《用電話拉近你我的距離——電話營銷技巧提升》
《用電話拉近你我的距離——電話營銷技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容
《用電話拉近你我的距離——電話營銷技巧提升》
課程名稱：《用電話拉近你我的距離——電話營銷技巧提升》
主講：楊藝老師6課時(shí)
課程背景：
當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部分銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶等方面競爭也越來越激烈，同時(shí)為提升營銷效率和節(jié)約人力成本，將電話做為客戶營銷、關(guān)系維護(hù)、事件邀約的重要工具。營銷人員在工作中具備良好的電話銷售技能，將絕對(duì)有助于其開展?fàn)I銷工作，提升工作業(yè)績。
課程收益：
1、通過課程學(xué)習(xí)，使?fàn)I銷人員能夠有效掌握電話邀約、電話溝通、關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品銷售等技巧，通過課件中的實(shí)例使學(xué)員能夠?qū)W會(huì)靈活動(dòng)用技巧。
2、課程著重對(duì)電話開場白、電話邀約、產(chǎn)品介紹、客戶異議、客戶需求挖掘等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)的技巧凝煉，幫助學(xué)員盡快突破決定電話銷售成功與否的瓶頸。
3、通過對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。
課程對(duì)象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的分支行零售負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱/要點(diǎn)：
一、 什么是電話銷售
什么是電話銷售？
電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)和解決辦法
如何與客戶在電話中建立信任
電話銷售的進(jìn)程
互動(dòng)：如何在電話中與客戶快速建立信任關(guān)系
【解決問題】：很多營銷人員懼怕電話銷售，面對(duì)失敗挑戰(zhàn)不知從何方面提升自已的技能，從而越遇到失敗越有抵觸情緒。不知如何與客戶建立信任，來保證后續(xù)銷售進(jìn)程可以走下去，失敗再所難免。
電話銷售的前期準(zhǔn)備
拿起電話前一定要做的四件事
客戶資料的收集和篩選
確定好電話聯(lián)絡(luò)客戶的最佳時(shí)間
養(yǎng)成10個(gè)拔打和接聽電話好習(xí)慣
做好電話銷售15個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)備
電話腳本的制作和使用
【解決問題】：很多銷售人員接到上級(jí)主管要求開展客戶電話聯(lián)絡(luò)，就匆忙開始打電話，忽視電話銷售前的準(zhǔn)備工作。為什么打電話、要說什么、客戶提出問題和異議如何回應(yīng)等都未有準(zhǔn)備，溝通流程也未有前期準(zhǔn)備的腳本，注定電話銷售的失敗比率非常高。
電話溝通的技巧
什么是溝通？
通話的基本步驟掌握
9種電話銷售的開場白
電話業(yè)務(wù)的語言溝通藝術(shù)
電話中的提問藝術(shù)
客戶四種性格分析及不同的營銷手段
互動(dòng)：開場白演練及分析【解決問題】：銷售人員不具備讓人感覺舒服的溝通技能，不知道一通電話從何說起，在未與客戶建立信任的前提下沒有一個(gè)吸引人的開場白，再加上未通過提問的方式了解客戶需求就進(jìn)入介紹產(chǎn)品的錯(cuò)誤步驟，必然面臨著失敗的結(jié)局。
電話邀約的技巧
理財(cái)經(jīng)理邀約客戶常遇到的冏況
理財(cái)經(jīng)理電話約訪常見問題輔導(dǎo)
電話約訪話術(shù)設(shè)計(jì)
常使用的約訪由頭
最常聽見的異議問題有哪些
電話約訪后的主要?jiǎng)幼?br /> 【解決問題】：部分營銷人員還是習(xí)慣在電話中向客戶進(jìn)行復(fù)雜產(chǎn)品的銷售，不知如何能將客戶邀約來面訪，對(duì)于客戶在電話中的推辭也不知如何化解，往往通過客戶轉(zhuǎn)介或者客戶活動(dòng)儲(chǔ)備的潛在客戶信息很快就喪失了開發(fā)潛力。這樣就造成了其越發(fā)不敢給客戶打電話，一旦客戶接聽電話，營銷人員便陷于電話銷售的錯(cuò)誤模式中。
電話銷售的六個(gè)步驟
什么是電話銷售的六大步驟
如何發(fā)掘客戶需求技巧
產(chǎn)品介紹技巧
處理反對(duì)問題技巧
成交信號(hào)的捕捉
促成交易技巧
電話銷售的跟進(jìn)技巧 互動(dòng)：客戶需求挖掘和異議處理的演練分析
【解決問題】：很多營銷人員不了解一通成功的銷售電話分哪幾個(gè)環(huán)節(jié)，所以電話接通后往往沒有取得客戶信任，未了解客戶需求，就開始匆忙的介紹產(chǎn)品?；蛘呖蛻粢驯硎境山恍盘?hào)后并未識(shí)別出來，或者在客戶意向不強(qiáng)烈的情況下不知如何推一把促成，錯(cuò)失了成交良機(jī)。有的營銷人員總是認(rèn)為電話銷售一次不成功喪失信心，不懂得如何對(duì)當(dāng)次未成功的銷售電話后續(xù)再跟進(jìn)，最終達(dá)成成交的目的。
楊藝?yán)蠋煹钠渌n程
課程名稱：《高凈值客戶分析及營銷實(shí)戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展。第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行在高凈值客戶的市場競爭加劇。對(duì)于高凈值客戶分析
講師：楊藝詳情
課程名稱：《贏售之道——復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能及策略》主講：楊藝?yán)蠋?2課時(shí)課程背景：隨著中國改革開放四十年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。對(duì)于客戶營銷、維
講師：楊藝詳情
課程名稱：《吸客大法——營銷活動(dòng)策劃與有效實(shí)施攻略》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部門銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶等方面競爭也越來越激烈。因此，銀行近幾年拓客模式了生了很大的變化，從“等客戶上門”向“走出去找客戶上門”演
講師：楊藝詳情
課程名稱：《帶你的客戶去尋“?！薄ｋU(xiǎn)銷售邏輯和技巧》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著中國改革開放四十年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟。近幾年居民在看病難、看病貴的現(xiàn)實(shí)面前越發(fā)意識(shí)到保障的重要性。同時(shí)中國內(nèi)地高端客戶數(shù)量的崛起，其中大部分人都面臨著財(cái)富傳承、子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)防范
講師：楊藝詳情
《“基”業(yè)長青——基金銷售邏輯與技巧》 03.29
課程名稱：《“基”業(yè)長青——基金銷售邏輯與技巧》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著社會(huì)財(cái)富的不斷增加，家庭可投資資產(chǎn)與日俱增，居民投資意識(shí)和熱情不斷增強(qiáng)，證券投資市場環(huán)境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產(chǎn)配置的重要產(chǎn)品。但銀行在代銷基金的過程中還存在著目標(biāo)客戶定位不清、銷售出發(fā)點(diǎn)不對(duì)、營銷技能不足、專業(yè)度不夠等問題，造成員工越來越懼怕基金銷售
講師：楊藝詳情
課程名稱：《廳堂聯(lián)動(dòng)打贏陣地營銷保衛(wèi)戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，我國經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)，很多具有網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)的銀行將提升廳堂營銷能力做為業(yè)務(wù)增長的發(fā)力點(diǎn)之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結(jié)算服務(wù)，未能很好的
講師：楊藝詳情
《理財(cái)經(jīng)理工作方法論》 03.29
課程名稱：《理財(cái)經(jīng)理工作方法論》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：近幾年中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和壓力，因?yàn)榱闶蹣I(yè)務(wù)自身具有的受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響小、客群分散和穩(wěn)定等特性，使各家銀行逐步提升零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位。隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，
講師：楊藝詳情
課程名稱：《財(cái)富業(yè)務(wù)合規(guī)銷售及監(jiān)管新政下發(fā)展趨勢(shì)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：自我國2004年第一款人民幣理財(cái)產(chǎn)品的誕生，理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展至今已有15年的歷史，在這期間洽逢2008年金融危機(jī)，境外金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富產(chǎn)品銷售過程中存在的瑕疵以及為金融市場帶來的傷害為我國開展理財(cái)合規(guī)銷售敲響了警鐘。從監(jiān)管機(jī)構(gòu)在理財(cái)合規(guī)銷售方面規(guī)定的出臺(tái)和不斷完善、消保工作以及監(jiān)管的尺
講師：楊藝詳情
課程名稱：《開門紅——零售業(yè)務(wù)的決勝之戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?2小時(shí)課程背景：每年一季度零售業(yè)務(wù)市場均會(huì)出現(xiàn)居民資金集中出現(xiàn)的局面，在當(dāng)下日均和利潤考核為出發(fā)點(diǎn)的階段，一季度工作的好與壞又對(duì)全年業(yè)務(wù)工作奠定基礎(chǔ)。同時(shí)一季度工作的成敗又決定了銷售團(tuán)隊(duì)人員工作信心，所以開門紅工作對(duì)于銀行零售業(yè)務(wù)來講至關(guān)重要。但是這是一場有策略、有計(jì)劃、有組織、有配合、有實(shí)施的戰(zhàn)役，
講師：楊藝詳情
課程名稱：《“見未來放眼量”——零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及營銷管理》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。與此同時(shí)，我國經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行更體現(xiàn)出其穩(wěn)定性的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)，成為各大銀行關(guān)注的課題，很多銀行紛紛在探索發(fā)展的新方向，
講師：楊藝詳情
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