《長尾客戶價(jià)值提升策略與增量客戶開發(fā)》

  培訓(xùn)講師：趙倩

講師背景：
趙倩——網(wǎng)點(diǎn)營銷管理實(shí)戰(zhàn)講師【專家介紹】?網(wǎng)點(diǎn)營銷管理實(shí)戰(zhàn)講師?國家二級心理咨詢師?NLP高級執(zhí)行師?注冊催眠師?國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師?同濟(jì)大學(xué)企業(yè)管理碩士趙倩老師，曾任國內(nèi)知名財(cái)富管理機(jī)構(gòu)培訓(xùn)總監(jiān)、某知名咨詢公司副總經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、高級 詳細(xì)>>

趙倩
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《長尾客戶價(jià)值提升策略與增量客戶開發(fā)》詳細(xì)內(nèi)容

《長尾客戶價(jià)值提升策略與增量客戶開發(fā)》

課程名稱：《長尾客戶價(jià)值提升策略與增量客戶開發(fā)》主講：趙倩老師 6課時(shí)
課程背景：
課程收益：
課程對象：郵政金融全員營銷人員
授課方式：
案例分析：如何避免針對現(xiàn)有熟客的過度開發(fā)
課程大綱/要點(diǎn)：
一、長尾客戶經(jīng)營新思路
資產(chǎn)配置理念的變化
不同層級客戶的資產(chǎn)配置差別
長尾客戶常用的資產(chǎn)配置模型
長尾客戶資產(chǎn)配置的切入角度
存量客戶精準(zhǔn)營銷策略
確認(rèn)長尾客戶主流客群
經(jīng)營重點(diǎn)確認(rèn)
確定客戶策略
城區(qū)、農(nóng)村等群體客戶經(jīng)營案例分享
二、存量客戶溝通及需求挖掘
客戶關(guān)系破冰
兩種約見方法
三類客戶約見流程、話術(shù)與技巧
新客/不熟客五步邀約（導(dǎo)入長尾客戶破冰邀約話術(shù)、客戶電邀過程記錄表）
長尾客戶四種典型場景邀約
存量客戶盤活流程及技巧（導(dǎo)入長尾客戶面訪破冰話術(shù)、長尾客戶破冰跟進(jìn)話術(shù)）
客戶信息獲取KYC技巧
KYC的基本原則
KYC的提問方式
KYC提問技巧之FORM
KYC話術(shù)模板及訓(xùn)練（導(dǎo)入長尾客戶KYC話術(shù)以及KYC工具表）
客戶需求挖掘談話技巧
引發(fā)需求技巧：SEE&GAP
需求挖掘三步走:教育、養(yǎng)老、風(fēng)險(xiǎn)
不同場景下的需求挖掘演練
專業(yè)方案提供呈現(xiàn)
百年摯愛人生產(chǎn)品保險(xiǎn)三步引入法
理念
缺口檢視
產(chǎn)品呈現(xiàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)三要素
提供方案實(shí)戰(zhàn)演練
異議處理及成交推動
推進(jìn)成交三步走
客戶HAAC異議處理
常見異議問題演練
三、長尾客戶獲金技巧
關(guān)系維護(hù)
關(guān)系維護(hù)的目的和原則（導(dǎo)入客戶面訪溝通獲金話術(shù)）
客戶維護(hù)計(jì)劃的制定（導(dǎo)入客戶建檔分析表）
加強(qiáng)客戶關(guān)系的四大基石
活動維護(hù)
客戶活動的三大類型
客戶活動的設(shè)計(jì)的基本原則
四大客群的營銷活動設(shè)計(jì)
客戶倍增
客戶倍增的兩個(gè)方法：交叉銷售、MGM
交叉銷售的兩大技巧
MGM的三個(gè)場景
四、客戶活動的組織實(shí)施
客戶開發(fā)之開發(fā)策略（形式-案例分析、頭腦風(fēng)暴）
確認(rèn)主流沙龍活動客群
經(jīng)營重點(diǎn)確認(rèn)
確定客戶策略
客戶沙龍活動開發(fā)執(zhí)行策略
客戶活動的主題選擇
客戶活動組織的分工
電話邀約客戶話術(shù)（導(dǎo)入沙龍活動邀約話術(shù)）
短信、微信邀約客戶話術(shù)（導(dǎo)入沙龍活動短信微信邀約話術(shù)）
話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)演練
客戶活動的資料準(zhǔn)備（導(dǎo)入幾個(gè)主題的沙龍活動講解PPT）
如何選擇活動禮品
客戶活動現(xiàn)場的關(guān)鍵點(diǎn)
客戶活動中講解產(chǎn)品的注意點(diǎn)
營銷活動后的跟進(jìn)（導(dǎo)入沙龍活動后跟進(jìn)話術(shù)）
營銷活動的宣傳造勢
五、CRM系統(tǒng)客群分析
掌握CRM系統(tǒng)中的客戶信息視圖
客戶的基礎(chǔ)信息
客戶的業(yè)務(wù)信息
客戶的活躍度
客戶的貢獻(xiàn)度
客戶標(biāo)簽庫中的其他信息
客戶商機(jī)管理和營銷動作
達(dá)標(biāo)換卡貴賓客戶聯(lián)系與邀約
大額活期閑置提醒與產(chǎn)品匹配
產(chǎn)品到期與二次營銷話術(shù)
客戶的關(guān)懷事件
客戶關(guān)系變動提示和確認(rèn)
客戶級別變動的跟蹤服務(wù)
新客戶精準(zhǔn)維護(hù)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)和事件
[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 

趙倩老師的其它課程

課程名稱：《基于CRM系統(tǒng)的客戶營銷能力提升》主講：趙倩6課時(shí)課程大綱：整體評估并制定計(jì)劃客戶盤點(diǎn)于目標(biāo)設(shè)置CRM系統(tǒng)理財(cái)經(jīng)理工作平臺解讀六個(gè)數(shù)字要素目標(biāo)制定的原則不同階段達(dá)成目標(biāo)的路徑工作重點(diǎn)安排制定每周每日的日程安排每日CRM系統(tǒng)必做工作理財(cái)顧問的日程安排范例備選日程安排全名了解客戶及客戶邀約掌握CRM系統(tǒng)中的客戶信息視圖客戶的基礎(chǔ)信息客戶的業(yè)務(wù)信息客戶

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課程名稱：《新趨勢下的客戶經(jīng)營與維護(hù)》主講：趙倩老師6課時(shí)課程背景：很多客戶經(jīng)理常常有這樣的困惑！互聯(lián)網(wǎng)競爭越來越激烈、客戶越來越理性、營銷越來越難做。這些問題的原因其實(shí)有很多，一方面在于客戶線上化、產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)競爭加劇等外部原因，另一方面則在于客戶經(jīng)理本身的不專業(yè)、不積極、不經(jīng)營、不服務(wù)、不用心、不改變等內(nèi)部原因所造成。無論是外部原因還是內(nèi)部原因，其根

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課程名稱：《新形勢下的銀行網(wǎng)點(diǎn)員工綜合營銷能力提升》主講：趙倩老師6-12課時(shí)課程背景：進(jìn)入21世紀(jì),我國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了重大變化,由于經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢,信息技術(shù)的迅猛發(fā)展和市場準(zhǔn)入的門戶開放,外資銀行紛紛搶灘中國市場等多個(gè)因素的共同影響,使得銀行業(yè)的外部競爭變得異常激烈.更重要的是,消費(fèi)者金融消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變,使得人們對金融消費(fèi)越來越理性,

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課程名稱：《贏戰(zhàn)跨賽----郵儲跨年度經(jīng)營策略》主講：趙倩老師6小時(shí)課程收益：深刻了解跨賽對客戶、網(wǎng)點(diǎn)、自己的戰(zhàn)略意義全面掌握跨賽過程中的實(shí)施要點(diǎn)和關(guān)鍵要素清晰了解工作方向和定位，找準(zhǔn)自己的角色，全身心投入學(xué)習(xí)掌握旺季營銷中的營銷技巧和方法并學(xué)以致用掌握系統(tǒng)的營銷工具和方式方法運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)營銷當(dāng)中授課方式：講師講述、行動學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論課程大

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課程名稱：《督訓(xùn)師工作職責(zé)與高效督導(dǎo)追蹤方法》主講：趙倩老師6課時(shí)課程大綱：第一模塊轉(zhuǎn)型督訓(xùn)師的職責(zé)督訓(xùn)師常見工作難題職責(zé)定位及動作策略制定輔導(dǎo)推動團(tuán)隊(duì)溝通培訓(xùn)提升督導(dǎo)管控反饋總結(jié)第二模塊優(yōu)秀督訓(xùn)師必須具備的能力督導(dǎo)管理的基本原則“個(gè)人影響力”原則“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則“一手抓業(yè)務(wù)，一手抓管理”原則優(yōu)秀督訓(xùn)師必須具備的能力專業(yè)能力管理能力個(gè)人素養(yǎng)轉(zhuǎn)型督訓(xùn)

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XX銀行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師集中育成培訓(xùn)方案為確保XX銀行轉(zhuǎn)型工作取得長效成果，需要培養(yǎng)一支專業(yè)化、綜合型的團(tuán)隊(duì)——“轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師”，因此將在9月舉行XX銀行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師4天3晚的集中育成培訓(xùn)。為確保教學(xué)質(zhì)量，此次封閉式培訓(xùn)將采用白天集中培訓(xùn)+晚間活動訓(xùn)練模式，旨在將培訓(xùn)內(nèi)容可以投入于實(shí)踐中，從而更加有效推動培訓(xùn)成效。同時(shí)，中心將依托長期培訓(xùn)組織的經(jīng)驗(yàn)，通過配備助教老師全

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課題名稱：《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷管理技能提升培訓(xùn)》主講：趙倩老師6課時(shí)課程大綱:模塊一：新時(shí)代新趨勢數(shù)字化風(fēng)暴顛覆銀行競爭格局銀行邁入4.0智能銀行時(shí)代金融科技與智能營銷新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)邏輯零售競爭力提升模型模塊二：新時(shí)代理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)人的角色定位負(fù)責(zé)人的角色定位管理層次與能力經(jīng)營型網(wǎng)點(diǎn)管理理念業(yè)務(wù)推動模式賦能型管理者打造模塊三：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人素質(zhì)提升目標(biāo)管理制定符合SMA

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課程名稱：《資產(chǎn)配置視角下的顧問式營銷》主講：趙倩老師6課時(shí)課程大綱：一、資管新規(guī)背景下的轉(zhuǎn)變客戶需求的變化贏得客戶三張牌資管新規(guī)對郵政的影響銷售模式如何適應(yīng)變化二、“銀行產(chǎn)品版”資產(chǎn)配置投資、理財(cái)與財(cái)富管理的區(qū)別普通客戶理財(cái)規(guī)劃營銷邏輯零售銀行角度的“資產(chǎn)配置”配置案例分析如何與客戶談資產(chǎn)配置三、KMS：產(chǎn)品營銷技巧客戶約見活動量計(jì)劃兩大類客戶約見實(shí)戰(zhàn)五中

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課程名稱：《贏下旺季開門紅》主講：趙倩老師6-12課時(shí)課程背景：在以往的銀行業(yè)當(dāng)中，都有這樣的作業(yè)習(xí)慣，即上半年就完成全年任務(wù)指標(biāo)的大部分要求，所以便有了“要想富一季度，要賺錢上半年”的俗語，然而隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的進(jìn)一步加劇，雖然銀行定位給其后續(xù)發(fā)展方向帶來了一定的指引，但同時(shí)短時(shí)間內(nèi)的業(yè)內(nèi)混戰(zhàn)目前看來也是不可避免，除去少數(shù)地方銀行介入暫未飽和，但很多客群

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課程名稱：《卓越理財(cái)經(jīng)理塑造訓(xùn)練營》主講：趙倩老師6-12課時(shí)課程背景：近幾年隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的財(cái)富也得到了逐步的積累?？蛻魧ψ陨碡?cái)富的管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等機(jī)構(gòu)在個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。該局面也對銀行快速打造專業(yè)化理財(cái)師團(tuán)

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