《開門鴻運——銀行開門紅營銷策劃與引爆秘技》

開門鴻運——銀行開門紅營銷策劃與引爆秘技
課程背景：
銀行開門紅的布局一年比一年提前，可以說已經(jīng)從“遠距離作戰(zhàn)”變成了“近身肉搏”，競爭越來越慘烈——“三天不喝酒，存款就搬走”，“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”！銀行業(yè)績提升需要更加精準化，需要快速落地！如何在開門紅中脫穎而出，并實現(xiàn)存款新增和產(chǎn)品熱銷的盛況是各家銀行需要認真思考的重中之重！
“開門紅”是銀行一年當中的絕對旺季，銀行網(wǎng)點需要在這一時期完成全年近一半的任務指標！然而，2023年銀行業(yè)平均離柜率接近九成，顧客已經(jīng)完全適應線上操作，非必須業(yè)務不來網(wǎng)點已然成為常態(tài)。面對如此境況，如何做好“開門紅”期間營銷活動？如何精準營銷？如何破解活動達不到理想效果的困局？
本次培訓從“開門紅”的營銷特點出發(fā)，致力于營銷氛圍打造、營銷活動策劃、客戶精準性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，實現(xiàn)贏在開門紅，當紅不讓的新局面。
課程收益：
●全面營銷策略理解：深入了解銀行開門紅的整體布局，打造營業(yè)網(wǎng)點開門紅旺季營銷網(wǎng)點靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍
●客戶關系管理技能：學會如何有效盤活存量客戶，分析客戶休眠原因，并運用235策略喚醒休眠客戶，提升客戶關系管理能力。
●電話營銷技巧：掌握電話邀約客戶的技巧，包括電話銷售的認知、流程、以及電話前的準備工作，提高電話營銷的成功率。
●廳堂營銷氛圍打造：學會如何通過視覺營銷系統(tǒng)和廳堂聯(lián)動營銷提升客戶體驗，增強廳堂營銷效果。
●外拓營銷實戰(zhàn)能力：通過商戶和社區(qū)外拓營銷的實戰(zhàn)演練，學會如何基于客戶消費場景選擇合作伙伴，提高外拓營銷的效率和效果。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷部門負責人、支行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬
課程大綱
第一講：開門紅整體布局
一、銀行開門紅的目的及意義
1. 開門紅的目的
2. 開門紅的意義
二、銀行開門紅常見問題
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活動準備不到位
4. 氛圍營造不到位
5. 員工營銷技能培訓不到位
6. 活動系列性、持續(xù)性不到位
7. 跟進固化不到位
圖片案例：某銀行開門紅活動剪影
三、開門紅策略安排
1. 開門紅的作戰(zhàn)模型
1）打好陣地戰(zhàn)——先守門，在開門
2）攻堅突圍戰(zhàn)——打開門，抓住人
3）農(nóng)村包圍城市——關上門，留住人
4）麻雀戰(zhàn)帶來好業(yè)績——門里門外，留人心
2. 開門紅時段
階段一：四季度末到元旦
階段二：元旦到小年夜
階段三：小年夜到元宵節(jié)
階段四：元宵節(jié)到三月末
3. 開門紅運作七大措施
1）目標制定
2）指標經(jīng)營分析
3）方案制定
4）員工輔導激勵
5）存量/流量/增量營銷活動開展
6）營銷氛圍打造
7）績效管理
案例：某銀行開門紅營銷方案示例
第二講：打好陣地戰(zhàn)——先守門，在開門
一、盤活存量客戶
1. 向存量要提升（CRM系統(tǒng)中存量客戶定位與分類）
——活躍大資金+活躍小資金+休眠大資金+休眠小資金
2. 存量客戶休眠原因分析
——客戶原因+員工原因
案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行
3. 休眠客戶喚醒的235策略
1）銀行客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象
——20%：關系很好，交易頻繁；過度透支
——30%：關系一般，自然交易；極易流失
——50%：沒有關系，沉睡休眠；已經(jīng)流失
2）營銷策略
“2”類：轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘
“3”類：變成2-感情升溫
“5”類：變成3-喚醒沉睡
3）客戶成長路徑——客戶生命周期理論
案例：存款三千萬富太太購買保險
二、電話邀約客戶
1. 電話銷售的認知
電話銷售萬能公式：業(yè)績=技能×拜訪量×件均
案例：某銀行電銷中心的電話錄音
2. 電話銷售六大流程
1）聚焦目標——客戶分析
2）建立關系——尋找話題
3）激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點
4）提供方案——解決問題
5）異議處理——排除困難
6）促單成交——臨門一腳
案例：某銀行理財經(jīng)理銷售日常工作視頻
3. 電話前的七項準備工作
1）客戶名單
2）每個致電客戶信息
3）鑒別目標客戶的問題清單
4）詢問的策略和問題
5）電話目標
6）可能遇到的問題和應對策略
7）資料工具和心態(tài)的準備
工具：電訪工具清單
練習：學員自己制作電訪工具清單
三、廳堂營銷氛圍打造
1. 網(wǎng)點開門紅視覺營銷系統(tǒng)打造
1）客戶動線與視線管理
案例：招商銀行視覺營銷系統(tǒng)分析
2）廳外營銷氛圍打造
3）客戶引導區(qū)氛圍打造
4）客戶等候區(qū)氛圍打造
5）業(yè)務辦理區(qū)氛圍打造
2. 廳堂聯(lián)動營銷
1）網(wǎng)點各崗位的優(yōu)勢互補
2）柜員間隙營銷四步驟
第一步：引流
第二步：截流
第三步：回流
第四步：轉(zhuǎn)介
3）客戶經(jīng)理的承接技巧
4）聯(lián)動營銷三大常用工具介紹
——聯(lián)動營銷鏈條搭建
——營銷承接者的角色界定
——聯(lián)動營銷分潤制度
第三講：攻堅突圍戰(zhàn)——打開門，抓住人
一、商戶（企業(yè)）外拓營銷
1. 基于客戶消費場景選擇商戶
2. 談判技巧
1）突破心理防線
2）七步成詩——外拓走訪營銷技巧
第一步：寒暄贊美
第二步：表明身份
第三步：表明來意
第四步：了解需求
第五步：求同存異
第六步：達成合作
第七步：MGM
演練：陌生商戶客戶走訪演練
二. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營銷
1. 社區(qū)篩選條件——貼合支行營銷品牌
2. 關鍵人營銷（社區(qū)主任、村長）
案例：社區(qū)黨建活動
三、雙驅(qū)聯(lián)動
1. 商戶增資源，社區(qū)引客源
2. 制作網(wǎng)點網(wǎng)格化營銷地圖
案例：民生銀行社區(qū)支行
實戰(zhàn)練習：地圖中標注各自網(wǎng)點周邊主要商戶、社區(qū)、競爭銀行
第四講：農(nóng)村包圍城市——關上門，留住人
一、客戶篩選與邀約
1. 客戶畫像
1）客戶KYC
2）要點抓取
2. 邀約方法
1）老客向上銷售
2）新客落地產(chǎn)出
二、客戶活動組織
1. 物料準備
2. 內(nèi)容準備
3. 客戶動線設計
案例：某銀行平面圖，廳堂客流對比（圖片）
練習：畫銀行平面簡圖，設計客戶動線
三、活動現(xiàn)場布置
1. 明確分工
2. 逐個擊破
3. 嚴格執(zhí)行
演練：制作活動臺本
四、活動后續(xù)跟進
1. 活動后客戶建檔
1）客戶建檔的重要性
2）客戶建檔的要點（細微之處出業(yè)績）
案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失
2. 活動后電話跟進
1）電話跟進心態(tài)準備
2）電話跟進的目的
3）電話跟進異議處理
第五講：麻雀戰(zhàn)帶來好業(yè)績——門里門外，留人心
一、網(wǎng)點微沙龍營銷
1. 廳堂微沙龍形式
1）服務型微沙龍
2）營銷行微沙龍
2. 廳堂微沙龍內(nèi)容
1）理財產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷保險切入
5）短信服務切入
6）掌上/網(wǎng)銀切入
7）防詐騙知識切入
3. 微沙龍實施及產(chǎn)品推薦
4. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
5. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
6. 微沙龍結(jié)束技巧
案例：某銀行網(wǎng)點微沙半天實現(xiàn)17張信用卡
二、它行策反營銷
——它行客戶分層維護分析，確定策反目標群
——攔截營銷
三、巧用社會熱點營銷
案例：高收益是毒藥不是賣點
案例：不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口
四、巧用線上平臺營銷
1. 平臺打造
1）視頻
2）直播
3）專家號
視頻案例：某農(nóng)商行銀行員工網(wǎng)紅小姐姐
視頻案例：《不想拍視頻的支行行長》
2. 客群經(jīng)營
1）人數(shù)
2）主題
3）轉(zhuǎn)發(fā)量
案例：群內(nèi)消息截屏
案例：客戶反饋截屏
3. 網(wǎng)紅IP
1）人
2）景
案例：某網(wǎng)紅書店
回顧與總結(jié)：課程總結(jié)以及研討

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