《開門鴻運(yùn)——銀行開門紅營(yíng)銷策劃與引爆秘技》

開門鴻運(yùn)——銀行開門紅營(yíng)銷策劃與引爆秘技
課程背景：
銀行開門紅的布局一年比一年提前，可以說(shuō)已經(jīng)從“遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)”變成了“近身肉搏”，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈——“三天不喝酒，存款就搬走”，“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”！銀行業(yè)績(jī)提升需要更加精準(zhǔn)化，需要快速落地！如何在開門紅中脫穎而出，并實(shí)現(xiàn)存款新增和產(chǎn)品熱銷的盛況是各家銀行需要認(rèn)真思考的重中之重！
“開門紅”是銀行一年當(dāng)中的絕對(duì)旺季，銀行網(wǎng)點(diǎn)需要在這一時(shí)期完成全年近一半的任務(wù)指標(biāo)！然而，2023年銀行業(yè)平均離柜率接近九成，顧客已經(jīng)完全適應(yīng)線上操作，非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已然成為常態(tài)。面對(duì)如此境況，如何做好“開門紅”期間營(yíng)銷活動(dòng)？如何精準(zhǔn)營(yíng)銷？如何破解活動(dòng)達(dá)不到理想效果的困局？
本次培訓(xùn)從“開門紅”的營(yíng)銷特點(diǎn)出發(fā)，致力于營(yíng)銷氛圍打造、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、客戶精準(zhǔn)性營(yíng)銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。
課程收益：
●全面營(yíng)銷策略理解：深入了解銀行開門紅的整體布局，打造營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開門紅旺季營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍
●客戶關(guān)系管理技能：學(xué)會(huì)如何有效盤活存量客戶，分析客戶休眠原因，并運(yùn)用235策略喚醒休眠客戶，提升客戶關(guān)系管理能力。
●電話營(yíng)銷技巧：掌握電話邀約客戶的技巧，包括電話銷售的認(rèn)知、流程、以及電話前的準(zhǔn)備工作，提高電話營(yíng)銷的成功率。
●廳堂營(yíng)銷氛圍打造：學(xué)會(huì)如何通過(guò)視覺營(yíng)銷系統(tǒng)和廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)廳堂營(yíng)銷效果。
●外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力：通過(guò)商戶和社區(qū)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)會(huì)如何基于客戶消費(fèi)場(chǎng)景選擇合作伙伴，提高外拓營(yíng)銷的效率和效果。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬
課程大綱
第一講：開門紅整體布局
一、銀行開門紅的目的及意義
1. 開門紅的目的
2. 開門紅的意義
二、銀行開門紅常見問(wèn)題
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活動(dòng)準(zhǔn)備不到位
4. 氛圍營(yíng)造不到位
5. 員工營(yíng)銷技能培訓(xùn)不到位
6. 活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位
7. 跟進(jìn)固化不到位
圖片案例：某銀行開門紅活動(dòng)剪影
三、開門紅策略安排
1. 開門紅的作戰(zhàn)模型
1）打好陣地戰(zhàn)——先守門，在開門
2）攻堅(jiān)突圍戰(zhàn)——打開門，抓住人
3）農(nóng)村包圍城市——關(guān)上門，留住人
4）麻雀戰(zhàn)帶來(lái)好業(yè)績(jī)——門里門外，留人心
2. 開門紅時(shí)段
階段一：四季度末到元旦
階段二：元旦到小年夜
階段三：小年夜到元宵節(jié)
階段四：元宵節(jié)到三月末
3. 開門紅運(yùn)作七大措施
1）目標(biāo)制定
2）指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析
3）方案制定
4）員工輔導(dǎo)激勵(lì)
5）存量/流量/增量營(yíng)銷活動(dòng)開展
6）營(yíng)銷氛圍打造
7）績(jī)效管理
案例：某銀行開門紅營(yíng)銷方案示例
第二講：打好陣地戰(zhàn)——先守門，在開門
一、盤活存量客戶
1. 向存量要提升（CRM系統(tǒng)中存量客戶定位與分類）
——活躍大資金+活躍小資金+休眠大資金+休眠小資金
2. 存量客戶休眠原因分析
——客戶原因+員工原因
案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行
3. 休眠客戶喚醒的235策略
1）銀行客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象
——20%：關(guān)系很好，交易頻繁；過(guò)度透支
——30%：關(guān)系一般，自然交易；極易流失
——50%：沒有關(guān)系，沉睡休眠；已經(jīng)流失
2）營(yíng)銷策略
“2”類：轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘
“3”類：變成2-感情升溫
“5”類：變成3-喚醒沉睡
3）客戶成長(zhǎng)路徑——客戶生命周期理論
案例：存款三千萬(wàn)富太太購(gòu)買保險(xiǎn)
二、電話邀約客戶
1. 電話銷售的認(rèn)知
電話銷售萬(wàn)能公式：業(yè)績(jī)=技能×拜訪量×件均
案例：某銀行電銷中心的電話錄音
2. 電話銷售六大流程
1）聚焦目標(biāo)——客戶分析
2）建立關(guān)系——尋找話題
3）激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
4）提供方案——解決問(wèn)題
5）異議處理——排除困難
6）促單成交——臨門一腳
案例：某銀行理財(cái)經(jīng)理銷售日常工作視頻
3. 電話前的七項(xiàng)準(zhǔn)備工作
1）客戶名單
2）每個(gè)致電客戶信息
3）鑒別目標(biāo)客戶的問(wèn)題清單
4）詢問(wèn)的策略和問(wèn)題
5）電話目標(biāo)
6）可能遇到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略
7）資料工具和心態(tài)的準(zhǔn)備
工具：電訪工具清單
練習(xí)：學(xué)員自己制作電訪工具清單
三、廳堂營(yíng)銷氛圍打造
1. 網(wǎng)點(diǎn)開門紅視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造
1）客戶動(dòng)線與視線管理
案例：招商銀行視覺營(yíng)銷系統(tǒng)分析
2）廳外營(yíng)銷氛圍打造
3）客戶引導(dǎo)區(qū)氛圍打造
4）客戶等候區(qū)氛圍打造
5）業(yè)務(wù)辦理區(qū)氛圍打造
2. 廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1）網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
2）柜員間隙營(yíng)銷四步驟
第一步：引流
第二步：截流
第三步：回流
第四步：轉(zhuǎn)介
3）客戶經(jīng)理的承接技巧
4）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三大常用工具介紹
——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條搭建
——營(yíng)銷承接者的角色界定
——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分潤(rùn)制度
第三講：攻堅(jiān)突圍戰(zhàn)——打開門，抓住人
一、商戶（企業(yè)）外拓營(yíng)銷
1. 基于客戶消費(fèi)場(chǎng)景選擇商戶
2. 談判技巧
1）突破心理防線
2）七步成詩(shī)——外拓走訪營(yíng)銷技巧
第一步：寒暄贊美
第二步：表明身份
第三步：表明來(lái)意
第四步：了解需求
第五步：求同存異
第六步：達(dá)成合作
第七步：MGM
演練：陌生商戶客戶走訪演練
二. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營(yíng)銷
1. 社區(qū)篩選條件——貼合支行營(yíng)銷品牌
2. 關(guān)鍵人營(yíng)銷（社區(qū)主任、村長(zhǎng)）
案例：社區(qū)黨建活動(dòng)
三、雙驅(qū)聯(lián)動(dòng)
1. 商戶增資源，社區(qū)引客源
2. 制作網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化營(yíng)銷地圖
案例：民生銀行社區(qū)支行
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：地圖中標(biāo)注各自網(wǎng)點(diǎn)周邊主要商戶、社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)銀行
第四講：農(nóng)村包圍城市——關(guān)上門，留住人
一、客戶篩選與邀約
1. 客戶畫像
1）客戶KYC
2）要點(diǎn)抓取
2. 邀約方法
1）老客向上銷售
2）新客落地產(chǎn)出
二、客戶活動(dòng)組織
1. 物料準(zhǔn)備
2. 內(nèi)容準(zhǔn)備
3. 客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
案例：某銀行平面圖，廳堂客流對(duì)比（圖片）
練習(xí)：畫銀行平面簡(jiǎn)圖，設(shè)計(jì)客戶動(dòng)線
三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置
1. 明確分工
2. 逐個(gè)擊破
3. 嚴(yán)格執(zhí)行
演練：制作活動(dòng)臺(tái)本
四、活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
1. 活動(dòng)后客戶建檔
1）客戶建檔的重要性
2）客戶建檔的要點(diǎn)（細(xì)微之處出業(yè)績(jī)）
案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失
2. 活動(dòng)后電話跟進(jìn)
1）電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備
2）電話跟進(jìn)的目的
3）電話跟進(jìn)異議處理
第五講：麻雀戰(zhàn)帶來(lái)好業(yè)績(jī)——門里門外，留人心
一、網(wǎng)點(diǎn)微沙龍營(yíng)銷
1. 廳堂微沙龍形式
1）服務(wù)型微沙龍
2）營(yíng)銷行微沙龍
2. 廳堂微沙龍內(nèi)容
1）理財(cái)產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷保險(xiǎn)切入
5）短信服務(wù)切入
6）掌上/網(wǎng)銀切入
7）防詐騙知識(shí)切入
3. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
4. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
5. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
6. 微沙龍結(jié)束技巧
案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)微沙半天實(shí)現(xiàn)17張信用卡
二、它行策反營(yíng)銷
——它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群
——攔截營(yíng)銷
三、巧用社會(huì)熱點(diǎn)營(yíng)銷
案例：高收益是毒藥不是賣點(diǎn)
案例：不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口
四、巧用線上平臺(tái)營(yíng)銷
1. 平臺(tái)打造
1）視頻
2）直播
3）專家號(hào)
視頻案例：某農(nóng)商行銀行員工網(wǎng)紅小姐姐
視頻案例：《不想拍視頻的支行行長(zhǎng)》
2. 客群經(jīng)營(yíng)
1）人數(shù)
2）主題
3）轉(zhuǎn)發(fā)量
案例：群內(nèi)消息截屏
案例：客戶反饋截屏
3. 網(wǎng)紅IP
1）人
2）景
案例：某網(wǎng)紅書店
回顧與總結(jié)：課程總結(jié)以及研討

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