銷售能力進(jìn)階培訓(xùn)第一階段——正確定位·知己知彼

銷售能力進(jìn)階培訓(xùn)第一階段——正確定位·知己知彼

【課程背景】
銷售團(tuán)隊(duì)對于企業(yè)的重要性無需多言。在企業(yè)所有的部門中，銷售部門是唯一一個盈
利的部門，而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)最大的成本，其實(shí)是
不合格的員工，其中又以銷售部為甚。個中差異，就是該銷售團(tuán)隊(duì)，有沒有經(jīng)過系統(tǒng)，
專業(yè)，基礎(chǔ)扎實(shí)的培訓(xùn)。
據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前中國中小企業(yè)銷售隊(duì)伍主要有如下問題：
1、新人難上手。很多企業(yè)認(rèn)為，做銷售，年輕人最有沖勁，且可塑性強(qiáng)，組建團(tuán)隊(duì)
時(shí)喜歡以他們?yōu)楹诵?。但是，以“白板”為基礎(chǔ)組建銷售團(tuán)隊(duì)的弊端也非常突出。其中最
大問題的就是新人沒有銷售的基礎(chǔ)知識，對銷售工作的內(nèi)容，流程，操作標(biāo)準(zhǔn)，行為規(guī)
范都無法形成整體性認(rèn)識，更沒有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，如果沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，會在工作中遲
遲不能進(jìn)入狀態(tài)，造成企業(yè)各種資源的浪費(fèi)。
2、老人難傳承。企業(yè)中不乏業(yè)績突出的銷售業(yè)務(wù)專家。但是業(yè)績專家不一定是傳承
專家，做得好不一定能帶新人。市場展業(yè)中的積累隱性知識無法顯化為可復(fù)制的技能，
知識無法梳理成型，甚至是自己怎么做成的業(yè)務(wù)自己也無法說清楚，造成的銷售隊(duì)伍青
黃不接，直接影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績。
3、專業(yè)銷售視角缺乏。很多中小企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)在市場展業(yè)時(shí)，仍然停留在“以產(chǎn)品賣
產(chǎn)品”的低端競爭層次，即以產(chǎn)品你本身的特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢，公司政策方案，甚至是壓低
價(jià)格等方式來吸引客戶。這種銷售方式，即使是銷售成功了，也是產(chǎn)品或公司本身吸引
了客戶，而不是你“賣”出去的。這種方式持續(xù)下去，銷售團(tuán)隊(duì)可以獲得銷售經(jīng)歷，而不
會形成銷售經(jīng)驗(yàn)。一旦遇到產(chǎn)品更替，公司產(chǎn)品政策調(diào)整，或是產(chǎn)業(yè)升級，則立刻陷入
困境。
4、企業(yè)資源浪費(fèi)
客戶資源浪費(fèi)。銷售人員如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，專業(yè)水準(zhǔn)無法達(dá)成市場要求，就
直接走到市場上去見客戶，則會造成意向客戶流失，錯失潛在購買機(jī)會。更重要會因此
影響企業(yè)在客戶面前的形象，留下不專業(yè)的印象。因?yàn)殇N售人員不僅僅代表自己，更是
代表企業(yè)形象。
培訓(xùn)資源浪費(fèi)。隨著市場的成熟，很多企業(yè)加大了對銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)。但是往往是針
對某一專題的“專家分享”，或是某項(xiàng)“專項(xiàng)技能訓(xùn)練”。而在員工對銷售原理和專業(yè)流程
掌握之前，進(jìn)行此類的專項(xiàng)訓(xùn)練，就好比給小學(xué)生講大學(xué)課程，效果往往是事倍功半，
這和培訓(xùn)講師的水平?jīng)]有關(guān)系。這既是對企業(yè)培訓(xùn)資源的浪費(fèi)，也是對員工參加培訓(xùn)積
極性的打擊。
綜上所述，出現(xiàn)此類問題的根本原因就是：銷售團(tuán)隊(duì)，沒有一個系統(tǒng)的，專業(yè)的，步
步為營穩(wěn)扎穩(wěn)打的最基礎(chǔ)的銷售培訓(xùn)，該培訓(xùn)必須以新人的角度出發(fā)，像一個生產(chǎn)流水
線一樣，把銷售員工由“白板”，向合格的銷售專業(yè)人士一步步，環(huán)環(huán)相扣地培養(yǎng)。培訓(xùn)
內(nèi)容，必須系統(tǒng)化，形成整體框架，必須有理論基礎(chǔ)，有操作標(biāo)準(zhǔn)，有使用工具，有行
為規(guī)范。且所培訓(xùn)的內(nèi)容，必須可以復(fù)制，能留在該銷售團(tuán)隊(duì)中，一代代傳承下去，形
成新人培訓(xùn)機(jī)制。
故在此背景下，張慶超老師以中國人民大學(xué)人力資源管理專業(yè)畢業(yè)的科班出身的角度
，以消費(fèi)者心理學(xué)和個人銷售學(xué)為理論基礎(chǔ)依據(jù)，結(jié)合自身13年一線銷售從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
和對500余名銷售人員進(jìn)行跟蹤定向研究，不斷總結(jié)其成敗得失，形成了一整套可操作，
可復(fù)制，且驗(yàn)證行之有效的專業(yè)銷售技能與實(shí)操流程，將無數(shù)學(xué)員帶至專業(yè)銷售領(lǐng)域，
學(xué)員遍布各行各業(yè)。并以此進(jìn)駐多家世界500強(qiáng)企業(yè)，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)。取得了非常良好的
效果，得到了市場的驗(yàn)證。且培訓(xùn)結(jié)束后，將所有的實(shí)操工具留在該銷售團(tuán)隊(duì)中，形成
企業(yè)持續(xù)化，定制化的銷售新人培訓(xùn)機(jī)制，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造收益。
【課程收益】
1、真正掌握銷售職業(yè)的本質(zhì)和精髓，樹立正確的行業(yè)價(jià)值觀，明白銷售工作對客戶
的意義，增加職業(yè)尊嚴(yán)，堅(jiān)定從業(yè)信心；
2、清晰產(chǎn)品本身/解決方案/產(chǎn)品利益的含義，掌握客戶購買的底層邏輯并實(shí)施應(yīng)用
，真正做到“只講客戶想聽的，只給客戶想要的”；
3、透徹掌握產(chǎn)品各項(xiàng)知識，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)，在銷售溝通的時(shí)候能做到揚(yáng)長避
短，并可以根據(jù)自身產(chǎn)品特色，準(zhǔn)確定位最佳客戶群體，并根據(jù)自身產(chǎn)品特色，提升產(chǎn)
品附加值，在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭時(shí)代使自己脫穎而出；
4、清晰大客戶購買的八個步驟，每個步驟內(nèi)心存在的問題，以及銷售員需要做的標(biāo)
準(zhǔn)化工作流程；明白客戶購買產(chǎn)品的真正動機(jī)，并以此準(zhǔn)確定位產(chǎn)品功能。
5、掌握客戶性格分析DISC模型，并據(jù)此在銷售溝通過程中做到準(zhǔn)確判斷客戶類型，
調(diào)整溝通方式，使客戶一見面就喜歡自己，一張嘴就感到舒服，拉近彼此關(guān)系；
【課程方式】
原理講解、技能示范，操作模型提取，應(yīng)用方案規(guī)劃，真實(shí)案例分析，實(shí)操訓(xùn)練，通關(guān)
演練，一對一輔導(dǎo)。

【課程對象】
一線銷售員工，銷售經(jīng)理，營銷主管等需要提升專業(yè)銷售技能的目標(biāo)群體。
【課程時(shí)長】
2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】
一、自我定位 — 專業(yè)銷售的概述、本質(zhì)與從業(yè)人員的內(nèi)在原動力
1、開場案例與思考
1）經(jīng)驗(yàn)的含義：經(jīng)歷+驗(yàn)證；
2）屠龍之術(shù)案例的啟發(fā)；
3）課程開訓(xùn)四個問題：是否能學(xué)/學(xué)什么/為什么學(xué)/學(xué)了又怎樣；
2、銷售工作的勝任范圍
1）不適合從事銷售工作的四類人；
2）銷售人員業(yè)績不佳的原因與各項(xiàng)原因占比；
3）思考與應(yīng)用：銷售工作必備的心態(tài)是什么？
4）銷售工作的永恒不等式；
3、增值式銷售概述；
1）增值式銷售的定義；
2）增值的含義：使對方購買后的狀態(tài)比購買前的狀態(tài)有較大幅度提升，且該提升帶來的
收益要大于客戶所花費(fèi)的成本。
3）創(chuàng)造價(jià)值的含義：利用產(chǎn)品為工具，做出客戶的問題解決或狀態(tài)提升方案，從而用產(chǎn)
品為客戶創(chuàng)造出利用價(jià)值與利益。
A、關(guān)鍵詞：產(chǎn)品本身 VS 產(chǎn)品方案 VS 產(chǎn)品利益；
B、化妝品案例分析；
C、應(yīng)用方案與行動規(guī)劃
4）交付價(jià)值的含義：運(yùn)用情景化需求引導(dǎo)，讓對方看到其中利益，通過專業(yè)化銷售流程
，讓對方享受到該利益；
A、情景化需求引導(dǎo)：自己看到了產(chǎn)品對客戶的價(jià)值后，讓對方也看到。
B.銷售工作求人VS不求人，取決于什么？
1)
運(yùn)作價(jià)值的含義：通過產(chǎn)品附加值的持續(xù)提供，為對方構(gòu)建綜合性問題解決方案，使之
持續(xù)享受產(chǎn)品帶來的利益。
A、綜合性解決方案的含義：產(chǎn)品 + 日常保養(yǎng)措施（化妝品為例）；
B、“賣”產(chǎn)品 VS “用”產(chǎn)品的區(qū)別；
4、 應(yīng)用方案與行動規(guī)劃。

二、產(chǎn)品專家 — 產(chǎn)品分析三維模型
1、訓(xùn)前思考：怎么樣才算是真正精通了自己所銷售產(chǎn)品？
1）你的產(chǎn)品是什么？
2）你的產(chǎn)品和競爭品有什么不同？哪一點(diǎn)最能打動客戶？哪一點(diǎn)最不能打動客戶？
3）你的產(chǎn)品再好，和客戶有什么關(guān)系？
4）產(chǎn)品相類似的情況下，客戶憑什么買你的？
2、本課目標(biāo)；
1）知識層面；
2）技能層面；
3）心態(tài)層面；
3、產(chǎn)品三維分析模型——原點(diǎn)；
1）原點(diǎn)含義：產(chǎn)品的基本原理，類別特性及使用功能；
2）案例分析：保溫杯產(chǎn)品的原點(diǎn)解析；
3）應(yīng)用方案與行動規(guī)劃；
4、產(chǎn)品三維分析模型——A軸：多參數(shù)平衡表
1）產(chǎn)品參數(shù)定義：客戶要選購產(chǎn)品需要考慮的全部因素；
2）多參數(shù)平衡表的含義；
3）多參數(shù)平衡表使用方法；
A、全方位掌握產(chǎn)品，知己知彼
B、與同業(yè)產(chǎn)品競爭時(shí)，增加自己產(chǎn)品優(yōu)勢的參考比重，降低劣勢的參考比重
C、找出最具價(jià)值參數(shù)，重點(diǎn)溝通
D、定位適宜客戶群體。
4）應(yīng)用方案與行動規(guī)劃；
5、產(chǎn)品三維分析模型——B軸：FAB 法則（特點(diǎn)，作用，利益）
1）銷售常見的的困惑：你的產(chǎn)品確實(shí)挺好，但是我就是不想買！
2）“貓與錢發(fā)生關(guān)系”的案例；
3）FAB法則定義：一種按照說服性結(jié)構(gòu)來介紹產(chǎn)品的講解流程，作用就是將產(chǎn)品和客戶
自己聯(lián)系到一起，觸發(fā)客戶的需求。
4）應(yīng)用方案與行動規(guī)劃：結(jié)合本公司產(chǎn)品，做出FAB講解模版的應(yīng)用話術(shù)；
6、產(chǎn)品三維分析模型——C軸:附加值提升，讓自己提供的商品不可替代;
1）思考兩個概念的區(qū)別：產(chǎn)品 VS 商品;
2）產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象與對策;
3）產(chǎn)品四層次：基本產(chǎn)品/期望產(chǎn)品/附加產(chǎn)品/潛在產(chǎn)品；
4）應(yīng)用方案與行動規(guī)劃：結(jié)合本公司產(chǎn)品，規(guī)劃出為自己所銷售的產(chǎn)品增加附加值的具
體實(shí)操方法，以讓自己在銷售競爭中立于不敗之地；

三、知己知彼 — 客戶三符合分析模型
1、開場案例：兔子用胡蘿卜當(dāng)誘餌釣魚的思考；
1）客戶真正關(guān)心的是什么？
2）銷售成功的本質(zhì)是什么？是產(chǎn)品中的哪一點(diǎn)打動了他？
3）客戶做出購買決定的流程是什么?每一步需要解決的問題是什么？
4）我們?nèi)绾胃鶕?jù)以上問題調(diào)整自己的工作？
5）你面對的，是一個什么樣的人？他感到最舒服的交流方式是什么？
2、本次課程訓(xùn)練內(nèi)容與目標(biāo)
1）決策符合模型：要學(xué)怎么賣，先看怎么買。
2）動機(jī)符合模型：知其然，且知其所以然。
3）頻道符合模型：見人說人話，見鬼說鬼話。
4）行動方案與應(yīng)用規(guī)劃：帶著方案走，市場做演練。
3、客戶分析三符合模型——決策符合模型：讓銷售員的工作流程，符合客戶的購買過程；

1）客戶購買決策八步驟：問題感知 / 方案選擇 / 類型明確 / 劃定范圍 / 比較評價(jià)
/ 最終決策 / 形式選擇 / 評估反饋；
2）對應(yīng)的問題解答：為什么買 / 買什么 / 買什么樣的 / 哪些可以選擇 /
什么最重要 / 選擇誰的 / 怎么買 / 買得怎么樣；
3）對應(yīng)的銷售人員工作流程：入選范圍 / 需求引導(dǎo) / 方案展示 / 替代品分析 /
競爭品分析 / 拒絕處理 / 促成 / 售后服務(wù)；
4）行動方案與應(yīng)用規(guī)劃；
4、客戶分析三符合模型——動機(jī)符合模型：讓產(chǎn)品的功能定位，符合客戶的購買動機(jī)；
1）銷售成功的本質(zhì)；
A、列子學(xué)射的案例分析；
B、茅臺酒的案例分析；
C、銷售成功的本質(zhì)解密；
2）馬斯洛需求原理；
3）需求 — 動機(jī) — 產(chǎn)品功能 對應(yīng)表
4）客戶購買動機(jī)探尋方法；
5、客戶分析三符合模型——頻道符合模型：讓銷售員的溝通方式，符合客戶的舒適區(qū)特點(diǎn)
；
1）西游記團(tuán)隊(duì)的啟發(fā)；
2）樂嘉變魔術(shù)的啟發(fā)；
3）現(xiàn)象背后的規(guī)律：DISC模型；
A、發(fā)明人：威廉·莫爾頓·馬斯頓博士，美國著名心理學(xué)家；
B、模型內(nèi)容；
C、各類型特點(diǎn)詳解；
D、各類型舒適區(qū)與禁忌區(qū)；
E、各個代表類型銷售流程溝通要點(diǎn)；
F、各類型方案展示思路;
G、各類型代表溝通示范：乾隆 / 武松 / 魯肅 / 諸葛亮；
6、行動方案與應(yīng)用規(guī)劃；
1）自己是一個什么類型的溝通者？心底最期望的需要是什么？
2）在自己身邊的接觸人群中，各找出一個溝通類型，回憶，反思相處的方式。
3）結(jié)合自己的行業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)，思考以后遇到四種性格的客戶，將如何溝通？

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