《“基”業(yè)長青——基金銷售邏輯與技巧》

  培訓(xùn)講師：楊藝

講師背景：
楊藝——零售銀行營銷管理專家【專家簡介】l23年銀行零售工作經(jīng)驗l現(xiàn)任：某股份制銀行零售銀行部營銷管理部總經(jīng)理l曾任：某城商行上海分行零售銀行部總經(jīng)理l曾任：中國建設(shè)銀行省分行個人金融部副總經(jīng)理l曾任：某外資銀行總部銷售管理團隊主管、高級產(chǎn) 詳細>>

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《“基”業(yè)長青——基金銷售邏輯與技巧》詳細內(nèi)容

《“基”業(yè)長青——基金銷售邏輯與技巧》

課程名稱：《“基”業(yè)長青——基金銷售邏輯與技巧》
主講：楊藝老師6課時
課程背景：
隨著社會財富的不斷增加，家庭可投資資產(chǎn)與日俱增，居民投資意識和熱情不斷增強，證券投資市場環(huán)境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產(chǎn)配置的重要產(chǎn)品。但銀行在代銷基金的過程中還存在著目標(biāo)客戶定位不清、銷售出發(fā)點不對、營銷技能不足、專業(yè)度不夠等問題，造成員工越來越懼怕基金銷售。同時，客戶在基金投資中漸漸形成一些錯誤認(rèn)知和投資習(xí)慣。各銀行急需銷售人員能夠從資產(chǎn)配置的角度出發(fā)，專業(yè)化銷售基金，培養(yǎng)客戶對該投資的正確認(rèn)知，使基金代銷工作能夠更加順暢開展和繁榮發(fā)展。
課程目標(biāo)：通過課程學(xué)習(xí)使得學(xué)員能夠掌握基金銷售的邏輯，明確目標(biāo)客戶，如何進行存量基金客戶的維護等技巧。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財富公司等理財經(jīng)理，財富中心和私人銀行中心的理財經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱/要點：
一、證券市場投資機遇與基金銷售的意義
中國證券市場投資機會的分析
證券市場收益是家庭資產(chǎn)配置中重要組成部分
當(dāng)下基金業(yè)務(wù)發(fā)展困惑
開展基金代銷業(yè)務(wù)的必要性
基金業(yè)務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)變
【解決問題】：本章節(jié)梳理當(dāng)下基金銷售管理中存在的普遍問題，同時展望未來該項投資的前景、在家庭資產(chǎn)配置中的重要意義，對于銀行財富業(yè)務(wù)的作用，以及明確未來基金銷售的正確模式。
二、賣給誰—基金客戶的畫像
基金銷售的主要目標(biāo)客群
如何在存量客戶中找到基金銷售點
不同客戶基金投資建議
歷往基金客戶投資存在的明顯問題
【解決問題】：本章節(jié)主要是講解如何尋求基金銷售的目標(biāo)客戶，并歸納現(xiàn)有基金客戶經(jīng)常在投資中存在的問題。通過該部分學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠清楚目標(biāo)客戶及營銷的出發(fā)點。
三、從資產(chǎn)配置角度激發(fā)基金購買需求
資產(chǎn)配置的“三性平衡”和“三類資金”
“五步需求挖掘法”讓客戶產(chǎn)生基金認(rèn)購需求
根據(jù)必要因素決定基金在資產(chǎn)組合中的比例
結(jié)合市場趨勢調(diào)整投資基金類別與組合
【解決問題】：本章主要教會學(xué)員從資產(chǎn)配置的角度來向客戶推薦基金產(chǎn)品，如何激發(fā)客戶的需求，以及從資產(chǎn)配置的角度應(yīng)如何配置基金，包括種類和投資占比。
四、基金定投的銷售邏輯
居民投資的主要方向
必須要考慮向證券市場投資要收益
為什么要做基金并且要基金定投
讓客戶聽得懂基金定投分散風(fēng)險的奧秘所在
用做生意的思維模式引導(dǎo)客戶定投
五、該怎么買？該怎么賣？
基金怎么選？
基金定投的微笑曲線意味著什么
基金的波動幅度對收益的影響
如何挑選一支優(yōu)質(zhì)基金？
存續(xù)產(chǎn)品：強者恒強？
周期怎么選？
基金定投進入的時間點選擇
定投的頻率如何確定？
基金定投周期與經(jīng)濟周期的關(guān)系
該怎么賣？
基金投資持續(xù)服務(wù)
定投什么時候退出？
定投長短期目標(biāo)的有效結(jié)合
【解決問題】：當(dāng)下很多學(xué)員在銷售產(chǎn)品時，不會向客戶闡述為什么要買基金，基金定投為什么會分散成本、降低風(fēng)險，該怎么選基金、買什么基金等一系列問題，學(xué)員往往單純憑借基金公司或基金經(jīng)理的歷往業(yè)績表現(xiàn)向客戶進行推薦。在銷售過程中表現(xiàn)的不夠?qū)I(yè)，使得客戶對產(chǎn)品配置拒絕或錯誤的理解，為后續(xù)客戶持續(xù)營銷帶來隱患。第四章與第五章主要圍繞著上述幾方面進行學(xué)習(xí)，提升產(chǎn)品銷售的專業(yè)度。
六、基金客戶的后續(xù)跟進與維護
存量基金客戶的跟蹤與維護
基金定投客戶的常見誤解的排除
基金診斷的流程與要點
如何降低客戶對收益率的預(yù)期
【解決問題】：本章節(jié)主要從基金客戶銷售后如何持續(xù)跟蹤服務(wù)，培養(yǎng)他們正確的投資理念進行詳細講解，重點教會學(xué)員如何通過不斷的對客戶所購基金進行診斷，并根據(jù)市場情況進行適當(dāng)?shù)耐顿Y組合的調(diào)整，使客戶獲得理想的投資收益并增進客戶關(guān)系。

 

楊藝?yán)蠋煹钠渌n程

課程名稱：《高凈值客戶分析及營銷實戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?課時課程背景：隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展。第三方財富公司、證券、信托等同業(yè)的個人財富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行在高凈值客戶的市場競爭加劇。對于高凈值客戶分析

 講師：楊藝詳情

課程名稱：《贏售之道——復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能及策略》主講：楊藝?yán)蠋?2課時課程背景：隨著中國改革開放四十年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財富公司、證券、信托等同業(yè)的個人財富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。對于客戶營銷、維

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課程名稱：《吸客大法——營銷活動策劃與有效實施攻略》主講：楊藝?yán)蠋?課時課程背景：當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財富管理機構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機構(gòu)成立的財富管理部門的較大沖擊，同時互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部門銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護客戶等方面競爭也越來越激烈。因此，銀行近幾年拓客模式了生了很大的變化，從“等客戶上門”向“走出去找客戶上門”演

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課程名稱：《帶你的客戶去尋“保”——保險銷售邏輯和技巧》主講：楊藝?yán)蠋?課時課程背景：隨著中國改革開放四十年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟。近幾年居民在看病難、看病貴的現(xiàn)實面前越發(fā)意識到保障的重要性。同時中國內(nèi)地高端客戶數(shù)量的崛起，其中大部分人都面臨著財富傳承、子女婚姻風(fēng)險防范

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課程名稱：《廳堂聯(lián)動打贏陣地營銷保衛(wèi)戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?課時課程背景：在經(jīng)濟危機以后，世界及中國經(jīng)濟均進入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，我國經(jīng)濟也進入新常態(tài)階段，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強零售銀行業(yè)務(wù)，很多具有網(wǎng)點服務(wù)優(yōu)勢的銀行將提升廳堂營銷能力做為業(yè)務(wù)增長的發(fā)力點之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結(jié)算服務(wù)，未能很好的

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課程名稱：《理財經(jīng)理工作方法論》主講：楊藝?yán)蠋?課時課程背景：近幾年中國經(jīng)濟進入新常態(tài)，銀行業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和壓力，因為零售業(yè)務(wù)自身具有的受經(jīng)濟環(huán)境影響小、客群分散和穩(wěn)定等特性，使各家銀行逐步提升零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位。隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，

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課程名稱：《財富業(yè)務(wù)合規(guī)銷售及監(jiān)管新政下發(fā)展趨勢》主講：楊藝?yán)蠋?課時課程背景：自我國2004年第一款人民幣理財產(chǎn)品的誕生，理財業(yè)務(wù)發(fā)展至今已有15年的歷史，在這期間洽逢2008年金融危機，境外金融機構(gòu)在財富產(chǎn)品銷售過程中存在的瑕疵以及為金融市場帶來的傷害為我國開展理財合規(guī)銷售敲響了警鐘。從監(jiān)管機構(gòu)在理財合規(guī)銷售方面規(guī)定的出臺和不斷完善、消保工作以及監(jiān)管的尺

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課程名稱：《用電話拉近你我的距離——電話營銷技巧提升》主講：楊藝?yán)蠋?課時課程背景：當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財富管理機構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機構(gòu)成立的財富管理部門的較大沖擊，同時互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部分銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護客戶等方面競爭也越來越激烈，同時為提升營銷效率和節(jié)約人力成本，將電話做為客戶營銷、關(guān)系維護、事件邀約的重要工

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課程名稱：《開門紅——零售業(yè)務(wù)的決勝之戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?2小時課程背景：每年一季度零售業(yè)務(wù)市場均會出現(xiàn)居民資金集中出現(xiàn)的局面，在當(dāng)下日均和利潤考核為出發(fā)點的階段，一季度工作的好與壞又對全年業(yè)務(wù)工作奠定基礎(chǔ)。同時一季度工作的成敗又決定了銷售團隊人員工作信心，所以開門紅工作對于銀行零售業(yè)務(wù)來講至關(guān)重要。但是這是一場有策略、有計劃、有組織、有配合、有實施的戰(zhàn)役，

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課程名稱：《“見未來放眼量”——零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及營銷管理》主講：楊藝?yán)蠋?課時課程背景：在經(jīng)濟危機以后，世界及中國經(jīng)濟均進入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。與此同時，我國經(jīng)濟也進入新常態(tài)階段，零售銀行更體現(xiàn)出其穩(wěn)定性的業(yè)務(wù)特點。如何在此背景下做大做強零售銀行業(yè)務(wù)，成為各大銀行關(guān)注的課題，很多銀行紛紛在探索發(fā)展的新方向，

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