贏銷心態(tài)+贏銷真功夫

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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贏銷心態(tài)+贏銷真功夫詳細(xì)內(nèi)容

贏銷心態(tài)+贏銷真功夫

本課程核心觀點
競爭對手日益“生猛”，我們只有練得更強，才有勝算的機會
銷售的職業(yè)化不僅關(guān)系業(yè)績的增長，更關(guān)系到企業(yè)品牌的生命力
企業(yè)需要行動力，所以，培訓(xùn)的落點必須是行為的塑造
課程背景
銷售是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的最后一環(huán)，所以，銷售的成功=企業(yè)的成功。而對銷售來講，心態(tài)和基本功是成功的必備條件。可是，當(dāng)我們寄厚望于銷售，他們的表現(xiàn)常常令人失望，譬如：
缺乏激情和高昂的斗志，工作不溫不火，有時還“偷工減料”
抗壓力明顯不夠，遇到挫折就情緒起伏，甚至一瀉千里
自律性差，職業(yè)素養(yǎng)不高，“游擊隊作風(fēng)”太重，難以塑造品牌形象
應(yīng)變能力欠缺，面對復(fù)雜的現(xiàn)場問題時，只能“跟著感覺走”
工作不講究方法，看起來都在忙，實際上工作效率卻很低
……
本課程針對心態(tài)和基本功這兩大問題，從故事啟迪、思想沖擊、情景體驗、行為規(guī)范、方法傳遞等五個方面，重塑銷售人員的職業(yè)精神，提升他們的實戰(zhàn)技能，由此增強銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，為刷新銷售業(yè)績打下其實的基礎(chǔ)。
課程特色
課程研發(fā)：9年的精心打造，350場次的沉淀。
師資水平：20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究銷售行為和企業(yè)管理，內(nèi)則著書立說，外則言傳身教。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
核心技術(shù)：演練、糾錯、提煉、復(fù)現(xiàn)、考試——五大工序，真正實現(xiàn)技能的移植。
訓(xùn)練目標(biāo)：技能的學(xué)習(xí)、鞏固和執(zhí)行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
授課風(fēng)格
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
案例見證
案例1：大幅度提高電話成功率
北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會議營銷，銷售對象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵，銷售人員通過電話邀請老年朋友參加產(chǎn)品推介會，如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧，邀請的人數(shù)不多，就影響推介會的效果。
2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個月、共三場“精益營銷訓(xùn)練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對數(shù)據(jù)：
訓(xùn)練前，每100個電話的成功率：1.2個
訓(xùn)練后，每100個電話的成功率：6.1個

案例2：提高銷售業(yè)績，降低銷售費用
南京鼎力公司經(jīng)營電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴大近4倍，銷售收入?yún)s只增長了1.5倍，同時，費用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營銷訓(xùn)練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：
銷售收入：
2008年，5603萬
2009年，9199萬，增長幅度為64.2%
銷售費用：
訓(xùn)練前，每100萬訂單的銷售費用約為13000元
訓(xùn)練后，每100萬訂單的銷售費用約為9000元

案例3：幫助企業(yè)迅速拓展市場
武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測溫防火系統(tǒng)，擁有一個國家級實驗室，技術(shù)在國內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。
2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓(xùn)練”，同時，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目，銷售額突破6000萬。
適宜的學(xué)習(xí)對象
銷售主管、各類銷售人員
課程大綱
一、贏銷心態(tài)
自信——
    客戶更愿意為自信埋單
相信你自己：我不比別人差
    有坦誠，才有自信
善用長處，改正缺失，每個人都很優(yōu)秀
堅持——
不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹
堅持到底，客戶早晚會感動
進(jìn)取——
    向前看，成功與你的過去無關(guān)
    挑戰(zhàn)，人生才能更精彩
    銷售沒有終點，只有下一站
積極——
    直面壓力，想辦法解決問題
幸福是自找的，不是別人給的
積極與機會成正比
開放——
    三人行，必有我?guī)?br /> 銷售是一個不斷展開的世界
    客戶是你的最好的老師

二、銷售職業(yè)理念
銷售不是求人，而是創(chuàng)造價值
    因為專業(yè)，所以值得信賴
在銷售的眼中，客戶是一群“小白鼠”
運氣源自勤奮，還有認(rèn)真
任何時候都面帶微笑，客戶不相信眼淚
承擔(dān)責(zé)任，為團(tuán)隊和家人負(fù)責(zé)
    和大家一起努力，團(tuán)隊因你而驕傲

三、品牌化形象
小利賣產(chǎn)品，大利賣品牌
銷售人員的品牌：五維形象
現(xiàn)場呈現(xiàn)：專業(yè)和熱情
銷售過程：細(xì)節(jié)決定成敗
售后服務(wù)：創(chuàng)造口碑

四、贏銷真功夫
溝通的七大黃金法則
瞄準(zhǔn)了再打——選擇目標(biāo)客戶
明確關(guān)鍵人物，然后深入
抓住機會，讓客戶觸電
適時約見，建立感情的引信
促成客戶購買：順勢而為
談判：充分的理由和能伸能屈
銷售的最高境界：以客戶為市場杠桿

五、銷售方法和習(xí)慣
受約束的樹才能長得高大
時間管理——追求一米陽光
為自己樹立清晰的路標(biāo)
一次把事情做好
多長一眼，你會發(fā)現(xiàn)“黃金”
會學(xué)習(xí)的人最具有競爭力
老師的實力
 

 市場營銷

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一、團(tuán)隊建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團(tuán)隊建設(shè)？團(tuán)隊管理與團(tuán)隊建設(shè)什么是團(tuán)隊管理什么是團(tuán)隊建設(shè)什么是團(tuán)隊驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊建設(shè)的意義增強團(tuán)隊前進(jìn)的心理驅(qū)動力改善團(tuán)隊的素質(zhì)驅(qū)動力提升團(tuán)隊實現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動力評價團(tuán)隊質(zhì)量的六個標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團(tuán)隊質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團(tuán)隊每個人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團(tuán)隊的未來而工作對工作負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細(xì)化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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