銷售項(xiàng)目成功的華為一線鐵三角運(yùn)作-2天

銷售項(xiàng)目成功的華為一線鐵三角項(xiàng)目運(yùn)作
【課程背景】
華為鐵三角模式的雛形，最早出現(xiàn)在華為公司北非地區(qū)部的蘇丹代表處。2006年8月，業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的蘇丹代表處在投標(biāo)一個(gè)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目時(shí)沒(méi)有中標(biāo)。后經(jīng)過(guò)分析，蘇丹代表處總結(jié)出了導(dǎo)致失利的原因，并形成了自己的一套“打法”，具體來(lái)說(shuō)，蘇丹辦事處以客戶經(jīng)理（AR）、解決方案專家/經(jīng)理（SR/SSR）、交付專家/經(jīng)理（FR）為核心組建項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，形成面向客戶的以項(xiàng)目為中心的一線作戰(zhàn)單元，從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)被動(dòng)響應(yīng)客戶到面對(duì)面主動(dòng)對(duì)接客戶，以便深入準(zhǔn)確全面理解客戶需求。蘇丹辦事處就把這種項(xiàng)目核心管理團(tuán)隊(duì)稱之為“鐵三角”，鐵三角模式的效果立刻就顯現(xiàn)出來(lái)。2007年蘇丹辦事處通過(guò)鐵三角模式獲得蘇丹電信在塞內(nèi)加爾的移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目。其后，華為在全公司推廣并完善“鐵三角模式”
【課程收益】
課程將企業(yè)復(fù)雜的銷售運(yùn)作中涉及的政府客戶關(guān)系、行業(yè)客戶關(guān)系拓展和項(xiàng)目策略制定，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化解析。讓學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作的精髓和實(shí)戰(zhàn)技巧。系統(tǒng)掌握項(xiàng)目運(yùn)作的策略制定方法和銷售團(tuán)隊(duì)成員管理的思路。解決營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員在不同發(fā)展階段所遇到的不同問(wèn)題。并針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的不同發(fā)展階段給出績(jī)效管理方法和手段，包括目標(biāo)設(shè)置、績(jī)效輔導(dǎo)、結(jié)果反饋。同時(shí)將項(xiàng)目運(yùn)作的策略制定的思維方法和提供差異化解決方案制定和影響客戶選型的“道”與“法”，與項(xiàng)目運(yùn)作中拜訪客戶、拓展客戶關(guān)系、了解客戶需求、并與客戶最終達(dá)成協(xié)議的方法論，并運(yùn)用在課程中提供的營(yíng)銷工具和模版。透過(guò)2天學(xué)習(xí)，學(xué)員系統(tǒng)掌握復(fù)雜銷售中的：思維、策略、方法和工具，并將所學(xué)應(yīng)用到企業(yè)實(shí)際的大客戶項(xiàng)目銷售過(guò)程中，提高企業(yè)項(xiàng)目銷售成功率，給企業(yè)帶來(lái)可衡量的營(yíng)銷績(jī)效改善。
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天）
【授課對(duì)象】客戶經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 交付經(jīng)理 銷售總監(jiān)
【授課方式】沙盤對(duì)抗+小組研討+案例分享+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；
【課前要求】請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40人以內(nèi)。
【課程大綱】
一、華為一線鐵三角組織運(yùn)作概述
1、一線地區(qū)部/代表處的鐵三角結(jié)構(gòu)
2、鐵三角的核心：客戶群系統(tǒng)部
3、代表處的平臺(tái)化運(yùn)作（資源如何調(diào)配和獲?。?br /> 4、作戰(zhàn)中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）
-104775523240案例：華為的鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)擊敗友商，贏得合同
二、華為鐵三角的銷售項(xiàng)目成功的項(xiàng)目運(yùn)作（概念與案例分析結(jié)合）
1、項(xiàng)目型銷售人員的角色定位
1）SALES模型
2）銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
3）客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)
4）全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
5）客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
2、什么是銷售項(xiàng)目——背景故事：農(nóng)夫與獵人的故事
1）項(xiàng)目三大特性
2）顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目的三大特性
3）項(xiàng)目于顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系
3、顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素：項(xiàng)目木桶
1）客戶關(guān)系
2）解決方案
3）商務(wù)融資
4）服務(wù)交付
三、銷售項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)演練
銷售項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)過(guò)程組：引導(dǎo)、啟動(dòng)、計(jì)劃、實(shí)施、監(jiān)控、收尾
1、銷售項(xiàng)目的引導(dǎo)階段
1）市場(chǎng)引導(dǎo)的四個(gè)維度：工具《市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)排查表》
2）項(xiàng)目引導(dǎo)中的角色與職責(zé)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、融資經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理
3）客戶痛點(diǎn)及痛苦鏈分析
4）探索客戶需求：企業(yè)利益和個(gè)人利益
5）發(fā)展企業(yè)教練
情景演練：通過(guò)一次客戶拜訪探索客戶需求
2、銷售項(xiàng)目的啟動(dòng)階段
1）單一銷售目標(biāo)SSO的設(shè)定
2）規(guī)劃銷售項(xiàng)目里程碑
3）銷售項(xiàng)目策劃報(bào)告：工具《項(xiàng)目策劃報(bào)告》
4）成立銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組
課堂演練：撰寫某項(xiàng)目策劃報(bào)告
3、銷售項(xiàng)目的計(jì)劃與實(shí)施階段
1）客戶關(guān)鍵信息的搜集
2）項(xiàng)目策劃的SWOT分析：
3）關(guān)鍵決策鏈客戶關(guān)系分析：工具《客戶關(guān)系評(píng)估表》
4）客戶關(guān)系拓展：組織客戶關(guān)系拓展的建立途徑
5）客戶關(guān)系拓展：關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的建立途徑
6）項(xiàng)目實(shí)施的五大要素：客戶關(guān)系要素，解決方案要素、融資方案要素、商務(wù)策略要素、競(jìng)爭(zhēng)策略要素
7）銷售項(xiàng)目計(jì)劃的5W2H：工具《項(xiàng)目任務(wù)的checklist》
情景演練：評(píng)估客戶關(guān)系現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶關(guān)系公關(guān)活動(dòng)，改善關(guān)鍵客戶關(guān)系評(píng)估指標(biāo)
四、項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜-角色分類
討論：項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的客戶角色分類有哪些？
一、項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的角色分類
1、如何判斷項(xiàng)目最終決策影響人（EB）
2、如何判斷項(xiàng)目應(yīng)用選型者（UB）
3、如何判斷項(xiàng)目技術(shù)選型者（TB）
4、明確項(xiàng)目教練（Coach）發(fā)展對(duì)象及目標(biāo)
二、結(jié)構(gòu)化認(rèn)知四類角色及九種影響力（四角九力）
1、EB分類（E-DB最終決策者、E-PB建議決策者）
2、UB分類（U-WB直接使用者、U-BB使用收益者）
3、TB分類（T-CB標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)人、T-FB預(yù)算把關(guān)人、T-AB流程把關(guān)人）
4、Coach分類（C-CO指導(dǎo)教練、C-CA內(nèi)部倡導(dǎo)者）
案例復(fù)盤：第一階段案例對(duì)抗，項(xiàng)目形勢(shì)分析 （根據(jù)客戶行業(yè)設(shè)計(jì)案例）
五、項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜2——態(tài)度分析
實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)抗第二階段
討論：在項(xiàng)目型銷售中，客戶對(duì)項(xiàng)目都有哪些態(tài)度？
一、分清客戶對(duì)人的態(tài)度和對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度
二、客戶對(duì)項(xiàng)目的四種反饋態(tài)度（G T OC EK）
1、態(tài)度判斷1：如虎添翼型（G型客戶）
2、態(tài)度判斷2：亡羊補(bǔ)牢型（T型客戶）
3、態(tài)度判斷3：班門弄斧（OC型客戶）
4、態(tài)度判斷4：我行我素（EK型客戶）
三、客戶對(duì)銷售的支持度分析
六、項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析
討論：在項(xiàng)目型銷售中，客戶是如何影響項(xiàng)目的？
一、決策影響力模型
二、客戶影響力的因素
三、客戶參與度分析
七、結(jié)構(gòu)化銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程
一、項(xiàng)目運(yùn)作策略制定基本規(guī)則
1、角色—階段影響曲線
2、行動(dòng)—階段影響曲線
3、行動(dòng)—反饋影響曲線
4、反饋—改變影響曲線
二、資源池使用
1、建設(shè)并維護(hù)銷售資源池清單
2、明確原則并配置最優(yōu)銷售資源
3、被忽略的外部資源——客戶資源
三、競(jìng)爭(zhēng)策略
1、關(guān)注可還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2、敵我雙方優(yōu)劣勢(shì)分析及策略應(yīng)對(duì)
3、標(biāo)注項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)和威脅

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