《保險基礎(chǔ)知識培訓》

課程名稱：《保險基礎(chǔ)知識培訓》
主講：杜曉婕老師
課程大綱/要點：
第一部分：保險的基礎(chǔ)知識和發(fā)展歷程
一、保險的發(fā)展歷程
什么是風險
風險管理的手段：保險
保險的雛形：猶太人的互助制度
保險的起源：海上保險制度（案例：泰坦尼克號）
現(xiàn)代保險行業(yè)的情況
我國保險業(yè)的情況
保險的深度和廣度，以及近年的發(fā)展態(tài)勢
國家政策鼓勵保險行業(yè)發(fā)展
銀行保險發(fā)展的歷史與意義
我們?yōu)槭惨N售保險
二、保險的四大基本原則
1、保險利益原則
2、最大誠信原則
3、損失補償原則
4、近因原則
三、人身保險產(chǎn)品介紹
1、人身保險分類：壽險、健康險、意外險
2、壽險的分類：定期、終身、兩全、萬能、年金、投連、分紅
3、健康險的分類：重疾、住院費用類、住院補貼類、防癌、護理、百萬醫(yī)療
4、意外險的分類：普通意外傷害、特種意外傷害、意外傷害醫(yī)療
5、人身保險合同的解讀
1）保險合同的結(jié)構(gòu)
2）重要條款說明
3）解讀合同的注意事項
4）如何進行保單整理
6、復(fù)雜條款精讀
1）分紅型保險：紅利來源、紅利話術(shù)
2）年金型保險：保證給付條款、跟終身壽的對比
3）萬能型保險：最低保證利率、初始費用、結(jié)算利率、話術(shù)
7、如何做保單整理
1）保單整理的目的
2）保單整理的工具
3）保單整理的步驟
4）如何從保單整理了解客戶需求
四、詳解在售保險產(chǎn)品
1、終身壽險產(chǎn)品（機構(gòu)提供在售產(chǎn)品）
1）條款解讀
2）產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3）產(chǎn)品客戶分析
4）如何切合客戶需求
2、年金險產(chǎn)品（機構(gòu)提供在售產(chǎn)品）
1）條款解讀
2）產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3）產(chǎn)品客戶分析
4）如何切合客戶需求
3、重疾險產(chǎn)品（機構(gòu)提供在售產(chǎn)品）
1）條款解讀
2）產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3）產(chǎn)品客戶分析
4）如何切合客戶需求
4、意外險產(chǎn)品（機構(gòu)提供在售產(chǎn)品）
1）條款解讀
2）產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3）產(chǎn)品客戶分析
4）如何切合客戶需求
5、其他拓客類產(chǎn)品（機構(gòu)提供在售產(chǎn)品）
1）條款解讀
2）產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3）產(chǎn)品客戶分析
4）如何切合客戶需求
第二部分：壽險的意義和功用
一、人生階段和保險需求
1、小游戲引入話題：泰坦尼克號
2、保險的本質(zhì)：財務(wù)規(guī)劃
3、人生三大風險
4、保險金字塔
5、人生階段和保險需求曲線
6、從財務(wù)安全到財務(wù)自由
二、保險在家庭資產(chǎn)配置中的作用
1、理財規(guī)劃的目標
2、家庭財富的五大風險
3、投資學帆船理論
4、從資產(chǎn)配置的角度講養(yǎng)老、理財和醫(yī)療
5、如何根據(jù)財務(wù)目標和家庭資產(chǎn)測算保額保費
第三部分：設(shè)計保險方案與說明
一、根據(jù)需求設(shè)計保險解決方案
1、設(shè)計方案的原則：保額&保費
2、設(shè)計方案的過程：主險、附加險的保額、繳費選擇、與需求的對照
3、設(shè)計方案的詳細說明
二、保險解決方案的說明
1、回顧客戶需求
2、保險產(chǎn)品的優(yōu)勢
3、我們的服務(wù)優(yōu)勢
4、投保注意事項說明
第四部分：需求導(dǎo)向的顧問式銷售
一、需求導(dǎo)向的概述
1、期繳保險銷售的難點
2、針對難點的關(guān)鍵：需求導(dǎo)向
3、需求導(dǎo)向的顧問式銷售核心：發(fā)掘客戶需求
二、發(fā)掘客戶需求的方法
1、發(fā)掘需求前的準備和鋪墊
2、提問
3、講故事
4、澄清確認，明確問題和需求金額
三、如何談養(yǎng)老需求
1、養(yǎng)老需求的典型客戶
2、養(yǎng)老需求的前期鋪墊
3、挖掘養(yǎng)老需求6個經(jīng)典問題
4、挖掘養(yǎng)老需求一個經(jīng)典故事：退休生活三段法
四、如何談教育需求
1、教育需求的典型客戶
2、教育需求的前期鋪墊
3、挖掘教育需求3個經(jīng)典問題
4、挖掘教育需求的一個經(jīng)典故事：基礎(chǔ)教育、素質(zhì)教育與精英教育
五、如何談醫(yī)療需求
1、醫(yī)療需求的典型客戶
2、醫(yī)療需求的前期鋪墊
3、挖掘醫(yī)療需求5個經(jīng)典問題
4、挖掘醫(yī)療需求的一個經(jīng)典故事：流感下的北京中年
六、如何談理財需求
1、理財需求的典型客戶
2、理財需求的前期鋪墊
3、挖掘理財需求5個經(jīng)典問題
4、挖掘理財需求的一個經(jīng)典故事：疫情為什么會造成全球金融資產(chǎn)的暴跌
六、設(shè)計解決方案并產(chǎn)品說明
1、確認客戶保額保費
2、選擇合適的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合
3、FABE產(chǎn)品說明法
七、促成和異議處理
1、購買信號
2、促成的常用方法
3、常見的異議和處理方法
八、遞送保單和服務(wù)承諾
1、怎樣說明保單
2、服務(wù)承諾和永續(xù)經(jīng)營
第五部分：開拓和維護準客戶
一、開拓準客戶
1、準客戶的肖像
2、準客戶的來源
3、開拓緣故客戶的方法
4、開拓轉(zhuǎn)介紹客戶
5、通過活動開拓陌生客戶
二、維護客戶
1、自媒體營銷怎么做
2、魚塘營銷
3、影響力中心的挖掘
三、開拓準客戶的營銷活動
1、客戶沙龍的組織
2、客戶沙龍的邀約
3、客戶沙龍的運作

杜曉婕老師的其它課程