《渠道開拓與管理謀略》

渠道開拓與管理謀略
劉愛霞
課程背景
優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
企業(yè)在渠道拓展過程中會面臨很多問題。如何處理直營和渠道的關系？渠道從哪里來？通用性產(chǎn)品要不要聚焦行業(yè)來拓展？如何建立既能扛量又聽話的渠道組合？經(jīng)銷商完不成年度任務怎么辦？如何進行渠道沖突管理？如何營造一個陽光又能促進渠道發(fā)展的業(yè)務環(huán)境等。
本課程圍繞著渠道管理中的各種問題而設計，參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法，從而掌握分銷渠道的設計與構建方法，學會對渠道實施有效管理的方法和技巧，有效地推動渠道管理工作，讓經(jīng)銷商真正成為我們企業(yè)的左膀右臂！
課程收益
幫助學員改變認知
渠道是我們的客戶嗎？不是。渠道和我們合作的目的是為了賺取自己的利潤。而真正的客戶是以使用為目的購買我們的產(chǎn)品的。客戶管理的根本是價值管理，而渠道管理的根本是博弈管理，研究雙方如何進行價值交換，并且控制價值交換的過程和節(jié)奏！講白一句就是：不是你拼命對渠道好，渠道就會拼命賣貨以回報你的！所以在渠道管理的過程中，廠商和渠道之間會出現(xiàn)很多矛盾，渠道經(jīng)理要學會平衡和溝通的藝術。
堅持被集成，只做渠道對不對？不對。直銷是一支高度專業(yè)和有效率的軍隊，可以保證核心客戶的廠家選擇，同時震懾渠道。渠道是警察，可以覆蓋廠商接觸不到的客戶，但廠商不能寄希望于渠道幫忙打開市場，渠道只能幫忙放大市場，核心攻堅戰(zhàn)必須廠商自己來打。所以，在渠道建設過程中，直銷分銷兩手都要抓，兩手都要硬，不能只是喊口號。直銷+生態(tài)是拓展企業(yè)市場的必由之路。幫助學員改變行為
學會系統(tǒng)思考。一切可以帶來銷售通路的渠道原則上都是目標渠道。但是，投入產(chǎn)出比合適的渠道畫像是什么？
不簽約能合作嗎？不簽約也可以合作，但穩(wěn)定的合作關系是穩(wěn)定的利潤輸出來源。頻繁的合作伙伴更換，對于渠道內(nèi)部人員也是一種資源的浪費，渠道技術和銷售需要不停的學習新產(chǎn)品。簽約是雙方合作的保護罩，他能從公司層次保障渠道伙伴的合作利益，沒有簽約的合作，不確定性因素太多，雙方合作起來也會有所顧忌，影響利益的產(chǎn)出。
關鍵人認可是否等同于公司級認可？不是。我們需要持續(xù)工作。公司級認可是我們公司價值，以及銷售自身價值的體現(xiàn)，實現(xiàn)公司級認可后，渠道的自產(chǎn)單才會逐步出現(xiàn)。
是否需要渠道做業(yè)務規(guī)劃？簽約不是兒戲，渠道需要的是持續(xù)、可預見的增長，而不是隨機產(chǎn)生的業(yè)務增量。磨刀不誤砍柴工，好的規(guī)劃，能帶來更高的收益。
課程特色
咨詢式培訓，針對具體問題進行解答和探討，適配不同企業(yè)背景問題的解決。
學習對象
銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、渠道經(jīng)理，銷售兼渠道經(jīng)理、售前支持人員等
課程時間
2天，12小時
課程大綱
渠道價值定位
渠道是我們的客戶嗎？
華為案例分享：這些年，我們也走過很多的彎路
我們?yōu)槭裁葱枰銮溃?br /> 什么樣的業(yè)務適合做分銷?
分享與討論：我們在渠道拓展的過程中碰到了哪些困難？
從上往下還是從下往上打?
通用性產(chǎn)品要不要聚焦行業(yè)來拓展？
產(chǎn)品是否做區(qū)隔?
渠道的布局與資質(zhì)要求
華為的渠道合作伙伴類型
一般公司的渠道類型
對于我們而言，投入產(chǎn)出比合適的渠道畫像是什么？
為什么渠道需要我們？
案例分享：渠道拓展話術
分享與討論：渠道合作重點衡量要素是什么？
如何看待渠道的合作價值
分享與討論：渠道的拓展是不是越多越好？
打單渠道競爭烈度控制
分享與討論：如何建立既能扛量又聽話的渠道組合？
渠道發(fā)展的S模型
如何處理直營和渠道的關系？
對市場進行細分決定了多種渠道營銷模式
華為直銷NA管理
華為NA的選擇與分層分級
如何進行渠道的布局？
華為渠道架構
華為打單渠道認證標準
渠道的拓展、培育與例行管理
如何讓合作伙伴聽話和有黏性？
渠道拓展的關鍵動作
渠道從哪里來？
案例分享：如何有效促進渠道快速合作？
渠道培育可以有哪些方式？
賦能
項目支持
激勵牽引（銷售返點、FH、SPIF、Program）
以營促銷
實力及信心牽引
優(yōu)選渠道管理
完善雙方工作界面
渠道管理
如何有效管理渠道
分享與討論：為什么要進行渠道業(yè)務規(guī)劃？
渠道業(yè)務規(guī)劃如何保障執(zhí)行？
合作規(guī)劃保障政策
行業(yè)代表與渠道合作
如何跟渠道溝通業(yè)務規(guī)劃？
業(yè)務規(guī)劃流程
業(yè)務規(guī)劃的一些說明
華為渠道例行管理
分享與討論：經(jīng)銷商完不成年度任務怎么辦？
第一天課后作業(yè)：
參考上述渠道拓展話術，結合本公司渠道實踐，提煉總結以下內(nèi)容，第二天分小組陳述（助教第二天一早收作業(yè)）
渠道畫像總結（自己培養(yǎng)、策反等選一種場景）
我們能給渠道提供哪些權益，跟主要競爭對手有什么差異
如何達成關鍵人認可（有哪些關鍵人，話術）
如何達成公司認可（有哪些有效動作）
如何促進簽合作協(xié)議打預付款（有哪些有效動作）
渠道業(yè)務規(guī)劃需要給他們提哪些要求
渠道建設階段的遞進分析
渠道建設階段的基本說明
建立公司合作視角（非項目視角）
注意非數(shù)字化成果的進展
要具有渠道分層的沉淀意識
項目階段的劃分及精力投入
合作階段的劃分
渠道合作的視角問題
階段含義及判斷標志說明
初識期
試錯期
蜜月期
同盟期
渠道合作階段推動判定的注意事項
渠道的激勵
分享與討論：渠道商務設計，以下各款各有什么優(yōu)劣勢，哪一款適合你？
純折扣無返點
大折扣小返點
小折扣大返點
純返點（季度返點臺階獎+年度返點臺階獎）+發(fā)展基金
華為渠道激勵方式
全額預付商務優(yōu)惠
返點
營銷支持
返點
銷售返點/基礎返點
戰(zhàn)略產(chǎn)品專項返點
MBO
能力返點
營銷支持
聯(lián)合市場基金
市場發(fā)展基金
Demo支持
Program
華為服務及人才發(fā)展政策
顯化激勵：優(yōu)化服務銷售返點激勵政策，提升伙伴服務銷售能力
能力提升：保持伙伴能力提升激勵，聚焦高級人才培養(yǎng)
保留交付激勵：保障服務質(zhì)量，提升客戶滿意度
場景演練：借鑒華為，我們的渠道商務可以做哪些優(yōu)化？
渠道秩序管理
案例討論：報備制度是否應該透明公正？當報備制度與項目利益發(fā)生沖突時如何處理？
華為項目報備及項目報備獎
華為渠道項目報備制度
分享與討論：除了報備沖突，渠道之間還會有哪些沖突？
渠道選擇與渠道沖突處理華為渠道地圖管理
華為竄貨管理
如何防范和避免渠道沖突
華為特價管理
華為退貨管理
華為渠道違規(guī)管理分享與討論：如何營造一個陽光又能促進渠道發(fā)展的業(yè)務環(huán)境？
陽光渠道建設的幾個常見措施
華為銷售通路與合作伙伴利益沖突關系處理
場景演練：借鑒華為，我們的渠道秩序管理可以做哪些優(yōu)化？
渠道存貨管理
庫存管理導致的惡性循環(huán)
華為庫存管理
庫存基線制定
內(nèi)部渠道組織與管理
渠道組織應該如何設置？
渠道人員應該如何考核？
如何加強對渠道業(yè)務（內(nèi)部）人員的管理
華為銷售周月例會
深信服早周會
深信服商機通報
渠道經(jīng)理角色模型及能力培養(yǎng)
保障合作伙伴利益
利他思想“自檢表”
場景演練：借鑒華為，我們的渠道組織和考核可以做哪些優(yōu)化？

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