思維結(jié)構(gòu)1：產(chǎn)品思維 到 設(shè)計思維的轉(zhuǎn)變 （案例分享）
思維結(jié)構(gòu)2：價格思維 到 到價值思維的轉(zhuǎn)變 （案例分享）
思維結(jié)構(gòu)3：交易思維 到 利他思維的轉(zhuǎn)變 （案例分享）
思維結(jié)構(gòu)4：買賣思維（生意） 到 情感思維（關(guān)系）的轉(zhuǎn)變 （案例分享）
思維結(jié)構(gòu)5：產(chǎn)品需求思維（被動） 到 超值服務(wù)思維（主動）的轉(zhuǎn)變 （連帶銷售三步曲）第3講：連帶大單銷售技術(shù)
一、大單銷售基礎(chǔ)指標(biāo)與概念
思維導(dǎo)向1： 件單價 VS 連帶率
技術(shù)導(dǎo)向1：件單價計算公式 VS 對應(yīng)的核心要項
技術(shù)導(dǎo)向2：連帶率計算公式 VS 對應(yīng)的核心要項
二、連帶率相關(guān)計算說明
三、連帶意識測試
四、提升連帶銷售的9大時機（9個行動節(jié)點）
1、迎賓時創(chuàng)造意識 （誠意、創(chuàng)意、情意）
2、產(chǎn)品介紹時 （專業(yè)、系列、同類款）
3、產(chǎn)品搭配時 （專業(yè)、內(nèi)外、系列、多搭多）
4、產(chǎn)品體驗時 （試穿、觸感）
5、顧客秀美時 （試衣鏡多套商品、專業(yè)顧問）
6、顧客詢問活動時 （計算精準(zhǔn)、簡單易懂、利他）
7、確定成交時 （附加銷售、充卡）
8、顧客等待時 （改褲腳 寒暄 推薦體驗）
9、送客時 （創(chuàng)造給顧客意外驚喜 鋪墊復(fù)購連帶銷售）
五、連帶銷售的8種方式
1、陪襯連帶式：尋找互搭互配 （成套搭配 整體出樣）
2、親朋推廣連帶式 （情感鏈接 關(guān)注同伴 連帶翻番）
3、價格連帶式 （補零式 高價連帶低價 正價連帶特價）
4、新品推廣連帶式 （大件帶小件 新品帶舊品）
5、促銷推廣連帶式 （促銷活動 連帶銷售）
6、組合配套連帶式 （引導(dǎo)聯(lián)想 情景連帶）
7、場合連帶式： 多備選（一搭多 多搭多 展示多多 連帶多多）
8、獎勵考核PK機制配套法 （重視PK 價值成長）
六、連帶銷售中注意的7個要點
七、連帶激勵策略
1、12種連帶激勵政策的制定與應(yīng)用
2、作業(yè)：店內(nèi)開展連帶率PK賽
第4講：旺場/旺季的連帶大單“4快”技術(shù)
一、旺場接待顧客技術(shù)1：接一待（顧）二招呼三
二、旺場/旺季接待顧客技術(shù)2：“4快”技術(shù)
1快： 快速精準(zhǔn)判斷顧客、挖掘需求（第1快）
2快：快速拿對商品 （特征、問話交流）
3快：快速試穿（導(dǎo)購話術(shù)、動作）
4快：快速切單 （導(dǎo)購話術(shù)用加法不做減法等）
三、旺場/旺季店長管理基礎(chǔ)功
1、賣場氛圍技術(shù)的營造
2、現(xiàn)場激勵技術(shù)
3、團隊銷售配合技術(shù)
4、旺場服務(wù)
第5講：現(xiàn)場連帶銷售演練與評比 （請?zhí)崆皽?zhǔn)備好演練貨品，搭配與尺碼要齊全）
一、老師講解評分流程表
二、分組演練
三、老師與評分小組點評
落地作業(yè)
1、寫出人生的“五大目標(biāo)” 2、承諾書 “針對月度、季度連帶率的承諾書”
3、擬定門店連帶PK獎懲機制 4、針對新款或主推款，擬定連帶搭配商品的“FABE”話術(shù)
5、擬定贊美新老客戶的語言 6、店長組織店員按連帶銷售的9大時機進行日常訓(xùn)練
7、職能部門和零售門店連帶作業(yè)執(zhí)行要求
8、群分享：每2日，各店必須分享1個大單和連帶的案例 + 商品搭配FABE的話術(shù)（見模板）

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