《銀保期繳訓(xùn)練營》

  培訓(xùn)講師：杜曉婕

講師背景：
杜曉婕老師——保險營銷專家專家介紹：l中國管理科學(xué)研究院授權(quán)講師l十余年豐富的金融產(chǎn)品營銷及培訓(xùn)經(jīng)歷l某集團(tuán)商務(wù)咨詢副總經(jīng)理兼培訓(xùn)負(fù)責(zé)人l平安集團(tuán)金融生活超市項(xiàng)目組培訓(xùn)經(jīng)理l合眾人壽保險公司營業(yè)部經(jīng)理，全國十佳培訓(xùn)師，培訓(xùn)督導(dǎo)l海爾紐約人壽 詳細(xì)>>

杜曉婕
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《銀保期繳訓(xùn)練營》詳細(xì)內(nèi)容

《銀保期繳訓(xùn)練營》


課程名稱《銀保期交訓(xùn)練營》
主講：杜曉婕
課程背景：
銀保躉交業(yè)務(wù)已曇花一現(xiàn)，除了規(guī)模保費(fèi)所帶來的漂亮數(shù)字外，沒有實(shí)際的內(nèi)涵價值和利潤，所以轉(zhuǎn)型為期交業(yè)務(wù)勢在必行。如今，客戶經(jīng)理們所面臨的處境非常尷尬，因?yàn)檗D(zhuǎn)型的不僅僅是產(chǎn)品，還有客戶經(jīng)理們銷售意識的轉(zhuǎn)化和銷售技能的提升。
銷售技能如何提升？
在信息多元化的今天，傳統(tǒng)的銷售方法已不能適應(yīng)多變的市場，常規(guī)的方法很難用到實(shí)際銷售中去，結(jié)果是觀念陳舊而導(dǎo)致學(xué)員厭學(xué)，因此銷售技能必須轉(zhuǎn)型，要將課程提升至“道”的層面，也就是說要學(xué)習(xí)新的思維和模式，要出奇制勝劍走偏鋒。
本課程將引用保險的意義與功用提高客戶經(jīng)理對保險的認(rèn)知度，顛覆傳統(tǒng)保險銷售的模式，讓客戶主動找我們買保險，通過講師講解和案例分析，幫助學(xué)員更快速掌握銷售技巧，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，最終達(dá)成我們想要的結(jié)果。
課程收益：
1、讓客戶經(jīng)理了解期交產(chǎn)品銷售意義
2、精準(zhǔn)判斷客戶的保險需求
3、掌握廳內(nèi)快速成交的黃金話術(shù)
4、掌握創(chuàng)新營銷的精髓
5、做好存量客戶的維護(hù)與管理
6、學(xué)會策劃和組織特色沙龍的運(yùn)作
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理
課程方式：講師講授+學(xué)員互動+案例分析+情景再現(xiàn)+小組研討
參訓(xùn)人數(shù)：不超過120人為效果最佳
課程模型：
課程大綱
第一部分：銷售心態(tài)的轉(zhuǎn)型
一、保險的意義與功用
1、沒有保險才是最大的風(fēng)險
2、保監(jiān)會134號文件解讀
3、太陽底下最光輝的三大職業(yè)
4、二大保險理念必須深入骨髓
二、銀行保險發(fā)展的前景
1、銀行保險的定義及描述
2、銀行保險的由來
3、銀行保險興起的主要原因
4、銀行保險發(fā)展的3個階段
5、銀行和保險合作的3種類型
6、銀行保險在壽險市場上的占比
7、銀行保險是一項(xiàng)“三贏”的業(yè)務(wù)
8、銀行銷售保險產(chǎn)品的優(yōu)勢
三、銀保期交銷售的意義
1、發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自己
2、克服銷售的恐懼心理
3、心態(tài)決定命運(yùn)
4、正確認(rèn)識躉交和期交
5、銀保產(chǎn)品期交的優(yōu)勢
第二部分：銷售技能的提升
一、網(wǎng)點(diǎn)客戶的有效開發(fā)
1、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶消費(fèi)狀態(tài)及心理變革
2、流量客戶的有效開發(fā)
小組研討：設(shè)計調(diào)查問卷
3、存量客戶的職業(yè)分類
4、收集客戶的詳細(xì)資料
5、網(wǎng)點(diǎn)客戶的需求定位
世界咖啡：網(wǎng)點(diǎn)客戶的職業(yè)素描圖
6、快速成交網(wǎng)點(diǎn)客戶的黃金話術(shù)
小組研討：設(shè)計不同客戶類型的黃金多問
二、網(wǎng)點(diǎn)客戶的創(chuàng)新營銷
1、創(chuàng)新營銷的四大武器
（1）魚塘法則：找到準(zhǔn)客戶聚集的地方
（2）杠桿借力：利用工具獲取客戶的詳細(xì)資料
（3）銷售信行銷：促使準(zhǔn)客戶與我見面交流
（4）超價值禮品：臨門一腳讓準(zhǔn)客戶下定購買決心
案例一：少兒險的創(chuàng)新銷售
案例二：理財險的創(chuàng)新銷售
三、金融市場趨勢分析
1、中美貿(mào)易戰(zhàn)對經(jīng)濟(jì)的影響
（1）中美貿(mào)易戰(zhàn)的背景
（2）中美貿(mào)易戰(zhàn)的進(jìn)程
（3）中美貿(mào)易戰(zhàn)對經(jīng)濟(jì)和金融的影響
（4）我們?nèi)绾螒?yīng)對
2、國內(nèi)金融理財市場總覽
（1）國內(nèi)金融市場總覽
（2）國內(nèi)金融市場的現(xiàn)狀和變化
（3）對我們的意義
小組研討：運(yùn)用所學(xué)的知識研討保險理念話術(shù)
3、常用金融理財工具的分析
（1）投資理財工具的本質(zhì)
（2）各類工具的特點(diǎn)分析
（3）保險理財?shù)膬?yōu)勢分析
4、保險在家庭資產(chǎn)配置中的作者用
（1）家庭資產(chǎn)配置金字塔
（2）保險的作用
（3）從財務(wù)安全到財務(wù)自由
四、中長期保險銷售技巧
1、期繳保險銷售的意義
2、快速成交三步走
（1）確認(rèn)需求
（2）產(chǎn)品說明
（3）促成和異議處理
3、期繳產(chǎn)品的專用話術(shù)
（1）時間長怎么辦
（2）繳費(fèi)壓力大怎么辦
（3）不同險種的說明話術(shù)
五、特色沙龍的運(yùn)作模式
1、特色沙龍的意義
2、產(chǎn)品沙龍的類型
3、特色沙龍舉辦的原則
（1）主題要有吸引力
（2）邀約對象要一致
（3）活動要可操作性
（4）要善于資源整合
案例賞析：手繪風(fēng)箏DIY親子活動
群策群力：特色沙龍的策劃方案

 

杜曉婕老師的其它課程

課程名稱：《期繳保險銷售技巧》主講：杜曉婕老師6課時課程背景：我們發(fā)現(xiàn)在長期期繳保險銷售當(dāng)中，理財經(jīng)理普遍存在事前不會開拓準(zhǔn)客戶，不能精準(zhǔn)識別目標(biāo)客戶、在銷售面談的過程中不會喚醒客戶需求，不能把握客戶的痛點(diǎn)來提供解決方案、不能及時處理客戶的異議、不能通過保險的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問題。本課程內(nèi)容來源和側(cè)重于銷售實(shí)戰(zhàn)，從開拓客戶、KYC了解

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課程名稱《點(diǎn)爆開門紅-保險客戶的邀約蓄客技巧》講師：杜曉婕一、保險客戶的開拓社群營銷開拓客戶存量客戶的分類與梳理客戶轉(zhuǎn)介紹客戶管理系統(tǒng)簡介二、客戶沙龍的組織策劃1、客戶沙龍的策劃2、客戶沙龍的運(yùn)營3、客戶沙龍的主題客戶沙龍的邀約邀約流程（短信通知、首次電話邀約、預(yù)約送邀請函、會務(wù)組回訪、會前再次確認(rèn)）客戶的篩選（購買力、決策權(quán)、需求點(diǎn)）沙龍的邀約術(shù)（特定人群

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課程名稱《營銷團(tuán)隊(duì)管理》主講：杜曉婕老師6課時課程背景：營銷團(tuán)隊(duì)的管理和普通公司內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)的管理有著顯著的區(qū)別，首先是目標(biāo)導(dǎo)向性，營銷團(tuán)隊(duì)要為業(yè)績目標(biāo)負(fù)責(zé)，有明確的績效考核要求；其次是日常管理較為松散，很難有嚴(yán)格的考勤和工作匯報等要求；再次是團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)參差不齊，在專業(yè)知識、職場素養(yǎng)、工作習(xí)慣等方面差異巨大；最后營銷團(tuán)隊(duì)有自我發(fā)展和完善的主觀需求，需要面對增

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課程名稱：《保險基礎(chǔ)知識培訓(xùn)》主講：杜曉婕老師課程大綱/要點(diǎn)：第一部分：保險的基礎(chǔ)知識和發(fā)展歷程一、保險的發(fā)展歷程什么是風(fēng)險風(fēng)險管理的手段：保險保險的雛形：猶太人的互助制度保險的起源：海上保險制度（案例：泰坦尼克號）現(xiàn)代保險行業(yè)的情況我國保險業(yè)的情況保險的深度和廣度，以及近年的發(fā)展態(tài)勢國家政策鼓勵保險行業(yè)發(fā)展銀行保險發(fā)展的歷史與意義我們?yōu)槭惨N售保險二、保險

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課程名稱：《產(chǎn)說會講師速成訓(xùn)練營》主講：杜曉婕老師12課時課程背景：每年開門紅季保險銷售上量幾乎都是要通過大量的產(chǎn)說會，尤其是銀行網(wǎng)點(diǎn)或者保險公司的營服，頻次高，但每場客戶又不多，能夠借助分公司力量是很有限的，所以培養(yǎng)大量能夠主講產(chǎn)說會的理財經(jīng)理、兼講和外勤是非常有幫助的。傳統(tǒng)的講師訓(xùn)練包含的內(nèi)容非常豐富，包括講師的基本能力，表達(dá)能力，績效分析，課程設(shè)計，課

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課程名稱：《理財保險營銷實(shí)戰(zhàn)》主講：杜曉婕老師6課時課程大綱/要點(diǎn)：財富管理與保險配置什么是財富管理家庭財富的五大風(fēng)險保險的本質(zhì)保險在財富管理中的重要功能家庭個性化保障體系1、家庭個性化保障體系2、?五大理財需求邏輯3、保險是解決家庭理財需求的重要手段??三、理財營銷?我們不銷售產(chǎn)品，只銷售綜合金融需求解決方案?理財營銷的最佳實(shí)踐——“痛點(diǎn)”營銷法?什么是痛

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課程名稱：《新形勢下終身壽險的切入和營銷配置》主講：杜曉婕老師課程背景：當(dāng)前，銀保市場競爭非常激烈，期交產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭的焦點(diǎn)都集中在營銷費(fèi)用、傭金、產(chǎn)品固定利率，保本時間等跟收益有關(guān)的地方。理財經(jīng)理除了收益，不會跟客戶從更多的角度分析保險的意義和功用，陷入不斷對比產(chǎn)品收益的困境，累且效果不好。本次課程主要主要針對以上這些情況，著力于挖掘終身壽險的亮點(diǎn)和

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課程名稱《年金險專項(xiàng)營銷》主講：杜曉婕老師6課時課程背景：作為個險開門紅的主力產(chǎn)品，年金險以其高保費(fèi)，適應(yīng)人群廣泛，繳費(fèi)年期靈活，投保方便等特點(diǎn)牢牢占據(jù)個險開門紅的80保費(fèi)。深入了解年金險，分析年金險的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，運(yùn)用各種話術(shù)和方法成功銷售年金險，是我們做好開門紅的關(guān)鍵。這堂課程專為年金險的銷售設(shè)計，對我們做好年金險有著重要的意義。課程收益：通過本課程的學(xué)習(xí)

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課程名稱：《重疾/醫(yī)療險專項(xiàng)營銷》主講：杜曉婕老師6課時課程背景：隨著銀保監(jiān)會對于保險要姓“?！痹絹碓絿?yán)格的要求，以及進(jìn)入2020年以后，各家保險公司對于保障型險種的重視程度，和公眾對于健康險的關(guān)注，怎樣更好地銷售重疾險、醫(yī)療險成為我們銷售人員要提升的技巧和能力。我們從以下幾個方面提升銷售的能力，第一是重疾\醫(yī)療類產(chǎn)品的分類，重點(diǎn)條款說明解讀；第二是如何開拓

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