《渠道銷售》


《渠道銷售》

陳金龍老師


運(yùn)營(yíng)商渠道銷售與素質(zhì)能力提升專家

課程背景：
“渠道”是運(yùn)營(yíng)商的“必爭(zhēng)之地”！在運(yùn)營(yíng)商中，向來有“渠道為王”的說法！
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，運(yùn)營(yíng)商企業(yè)需要不斷拓展銷售渠道，以提高銷售額和市場(chǎng)份額
。渠道銷售作為一種重要的銷售方式，已經(jīng)成為了運(yùn)營(yíng)商企業(yè)的核心戰(zhàn)略之一。然而，
要想在渠道銷售中取得成功，銷售人員需要具備專業(yè)的知識(shí)和技能。
本課程旨在幫助學(xué)員了解渠道銷售的基本概念和原理，掌握渠道銷售的技巧和方法，
提高銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將了解渠道銷售的重要性和發(fā)展
趨勢(shì)，掌握渠道規(guī)劃、渠道開發(fā)、渠道管理和渠道維護(hù)等方面的知識(shí)和技能。同時(shí)，學(xué)
員還將學(xué)習(xí)如何與渠道合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，提高渠道銷售的效率和效果。
本課程適合那些希望提升渠道銷售能力的渠道主管、銷售人員、渠道經(jīng)理和其他相關(guān)
人員參加。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，學(xué)員將能夠更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)
的銷售目標(biāo)。


課程收益：
學(xué)習(xí)如何管理和營(yíng)銷渠道，對(duì)渠道銷售從面上有一個(gè)體系化的認(rèn)識(shí)，防止“只見樹木、不
見森林”的局限思維，與合作伙伴建立良好的關(guān)系，相互協(xié)作進(jìn)行有效的溝通和合作，共
同制定業(yè)務(wù)計(jì)劃和目標(biāo)。
了解渠道銷售的特點(diǎn)和重要性；拓寬對(duì)銷售領(lǐng)域的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同渠道的作用和價(jià)值
，從而有更全面的銷售視野。
認(rèn)識(shí)到全渠道銷售的發(fā)展趨勢(shì)。明白線上線下渠道的協(xié)同作用，培養(yǎng)創(chuàng)新思維，通過跨
渠道銷售提供無縫的客戶體驗(yàn)。
各條線能總結(jié)出當(dāng)前面臨的銷售困難，找到渠道銷售的痛點(diǎn)。針對(duì)痛點(diǎn)，獲得針對(duì)性的
思路引導(dǎo)和對(duì)策，掌握渠道銷售的方法和技巧。
提升銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度，更好地滿足客戶的需求，為客戶提供更多的購買選擇和便
利，從而助力業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成，并獲得豐厚的收益。

授課形式：
主題講授+情景模擬+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+頭腦風(fēng)暴

課程對(duì)象：
渠道主管、渠道經(jīng)理、店面經(jīng)理（自有廳、社會(huì)渠道等）、店員（自有廳、社會(huì)渠道等
）

時(shí)間安排：
3天，6小時(shí)/天

課程大綱

第一單元：無所不在的渠道
渠道的定義和類型
1) 渠道的概念
2) 渠道的主要類型
3) 渠道的推動(dòng)力
渠道的作用和重要性（土家醬香餅的故事）
1) 市場(chǎng)覆蓋和銷售增長(zhǎng)
2) 產(chǎn)品推廣和品牌建設(shè)
3) 客戶體驗(yàn)和服務(wù)提升
渠道的設(shè)計(jì)和選擇
1) 目標(biāo)市場(chǎng)分析
2) 渠道定位
3) 選擇適合企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的渠道類型
4) 渠道的成本和收益
第二單元：四川移動(dòng)的渠道體系現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
四川移動(dòng)的渠道現(xiàn)狀調(diào)研
1) 四川移動(dòng)的渠道體系
2) 四川移動(dòng)的渠道管理模式
3) 四川移動(dòng)的渠道銷售現(xiàn)狀
四川移動(dòng)的渠道銷售面臨的挑戰(zhàn)
1) 學(xué)員分組
2) 分組討論
3) 結(jié)果展示
4) 問題歸納、總結(jié)和確認(rèn)
第三單元：渠道銷售的管理抓手（人、情、錢）
渠道營(yíng)銷和推廣（人：管理學(xué)）
1) 面向渠道的營(yíng)銷策略
2) 面向客戶的營(yíng)銷策略
3) 面向業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略
4) 開展促銷活動(dòng)和市場(chǎng)推廣
渠道維護(hù)和支持（情：心理學(xué)）
1) 服務(wù)的心態(tài)
2) 利他的思維
3) 愛語的溝通
4) 胡蘿卜與大棒
5) 化干戈為玉帛
渠道的管理和運(yùn)營(yíng)（錢：經(jīng)濟(jì)學(xué)）
1) 渠道的管理層級(jí)
2) 渠道的準(zhǔn)入準(zhǔn)出
3) 渠道成員的招募、培訓(xùn)
4) 渠道的酬金體系
5) 渠道的業(yè)務(wù)授權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)控制
6) 渠道的激勵(lì)和控制
7) 渠道績(jī)效評(píng)估和監(jiān)控
第三單元：渠道銷售的客戶關(guān)系管理思維（九思）
先機(jī)思維（案例分享）
共享思維（案例分享）
慣性思維（案例分享）
第一思維（案例分享）
流量思維（案例分享）
換位思維（案例分享）
免費(fèi)思維（案例分享）
粉絲思維（案例分享）
工匠思維（案例分享）
第四單元：渠道銷售的營(yíng)銷技巧（三好、四會(huì)、五能）
視頻案例導(dǎo)入
兄弟們跟我沖：懂管理（解放戰(zhàn)爭(zhēng)中國(guó)軍的失敗教訓(xùn)）
1) 帶好兵
2) 管好兵
3) 練好兵
打鐵還需自身硬：懂業(yè)務(wù)（火燒博望坡中諸葛亮的成功經(jīng)驗(yàn)）
1) 能熟練使用
2) 能隨口便答
3) 能挑肥揀瘦
4) 能對(duì)癥下藥
一眼看穿你：懂心理（豬肉攤主到政企客戶室經(jīng)理的故事）
1) 會(huì)辨人
2) 會(huì)看相
3) 會(huì)算計(jì)
4) 會(huì)說話（話術(shù)演練）
5) 會(huì)滅火
第五單元：五大場(chǎng)景營(yíng)銷技巧全流程教學(xué)（商農(nóng)社集門，六八五五五）
商鋪“泡銷”六步法
1) 備好工具
2) 開場(chǎng)切入
3) 比算營(yíng)銷
4) 壓?jiǎn)纬山?br /> 5) 交付跟進(jìn)
6) 垂直深井
農(nóng)村“會(huì)銷”八步法
1) 開場(chǎng)介紹
2) 傳遞價(jià)值
3) 促成會(huì)銷
4) 造勢(shì)預(yù)熱
5) 組織物料
6) 路演營(yíng)銷
7) 成交裂變
8) 服務(wù)跟單
社區(qū)“攤銷”五步法
1) 選址選點(diǎn)
2) 客戶引流
3) 現(xiàn)場(chǎng)攔截
4) 登堂入室
5) 營(yíng)銷跟進(jìn)
集團(tuán)“茶銷”營(yíng)銷五步法
1) 營(yíng)銷籌備
2) 宣傳預(yù)熱
3) 準(zhǔn)備物料
4) 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷
5) 跟蹤維系
門店“詢銷”營(yíng)銷五步法
1) 客戶引流
2) 服務(wù)跟進(jìn)
3) 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
4) 營(yíng)銷跟進(jìn)
5) 長(zhǎng)效服務(wù)
第六單元：渠道銷售的新興趨勢(shì)與機(jī)遇
渠道創(chuàng)新的重要性
1) 滿足市場(chǎng)需求和變化
2) 提高競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額
3) 增強(qiáng)客戶體驗(yàn)和滿意度
4) 推動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)和發(fā)展
新興渠道的發(fā)展趨勢(shì)與概述
1) 新興渠道的介紹
2) 新興工具的融合（實(shí)操演示）
3) 新興市場(chǎng)的演變
渠道創(chuàng)新的挑戰(zhàn)
1) 技術(shù)和數(shù)據(jù)的限制
2) 成本和風(fēng)險(xiǎn)的考量
3) 組織和文化的障礙
4) 法規(guī)和政策的影響
渠道創(chuàng)新的策略和方法
1) 消費(fèi)者洞察和需求分析
2) 技術(shù)創(chuàng)新和數(shù)字化轉(zhuǎn)型
3) 合作伙伴關(guān)系和生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)
4) 實(shí)驗(yàn)和敏捷性方法應(yīng)用
第七單元：培訓(xùn)輸出與評(píng)比
四川移動(dòng)渠道銷售的建議
1) 學(xué)員分組
2) 分組討論
3) 結(jié)果輸出
優(yōu)秀小組評(píng)比
1) 小組互評(píng)
2) 講師點(diǎn)評(píng)
3) 分?jǐn)?shù)總結(jié)
4) 評(píng)優(yōu)評(píng)先

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