醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策略與模式創(chuàng)新

       《醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策略與模式創(chuàng)新》

                 【課程綱要】

【主講人：劉有法老師

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、管理咨詢(xún)專(zhuān)家；

中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)專(zhuān)家；

國(guó)內(nèi)多家教育集團(tuán)核心專(zhuān)家成員；

入選《大師的智慧》100位世界級(jí)大師。

曾為中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人高級(jí)資格認(rèn)證、國(guó)家銀河培訓(xùn)工程、企業(yè)家MBA、總裁研修擔(dān)任主講；

曾為國(guó)內(nèi)不同醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)組織的區(qū)域性醫(yī)院院長(zhǎng)公開(kāi)課擔(dān)任主講；

    曾為國(guó)內(nèi)不同地區(qū)、不同規(guī)模、不同性質(zhì)的醫(yī)院做過(guò)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、管理咨詢(xún)與策劃服務(wù)。

【課程對(duì)象：醫(yī)院院長(zhǎng)及醫(yī)院中高層管理者

【專(zhuān)題課時(shí)：2天（每天6小時(shí)）

【課程目的：

通過(guò)本專(zhuān)題培訓(xùn)，拓展醫(yī)院中高層管理者在新形勢(shì)下的經(jīng)營(yíng)管理思路，傳授營(yíng)銷(xiāo)策略與模式創(chuàng)新的方式、方法，改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，拉長(zhǎng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)“短板”，提高醫(yī)院社會(huì)影響力和患者滿(mǎn)意度。

【學(xué)員收益：

1 把握醫(yī)院在新形勢(shì)下市場(chǎng)定位的方法與要素；

2 正確選擇能夠促使醫(yī)院持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；

3 組合勾兌快速高效并具有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)策略；

4 運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)中別有洞天且必勝必克的營(yíng)銷(xiāo)模式；

5 有效完成對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)與城區(qū)市場(chǎng)的強(qiáng)力覆蓋；

6 強(qiáng)力提升患者的滿(mǎn)意度和醫(yī)院品牌的影響力；

7 溶入醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理與服務(wù)的新思路、新舉措；

8 打造一支醫(yī)德醫(yī)風(fēng)與技術(shù)服務(wù)雙過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)。

【本專(zhuān)題分為“六個(gè)部分”：

第一章 市場(chǎng)分析

第二章 市場(chǎng)定位

第三章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

第四章 營(yíng)銷(xiāo)策略

第五章 營(yíng)銷(xiāo)模式

第六章 營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)

《醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策略與模式創(chuàng)新》         

                 【課程綱要】

第一章 市場(chǎng)分析

第一節(jié) 醫(yī)療行業(yè)形勢(shì)分析

 1 傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變；

 2 國(guó)家醫(yī)改政策的深入；

 3 醫(yī)院面臨的主要挑戰(zhàn)。

第二節(jié) 醫(yī)院自身優(yōu)勢(shì)分析

【介紹“八大要素”：  

第三節(jié) 醫(yī)院自身劣勢(shì)分析

 1 管理存在困惑；

 2 營(yíng)銷(xiāo)存在“短板”；  

 3 同區(qū)域?qū)κ至至ⅰ?

第四節(jié) 同區(qū)主要對(duì)手分析

【介紹“六大要素”：

第五節(jié) 醫(yī)院發(fā)展策略應(yīng)對(duì)

 1 轉(zhuǎn)變觀念；

  【轉(zhuǎn)變“三大觀念”：

 2 強(qiáng)化管理；

 【“三個(gè)層面”： 

3 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

 【“三個(gè)層面”：

【附：
A 本章重點(diǎn)提示：
 1 醫(yī)院自身的主要劣勢(shì)是什么？
 2 同區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)是什么？

B  本章核心觀點(diǎn)：

C  本章小結(jié)語(yǔ)。

第二章 市場(chǎng)定位

第一節(jié) 市場(chǎng)定位概述

 1 何為市場(chǎng)定位；

 2 為何市場(chǎng)定位；

 3 市場(chǎng)定位關(guān)注“兩件事”；

 4 市場(chǎng)定位迎合的“兩種價(jià)值觀”。

第二節(jié) 市場(chǎng)定位考慮要素

【介紹市場(chǎng)定位考慮的“10大要素”：

第三節(jié) 市場(chǎng)定位層面

【醫(yī)院市場(chǎng)定位的“四個(gè)層面”：

第四節(jié) 市場(chǎng)定位步驟

【醫(yī)院市場(chǎng)定位的“三個(gè)步驟”：

             第五節(jié) 市場(chǎng)定位調(diào)整

【醫(yī)院市場(chǎng)調(diào)整的“三個(gè)時(shí)刻”：

 【附：

A 本章重點(diǎn)提示：

 1 市場(chǎng)定位重心關(guān)注哪“兩件事”？

     2 醫(yī)院市場(chǎng)定位做好哪“四個(gè)層面”？

B 本章核心觀點(diǎn)；

 C 本章小結(jié)語(yǔ)。

第三章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述

 1 何為戰(zhàn)略；

 2 醫(yī)院戰(zhàn)略的“三個(gè)層次”；

 3 為何規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；

 4 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別；

 5 醫(yī)院好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的“兩大核心要素”。

第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃考慮內(nèi)容

【介紹營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃考慮的“十大要素”：  

第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃步驟

【介紹營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施步驟的“六步曲”：

              第四節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)

【介紹營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)的“六大要素”：

第五節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)

1 營(yíng)銷(xiāo)組織 

   營(yíng)銷(xiāo)部下設(shè)：

2  營(yíng)銷(xiāo)組織職能；

3 營(yíng)銷(xiāo)組織崗位職責(zé)。

 【附：

 A   本章要點(diǎn)提示；

1 醫(yī)院好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的“兩大核心要素”是什么？

 2 醫(yī)院選擇營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須回答的“五個(gè)問(wèn)題”是什么？

 3 醫(yī)院選擇哪種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略更能快速而持續(xù)地向前發(fā)展？

 B 本章核心觀點(diǎn)；

 C 本章小結(jié)語(yǔ)。
 

第四章 營(yíng)銷(xiāo)策略

第一節(jié) 產(chǎn)品策略

A 主要產(chǎn)品與服務(wù)；

 【介紹醫(yī)院主要產(chǎn)品與服務(wù)的“六大品類(lèi)”：

B 產(chǎn)品體系互動(dòng)；

 【介紹醫(yī)院產(chǎn)業(yè)體系的“三角陣”：

C 產(chǎn)品特色打造。

 【介紹醫(yī)院產(chǎn)品特色的 “三大打造”：

第二節(jié) 價(jià)格策略

  A 價(jià)格體系組合；

  【介紹醫(yī)院價(jià)格“三合一體系”：

  B 價(jià)格體系“亂象”（“三濫”）；

  C 收費(fèi)管理創(chuàng)新；

   【介紹醫(yī)院收費(fèi)管理的“兩種創(chuàng)新方式”：

 第三節(jié) 渠道策略

A 渠道類(lèi)型；（六級(jí)渠道）

 1 農(nóng)村市場(chǎng)“三級(jí)渠道”；

 2 城區(qū)市場(chǎng)“三級(jí)渠道”。

B 渠道開(kāi)發(fā)；（雙向“三管齊下”）

C 渠道維護(hù)。

 ————《客戶(hù)管理辦法》

第四節(jié) 廣告策略

 A 廣告載體；

  【介紹醫(yī)院廣告載體的“四類(lèi)形式”：

 B 廣告特點(diǎn)；

   【介紹醫(yī)院廣告的“三種特點(diǎn)”：

 C 廣告實(shí)施。

   【介紹醫(yī)院廣告實(shí)施的“三大要素”：

第五節(jié) 公共關(guān)系策略

 A 公關(guān)對(duì)象；

 【介紹醫(yī)院公關(guān)的“三大對(duì)象”：

 B 公關(guān)步驟；

 【介紹醫(yī)院公關(guān)的“四個(gè)步驟”：

 C 公關(guān)方式。

 【介紹醫(yī)院公關(guān)的“多種方式”：

 第六節(jié) 人員推銷(xiāo)策略

 A 實(shí)習(xí)生全程導(dǎo)診；

   【介紹實(shí)習(xí)生全程導(dǎo)診的“兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)”：

B 送醫(yī)下鄉(xiāng)義診；

【介紹下鄉(xiāng)義診高效的“兩個(gè)關(guān)鍵”：

C 專(zhuān)家《電視門(mén)診》。

【介紹專(zhuān)家《電視門(mén)診》的“成功之道”：

   第七節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣策略

 A 營(yíng)造“家”的感覺(jué)；

【介紹醫(yī)院從不同角度營(yíng)造“家”的感覺(jué)：

 B 公示服務(wù)承諾；

【介紹醫(yī)院從不同層面向患者和公眾公開(kāi)承諾：

C 患者服務(wù)隨訪。

 【介紹患者服務(wù)隨訪的類(lèi)型、方式與流程：  

【附：

 A 本章要點(diǎn)提示：

   1 產(chǎn)品策略中的“三角陣”和“霸主病種”是什么？

   2 價(jià)格策略中如何收費(fèi)管理創(chuàng)新？

   3 渠道策略中如何完成對(duì)“六級(jí)渠道”的覆蓋？

   4 廣告策略中如何在終端成功“鋪貨”？

   5 公共關(guān)系策略中如何進(jìn)行自查與他查？

   6 人員推銷(xiāo)策略中如何把握“下鄉(xiāng)義診”與《電視門(mén)診》的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？

   7 營(yíng)業(yè)推廣策略中如何做好患者服務(wù)隨訪？

 B 本章核心觀點(diǎn)；

 C 本章小結(jié)語(yǔ)。

第五章 營(yíng)銷(xiāo)模式

第一節(jié) 口碑營(yíng)銷(xiāo)

 A 為何口碑營(yíng)銷(xiāo)；

 B 如何口碑營(yíng)銷(xiāo)；

 【介紹醫(yī)院口碑營(yíng)銷(xiāo)的 “三個(gè)層面”：

C 本節(jié)小結(jié)語(yǔ)。

第二節(jié) 新聞營(yíng)銷(xiāo)

 A 為何新聞營(yíng)銷(xiāo)；

 B 如何新聞營(yíng)銷(xiāo)；

 【介紹醫(yī)院新聞營(yíng)銷(xiāo)的 “三個(gè)層面”：

 C 本節(jié)小結(jié)語(yǔ)。

第三節(jié) 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

 A 為何借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)；

 B 如何借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)；

 【介紹醫(yī)院借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的 “三個(gè)平臺(tái)”：

 C 本節(jié)小結(jié)語(yǔ)。

第四節(jié) 聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)

 A 為何聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)；

 B 如何聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)；

【介紹醫(yī)院聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)的 “三個(gè)角度”：

 C 本節(jié)小結(jié)語(yǔ)。

第五節(jié) 隱形營(yíng)銷(xiāo)

 A 為何隱形營(yíng)銷(xiāo)；

 B 如何隱形營(yíng)銷(xiāo)；

 【介紹醫(yī)院隱形營(yíng)銷(xiāo)的 “三個(gè)層面”：

 C 本節(jié)小結(jié)語(yǔ)。

第六節(jié) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

 A 為何數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；

 B 如何數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；

 【介紹醫(yī)院口碑營(yíng)銷(xiāo)的 “三個(gè)層面”：

C 本節(jié)小結(jié)語(yǔ)。

 【附：

   A 本章要點(diǎn)提示：

1 口碑營(yíng)銷(xiāo)重心是做那件事？

2 新聞營(yíng)銷(xiāo)重心是做哪件事？

3 隱形營(yíng)銷(xiāo)重心是做哪件事？

4 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的主體是什么？

5 聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)的主體是什么？

6 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的重心是什么？

   B 本章核心觀點(diǎn)。

   C 本章小結(jié)語(yǔ)。

第六章 營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)

第一節(jié) 策略行動(dòng)一覽表

  1 產(chǎn)品組合計(jì)劃；

 2 價(jià)格規(guī)范計(jì)劃；

    3 渠道覆蓋計(jì)劃；

    4 廣告投放計(jì)劃；

    5 人員推銷(xiāo)計(jì)劃；

    6 公關(guān)實(shí)施計(jì)劃；

    7 營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃。

第二節(jié) 模式行動(dòng)一覽表

    1 口碑營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；

    2 新聞營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；

 3 隱形營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；

 4 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；

 5 聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；

 6 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

第三節(jié) 行動(dòng)培訓(xùn)一覽表

 1 培訓(xùn)目的；

 2 培訓(xùn)對(duì)象；

 3 培訓(xùn)內(nèi)容；

 4 培訓(xùn)時(shí)間；

 5 培訓(xùn)場(chǎng)所；

 6 培訓(xùn)方式。

第四節(jié) 時(shí)間分段一覽表

  1 營(yíng)銷(xiāo)年度第一季主體工作；

  2 營(yíng)銷(xiāo)年度第二季主體工作；

 3 營(yíng)銷(xiāo)年度第三季主體工作；

 4 營(yíng)銷(xiāo)年度第四季主體工作。

第五節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)控制

 1 行動(dòng)控制組織；

 2 績(jī)效考核評(píng)估；

 3 考核結(jié)果應(yīng)用。

【附：

A 本章要點(diǎn)提示；

行動(dòng)重心是落實(shí)哪些事？

 B 本章核心觀點(diǎn)；

 C 本章小結(jié)語(yǔ)。

【本專(zhuān)題歸納語(yǔ)】

                  【金鑰匙】

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