《與日俱增——理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

與日俱增——理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程背景：
在各家銀行紛紛進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型以來(lái)，以“產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍存在，理財(cái)（客戶）經(jīng)理在與客戶溝通過(guò)程中側(cè)重于如何去說(shuō)，如何按流程去做，致使?fàn)I銷工作仍然不能以客戶為中心、以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置，如此一來(lái)，溝通成本高、客戶感知差，營(yíng)銷成功率低，產(chǎn)品銷售工作遇到了瓶頸：
1. 如若產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)則打動(dòng)不了人，如若太專業(yè)客戶又聽(tīng)不懂；部分復(fù)雜類產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文；
2. 客戶在我行只購(gòu)買某一款產(chǎn)品，交叉銷售難以實(shí)現(xiàn)；
3. 客戶不接我們的電話，因?yàn)槎嗄甑奶茁纷尶蛻舻贸觥按螂娫捑褪菫榱送扑]產(chǎn)品”的結(jié)論；
4. 自23年以來(lái)，客戶購(gòu)買的凈值型產(chǎn)品頻現(xiàn)虧損，致使客戶滿意度和忠誠(chéng)度降低，隨時(shí)有被其它金融機(jī)構(gòu)策反的隱患。
而隨著大財(cái)富管理時(shí)代的到來(lái)，理財(cái)（客戶）經(jīng)理必須樹(shù)立以客戶為中心的營(yíng)銷理念，從家庭資產(chǎn)配置的角度出發(fā)，對(duì)于客戶家庭過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的資產(chǎn)狀況進(jìn)行產(chǎn)品線配置、時(shí)間線配置、功能線配置等規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值、合理避稅、資產(chǎn)傳承、防范風(fēng)險(xiǎn)、高流動(dòng)性等不同資產(chǎn)配置需求，從而提升銀行個(gè)金條線的銷售業(yè)績(jī)。
課程收益：
●建立理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置意識(shí)，掌握構(gòu)建資產(chǎn)配置模型模式；
●掌握根據(jù)生命周期規(guī)律尋找需求和痛點(diǎn)；
●提升學(xué)員溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達(dá)成配置目標(biāo)；
●掌握與不同等級(jí)客戶在不同場(chǎng)景下的溝通技巧，并迅速建立客戶的好感與信任；
●學(xué)會(huì)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)核心客戶群體，設(shè)計(jì)出不同資產(chǎn)配置策略，并形成若干資產(chǎn)配置方案的結(jié)論。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
課程方式：知識(shí)講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實(shí)操、現(xiàn)場(chǎng)演練相結(jié)合
課程大綱
第一講：資產(chǎn)配置基礎(chǔ)與理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)定位
一、理財(cái)顧問(wèn)的五重角色定位
1. 學(xué)習(xí)顧問(wèn)
2. 產(chǎn)品專家
3. 資產(chǎn)配置顧問(wèn)
4. 事務(wù)管理顧問(wèn)
5. 投資顧問(wèn)
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
案例分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶”時(shí)……
案例分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶”時(shí)……
案例分析：“當(dāng)我們面對(duì)其他金融機(jī)構(gòu)期限74天、保本，預(yù)期收益率8. 2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”時(shí)……
二、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)
案例：理財(cái)顧問(wèn)——視頻資料
三、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)理論
1. 資產(chǎn)配置工具的運(yùn)用
1）草帽圖——人生財(cái)務(wù)曲線
2）標(biāo)普家庭資產(chǎn)配置象限圖
3）資產(chǎn)配置金字塔
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)分析
1）股票市場(chǎng)投資形勢(shì)分析
2）行業(yè)板塊投資形勢(shì)分析
3）黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)分析
4）房地產(chǎn)投資形勢(shì)分析
四、理財(cái)顧問(wèn)資產(chǎn)配置六大流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 收集客戶信息
3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4. 理財(cái)方案制作
5. 方案遞交實(shí)施
6. 維護(hù)修訂規(guī)劃
案例分析：某銀行財(cái)富顧問(wèn)營(yíng)銷私行客戶案例
第二講：資產(chǎn)配置基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、客戶基本信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集
2. 財(cái)務(wù)信息收集
3. 愛(ài)好與目標(biāo)確定
現(xiàn)場(chǎng)模擬：信息收集技巧
二、客戶KYC很重要
1. 客戶識(shí)別三要素“MAN法則”
1）Money
2）Authority
3）Need
2. 客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息
1）物品信息
2）業(yè)務(wù)信息
3）工作信息
4）家庭信息
5）行為信息
6）話語(yǔ)信息
視頻案例：《全民情敵》視頻片段
3. 廳堂識(shí)別客戶技巧——望、聞、問(wèn)、切
4. 了解客戶—KYC法則
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶KYC角色扮演
三、客戶財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 投資管理
案例：分析陶碧華堅(jiān)持不上市
四、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1. 資產(chǎn)負(fù)債表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
案例：某高凈值客戶的家庭財(cái)務(wù)報(bào)表
五、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
1. 保守型
2. 穩(wěn)健型
3. 平衡型
4. 成長(zhǎng)型
5. 進(jìn)取型
案例：某客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果與購(gòu)買產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不匹配
六、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與家庭生命周期診斷分析
1. 單身期
2. 建立期
3. 成長(zhǎng)期
4. 成熟期
5. 退休期
工具：客戶信息收集表工具與使用
演練：客戶信息收集與分析演練
第三講：資產(chǎn)配置進(jìn)階技能之家庭資產(chǎn)配置策略
一、基于客戶客群分析
1. 新客戶
2. 成長(zhǎng)型客戶
3. 熟客
二、家庭資產(chǎn)配置之客群痛點(diǎn)
1. 重要客群的需求引導(dǎo)
1）私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性）
2）績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）
4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）
討論：還有那些可以歸類的客戶群體？
2. 生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1）生活方式的分析
2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的金融與非金融需求
3. 客戶類型與資產(chǎn)組合
1）保守型
2）穩(wěn)健型
3）平衡型
4）成長(zhǎng)型
5）進(jìn)取型
工具：資產(chǎn)配置組合表
第四講：資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練之顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧
一、SPIN營(yíng)銷技巧
思考討論：在日常營(yíng)銷過(guò)程中你最常問(wèn)客戶的五個(gè)問(wèn)題是什么？
1. 高效的客戶營(yíng)銷從客戶信息管理
2. 深入挖掘客戶需求
1）明示需求與暗示需求的區(qū)別
2）策略：提問(wèn)—傾聽(tīng)—記錄
3. 巧提問(wèn)探尋客戶需求
1）引導(dǎo)式提問(wèn)——步步緊逼水到渠成
視頻案例：張紹剛的引導(dǎo)式提問(wèn)片段
2）肯定式提問(wèn)——引導(dǎo)客戶正面回答
思考：在電訪客戶時(shí)，如何巧妙使用肯定式提問(wèn)
3）限制式提問(wèn)——給客戶“相對(duì)自由”
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：《“是”or“不是”》
4. 顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
1）試探詢問(wèn)客戶背景情況
2）刺激客戶難點(diǎn)（痛點(diǎn)）問(wèn)題
3）暗示客戶解決之道
4）確認(rèn)客戶具體需求
視頻案例：墓地銷售視頻片段
5. 增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五種方法
1）數(shù)字強(qiáng)調(diào)
2）講故事
3）富蘭克林法
4）引證
5）形象描繪
二、臨門一腳技巧—促成交易
1. 需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系
——行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)
2. 促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2）創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）
3）發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)—客戶的“秋波”
4）取得購(gòu)買承諾—射門九種腳法
5）制造購(gòu)買的急迫性
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
三、處理成交障礙—客戶異議處理技巧
1. 電話異議處理（六大靈魂拷問(wèn)）
1）怎樣說(shuō)才不會(huì)被拒絕
2）怎樣破解“需要和家人商量一下”
3）怎樣破解“我對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有興趣”
4）怎樣破解“我需要時(shí)再聯(lián)系你們”
5）怎樣破解“我需要行其他銀行產(chǎn)品比較一下”
6）怎樣破解“我沒(méi)錢”
演練：小組成員派代表到其他小組進(jìn)行異議處理
2. 異議處理的誤區(qū)
1）客戶冷靜后再回復(fù)
案例：某銀行24小時(shí)投訴處理機(jī)制
2）自以為是，沒(méi)有理性判斷
3）自作主張，沒(méi)有征求客戶意見(jiàn)
3. 危機(jī)也是商機(jī)
1）打錯(cuò)電話也能帶來(lái)業(yè)績(jī)
案例：某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)錯(cuò)打電話卻帶來(lái)訂單
2）危機(jī)轉(zhuǎn)化成時(shí)機(jī)，客戶投訴的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化
案例：某銀行客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品后投訴再轉(zhuǎn)化
3）流失客戶的再挽回，提升網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模收益
案例：某農(nóng)商銀行流失客戶挽回
第五講：資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練之精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧
一、共性營(yíng)銷——群體效應(yīng)的應(yīng)用（社群營(yíng)銷）
客群的定義：以好為群
1. 親子社群
2. 女士社群
3. 教育社群
4. 車友社群
5. 老年社群
討論：還有那些可以歸類的客戶群體？
3. 重要客群的配置引導(dǎo)
1）私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性）
2）績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）
4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）
二、逐個(gè)擊破——一對(duì)一客戶營(yíng)銷
1. 人際性格溝通技巧
1）高效溝通的三大秘訣
視頻播放：《呼叫轉(zhuǎn)移》—贊美片段
2）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧
2. 精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷技巧
1）愛(ài)聽(tīng)的（沉默的鴿子型）
2）愛(ài)說(shuō)的（自我表現(xiàn)的孔雀型）
3）愛(ài)問(wèn)的（思考的貓頭鷹型）
4）打斷說(shuō)話的（權(quán)利欲的老虎型）
——四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)+溝通技巧+營(yíng)銷技巧+促成方法
模擬演練：角色扮演
資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練之情景演練
——每個(gè)小組根據(jù)所給案例進(jìn)行分析并制定合理的資產(chǎn)配置方案，隨機(jī)抽取2-3名進(jìn)行角色扮演，提升營(yíng)銷綜合技能
案例演練：產(chǎn)品搭配演練
促動(dòng)技術(shù)：根據(jù)不同客戶群體選擇投資品種與金融產(chǎn)品搭配構(gòu)建的投資組合（根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好、收入水平、年齡等等）

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