《以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)》

構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)
——以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)
主講：李明
課程背景：
對(duì)于大多數(shù)TO
B企業(yè)來(lái)說(shuō)，公司的80%收入來(lái)自于銷售項(xiàng)目的管理，銷售項(xiàng)目成功的運(yùn)作和管理是所有
公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，機(jī)會(huì)點(diǎn)管理到形成合同，及風(fēng)險(xiǎn)
管理，競(jìng)爭(zhēng)管理到最后的交付和回款的全過(guò)程，銷售項(xiàng)目運(yùn)作的效率和成功率是業(yè)績(jī)持
續(xù)增長(zhǎng)的保證。
大部分TO
B企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、銷售項(xiàng)目運(yùn)作能力差，不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問(wèn)題
、無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷售困局，在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上，缺乏前期分析與策劃，缺乏
整體運(yùn)作思考框架。在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上華為經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打
法，這套打法對(duì)于銷售項(xiàng)目的管理有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷售項(xiàng)目運(yùn)作
管理的全貌，做好銷售項(xiàng)目的精細(xì)化管理。
課程收益：
掌握更加完善的銷售系統(tǒng)，讓銷售成為推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的火車頭；
學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)是如何通過(guò)銷售流程，銷售管理來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化；
通過(guò)案例來(lái)研討如何構(gòu)建銷售業(yè)務(wù)的可視化管理，讓企業(yè)的銷售結(jié)果可預(yù)測(cè)。
4、從戰(zhàn)略方向、組織陣型、打法套路、人才激勵(lì)等多方面論述，如何構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)不同
發(fā)展階段營(yíng)銷體系，讓打勝仗和持續(xù)增長(zhǎng)成為必然。
課程對(duì)象：企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等
課程時(shí)間：1-2天
課程大綱: 時(shí)間 活動(dòng)
一、以客戶為中心的銷售戰(zhàn)略解碼
1、 如何理解營(yíng)銷體系--建立適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的組織級(jí)營(yíng)銷能力
2、企業(yè)銷售戰(zhàn)略到執(zhí)行的三個(gè)問(wèn)題
3、銷售戰(zhàn)略DSSTE—驅(qū)動(dòng)從銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行
4、戰(zhàn)略制定&執(zhí)行BLM模型（戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力模型）
5、戰(zhàn)略制定的核心要素
6、業(yè)務(wù)組合管理是戰(zhàn)略里程碑的基礎(chǔ)
7、市場(chǎng)洞察五看
8、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的六大要素
9 、如何管理好關(guān)鍵任務(wù)
10、組織、人才、考核激勵(lì)與氛圍
演練：您所在的公司是如何進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理的？管理重點(diǎn)及考核要點(diǎn)？



二、戰(zhàn)略思維能力通用框架
1、客戶理解和引導(dǎo)的方法模型
2、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略思維能力




三 、以客戶為中心的銷售組織建設(shè)-鐵三角運(yùn)作（上）
（一）看行業(yè)/客戶適用什么作戰(zhàn)組織
1、業(yè)務(wù)組織為什么要轉(zhuǎn)型？
2、銷售組織存在的痛點(diǎn)
3、H公司銷售組織能力發(fā)展史
4、組織結(jié)構(gòu)匹配業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的演進(jìn)
5、銷售組織設(shè)計(jì)的普遍性問(wèn)題
6、H公司銷售成功的公式，建立一線的銷售鐵三角組織
（二）H公司鐵三角在組織中的承載
1、H 公司通過(guò)二維矩陣方式設(shè)置作戰(zhàn)組織
2、先作戰(zhàn)后建組織，還是反之
3、客戶群鐵三角職責(zé)
4、鐵三角組織形態(tài)及配置原則
5、鐵三角的角色認(rèn)知模型
演練：銷售角色認(rèn)知演練






四、以客戶為中心的銷售組織建設(shè)-鐵三角運(yùn)作（下）
（三）鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作模式
1、鐵三角是LTC端到端業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)
2、H公司銷售主流程LTC
3、鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)有效落實(shí)在LTC、MCR流程中
4、鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)：管理客戶需求、管理客戶關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目、管理客戶滿意度

5、鐵三角不同角色的重點(diǎn)考核維度
6、鐵三角任職資格認(rèn)證及賦能
研討：鐵三角的角色如何分工？
（四）高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)
2、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)KPI設(shè)置及考核
3、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)——例行的績(jī)效管理和輔導(dǎo)
4、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的人才管理
5、如何牽引銷售人員不斷成長(zhǎng)—任職資格體系
6、快速?gòu)?fù)制各類銷售關(guān)鍵人才
7、鐵三角作戰(zhàn)組織的考核與激勵(lì)框架
8、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)——統(tǒng)一的核心價(jià)值觀和行為
9、H公司持續(xù)優(yōu)化的一線銷售團(tuán)隊(duì)物質(zhì)激勵(lì)機(jī)制









五、LTC流程承載最佳銷售實(shí)踐
1、LTC變革的原因和背景
2、LTC流程源于客戶采購(gòu)流程，目的是更好做生意
3、LTC 整體方案四要素
4、流程的管理和運(yùn)營(yíng)

六、銷售管理和運(yùn)營(yíng)
1、企業(yè)銷售管理業(yè)務(wù)定位、價(jià)值及核心工作
2、銷售管理圍繞客戶展開(kāi)，以機(jī)會(huì)點(diǎn)為火車頭
3、銷售管道管理重點(diǎn)關(guān)注健康度
4、銷售目標(biāo)管理流程
5、銷售預(yù)測(cè)流程
6、銷售收入管理的關(guān)鍵要素
7、以項(xiàng)目為抓手進(jìn)行資源調(diào)配，保證項(xiàng)目贏單率，達(dá)成目標(biāo)
8、圍繞客戶和交易，構(gòu)建一站式工作平臺(tái)，提升作戰(zhàn)效率

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