高績效營銷團隊打造

高績效營銷團隊打造
講師：陳松
課 程 綱 要
【課程名稱】高績效營銷團隊打造
【課程背景】
企業(yè)進行營銷團隊管理的終極目的就是實現(xiàn)決策層制定的相關(guān)經(jīng)營目標，因此，經(jīng)營目標的實現(xiàn)過程被稱之為管理，通過強有力的執(zhí)行而成功實現(xiàn)經(jīng)營目標我們稱之為績效的落地。在高績效實現(xiàn)的執(zhí)行過程中，營銷團隊的管理者作為承接決策層與銷售代表的關(guān)鍵，往往決定著績效目標實現(xiàn)的最終結(jié)果。目前，很多營銷團隊的管理者大多來自于具有發(fā)展?jié)摿Φ臓I銷骨干，面對系統(tǒng)、科學(xué)的管理，還未形成系統(tǒng)的營銷團隊管理概念和相關(guān)管理技能。在具體工作中主要表現(xiàn)為：
對管理缺乏系統(tǒng)性的認知
在招聘銷售代表時憑個人感覺和喜好選人，經(jīng)常看走眼
團隊成長緩慢，很多時候依靠領(lǐng)導(dǎo)解決具體問題
很想授權(quán)，很想培育下屬，但一遇到具體問題就受阻
下達銷售指標難，讓銷售代表接受指標難上加難
只考核業(yè)績銷售不聽管，考核項目多了，業(yè)績又下降
銷售代表工作的動力時好時壞，不做問題解決者，只做問題搬運工
和銷售代表談心越來越不起作用，缺少激勵手段和技巧
銷售代表什么都懂，溝通后容易達成共識，可就是不行動
團隊凝聚力不強，塑造團隊文化不知從何處抓起
只知道要執(zhí)行，不知道如何正確帶領(lǐng)團隊去執(zhí)行
……
解決上述問題，一方面要解決營銷團隊的管理者在處理實際問題時的方法和工具問題，另一方面還要使他們掌握高績效營銷團隊管理的核心技能，使他們在思想、方法、工具、意愿、能力方面有效結(jié)合，最終提升組織執(zhí)行力，實現(xiàn)高績效。
《高績效營銷團隊打造》課程是專門針對營銷團隊管理人員掌握管理知識、提升管理技能而研發(fā)的實用性課程，本課程不僅系統(tǒng)的講解營銷團隊管理的基本概念、方法和工具，給受訓(xùn)學(xué)員呈現(xiàn)完整的營銷團隊管理導(dǎo)圖，還將結(jié)合工作實踐，通過案例分析、小組討論、情景模擬、實操演練的形式將管理知識轉(zhuǎn)換為管理技能，再將管理技能在培訓(xùn)課堂上轉(zhuǎn)換為實際應(yīng)用，有效幫助營銷團隊管理者提升工作績效，實現(xiàn)管理目標。
本課程具有以下特點：
本課程是經(jīng)歷過百次以上企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的精品課程；
本課程是一次實操訓(xùn)練，不只是理論講授；
本課程授課方法多樣，學(xué)員參與度高，培訓(xùn)效果當場轉(zhuǎn)化；
本課程能夠?qū)⒖菰锏膶I(yè)知識轉(zhuǎn)換為通俗易懂的操作方法。
【課程收益】
掌握營銷團隊管理的本質(zhì)和特點
掌握銷售代表面試甄選的方法和技巧
掌握營銷團隊文化建設(shè)的方式和方法
掌握營銷團隊在不同發(fā)展階段的管理方式
掌握在工作中提升銷售代表素質(zhì)和能力的方法
掌握針對銷售代表進行非物質(zhì)性激勵的方法和技巧
掌握銷售人員績效考核的方法
掌握與不同類型銷售代表進行溝通的方法
【課程對象】營銷團隊的管理人員
【課程時長】2天，每天6小時【課程要求】
分組研討，按4-6人一組，現(xiàn)場學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；
準備白板紙，每組每天至少需要3張；
準備彩色白板筆，盡量達到每組三種顏色；
準備寬膠帶、雙面膠每個小組1個。
【課程大綱】
第一單元：營銷團隊管理的本質(zhì)和內(nèi)涵
案例討論：管理的起源
企業(yè)中的三大角色及主要任務(wù)
決策層的核心任務(wù)
管理層的核心任務(wù)
執(zhí)行層的核心任務(wù)
新時期下的營銷團隊管理的挑戰(zhàn)
如何做到營銷活動中“人”與“事”的匹配？
高績效營銷團隊打造的四大要務(wù)
第二單元：四大要務(wù)之立旗
立旗：愿景方向設(shè)立與組織文化引領(lǐng)
目標的設(shè)定：
五個方面的清晰目標
目標達成的六個關(guān)鍵點
小組討論：目標定多少合適？
小組討論：下屬不認同目標怎么辦？
目標分解從SAMART到SAIL
團隊文化建設(shè)
營銷團隊文化的四種類型：家族式、發(fā)展式、市場式、官僚式
市場競爭策略與團隊文化選擇
企業(yè)文化落地的五個難點
案例研討：企業(yè)文化落地向宗教學(xué)習
第三單元：四大要務(wù)之樹人
知人善任
是什么在影響招聘效果？
招聘就像找對象
案例研討：組織發(fā)展階段與用人特點
基于勝任力模型的選才方案
從行為中發(fā)現(xiàn)人才物質(zhì)
現(xiàn)場演練：情景面試法
案例研討：這項工作要交給誰？
激勵人心
非物質(zhì)性激勵的綜合方案
從動機到績效
從績效到結(jié)果
從結(jié)果到滿意
現(xiàn)場演練：非物質(zhì)性激勵方案設(shè)計
如何進行激勵性的表揚
案例研討：越表揚業(yè)績越差的小張
如何進行激勵性的批評
案例研討：乙產(chǎn)品的銷售
工具測評：LASI領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)測評
培育培養(yǎng)
小組討論：培養(yǎng)下屬什么？
培育培養(yǎng)的四大機制
培養(yǎng)對象選擇的SKO模型
人才的五級雙通道成長模型
現(xiàn)場演練：銷售代表學(xué)習地圖設(shè)計
不同階段的銷售代表培養(yǎng)方式
工作教導(dǎo)與團隊成長
團隊訓(xùn)練的五個步驟
第四單元：四大要務(wù)之控勢
領(lǐng)導(dǎo)者的決與策
多謀與善斷
工具測評：領(lǐng)導(dǎo)決策風格測評
小組討論：決策前你會怎么做？
個人決策與集體決策
營銷團隊發(fā)展階段與管理方式
成立期特點與管理方式
動蕩期特點與管理方式
穩(wěn)定期特點與管理方式
高產(chǎn)期特點與管理方式
過程控制
小組討論：控制的難點是什么？
過程控制的四大內(nèi)容
過程控制的四大方法
現(xiàn)場演練：控制節(jié)點設(shè)計
案例研討：如何對工作計劃進行管控？
工作問題的分析與解決模型
保持控制的最佳方法：溝通
管理溝通的兩個層次
案例研討：為什么溝通過很多次還是出錯或是不行動？
行為驅(qū)動的四大要素
立場是產(chǎn)生行為的前提
信任是產(chǎn)生行為的基礎(chǔ)
利益是產(chǎn)生行為的動力
情感是產(chǎn)生行為的關(guān)鍵
工具測評：性格類型測評
性格類型與溝通策略選擇
第五單元：四大要務(wù)之用權(quán)
領(lǐng)導(dǎo)風格與權(quán)力
魅力型領(lǐng)導(dǎo)
家長型領(lǐng)導(dǎo)
交易與變革型領(lǐng)導(dǎo)
案例分析：強的權(quán)力與弱的權(quán)力
工具測評：權(quán)力使用類型
權(quán)力的三種應(yīng)用策略
懲罰策略
互惠策略
勸服策略
團隊中的六類員工與領(lǐng)導(dǎo)方法
領(lǐng)導(dǎo)者的三大手段：制度、方法和發(fā)展
均衡比魄力更重要
領(lǐng)導(dǎo)的冷與熱
領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)原則與技巧
什么是授權(quán)？
授權(quán)的四個原則
分層分類分人的三分授權(quán)法
現(xiàn)場演練：工作授權(quán)分類
授權(quán)后的監(jiān)督與追蹤
案例研討：這些工作如何授權(quán)？
案例研討：如何讓員工主動動腦？
第六單元：課程回顧與答疑

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