《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作管理與策略應(yīng)用》

銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作管理與策略應(yīng)用
劉愛(ài)霞
課程背景
在項(xiàng)目中，很多銷(xiāo)售都會(huì)體會(huì)到客戶(hù)的“易變性”，如何解讀客戶(hù)和項(xiàng)目的易變性，如何能更好的控局。
對(duì)于企業(yè)，復(fù)雜、大型的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)自不易，要投入相當(dāng)?shù)馁Y源、人力、物力、財(cái)力去跟進(jìn)。從搜索、醞釀、接觸、跟進(jìn)、深入、談判到銷(xiāo)售后服務(wù)各個(gè)節(jié)點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣，步步驚心，其中任何一個(gè)閃失，都會(huì)帶來(lái)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，甚至?xí)斐呻y以彌補(bǔ)的損失。
另一方面，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷(xiāo)售必然要為客戶(hù)提供更多的附加價(jià)值才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。但過(guò)多的價(jià)值銷(xiāo)售人員個(gè)體無(wú)法創(chuàng)造，最終必然要依靠組織，而且是組織系統(tǒng)的創(chuàng)造來(lái)實(shí)現(xiàn)。價(jià)值創(chuàng)造的主體由銷(xiāo)售人員變成了銷(xiāo)售、專(zhuān)家、產(chǎn)品、客戶(hù)、供應(yīng)商組成的價(jià)值創(chuàng)造體。銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)由一個(gè)銷(xiāo)售對(duì)另一個(gè)銷(xiāo)售，變成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)另一個(gè)團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售人員不過(guò)是站在最前面表演的那個(gè)人而已。
很多企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力參差不齊，即便是有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售們對(duì)項(xiàng)目狀態(tài)的理解判斷也會(huì)不一致，往往造成行動(dòng)缺乏一致性。銷(xiāo)售需要技巧，但更需要管理。優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理需要扮演雙重角色——一方面領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，一方面管理銷(xiāo)售過(guò)程。系統(tǒng)的訓(xùn)練，是銷(xiāo)售人員走向?qū)I(yè)化、提高銷(xiāo)售訂單贏率的一個(gè)捷徑。
課程特色
本課程將詳解大項(xiàng)目銷(xiāo)售的全過(guò)程以及控制要領(lǐng)，在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理出關(guān)鍵的銷(xiāo)售動(dòng)作、可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，同時(shí)配合介紹推出相應(yīng)的使用工具和技巧，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)全面的管理銷(xiāo)售項(xiàng)目。
課程包含大量的實(shí)戰(zhàn)方法介紹、實(shí)戰(zhàn)案例討論分享、實(shí)戰(zhàn)案例場(chǎng)景演練，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。
課程收益
幫助學(xué)員改變認(rèn)知
大項(xiàng)目銷(xiāo)售不是悶頭就打，分清楚形勢(shì)及定好策略非常非常重要。
幫助學(xué)員改變行為
銷(xiāo)售控單量化管理，扎實(shí)運(yùn)作項(xiàng)目，不靠運(yùn)氣不靠天。
銷(xiāo)售場(chǎng)景和打法千萬(wàn)種，基本功扎實(shí)是根本。大項(xiàng)目銷(xiāo)售是團(tuán)隊(duì)合作，系統(tǒng)運(yùn)作無(wú)遺漏和規(guī)范管理促合作是項(xiàng)目成功的有效保障。
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、解決方案總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前支持人員等
課程時(shí)間
2天，12小時(shí)
課程大綱
大項(xiàng)目銷(xiāo)售：從采購(gòu)流程說(shuō)起
越折騰客戶(hù)越占優(yōu)勢(shì)案例分享：如何通過(guò)調(diào)研獲得項(xiàng)目先機(jī)
采購(gòu)流程 VS采購(gòu)程序
采購(gòu)不同階段客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的變化
如何通過(guò)采購(gòu)程序做文章案例分享：如何通過(guò)采購(gòu)代理?yè)錃⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手
采購(gòu)?fù)ǖ澜⒂膳d趣者到痛苦者到權(quán)利者先有病后有藥
采購(gòu)流程的特點(diǎn)
論評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的重要性在標(biāo)準(zhǔn)樹(shù)立之前，標(biāo)準(zhǔn)是技術(shù)問(wèn)題在標(biāo)準(zhǔn)樹(shù)立之后，標(biāo)準(zhǔn)是政治問(wèn)題
分享與討論
分享一個(gè)你通過(guò)采購(gòu)流程贏單的案例。你是如何運(yùn)作的？分享一個(gè)你引導(dǎo)的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，有效，可以給其他同事借鑒的？
評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)里的操作空間
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是客戶(hù)對(duì)希望獲得結(jié)果的衡量
用標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分器匹配客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)與我司情況
如何引導(dǎo)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)有無(wú)、輕重、隱現(xiàn)、臨固重新定義、死活、粗細(xì)方式、評(píng)估者
引導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)機(jī)確定需求時(shí)、確定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)確定權(quán)重時(shí)確定評(píng)價(jià)方式時(shí)確定評(píng)價(jià)人時(shí)答疑時(shí)、投訴時(shí)
大項(xiàng)目之客戶(hù)關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)策略管理
客戶(hù)關(guān)系：圍繞項(xiàng)目的客戶(hù)關(guān)系拓展目的和目標(biāo)
客戶(hù)關(guān)系：策略得當(dāng)，把握節(jié)奏，分階段客戶(hù)關(guān)系動(dòng)作要點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)：開(kāi)局定位九宮格及銷(xiāo)售策略
實(shí)戰(zhàn)演練
案例1：我方地盤(pán)、開(kāi)局領(lǐng)先：為什么這個(gè)項(xiàng)目會(huì)惹來(lái)投訴？
案例2：我方地盤(pán)、開(kāi)局中立：事出反常必有妖
案例3：我方地盤(pán)、開(kāi)局落后：服務(wù)埋的坑，怎么解？
案例4：敵方地盤(pán)、開(kāi)局領(lǐng)先：丟了的客戶(hù)如何贏回來(lái)？
案例5：敵方地盤(pán)，開(kāi)局中立：哪些項(xiàng)目才是我們的菜？
案例6：敵方地盤(pán)、開(kāi)局落后：到手的項(xiàng)目為什么又丟了？
案例7：中立地盤(pán)、開(kāi)局領(lǐng)先：上一級(jí)突然強(qiáng)行指定，怎么辦？
案例8：中立地盤(pán)、開(kāi)局中立：演示中突然出現(xiàn)新任總裁，哪里出問(wèn)題了？
案例9：中立地盤(pán)，開(kāi)局落后：砸場(chǎng)子會(huì)影響客戶(hù)關(guān)系嗎？競(jìng)爭(zhēng)：華為PPVVC競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估
競(jìng)爭(zhēng)：華為銷(xiāo)售強(qiáng)度檢查工作表
大項(xiàng)目銷(xiāo)售：如何測(cè)量控單力
大單項(xiàng)目能否銷(xiāo)售成功，關(guān)系重大，但很多企業(yè)對(duì)大項(xiàng)目的銷(xiāo)售管理還是過(guò)于隨意。如何清楚地知道，哪些項(xiàng)目有望拿下，哪些項(xiàng)目可能失去
用C139模型判斷大項(xiàng)目控單力
1W、3F和9C之間的關(guān)聯(lián)性
1W、3F和9C各項(xiàng)含義以及如何判定各要素是否拿到？
C139模型：贏單區(qū)、抖動(dòng)區(qū)、輸單區(qū)
C139值判定在輸單區(qū)、抖動(dòng)區(qū)或贏單區(qū)應(yīng)該怎么辦？
定期給項(xiàng)目評(píng)C139值，及早采取改進(jìn)或補(bǔ)救措施
用C139構(gòu)造一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)控單全景圖
第一天課后作業(yè)：
用C139模型評(píng)估一個(gè)你當(dāng)前正在拓展的項(xiàng)目，第二天分小組陳述（助教第二天一早收作業(yè)）
注意：
客戶(hù)公司及客戶(hù)名稱(chēng)可以適當(dāng)脫敏
要求項(xiàng)目進(jìn)展目前至少已經(jīng)獲得了5個(gè)C
列清楚權(quán)力地圖、采購(gòu)流程
開(kāi)局定位九宮格的分析及執(zhí)行情況說(shuō)明
C139所有14個(gè)要素及是否已經(jīng)拿到需要具體說(shuō)明
列出下一步行動(dòng)計(jì)劃
華為銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)分級(jí)管理制度
銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作管理，以過(guò)程的確定性來(lái)應(yīng)對(duì)結(jié)果的不確定性
銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作四重境界
銷(xiāo)售項(xiàng)目管理常見(jiàn)問(wèn)題
PD對(duì)勝利負(fù)責(zé)，是整個(gè)項(xiàng)目的操盤(pán)手
場(chǎng)景和打法千萬(wàn)種，基本功扎實(shí)是根本
華為銷(xiāo)售項(xiàng)目管理制度
銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)分級(jí)管理的意義
華為銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)定級(jí)參考標(biāo)準(zhǔn)
華為銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)管理規(guī)則
華為重大銷(xiāo)售項(xiàng)目之資源投入
華為銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作及管理—六步到成功
華為銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作CHECKLIST
華為重大銷(xiāo)售項(xiàng)目激勵(lì)
華為重大項(xiàng)目獎(jiǎng)金包方案
華為銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
引導(dǎo)挖掘痛點(diǎn)，培育線(xiàn)索？誰(shuí)可以發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索？如何識(shí)別“痛”？
規(guī)劃定目標(biāo)和定策略是ATI最重要的決策如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)？如何制定項(xiàng)目策略？
立項(xiàng)立項(xiàng)階段任務(wù)、輸出及工具項(xiàng)目組任命項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)：統(tǒng)一思想、達(dá)成共識(shí)立項(xiàng)階段常見(jiàn)問(wèn)題立項(xiàng)階段工具方法模板項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)紀(jì)要
執(zhí)行與監(jiān)控執(zhí)行與監(jiān)控階段任務(wù)、輸出及工具對(duì)準(zhǔn)項(xiàng)目目標(biāo)，驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目高效執(zhí)行項(xiàng)目分析會(huì)是項(xiàng)目監(jiān)控、調(diào)整的重要手段項(xiàng)目分析會(huì)召開(kāi)頻率及內(nèi)容要求銷(xiāo)售項(xiàng)目周報(bào)執(zhí)行與監(jiān)控階段常見(jiàn)問(wèn)題
關(guān)閉關(guān)閉階段任務(wù)、輸出及工具華為重大項(xiàng)目案例總結(jié)工作要求關(guān)閉階段常見(jiàn)問(wèn)題關(guān)閉階段工具方法模板合同交底會(huì)項(xiàng)目后管理和答謝工作

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