《ToB企業(yè)銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略及演練》

ToB企業(yè)銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略及演練
主講：李明
課程背景：
你是否遇到這些問題?:
1. 銷售項(xiàng)目缺少前期分析與策劃
2. 項(xiàng)目整體策略沒落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)
3. 銷售項(xiàng)目資源錯(cuò)配，資源浪費(fèi)
4. 缺乏全流程的項(xiàng)目管理
5. 團(tuán)隊(duì)沒有形成合力
6. 做項(xiàng)目跟著感覺走
7. 缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維
8. 售前，售中，交付各自為政
9. 不能形成統(tǒng)一銷售語言
? 對(duì)于大多數(shù)TO
B企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項(xiàng)目的管理，銷售項(xiàng)目成功的運(yùn)作和管理是所有
公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，機(jī)會(huì)點(diǎn)管理到形成合同，及風(fēng)險(xiǎn)
管理，競(jìng)爭(zhēng)管理到最后的交付和回款的全過程，銷售項(xiàng)目運(yùn)作的效率和成功率是業(yè)績(jī)持
續(xù)增長(zhǎng)的保證。
大部分TO
B企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、銷售項(xiàng)目運(yùn)作能力差，不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題
、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷售困局，在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上，缺乏前期分析與策劃，缺乏
整體運(yùn)作思考框架。在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上華為經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打
法，這套打法對(duì)于銷售項(xiàng)目的管理有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷售項(xiàng)目運(yùn)作
管理的全貌，做好銷售項(xiàng)目的精細(xì)化管理。
課程對(duì)象：
企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等
課程時(shí)間：1-2天

課程大綱：
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日期 時(shí)間 活動(dòng)
一、銷售項(xiàng)目贏單要素

1、銷售人員打項(xiàng)目遇到的困境

2、打贏銷售項(xiàng)目六步法框架
3、銷售項(xiàng)目贏單可以采取的行動(dòng)


4、銷售項(xiàng)目贏單可以動(dòng)用的資源
第一輪小組合作演練：
1、自己思考

2、小組討論，達(dá)成一致集體輸出
研討+點(diǎn)評(píng)：小組代表發(fā)言及點(diǎn)評(píng)（第一輪演練）
1、客戶分析
2、目前形勢(shì)分析

3、階段目標(biāo)及策略


4、行動(dòng)計(jì)劃和資源安排
5、小組間對(duì)比

二、銷售項(xiàng)目贏單六步法前三步：

第一步：銷售目標(biāo)制定




第二步：項(xiàng)目狀態(tài)如何把握


第三步：客戶分析（角色分類、反饋模式、支持度、影響力和參與度、客戶需求）
第二輪小組合作演練：
1、自己思考

2、小組討論，達(dá)成一致集體輸出



研討+點(diǎn)評(píng)：小組代表發(fā)言及點(diǎn)評(píng)（第二輪演練）
1、客戶分析
2、目前形勢(shì)分析

3、階段目標(biāo)及策略


4、行動(dòng)計(jì)劃和資源安排
5、小組間對(duì)比

三、銷售項(xiàng)目贏單六步法后三步：


第四步：銷售項(xiàng)目形勢(shì)
（項(xiàng)目階段、緊急程度、競(jìng)爭(zhēng)分析）



第五步：策略制定的影響要素和方法


第六步：項(xiàng)目計(jì)劃制定方法，5W2H
第三輪小組合作演練：
1、自己思考

2、小組討論，達(dá)成一致集體輸出
研討+點(diǎn)評(píng)：小組代表發(fā)言及點(diǎn)評(píng)（第三輪演練）
1、客戶分析
2、目前形勢(shì)分析

3、階段目標(biāo)及策略


4、行動(dòng)計(jì)劃和資源安排
5、小組間對(duì)比



四、銷售項(xiàng)目贏單六步法總結(jié)：


1、如何有效用資源（客戶、合作伙伴、自己）

2、各階段的策略和行動(dòng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)



五、談判策略及方法：
1、什么是談判
2、應(yīng)知：基本談判策略
3、活用：理論武裝實(shí)戰(zhàn)
4、研討：典型困難場(chǎng)景



六、投標(biāo)策略制定與執(zhí)行：
1、投標(biāo)策略整體要求
2、綜合方案策略----識(shí)別客戶需求，把握關(guān)鍵訴
3、報(bào)價(jià)策略一經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)

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