《柜臺經(jīng)理營銷管理》

  培訓講師：藍偉誠

講師背景：
藍偉誠老師財富管理經(jīng)驗：15年新光銀行理財業(yè)務副理臺新銀行私行財富管理顧問吉博金融培訓顧問公司智庫副總經(jīng)理上海交通大學特聘講師上海財經(jīng)大學特聘講師專業(yè)特長：營銷類：電話營銷技巧及陌生拜訪高端客戶開拓與資產(chǎn)配置技巧高端客戶開發(fā)及維護/稅賦規(guī)劃 詳細>>

藍偉誠
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《柜臺經(jīng)理營銷管理》詳細內容

《柜臺經(jīng)理營銷管理》



  《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》

主講：藍老師
（6課時）
【課程收益】
? 明確柜臺經(jīng)理在營銷型網(wǎng)點的定位和職責
? 掌握柜面快速銷售的技巧
? 掌握營銷管理的基本原理和實戰(zhàn)方法
? 掌握對柜員營銷的推動方法和工具
? 學會營銷團隊的激勵和輔導
【培訓時長】1天，6小時/天
【課程內容】
課程大綱展示
第一部分  柜臺經(jīng)理在銷售型網(wǎng)點的重要作用
1. 心態(tài)的準備
2. 角色轉變
3. 卓越柜臺經(jīng)理養(yǎng)成
第二部分  柜面快速營銷技巧
1.  柜員識別與營銷——七步曲
? 站相迎
? 笑相問
? 禮貌接
? 及時辦
? 巧推薦
? 提醒遞
? 目相送
【情景演練】柜員標準化實操動作解析及參考話術
2.   有效異議處理的四大方法
【案例分析】你們產(chǎn)品太復雜了？產(chǎn)品時間好長？這份理財計劃手續(xù)費太貴了？其他行
產(chǎn)品收益高？
3.  核心客戶轉介紹的關鍵思路及話術
【情景演練】如何邀請老客戶介紹新客戶？如何與新客戶達成交易？如何經(jīng)營新老客戶
？
第三部分  柜臺經(jīng)理的營銷管理
1. 網(wǎng)點快樂營銷氛圍營造
? 欣賞自己
? 欣賞網(wǎng)點
? 欣賞客戶
? 欣賞同事
【情景演練】柜員欣賞從自己開始。
? 早會：鼓舞士氣、激發(fā)狀態(tài)
? 夕會：總結成績、發(fā)現(xiàn)問題、分享經(jīng)驗
【實戰(zhàn)演練】神奇的早夕會讓業(yè)績倍增
2. 目標設計與活動量管理
1) 如何做計劃
  ? 從團隊目標到個人目標的分解
  ? 達到目標后的利益
  ? 列出可能的障礙與問題
  ? 提出所需資源
  ? 訂立行動步驟
  ? 計劃審核
2) 營銷業(yè)績管理思路
  ? 結果與過程孰輕孰重
  ? 營銷過程管理為何重要？
  ? “三E管理人”（管人）
  ? 營銷“三E管理”的作用
  ? 如何實施營銷管理
營銷管理工具
銷售報表/報告
  ? 日報表
  ? 周報表
  ? 月報表
  ? 工作報告
營銷會議管理
  ? 如何開好晨夕會
  ? 月度/季度經(jīng)營分析會及會議重點
  ? 周檢討會/工作例會及會議重點
第四部分 柜臺經(jīng)理的輔導與激勵
1. 搭建多維的溝通管道
1) 深入挖掘網(wǎng)點不同崗位問題的根源
  ? 沖突到底是誰的錯？
  ? 沒有問題就是最大的問題
  ? 不要將問題留在工作之中
【案例分析】銀行溝通障礙的問題在哪里？
2) 內部溝通技巧
  ? 把話說得更簡單
  ? 異議的正確處理
  ? 兩難問題的處理
  ? 多難問題的處理
  ? 和下屬你要這樣說
【案例分析】面對難管理的下屬如何溝通?
  ? 不同狀態(tài)下如何向領導匯報
【案例】如業(yè)績不佳、情緒不高、心態(tài)不良、表現(xiàn)突出
2. 在走動管理中輔導并激勵柜員
? 如何保持飽滿的工作狀態(tài)
? 上、下午客流高峰時期的應對措施
? 日常巡查的錦囊寶典
【案例分析】柜臺經(jīng)理工作指導應該怎樣做？怎樣的監(jiān)督機制才是合理？什么巡檢表格
才算有效？
3. 績效輔導
? 績效評定
? 績效面談
【案例分析】某銀行柜臺經(jīng)理的績效輔導實例
?
  【小組研討】從工作日志中你能發(fā)現(xiàn)什么問題？面對不同性格或業(yè)績的柜員你該如
  何輔導？

 

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