銷售能力進階培訓系列課程——專業(yè)客戶開發(fā)與維護

  銷售能力進階培訓系列課程——客戶開發(fā)與維護專項訓練

【課程背景】
銷售團隊對于企業(yè)的重要性無需多言。在企業(yè)所有的部門中，銷售部門是唯一一個盈
利的部門，而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點認為，企業(yè)最大的成本，其實是
不合格的員工，其中又以銷售部為甚。個中差異，就是該銷售團隊，有沒有經(jīng)過系統(tǒng)，
專業(yè)，基礎扎實的培訓。
故在此背景下，張慶超老師以中國人民大學人力資源管理專業(yè)畢業(yè)的科班出身的角度
，以消費者心理學和個人銷售學為理論基礎依據(jù)，結合自身13年一線銷售從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗
和對500余名銷售人員進行跟蹤定向研究，不斷總結其成敗得失，形成了一整套可操作，
可復制，且驗證行之有效的專業(yè)銷售技能與實操流程，將無數(shù)學員帶至專業(yè)銷售領域，
學員遍布各行各業(yè)。并以此進駐多家世界500強企業(yè)，訓練銷售團隊。取得了非常良好的
效果，得到了市場的驗證。且培訓結束后，將所有的實操工具留在該銷售團隊中，形成
企業(yè)持續(xù)化，定制化的銷售新人培訓機制，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造收益。
【課程收益】
1、個人收獲：清晰掌握完整銷售流程中每一個環(huán)節(jié)的標準化操作方法，迅速提升銷售專
業(yè)能力。對客戶開發(fā)邀約，客戶拜訪接觸，需求引導，產品展示，拒絕處理，促單成交
等每一個關鍵環(huán)節(jié)都能專業(yè)地完成，明白其中背后的消費者心理學原理，掌握操作方法
和要點，最終完成大客戶銷售，大幅度提升成交額；
2、企業(yè)收獲：可結合企業(yè)自身行業(yè)和產品，做出本企業(yè)內部標準化銷售工作流程。作為
企業(yè)銷售新人標準化培訓資料，納入企業(yè)人力資源梯隊建設體系，使銷售新人能夠迅速
上手，批量培養(yǎng)銷售新人；
【課程方式】
原理講解、技能示范，操作模型提取，應用方案規(guī)劃，真實案例分析，實操訓練，通關
演練，一對一輔導。
【課程對象】
一線銷售員工，銷售經(jīng)理，營銷主管等需要提升專業(yè)銷售技能的目標群體。
【課程時間】
1天，6小時

【課程大綱】
  建立并維護強大的客戶資源庫 — 客戶開發(fā)與維護專項訓練；
開場案例與思考
 1.反思：自己平時開拓客戶的方式和渠道有哪些？
 2.愛德華茲·戴明的啟發(fā)；

3.標準化流程的重要性：如果你不能將所做的事情用流程化的方式進行描述，就說明你
根本不知道自己正在做什么！
2. 客戶開發(fā)的整體性思維；
 1.教授安裝防盜門的啟發(fā)；
 2.客戶資源庫的概念與內涵；

3.客戶流失的五種渠道：需求滿足/服務失敗/競爭者加入/私人關系惡化/不可抗因素；

 4.客戶開發(fā)本質的精準描述；
3. 客戶開發(fā)的兩種模式
 1.小客戶：關系定產品；
 2.大客戶：產品定關系；
4. 產品定關系式客戶開發(fā)標準操作流程
 1.信息最大范圍收集，填寫準客戶信息登記表；
 2.最具價值參數(shù)定位；
 3.最佳客戶群體描繪
 4.最佳拜訪順序確定；
5. 關系定產品式客戶開發(fā)標準操作流程；
 1.緣故法；
  A.定義；
  B.要點；
  C.標準化操作流程；
 2.轉介紹法；
  A.定義；
  B.要點；
  C.標準化操作流程；
6. 人際關系網(wǎng)絡構建法客戶開發(fā)；
 1.中國臺灣省銷售女王張秀滿的案例分析；
 2.業(yè)績平臺的決定因素：客戶總數(shù)量+客戶平均需求量；
 3.人際關系網(wǎng)絡構建客戶開發(fā)標準化操作流程；
  A.定義；
  B.要點；
  C.標準化操作五步驟，各步驟注意事項與配套落地工具的使用；
7. 客戶資源庫的維護：客戶關系管理系統(tǒng)建立
 1.反思：客戶簽單后，我們需要做的工作有哪些？
 2.案例分析：銷售機械設備的銷售員甲和乙；
 3.思考總結：
A.無論是企業(yè)或銷售員個人，真正決定銷售競爭成敗的，不在于產品本身，而是在于
是否能夠長期的占有優(yōu)質客戶群體；
B.成交只是完成了”求婚“，成交后的動作，才是真正的”過日子“；
8. 客戶關系管理的理論基礎 — 關系營銷；
 1.亨利·福特的案例；
 2.五種營銷核心：生產中心/產品中心/銷售中心/客戶中心/關系中心；
 3.關系營銷的定義和本質；
 4.臺塑大王王永慶案例分析；
9. 客戶關系管理的本質與原理；

1.客戶關系管理的定義：客戶關系管理，是指企業(yè)或銷售員個人，通過對客戶分類，對
終身價值符合要求的客戶群體，建立，保持，發(fā)展良好的接觸和互動關系，以完成對客
戶提供持續(xù)，全面，及時的有價值資源輸送，增加客戶購買后利益，從而最大程度的提
升客戶滿意度，增加退出壁壘，并推動成交客戶向忠誠客戶轉化，最終驅動忠誠客戶群
體，釋放最大的商業(yè)價值的一整套專業(yè)操作流程；
 2.客戶的四種身份與關注的價值資源；
A.產品的使用者；
B.問題的解決者；
C.事業(yè)的經(jīng)營者；
D.有感情的人；
 3.客戶忠誠度的提升：增加客戶的退出壁壘，將客戶最大程度的培養(yǎng)成忠誠客戶；
 4.研討與應用
A.如何讓客戶看到我們的產品和競爭品的優(yōu)勢，以增加客戶的重復購買？
B.如何讓客戶對產品背后的公司，文化內涵，銷售員產生情感認同？
C.如何增加客戶的長期使用收益，讓他明白你好了，他也會更好？
10. 客戶關系管理的標準流程與操作方法；
 1.客戶分類：
A.分類標準/客戶級別/代表案例/群體占比/終身價值占比；
B.現(xiàn)場應用；
 2.溝通渠道建立：
A.鉑金客戶的溝通渠道；
B.黃金客戶的溝通渠道；
C.黑鐵客戶的溝通渠道；
D.鉛類客戶的溝通渠道；
 3.資源輸送；
A.產品本身資源的輸送；
B.綜合方案資源的輸送；
C.商務資訊資源的輸送；
D.個人喜好資源的輸送；
11. 客戶流失控制；
 1.蛋炒飯的案例；
 2.喬吉拉德250定律：只要你趕走了一個顧客，就等于趕走了250個顧客。
 3.客戶投訴定律：對產品銷售方的不滿——
A.96%的客戶會保持沉默；
B.91%的客戶今后不會再光顧；
C.只有4%的客戶會表達出來；
  4.客戶意見處理七步驟：積極聆聽  /  認可感受  /  分析原因  /  轉換要求   /
解決方案 / 跟蹤結果 / 總結反思；
 5.銷售員老周接待投訴客戶的案例分析；
12. 商業(yè)價值轉換；
 1.直接請求：直接請求客戶復購，或者是轉介紹客戶；
 2.借助因由：新品發(fā)布會，企業(yè)年會，季度訂貨會，酒會，旅游活動等；
13. 應用方案與行動規(guī)劃；
14. 通篇要點總結

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