快消品經(jīng)銷商的選擇與管理

  培訓講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓師職稱：翻譯（中級職稱）學歷：本科學士+研究生班學歷?HBDI全腦領(lǐng)導力專家?HBDI國際認證高級培訓師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學首席商務(wù)領(lǐng)導力培訓經(jīng)理?可口 詳細>>

姚俊杰
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快消品經(jīng)銷商的選擇與管理詳細內(nèi)容

快消品經(jīng)銷商的選擇與管理

經(jīng)銷商的選擇與管理
學習目標：
通過售點服務(wù)的四個方面了解不同的服務(wù)模式及其優(yōu)缺點；
了解選擇經(jīng)銷商服務(wù)的原則與建立雙贏合作關(guān)系的目標；
學習選擇經(jīng)銷商要考慮的七個要素及如何通過評估選擇合適的經(jīng)銷商；
學習如何與經(jīng)銷商建立聯(lián)合商業(yè)計劃及經(jīng)銷商管理原則；
了解如何為經(jīng)銷商配置產(chǎn)品和管理安全庫存；
學習如何設(shè)立經(jīng)銷商服務(wù)區(qū)域的覆蓋率目標、銷售目標和執(zhí)行計劃；
學習如何對經(jīng)銷商的銷售人員進行執(zhí)行管理和執(zhí)行評估。
培訓對象：銷售/市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主任、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、經(jīng)銷商管理經(jīng)理/主任等
培訓時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓內(nèi)容：
時間
培訓內(nèi)容
培訓方法及演練
第一天
上午
第一章：服務(wù)模式比較與選擇
目標市場定位
產(chǎn)品零售點服務(wù)的四個方面
不同服務(wù)模式的優(yōu)勢與劣勢
為什么選擇經(jīng)銷商服務(wù)
與經(jīng)銷商建立立足于服務(wù)市場的雙贏合作關(guān)系
熱身活動：選擇學習伙伴；
介紹市場及產(chǎn)品定位理論并例舉；介紹市場定位三要素及目標市場定位原則；介紹市場細分及四方面特征；啟發(fā)學員思考并列出所在市場的四方面特征
介紹產(chǎn)品及服務(wù)定位方法及如何確定重點發(fā)展渠道；學員活動：對自己市場的四個方面進行定位分析；
介紹市場定位流程；學員討論產(chǎn)品銷售及服務(wù)流程；介紹產(chǎn)品銷售服務(wù)流程，引入售點焦點概念及售點服務(wù)的四方面內(nèi)容； 學員活動：售點服務(wù)的四方面包含的內(nèi)容；
介紹售點服務(wù)四方面內(nèi)容，引入服務(wù)模式概念：DSD與DSS；
介紹有售點服務(wù)四方面組合不同而產(chǎn)生的不同服務(wù)模式；學員活動：各種服務(wù)模式的優(yōu)缺點對比；
啟發(fā)引入第三方服務(wù)概念；學員活動：公司為什么要選擇經(jīng)銷商服務(wù)模式？
介紹公司與經(jīng)銷商更新定位。
第一天
下午
第二章：經(jīng)銷商的選擇與管理
經(jīng)銷商的選擇要素
經(jīng)營模式與發(fā)展策略
網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力
倉儲及配送能力
零售客戶滿意度
與廠商的關(guān)系定位
銷售人員配置
資金與信用情況
聯(lián)合商業(yè)計劃
經(jīng)銷商的管理原則

小組活動：經(jīng)銷商選擇要素及管理內(nèi)容
概要介紹經(jīng)銷商選擇七要素；
啟發(fā)思考：需要經(jīng)銷商有什么樣的策略；介紹經(jīng)銷商服務(wù)模式及策略的內(nèi)容
啟發(fā)思考：經(jīng)銷商多大網(wǎng)絡(luò)適合；介紹經(jīng)銷商需要的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力；
啟發(fā)思考：經(jīng)銷商需要什么樣的倉儲配送能力；介紹倉儲配送能力要求；學員活動：測算經(jīng)銷商運力要求；
介紹客戶滿意度包含內(nèi)容及如何進行客戶滿意度評估；
介紹經(jīng)銷商與廠商關(guān)系定位原則及銷售人員配置方法，學員練習人員配置測算
啟發(fā)思考對經(jīng)銷商的資金信譽要求，介紹要求內(nèi)容；
學員活動：經(jīng)銷商七要素綜合評估與選擇方法；
介紹聯(lián)合商業(yè)計劃內(nèi)容；
了解與經(jīng)銷商合作中常見的問題；學員交流分享：如何解決經(jīng)銷商合作問題；
介紹經(jīng)銷商合作執(zhí)行管理的關(guān)鍵及原則
第二天
上午
第三章：經(jīng)銷商產(chǎn)品配置與安全庫存管理
經(jīng)銷商產(chǎn)品配置原則
原則一：按照產(chǎn)品市場定位
原則二：符合渠道消費者需求
原則三：符合公司發(fā)展策略
原則四：產(chǎn)品組合
通路與市場價格管理
經(jīng)銷商庫存管理
進貨周期與安全庫存
產(chǎn)品配送管理
介紹經(jīng)銷商產(chǎn)品配置四項原則并例舉；
學員練習：渠道消費者特征；
學員活動：我的市場產(chǎn)品組合；
學員活動：如何設(shè)定通路市場價格體系；介紹市場服務(wù)模型及價格體系并例舉；學員活動：畫出自己的價格體系；
學員活動：經(jīng)銷商庫存管理中遇到的問題、原因及如何管理？
介紹經(jīng)銷商產(chǎn)品進貨周期及安全庫存原則；
介紹經(jīng)銷商庫存管理系統(tǒng)并例舉；
介紹經(jīng)銷商配送管理要求；學員活動：經(jīng)銷商庫存管理學習日志；
第二天
下午
第四章：經(jīng)銷商售點覆蓋與銷售執(zhí)行管理
售點覆蓋目標與計劃
銷售目標與計劃執(zhí)行
銷售人員配置
零售點執(zhí)行管理
零售點激活
銷售執(zhí)行評估
介紹經(jīng)銷商服務(wù)區(qū)域售點覆蓋目標的設(shè)定方法；
介紹目標設(shè)定的SMART原則與一般性原則；
介紹如何設(shè)定業(yè)務(wù)發(fā)展目標、市場發(fā)展目標和客戶服務(wù)目標并例舉；學員活動：設(shè)定一項市場發(fā)展目標；
介紹售點覆蓋執(zhí)行計劃要求及經(jīng)銷商銷售人員配置方法；學員練習：學員多少銷售人員；
介紹零售點執(zhí)行管理要求；和計劃拜訪概念并例舉；
介紹零售點激活的六個關(guān)鍵因素；
介紹銷售執(zhí)行評估的六個步驟；小組活動：執(zhí)行評估座談會；
課程總結(jié)回顧
學習日志

 

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建設(shè)高效能團隊課程背景：一個能夠在任何環(huán)境中立于不敗之地的團隊一定是具備優(yōu)勝特質(zhì)的團隊，有執(zhí)行力的團隊，能夠戰(zhàn)勝困難、共創(chuàng)佳績的團隊——一個高效能團隊。建設(shè)高效能團隊，對團隊的領(lǐng)導者提出了更高的挑戰(zhàn)。高效能團隊領(lǐng)導必須是一位能夠獲得團隊成員信任，那能夠為團隊成員賦能的高效領(lǐng)導者。本課程從高效能團隊的特質(zhì)、高效能團隊領(lǐng)導者應(yīng)具備的領(lǐng)導力、如何與團隊成員建立信任

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全腦職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及輔導《員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃及輔導》?（國作登字-2023-A-00127410）學習目標：了解職業(yè)生涯規(guī)劃的、路徑、原則及關(guān)鍵三要素通過正確的自我認知和SWOT分析進行正確的職業(yè)生涯定位了解個人的思維優(yōu)勢和潛能進行適合的職業(yè)匹配用SMART原則設(shè)立自己的職業(yè)發(fā)展目標確定自己的職業(yè)生涯路徑和職業(yè)發(fā)展計劃用GAGP法幫助員工做好職業(yè)生涯發(fā)展輔導

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建立制勝的銷售團隊學習目標：學習銷售經(jīng)理的職責和領(lǐng)導能力學習如何建立銷售團隊的愿景和文化學會如何為銷售團隊設(shè)定目標并進行目標分解學會如何提高銷售團隊的執(zhí)行力以及如何進行監(jiān)督輔導和績效評估學習如何提高銷售團隊的客戶管理能力學習如何通過設(shè)立員工發(fā)展路線圖和幫助員工進行職業(yè)規(guī)劃發(fā)展銷售團隊員工的潛力學習如何規(guī)劃對銷售人員培訓學習如何激勵銷售團隊培訓對象：銷售/市場

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《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理》?（國作登字-2023-A-00127413）課程背景：創(chuàng)新與創(chuàng)新管理長期以來一直是企業(yè)發(fā)展的一個重要命題。然而，并非所有的管理者和領(lǐng)導者都具備創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力。企業(yè)應(yīng)該選拔有創(chuàng)新思維和創(chuàng)新管理能力優(yōu)勢的人來引領(lǐng)企業(yè)的變革創(chuàng)新，或者至少需要培養(yǎng)管理者和領(lǐng)導者的創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力，才能保障企業(yè)變革創(chuàng)新的活力與成果，增強企業(yè)的核心

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