《盈利十年·OFT營銷工業(yè)化訓練營》

盈利十年·咨詢高端課程：
《OFT營銷工業(yè)化訓練營》
（2天課綱）
主講：孫敬章
【課程背景】
在競爭日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復雜和漫長。銷售不是以產品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價值為導向。
為什么老總成了最大的業(yè)務員，而銷售團隊卻業(yè)績平庸？
為什么銷售冠軍的離職，會帶來巨大的業(yè)績危機？
為什么單兵作戰(zhàn)很厲害，團隊出擊卻很混亂？
為什么一流公司培養(yǎng)出大批一流的銷售團隊，而平庸的公司總是依賴某個銷售明星？

【課程價值】
站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“價值”，轉變銷售產品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運用掌握銷售的精髓。
【課程簡介】
課程時間
2天（6個課時）
授課對象
董事長、總經理、全體銷售精英/銷售主管/銷售經理
授課方式
實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓練
【課程亮點】
??較之以前和目前其他課程，加入更多訓練方法。讓培訓回歸價值本身，讓學員從聽的懂到學會做。
【授課形式】
??實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓練20%，調整糾偏20%
【課程大綱】
第一節(jié)：戰(zhàn)略營銷
一 營銷的基本理念
近70年銷售的發(fā)展
營銷的未來水平化而非垂直化
二 營銷的發(fā)展趨勢
市場從單一到復雜
客戶從天真到天才
關系從線性到立體
三 用心設計新的營銷模式
1、未來的“客戶趨勢”——創(chuàng)新
2、現(xiàn)在的“成交習慣”——標桿
3、過去的“成功經驗”——沉淀
四 如何承接營銷模式
1、營銷組織架構——內部的價值鏈組合
2、營銷激勵機制
——激勵客戶、激勵員工、激勵伙伴、激勵市場
3、與企業(yè)營銷相關的現(xiàn)代企業(yè)組織：
品牌中心：品牌傳播、媒體關系、危機公關
渠道中心：分銷渠道開發(fā)、維護、培養(yǎng)、服務
信息中心：商業(yè)情報的收集、分析和運用
市場中心：指揮圍繞市場的系列活動
銷售中心：承接業(yè)務指標并激發(fā)客戶需求
售前技術中心：支持業(yè)務團隊實現(xiàn)顧問式營銷
客服中心：推動客戶滿意度與客戶的轉介紹
海外業(yè)務中心：履行業(yè)務逐步國際化的使命
第二節(jié)：OFT1
FI接觸
一 消費者消費行為節(jié)點分析
動機
考慮
尋找
選擇
購買
體驗
二 消費者體驗價值的起點----接觸
1、沒有接觸，就沒有成交。
2、讓客戶感動的一定不是產品，而是接觸的人。
3、接觸的目的是準確無誤的傳導客戶價值。
三 接觸的首因效應與持續(xù)效應
1、第一次接觸，決定合作效率。
2、持續(xù)的接觸，決定合作地位。
四 企業(yè)接觸客戶的三大部門
1、市場部：
找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細分！
2、銷售部：
設計接觸的漏斗，接觸誰？怎么樣使整個過程更有效？
3、客服部：
設計維護的漏斗，維護誰、怎么樣使你的投入更科學？
五 通過接觸降低交易成本的主要方法
1、專業(yè)接觸：接觸水平越高，營銷水平就越高
2、有效接觸：一定是團隊的專業(yè)化接觸而非個人
3、持續(xù)接觸：用機制保證或強迫接觸
T1 流程訓練
如何設計工作流程
流程分析內容
流程分析模型
營銷流程設計的步驟
流程優(yōu)化的工具清單
第三節(jié)：OFT2
F2投資
一 銷售的本質
沒有商品這樣的東西，顧客購買的不是商品，而是解決問題的辦法。
顧客購買的也不是解決問題的辦法，而是解決問題之后的感覺。
二 讓客戶把消費變成投資
（1）、共生共贏才是銷售的出路——投資
（2）、什么叫投資？----價值主張
三 如何引導客戶的投資意識
追溯希望法
放大痛苦法
戰(zhàn)略同盟法
四 如何復制顧問式銷售方法
制造工具—讓100%的個性化，變成80%的工業(yè)化。
建立團隊—讓客戶感覺你很專業(yè)的最佳途徑莫過于用團隊替代專家。
確定機制—建立經驗復制機制，顧問級銷售員的晉級機制。
強化訓練—情景模擬法、換位體驗法
T2職責訓練
工作分析的系統(tǒng)模型
工作分析的規(guī)范過程
崗位職責的信息來源
崗位職責的設計方法
崗位職責的編寫示例
工作職責的診斷優(yōu)化
崗位職責編寫注意事項
第四節(jié)：OFT3
F3感恩
如果沒有感恩的心態(tài)，就無法從客戶價值出發(fā)
產品的價值、企業(yè)的形象將會被降低
客戶的需求將被忽略，團隊就會充滿抱怨
剩下的就是商家間大打價格戰(zhàn)
最后是被消費者拋棄
一 忠誠客戶的特征
1、周期性重復購買
2、同時使用多個產品和服務
3、向其他人推薦企業(yè)的產品
4、對于競爭對手的吸引視而不見
5、對企業(yè)有著良好的信任，能夠在服務中容忍企業(yè)的一些偶爾失誤　　
二 企業(yè)發(fā)展的原點
對外：客戶
對內：員工
1.獨立專職的售后服務
2.銷售人員回饋客戶信息流程
3.只有營銷部門做客戶價值是遠遠不夠的九段司機、門衛(wèi)、前臺、財務、物流......
三 如何管控售后服務
1、服務時間是什么時候
2、服務的內容是什么
3、服務時候用什么工具
4、誰來執(zhí)行這個服務
5、完成的標準和結果定義是什么
6、做不到怎么自罰
7、誰來檢查
四 營銷工業(yè)化的核心內容
1、用團隊取代對能人的依賴
2、用機制取代對責任心的依賴
3、用工具取代對天賦的依賴
4、用訓練取代對興趣的依賴
T3制度訓練
制度類文書的內容
制度的條款構成
管理制度框架設計
市場營銷管理制度編制規(guī)范
市場營銷管理制度設計步驟
第五節(jié)：OFT4
F4分享/共享
一 封閉與開放環(huán)境下人的特點
1、封閉環(huán)境下人的特點
（1）人與人之間缺乏溝通，各自表現(xiàn)為心靈閉鎖
（2）員工在工作上缺乏積極性、主動性和創(chuàng)造性；
（3）員工為了取悅于“家長”，隨意破壞企業(yè)管理程序，中層管理人員會失去存在的意義，放棄責任；
（4）企業(yè)會形成一些不必要的“小集團”，破壞正常的信息溝通程序；
（5）員工工作績效平平，卻為了保住某一位置，表現(xiàn)出破壞團結的行為；
（6）企業(yè)發(fā)展缺乏戰(zhàn)略考慮，人人都在“為今天”而活著。
2、開放環(huán)境下人的特點
（1）企業(yè)員工之間是平等的同志式的關系；
（2）所有員工在工作上積極主動，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造性；
（3）所有員工能以健康的心態(tài)對待周圍所發(fā)生的一切
（4）企業(yè)員工以主人的身份，按照有效的管理程序、信息溝通程序，自覺參與科學決策的制定；
（5）企業(yè)員工都明確自己的職責，并在各自的崗位上卓有成效；
（6）每個員工都明確企業(yè)發(fā)展目標，并團結協(xié)作，努力實現(xiàn)企業(yè)目標；
（7）員工為在這樣的企業(yè)工作感到自豪。
二 分享/共享包括的內容
開放式辦公環(huán)境如：公開式承諾，對事不對人的開放討論，開放的辦公平臺工具的應用等。
知識與經驗的分享與共享共享：工具，話術，方法，流程；分享：感悟，感受，經驗，主意.
三 如何打造開放分享
建設開放分享的平臺
做開放分享的推動
舉辦分享會
做好分享會的要點
T4工具訓練
市場營銷管理執(zhí)行工具訓練內容
執(zhí)行工具設計要點
市場營銷管理問題分析工具舉例
第六節(jié)：OFT5
F5團隊
一 建立成功的文化
允許犯錯，但要強調總結
永遠別忘記制造危機
足夠的推崇與刺激
二 成功心態(tài)的一種訓練方法
大人心態(tài)
男人心態(tài)
強者心態(tài)
商人心態(tài)
三 建立成長的機制
對抗機制：成功需要朋友，更需要敵人
激勵機制：人行動的動力來自于結果反饋
傳承機制：師傅帶徒弟，越帶越成功
訓練機制：沒人會自動成功
T5表單訓練
實用表單
實用表單設計原則
實用表單內容設計
實用表單設計方法
備注：講師會根據(jù)企業(yè)的具體需求進行課程內容的調整！

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