重塑結(jié)果-銷售目標(biāo)的管理與計劃落實-2天

  培訓(xùn)講師：李偉愷

講師背景：
李偉愷老師——高效管理技能提升?多家上市企業(yè)特聘顧問?14+年專業(yè)高層企業(yè)管理經(jīng)驗?曾任世界500強石藥集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理?曾任世界500強新華人壽高級業(yè)務(wù)經(jīng)理?曾任行業(yè)第三上市企業(yè)申通快遞副總經(jīng)理?曾任行業(yè)領(lǐng)先跨國紡織集團(tuán)人力資源總監(jiān)【實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細(xì)>>

李偉愷
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重塑結(jié)果-銷售目標(biāo)的管理與計劃落實-2天詳細(xì)內(nèi)容

重塑結(jié)果-銷售目標(biāo)的管理與計劃落實-2天

重塑結(jié)果-銷售目標(biāo)管理與計劃落實
【課程背景】
高層規(guī)劃戰(zhàn)略，中層制定戰(zhàn)術(shù)，基層執(zhí)行落地，然而戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)是否客觀、理性、可達(dá)
成？對于多數(shù)銷售管理者而言，并無清晰而體系化的目標(biāo)管理方法，由此在銷售團(tuán)隊目
標(biāo)管理上，常見如下問題：
1）目標(biāo)僅做簡單分解，無可論證、可推導(dǎo)的行動規(guī)劃！
2）雖有行動方向，卻多是主觀臆斷，簡單粗暴的經(jīng)驗推導(dǎo)，未能觸及問題本質(zhì)！
3）有行動規(guī)劃，卻無法論證是否能支撐其達(dá)成目標(biāo)。
目標(biāo)管理，不僅關(guān)注結(jié)果指標(biāo)，更關(guān)注達(dá)成目標(biāo)的具體行動規(guī)劃。有可保障的過程指標(biāo)
管理，方可輸出可保障的可預(yù)期結(jié)果。
課程聚焦銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理流程，從意識上樹立目標(biāo)管理的宏觀認(rèn)識，接著從明確清晰
目標(biāo)、定位和拆解問題、提出解決方案、制定行動規(guī)劃四步驟。將戰(zhàn)略目標(biāo)化成行動規(guī)
劃，將行動規(guī)劃化為日常任務(wù)。實現(xiàn)目標(biāo)可預(yù)期。
【課程收益】
1、掌握科學(xué)的目標(biāo)分解的“1-2-3”法則與方法
2、掌握將結(jié)果指標(biāo)拆解的方法，并找到最優(yōu)路徑；
3、掌握將目標(biāo)化為行動計劃的方法；實現(xiàn)過程指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)的匹配。
4、了解激勵機理，掌握團(tuán)隊薪資與非薪資激勵的方法；
【課程時長】2天（6小時/天）
【授課對象】企業(yè)管理者、銷售管理者

【課程大綱】
第一講：思維篇-從目標(biāo)中覺醒
1. 心智模式-是什么阻礙目標(biāo)完成？
情景互動：檢測一下自己的心智模式
1、心智定式：科學(xué)檢測電子云
2、是什么限制從優(yōu)秀到卓越
3、打破思維的墻：突破心智模式
2. 目標(biāo)管理流程-如何完成目標(biāo)？
情景互動：常見目標(biāo)失敗“六個拍”
1、心：愿景-引導(dǎo)動機
2、志：目標(biāo)-建立標(biāo)準(zhǔn)
3、才：能力-提供資源
4、財：結(jié)果-確保落實
觀點：從志到財-落實目標(biāo)就是補缺口

第二講：目標(biāo)管理-明確和理解問題
情景：目標(biāo)不達(dá)標(biāo)-常見的目標(biāo)管理“六個拍”
觀點：戰(zhàn)略不僅關(guān)注目標(biāo)，更需關(guān)注路徑、方法與資源！
1. 明確和理解目標(biāo)三步驟
1、明確問題要點
2、明確問題目標(biāo)
3、明確問題資源
情景互動：銷售部最近業(yè)績不好、銷售部最近狀態(tài)散漫，如何明確和理解？
2. 明確目標(biāo)：“1-2-3”法則分配目標(biāo)
1、“1”個原則：“好地種好糧”
2、“2”個標(biāo)準(zhǔn)：“跑贏大盤”和“跑贏過往”
3、“3”個方法：找抓手、擅迭代、分責(zé)任

第三講：定位和拆解行動路徑
“元問題”：將宏觀問題，化為最本質(zhì)、最細(xì)小的待解決問題！
1. 用公式思維拆解問題
1、公式思維案例：“幫老王找女朋友”，如何定位和拆解！
2、公式思維案例：如何估算銷售利潤
2. 拆解問題的推理模式
“元問題”：將宏觀問題，化為最本質(zhì)、最細(xì)小的待解決問題！
案例：“幫老王找女朋友”，如何定位和拆解！
1、假設(shè)驅(qū)動法
2、搭建問題樹

第四講：將問題拆解到底-MECE法則
1. MECE兩個特征
1、不重疊分清
2、無遺漏分凈
2. MECE兩個結(jié)構(gòu)
1、并列結(jié)構(gòu)
2、數(shù)理結(jié)構(gòu)
案例：公式利潤下降30%，如何找到主要原因？
3. 做規(guī)劃：將戰(zhàn)略化成行動計劃四步法
1、頭腦風(fēng)暴做加法
2、計算績效積木
3、可行性分析做減法
4、計算下級目標(biāo)任務(wù)
實戰(zhàn)工具：將目標(biāo)化為行動力
4. 未雨綢繆：計劃完不成，如何申請資源？
1、內(nèi)容問題-四類資源合理要
2、對象問題-“A-C-E”三個角色逐級要
3、時機問題-三個窗口期及時要
4、戰(zhàn)術(shù)問題-三個問題做備案
5、預(yù)期問題-資源投入產(chǎn)出比

第五講：目標(biāo)激勵篇：打破物資激勵天花板
1. 激勵本質(zhì)-透過人心看機理
思考：為什么常規(guī)激勵與獎懲不起作用？
1、模型解讀：雙因素激勵理論；
2、各顯神通：激勵的二維六度；
3、規(guī)律探索：激勵的三個原則；
模式分析：浮動底薪 OR 浮動提成；固定底薪OR固定提成；
2. 薪資激勵-五種雙贏模式激發(fā)動力
1、超額利潤分紅-鞭打快牛法
2、利潤系數(shù)分紅-鞭打慢牛法
3、功勞超額分紅-平衡激勵法
4、全員造夢分紅-5:3:2設(shè)計法
5、老帶新：“A-B-C”三級設(shè)計模式
3. 非薪資激勵：文化激勵驅(qū)動執(zhí)行
案例分享：為什么游戲讓人上癮？
1、激勵機理：工作嵌入理論
案例分享：制造業(yè)非洲建廠，如何解決紀(jì)律問題？
案例分享：海底撈的雙薪激勵策略；
案例分享：大樓的評優(yōu)公示
2、激勵進(jìn)階：視覺化與聽覺化
3、競爭激勵：PK文化的塑造

 

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