《銷售素質(zhì)與技巧提升訓(xùn)煉營(yíng)》（課綱）1D-2D

  培訓(xùn)講師：班紅亮

講師背景：
班紅亮老師【專業(yè)資質(zhì)】?世界五百?gòu)?qiáng)高管任職經(jīng)歷?20年企業(yè)培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)?浙大求是研究院制造業(yè)瓶頸分析專家?清華大學(xué)管理學(xué)院EMBA?清華大學(xué)、上海交大、清華大學(xué)總裁班特聘專家【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】合規(guī)保密流程優(yōu)化營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略部署數(shù)字化轉(zhuǎn)型sop【實(shí)戰(zhàn) 詳細(xì)>>

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《銷售素質(zhì)與技巧提升訓(xùn)煉營(yíng)》（課綱）1D-2D

《銷售素質(zhì)與技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》
【課程概述】：
大客戶銷售人員面對(duì)的是從市場(chǎng)開拓到銷售到服務(wù)的全面銷售工作。從能力要求上比較高，需要從技術(shù)服務(wù)到顧問銷售的全面提升，因此我們此次訓(xùn)練營(yíng)在課程設(shè)計(jì)上注重系統(tǒng)性、針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性。
系統(tǒng)性：我們將把一個(gè)卓越銷售人員所需的能力素養(yǎng)、專業(yè)銷售技巧、市場(chǎng)分析能力等做一個(gè)系統(tǒng)梳理，推動(dòng)學(xué)員成為卓越銷售人員。
針對(duì)性：根據(jù)環(huán)保行業(yè)特點(diǎn)，專門設(shè)計(jì)對(duì)解決方案銷售的銷售技能體系。
實(shí)戰(zhàn)性：在課程中設(shè)計(jì)多處模擬演練和角色扮演，以更好結(jié)合工作的實(shí)際，特別是在最后我們將用實(shí)戰(zhàn)模擬沙盤檢驗(yàn)和進(jìn)一步提升銷售人員的銷售能力。
【授課對(duì)象】：從事大客戶銷售的營(yíng)銷管理者和銷售人員、市場(chǎng)人員
【授課方式】：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
【課程收獲】：
系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的銷售理念，對(duì)市場(chǎng)開拓、客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都將有全新認(rèn)識(shí)。
學(xué)習(xí)在銷售流程中樹立不可替代性的策略，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷售成交。
學(xué)習(xí)銷售中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。
本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議
【課程大綱】：
第一天提升銷售綜合素質(zhì)
一、銷售的先進(jìn)理念
1、價(jià)值到底取決于什么
2、不可替代——成交的基礎(chǔ)
3、馬斯洛需求理論
4、從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
5、顧問式營(yíng)銷的核心思維
6、練習(xí)與討論：如何理解需求
二、職業(yè)禮儀與職業(yè)規(guī)范
1、什么是禮儀
2、商務(wù)著裝與“裝備”
3、握手與遞名片的講究
4、電話禮儀、文字來往禮儀
5、迎送禮儀
6、就餐禮儀
7、會(huì)議禮儀
8、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：迎接貴客來訪
三、銷售人員的修煉
1、執(zhí)行力是什么
2、對(duì)投資者負(fù)責(zé)
3、結(jié)果導(dǎo)向思維
4、積極心態(tài)
5、原則性與狼性的平衡
6、討論：如何克服營(yíng)銷工作中的挑戰(zhàn)
四、KP溝通五原則
1、營(yíng)造親和
2、積極傾聽
3、提問引導(dǎo)
4、建議影響
5、付諸行動(dòng)
第二天快速拉近距離，挖掘客戶需求
一、快速拉近客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性
1、完美銷售的特征
2、快速拉近客戶距離的四大手段
3、初次接觸客戶的注意事項(xiàng)
4、提問的方式和技巧
5、現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶
二、挖掘需求的藝術(shù)
1、提問的強(qiáng)大力量
2、從簡(jiǎn)單輕松到復(fù)雜尖銳
3、技術(shù)與情感的平衡與轉(zhuǎn)化
4、直接業(yè)務(wù)需求
5、間接隱含需求
三、強(qiáng)化關(guān)系，植入不可替代性的觀念
1、從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
2、排他性關(guān)系來自于超出預(yù)期和感動(dòng)
3、建立了強(qiáng)化的關(guān)系后怎么做
4、顧問式營(yíng)銷的應(yīng)用——用中立的立場(chǎng)推薦自己的產(chǎn)品
5、現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶植入排他性理念
四、實(shí)戰(zhàn)PK練習(xí)，拜訪客戶
第三天化解異議，推動(dòng)談判與成交
一、化解客戶異議
1、客戶異議的產(chǎn)生
2、理性與感性的交互作用
3、化解客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)五步法
4、不理解解釋與反駁的原因
5、攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等于攻擊客戶
6、如何與發(fā)飆的客戶進(jìn)行周旋
二、招投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作訣竅
1、成為客戶最佳和唯一的選擇
2、找到最終的決策者，展示不可替代的價(jià)值
3、做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
4、大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
5、長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營(yíng)銷
6、經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析
三、高效談判，守住利潤(rùn)的關(guān)口
1、談判是利潤(rùn)去留的關(guān)鍵時(shí)刻
2、準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
3、提出比你想要得到的更多的要求
4、談判中守住高價(jià)的五大技巧
5、談判中的心理學(xué)效應(yīng)
6、現(xiàn)場(chǎng)演練：實(shí)戰(zhàn)談判。打造個(gè)性化的談判風(fēng)格
四、綜合銷售技巧練習(xí)

 

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