重塑結(jié)果-銷(xiāo)售目標(biāo)的管理與計(jì)劃落實(shí)-2天

  培訓(xùn)講師：李偉愷

講師背景：
李偉愷老師——高效管理技能提升?多家上市企業(yè)特聘顧問(wèn)?14+年專(zhuān)業(yè)高層企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)?曾任世界500強(qiáng)石藥集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理?曾任世界500強(qiáng)新華人壽高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理?曾任行業(yè)第三上市企業(yè)申通快遞副總經(jīng)理?曾任行業(yè)領(lǐng)先跨國(guó)紡織集團(tuán)人力資源總監(jiān)【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

李偉愷
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重塑結(jié)果-銷(xiāo)售目標(biāo)的管理與計(jì)劃落實(shí)-2天詳細(xì)內(nèi)容

重塑結(jié)果-銷(xiāo)售目標(biāo)的管理與計(jì)劃落實(shí)-2天

重塑結(jié)果-銷(xiāo)售目標(biāo)管理與計(jì)劃落實(shí)
【課程背景】
高層規(guī)劃戰(zhàn)略，中層制定戰(zhàn)術(shù)，基層執(zhí)行落地，然而戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)是否客觀(guān)、理性、可達(dá)
成？對(duì)于多數(shù)銷(xiāo)售管理者而言，并無(wú)清晰而體系化的目標(biāo)管理方法，由此在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目
標(biāo)管理上，常見(jiàn)如下問(wèn)題：
1）目標(biāo)僅做簡(jiǎn)單分解，無(wú)可論證、可推導(dǎo)的行動(dòng)規(guī)劃！
2）雖有行動(dòng)方向，卻多是主觀(guān)臆斷，簡(jiǎn)單粗暴的經(jīng)驗(yàn)推導(dǎo)，未能觸及問(wèn)題本質(zhì)！
3）有行動(dòng)規(guī)劃，卻無(wú)法論證是否能支撐其達(dá)成目標(biāo)。
目標(biāo)管理，不僅關(guān)注結(jié)果指標(biāo)，更關(guān)注達(dá)成目標(biāo)的具體行動(dòng)規(guī)劃。有可保障的過(guò)程指標(biāo)
管理，方可輸出可保障的可預(yù)期結(jié)果。
課程聚焦銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理流程，從意識(shí)上樹(shù)立目標(biāo)管理的宏觀(guān)認(rèn)識(shí)，接著從明確清晰
目標(biāo)、定位和拆解問(wèn)題、提出解決方案、制定行動(dòng)規(guī)劃四步驟。將戰(zhàn)略目標(biāo)化成行動(dòng)規(guī)
劃，將行動(dòng)規(guī)劃化為日常任務(wù)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可預(yù)期。
【課程收益】
1、掌握科學(xué)的目標(biāo)分解的“1-2-3”法則與方法
2、掌握將結(jié)果指標(biāo)拆解的方法，并找到最優(yōu)路徑；
3、掌握將目標(biāo)化為行動(dòng)計(jì)劃的方法；實(shí)現(xiàn)過(guò)程指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)的匹配。
4、了解激勵(lì)機(jī)理，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)薪資與非薪資激勵(lì)的方法；
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天）
【授課對(duì)象】企業(yè)管理者、銷(xiāo)售管理者

【課程大綱】
第一講：思維篇-從目標(biāo)中覺(jué)醒
1. 心智模式-是什么阻礙目標(biāo)完成？
情景互動(dòng)：檢測(cè)一下自己的心智模式
1、心智定式：科學(xué)檢測(cè)電子云
2、是什么限制從優(yōu)秀到卓越
3、打破思維的墻：突破心智模式
2. 目標(biāo)管理流程-如何完成目標(biāo)？
情景互動(dòng)：常見(jiàn)目標(biāo)失敗“六個(gè)拍”
1、心：愿景-引導(dǎo)動(dòng)機(jī)
2、志：目標(biāo)-建立標(biāo)準(zhǔn)
3、才：能力-提供資源
4、財(cái)：結(jié)果-確保落實(shí)
觀(guān)點(diǎn)：從志到財(cái)-落實(shí)目標(biāo)就是補(bǔ)缺口

第二講：目標(biāo)管理-明確和理解問(wèn)題
情景：目標(biāo)不達(dá)標(biāo)-常見(jiàn)的目標(biāo)管理“六個(gè)拍”
觀(guān)點(diǎn)：戰(zhàn)略不僅關(guān)注目標(biāo)，更需關(guān)注路徑、方法與資源！
1. 明確和理解目標(biāo)三步驟
1、明確問(wèn)題要點(diǎn)
2、明確問(wèn)題目標(biāo)
3、明確問(wèn)題資源
情景互動(dòng)：銷(xiāo)售部最近業(yè)績(jī)不好、銷(xiāo)售部最近狀態(tài)散漫，如何明確和理解？
2. 明確目標(biāo)：“1-2-3”法則分配目標(biāo)
1、“1”個(gè)原則：“好地種好糧”
2、“2”個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：“跑贏大盤(pán)”和“跑贏過(guò)往”
3、“3”個(gè)方法：找抓手、擅迭代、分責(zé)任

第三講：定位和拆解行動(dòng)路徑
“元問(wèn)題”：將宏觀(guān)問(wèn)題，化為最本質(zhì)、最細(xì)小的待解決問(wèn)題！
1. 用公式思維拆解問(wèn)題
1、公式思維案例：“幫老王找女朋友”，如何定位和拆解！
2、公式思維案例：如何估算銷(xiāo)售利潤(rùn)
2. 拆解問(wèn)題的推理模式
“元問(wèn)題”：將宏觀(guān)問(wèn)題，化為最本質(zhì)、最細(xì)小的待解決問(wèn)題！
案例：“幫老王找女朋友”，如何定位和拆解！
1、假設(shè)驅(qū)動(dòng)法
2、搭建問(wèn)題樹(shù)

第四講：將問(wèn)題拆解到底-MECE法則
1. MECE兩個(gè)特征
1、不重疊分清
2、無(wú)遺漏分凈
2. MECE兩個(gè)結(jié)構(gòu)
1、并列結(jié)構(gòu)
2、數(shù)理結(jié)構(gòu)
案例：公式利潤(rùn)下降30%，如何找到主要原因？
3. 做規(guī)劃：將戰(zhàn)略化成行動(dòng)計(jì)劃四步法
1、頭腦風(fēng)暴做加法
2、計(jì)算績(jī)效積木
3、可行性分析做減法
4、計(jì)算下級(jí)目標(biāo)任務(wù)
實(shí)戰(zhàn)工具：將目標(biāo)化為行動(dòng)力
4. 未雨綢繆：計(jì)劃完不成，如何申請(qǐng)資源？
1、內(nèi)容問(wèn)題-四類(lèi)資源合理要
2、對(duì)象問(wèn)題-“A-C-E”三個(gè)角色逐級(jí)要
3、時(shí)機(jī)問(wèn)題-三個(gè)窗口期及時(shí)要
4、戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題-三個(gè)問(wèn)題做備案
5、預(yù)期問(wèn)題-資源投入產(chǎn)出比

第五講：目標(biāo)激勵(lì)篇：打破物資激勵(lì)天花板
1. 激勵(lì)本質(zhì)-透過(guò)人心看機(jī)理
思考：為什么常規(guī)激勵(lì)與獎(jiǎng)懲不起作用？
1、模型解讀：雙因素激勵(lì)理論；
2、各顯神通：激勵(lì)的二維六度；
3、規(guī)律探索：激勵(lì)的三個(gè)原則；
模式分析：浮動(dòng)底薪 OR 浮動(dòng)提成；固定底薪OR固定提成；
2. 薪資激勵(lì)-五種雙贏模式激發(fā)動(dòng)力
1、超額利潤(rùn)分紅-鞭打快牛法
2、利潤(rùn)系數(shù)分紅-鞭打慢牛法
3、功勞超額分紅-平衡激勵(lì)法
4、全員造夢(mèng)分紅-5:3:2設(shè)計(jì)法
5、老帶新：“A-B-C”三級(jí)設(shè)計(jì)模式
3. 非薪資激勵(lì)：文化激勵(lì)驅(qū)動(dòng)執(zhí)行
案例分享：為什么游戲讓人上癮？
1、激勵(lì)機(jī)理：工作嵌入理論
案例分享：制造業(yè)非洲建廠(chǎng)，如何解決紀(jì)律問(wèn)題？
案例分享：海底撈的雙薪激勵(lì)策略；
案例分享：大樓的評(píng)優(yōu)公示
2、激勵(lì)進(jìn)階：視覺(jué)化與聽(tīng)覺(jué)化
3、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)：PK文化的塑造

 

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